卫生巾广告策划书.doc

卫生巾广告策划书 一、市场现状分析 根据资料显示国内消费能力较强的城市中国产卫生巾品牌已经能够与国外品牌平分秋色；而在二、三线城市和农村市场国内品牌的卫生巾占据了大部分市场广州宝洁公司（中国）有限公司的护舒宝、上海尤尼佳公司的苏菲、强生（中国）有限公司的娇爽是目前卫生巾用品市场上的三个排头兵 在产品诉求方面护舒宝以干爽网面树立其高档品牌的形象苏菲推出了独特的“立体护围”系列娇爽品牌则大大受益于强生公司的“安全护理”信誉建立起方便卫生的形象 二、本建议的主旨 通过对分析市场环境针对t体卫生巾的市场运营及管理方案提出合理化建议完成品牌初期运营的销售渠道及本企业网站的建立降低成本统一物流配送 树立*牌卫生巾的品牌形象使厂家获得较好的投资回报 三、营销组合策划 （一）产品品牌定位 1、产品分析 优势：独特的原料（纯天然竹原纤维）与功效（抗菌除异味）差异化的包装、价格、渠道 劣势：黑色碳条有可能让一些消费者不敢尝试价位偏高品稗无知名度、美誉度、可信度 机会：消费者崇尚自然的诉求日趋强烈这一市场急待细分拉开档次；即将来临的夏季是妇女对卫生巾的透气、薄厚、抗菌程度要求最高的季节 2、产品目标受众定位：本产品所蕴涵的独特的原料、理念、文化及功效决定了目标受众应当是年龄在2550之间、高学历、高收入、勇于于尝试的时代女性 3、公司产品渠道分类：美容美体机构、妇女用品店铺、女子会所、在一个地区有一定渠道媒体资源的代理经销商、有推广能力的个人、消费者 （二）产品包装及说明书建议 产品包装建议主旨：包装更抢眼更能体现人性化体现竹文化内涵对后续产品起到衔接、拉动作用1、包装内赠送“阴道环境检测卡”及心情卡、会员挡案寄回卡 2、建议卫生巾根据不同季节的天气温湿度、不同季节妇女易发的病症分冬、夏、春秋三种包装（见附录） 说明书建议主旨：文字合理规避隐晦说明主要目的为了更准确的传达产品的抗菌、抑菌的作用又不触及红线具体内容请参照消毒产品标签及说明书管理规范第三条、第十八条第一款之规定 （三）渠道建设建议： 传统商业渠道在如今已经因为巨大的前期投入而造成新兴公司准入的困难在这样的背景下我们认为以网络销售、电视购物、直销为主要销售渠道可以有效地接近目标受众达到理想的销售目标 1、电子商务营销主旨： a：文化性注意让消费者消费产品的同时消费企业文化现代企业的竞争从某种意义上说是文化的竞争重点突出中国深厚古老的竹文化在中国文化日益升温的今天越越来越多的人喜欢反璞归真让网民找到心灵的根基体现终极关怀 b：个人化为公司网站设计一个精致的公众形象的同时在公司内部找到一位真诚的、实实在在的人来代表公司这样客户听到的内容就会是的坦诚的说服力最简单的方法是为他们建立博客 c：开放性公司往往对自己传达给市场的信息进行严格控制然而真正的沟通并非自言自语的独白而是你来我往的交流公司坦诚与客户对话时既能获得市场情报又能赢得客户信任对客户要积极开放的获取反馈；对员工要以开放的胸怀传递信息；对竞争对手发布的信息也要坦然面对 d：趣味性互动性可以展现你专业知识和信息的专家空间；激起受众共鸣并给他们以鼓舞的激发空间；以及授权客户自己来创造有趣内容的授权空间 e：与客户同在把注意力从到达客户的所需成本转移到达他们的地点、时间、和方法是否恰当上来多在目标客户的心理上下功夫跟随目标客户并融入他们的生活在他们需要的时候出现和他们亲密接触 f：快捷性网上购物力求方便快捷公司还可通过快速反应和调整来持续改善产品第一步是把产品或服务的创意进行发布进行开放式的试验仅仅秀出你的产品或概念远远不够更重要的是根据反馈做出修正只有这样才能完成学习和改善的过程 2、具体实施细节建议 a广泛的注册与公司产品及文化的域名方便检索 如：卫生巾文化、竹炭的故事、竹文化、竹制品、竹产业、新纤维技术、竹炭、妇女用品、妇科病、消毒用品、等 b网站设计 根据上文定位的公司目标客户来确定网站设计风格可做市场调研决定与顾客之间的交互程度从而构造一个具有自身特色的网上购物网站 c分类体系 产品有秩序、科学化的分类所有需要销售的产品都可以通过相应的文字和图片来说明分类目录可以运用根目录和子目录相配合的形式来管理产品顾客可以通过点击产品的名称或图片来阅读它的简单描述和价格等信息 d购物栏 对于很多顾客来讲当他们从众多的产品信息中结束采购时恐怕已经不清楚自己采购的东西了所以他们更需要能够在网上商店中的某个地点存放所采购的产品并能够计算出所有产品的总共的价格就能够帮助顾客通过存放购买产品的信息将他们列在一起并提供产品的总共数目和价格等功能更方便顾客进行统一的管理和结算 e支付方式 采用“支付宝”结帐并采用货到付款方式 f送货方式退货方式 签约几家快速、安全、精准的物流公司并建立完善合理的退货机制能提供上门收货的服务并且对来回邮寄费用合理承担 g提供正规的销售发票 h安全问题 网上购物网需要涉及到很多安全性问题（例如：密码、信用卡号码及个人信息等）如何将这些问题处理得当是十分必要的从国外的发展情况来看有许多公司或机构能够提供安全认证（例如国外的securesocketslayer（ssl）证书）通过这样的认证过程可以使顾客认为比较敏感的信息得到保护 i顾客资源分析处理 在传统的产品销售体系中对于顾客的跟踪是比较困难的然而网上购物网站解决这些问题就比较容易了通过顾客对网站的访问情况和提交表单中的信息我们可以得到很多更加清晰的顾客情况报告谁访问了您的网站从里访问的访问了些网页最为重要的是顾客对什么产品感兴趣他们到底购买了什么产品这些都对公司对客户资源的进一步分析、管理、跟踪及产品的进一步销售、改良有巨大的影响力 j产品促销 不同产品采用交叉式的促销策略针对不同的客户群采用不同的服务方式捆绑销售可以减小顾客对价格的敏感程度网上购物完全可以通过购物栏或者其他形式巧妙运用捆绑手段使顾客对所购买的产品价格感觉更满意 k怎样让消费者产生购买动机 解决这个问题的方法是:信息准确、全面诸如具体的用法、效用、注意事项等等,充分调动形象展示的技术手段将商品的细节展示出来,要有可信赖的形象,在功能、价格或质量等方面有让人动心的地方；质量承诺是一定要有敢于承诺保证质量是增加消费者对你的信息这种绝对不是空头的是退款措施结合在一起的 注意让消费者消费产品的同时消费企业文化 现代企业的竞争从某种意义上说是文化的竞争重点突出中国深厚古老的竹文化在中国文化日益升温的今天越越来越多的人喜欢反朴归真让网民找到心灵的根基用还可聘请中医妇科、婚姻伦理专家在网上开展问题解答活动组织会员到竹文化园旅游等 b2b业务 做b2b业务时要避免大而全以免浪费人力物力以点为基础慢慢积累经验和会员、口碑以及影响力要抓住竹产业里商人最需要的东西来做比如化工行业的b2b网站分析化工行业商人最需要产品价格信息那么b2b就抓住这个致命的核心点集中全部精力做好做的超过所有的对手因为任何一家公司创业前期人员都不多所以需要把有限的精力投入到最有价值的核心点上去让产业链上的所有环节都受益并且因此形成新的产业环境 一个网站只能有一个主题 一个网站必须只有一个主题同时网站的任何一个功能栏目都是围绕这个主题去做的无论从页面设计到功能流程以及宣传推广、还有内容编辑都必须围绕这个主题因为网站越来越多市场细分和会员细分才是发展的重点大而全的时代快过去了 国内国际网民消费现状 商品要适销对路先调查清楚消费者的喜好购买力的强弱和消费水平也非常重要是决定价格策略的重要因素而网民的质量则是关键中的关键目前国内的网民数量在急剧增长但是与国外特别是美国网民相比在很多方面还有不小的差距如上网时间的长短使用网络的熟练程度应用网络的领域等等因此对于目前国内的商家来说要有耐心坚持将工作做细做强 、电视直销和直销渠道 由浙江实力场营销策划有限公司嫁接电视直销公司和直销公司来完成 4、特殊渠道建设 主要针美容院、女子会所、女性用品专卖店 四、销售管理策划 1.产品经销体系设计 2.销售管理制度设计 五、终端管理策划 1.制定终端销售管理与服务规范 公司终端人员销售与服务管理方案 一、对销售及服务人员的管理原则 制定合理的管理制度在严格执行的前提下用感情感动人 学习现代企业管理方面的知识参照行业特点活学活用向行业中经营状况良好的同行学习汲取成功的经验教训结合企业自身的现状和需要及原有的经验积累在此基础上可以制订出一系列的规章制度包括人事章程、工作守则、仪容仪表制度、预约制度、轮筹服务制度、顾客咨询管理制度、会计制度、卫生制度、货品管理制度、竞争管理规定、奖惩制度、学习培训考核晋升制度等就技术操作制订出一个严格的技术流程从制订制度与严格执行制度两个方面入手明确责任人使管理切实有序地进行 1、用好经济杠杆利益留住人 2、与员工交朋友感情留住人 3、多让员工提建议培养她们的“主人翁”意识 4、开展经常性的培训活动包括职业道德、技术技能、专业知识、销售技巧等各个方面的内容让她们有成长的空间 5、开展经常性的批评与自我批评活动寻找找服务优、劣势所谓集思广益 二、终端人员管理守则 1、严格执行上、下班签名制度着工装签名并严格签署上下班具体时间 2、不能请霸王假工休按店内轮休制执行临时事假须上班时间前请示店长或经理批准；请假须反映情况；请假一天以上须书面申请经理批准超过批准期限视为旷工 3、工作时间须束发穿着工作服整齐清洁佩戴工作牌擦口红刘海不得长过眉毛不能留长指甲做护理时戴口罩上班时间不能在手上佩戴首饰 4、努力培养和提高专业沟通素质按规定礼仪礼貌用语微笑、亲切接待顾客主动问候顾客接待厅内见到顾客须起立主动为顾客开门为客人换鞋、铺床送客人出门不能少于三步不能在上班时间把个人消极情绪带入店内影响同事和顾客 5、尊重顾客虚心听取意见和建议并按情况及时包馈给店长或经理无论如何不准与顾客发生争吵 6、美容师之间互相尊重、关心和照顾礼貌用语严禁在营业场院所内讲脏话争吵、打闹、发脾气摔物品等言行 7、服务工作安排工作积极主动主动联系及预约顾客工作不拈轻怕重挑三俭四自觉服务工作安排不经店长或经理同意不能随意调班、擅自安排工作或休息 8、不能在店内从事工作业务无关的事情 9、给顾客作护理时沟通顾客应轻声细语美容师之间不允许相互开玩笑取乐喧哗、议论事情无论上、下班时间均不能躺在美容床或伏在工作台上休息、睡觉（特殊情况须请示店长同意） 10、自觉维护公司（店）的形象、声誉积极提供有利于公司（店）发展的方式方法不准在店内议论他人是非或与顾客议论公司（店）内部是非 11、节约用水用电杜绝浪费行为做护理不准偷工减料或铺张浪费 12、严格执行卫生清洁制度 13、上班时间手机、bp机关闭或调到震动档给顾客做护理时不准接私人电话电话内容由他人代为转告或改时间打入接听时间不准超过3分钟顾客预约电话请他人代为登记 14、每天早、晚班必须交接班清点货品及营业款 15、当班时间必须按规定填定各类报表 16、不能利用上班时间从事个人护理从事个人护理按有关规定现金结帐美容师个人购买产品仅供本人使用严禁利用职务之便损害公司（店）的利益 17、正规合理的使用仪器爱护设备产品根据需要放入冰箱低温保存 18、严格保密顾客资料未经公司（经理）同意不准私自借用店内资料、物品不准对外泄漏公司（店）内技术、管理资料及具体经营数据 19、业务经理（店长）对属下美容师有绝对领导权和管理权美容师必须服从安排 20、工作时间不得打私人电话不得吃零食、吸烟、渴酒、大声喧哗、追逐、打闹、私会客人和家人 21、不得向客人索要小费或利用工作之便假公济私谋取私利 22、每周三上午10001100各店例会（1100前不预约客人）全体员工须准时参加 三、开发顾客的服务 为维持定量的顾客一年必须至少开发20%以上的新顾客否则顾客将逐年减少为增加固定客户吸引消费者的认同为首要任务而采取会员制是相当可行的办法 1、创造吸引顾客的条件 提供技术的同时必须提供良好的服务才能让顾客感到完全满意在拟定开发顾客的策略时亦应针对此种想法来设定计划 2、利用介绍卡开发新顾客 开发顾客的方法之一可以利用介绍卡此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果来积极开拓会员方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客凡介绍新顾客五人以上者可获礼品或优惠对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等使顾客的意愿创意化达到真正提高消费动机的目的 3、运用顾客地图 顾客来自各方必须分辨何地区的顾客较多或何地区的顾客较少有效地加以分析运用地图上以自己的