建工险散单开拓经验分享.ppt

建工险”散单”开拓经验分享,建工险散单业务较多,建工险统做业务较多,XXX项目部,XXX建筑总公司（或总包方）,业主单位,铁路局,城市规划局,公路、机场管理局,地方供电局,地方政府,地方派出所,建设厅（局）、建委,地方安监站,安监局,项目部经理,项目部副经理,办公室负责人,要维护的地方关系,水利局（厅）,军队管理机构,开发区管理机构,引子建工险“散单”作业关系图,注：可能关系网梳理的还有缺漏之处，望机构谅解,我们需要弄清楚的几个问题监管部门的关系能给我们带来什么，项目信息？扎口业务保费来源，介绍我们认识项目经理？在当地，业主单位与总包方签署的合同中，保费一般是谁出？在当地，总包方和项目部签署的合同中，保费一般是谁出,建工险“散单”值得我们思考的几个问题,建工险是不是存在续保？我们续保的是什么？项目经理是不是总是等到项目竣工才会离开，还是说一到两年就会转战其他项目？我们当地是不是有中铁XXX局、中建总公司、南通六建这样的大型民企或国企建筑公司，他们内部管理上对投保保险由统一的安排呢？不同的建筑项目建工险保费会发生几次呢？民建项目：分包的规则是什么，一般是怎么进行分包的？地基、框架施工、内外装饰工程公路、铁路、机场项目：路基（桥梁、隧道）施工阶段路基平整和沥青铺设阶段公路绿化工程阶段铁路外围环保工程阶段机场装修装饰工程阶段我们当地有驻军单位吗？他们是不是有营房建设、办公楼建设等等项目？我们当地有水利局吗？有国家重点水利工程吗？这些水利工程项目是不是有定期的维修护理工程啊？有在建水库吗？有灌溉工程建设吗？,大纲,“主题推动”“建工险专项推动”“建工险主题推动”建工险业务发展现状,“主题推动”一,“主题推动”是以市场为导向，全面、系统规划各项销售动作的工作方法“主题推动”是四川综拓当前最主要的推动抓手，“建工险专题推动”是项目之一,“主题推动”二,建工险专项推动,大纲,“主题推动”“建工险主题推动”市场调研业务规划促销活动行销支持建工险业务发展现状,“建工险主题推动”一,项目一主题规划,围绕上述问题全员参与讨论，明确方向、统一认识、确定目标,“建工险主题推动”二,项目二业务规划,围绕品质规划业务,“建工险主题推动”三,项目三促销活动,建工险促销的核心工作是：重点人群的甄别及经营,“建工险主题推动”四,专项培训支持,专员队伍专项技能培训,课件制作骨干专员研讨与示范全员演讲通关,项目四行销支持,专题课件研发,“建工险主题推动”四,项目四行销支持,过程管控,月度专题报告,主题营销规范标准,“建工险主题推动”四,项目四行销支持,行销辅助支持,（精英俱乐部）,重点人群档案,日常关系维护,让建工险“散单”不散做,渠道推动组织,市场分析队伍策略业务政策任务分解阶段目标考核与评估,信息提供培训案制作业务洽谈方案制作招投标协助操作流程追踪工具,现场出单系统合规审核手续费支付,策划,后台,渠道推动机构任务分解组织培训进展追踪激励,渠道推动机构任务分解组织培训进展追踪激励,业务支持,销售推动,销售推动,三级机构,渠道支持小组,建工渠道经理,借意渠道经理,航意渠道经理,.,综拓、直销：培训推动驻点支援项目支援进展追踪教案制作操作流程,.,机构营业部专员,项目经理、专人推动,分公司设立建工险项目经理分公司指定专人负责建工险项目的推动工作，设计统一的建工险宣导、培训教案，规定各营业部限时高质完成专员的学习、通关，保证全省专员队伍对建工险的充分认识；项目经理的工作职责，一方面是对重点项目的全程参与，协助机构进行前后线、总分公司之间的沟通，保证问题及时解决，另一方面是对缓慢机构进行驻点支援，协助机构梳理开拓流程，解决各项问题,各三级机构指定项目联络人各机构明确项目联络人，责任明确，确保分公司各项政策的充分执行，同时保证问题反馈解决的时效性,高度重视、寿养联动,分公司、各机构加强对渠道开拓的重视分公司保证对渠道业务的高度重视与支持，成立以总经理室牵头，前后线骨干组成的渠道支持小组；各机构负责人对建工险开拓直接负责，实现分公司上下齐心，保证各项政策传达与执行的时效性、有效性；,加强与寿险沟通，实现借力打力分公司保证与寿险综拓部的深入沟通，获取寿险的高度认可与支持；各机构、各营业部落实与寿险营业区的宣导，通过各种途径加大对寿险营销团队的宣导推动；专门为寿险营销员设立建工险推动激励方案，确保调动寿险营销团队的销售积极性,配合寿险推动节奏寿险方配合推动、宣导寿险短信平台激励方案,套餐产品不同市场不同产品不同费率,根据建工险业务特性及综合开拓渠道经营特点，在保证业务品质的前提基础上，确定建工险业务费用包干政策，针对不同市场设计推出产品，全力抢夺市场！,建工险市场是发展成熟的市场，介入门槛低，确定其为首个攻关渠道；综拓的经营模式适合进行建工险的开拓，确定其为市场切入点；以三级机构为单位，专人负责对当地市场摸排，在了解当地市场情况、同业竞争、政府政策等基础上设计单独针对的准套餐；,业务推动统一教案、统一推动步骤、激励,进度追踪、及时到位,推动进度明确，阶段任务清晰分公司统一规定各阶段建工险推动内容及时间要求，要求各机构、各营业单位均必须在规定时间完成既定目标，实现全省渠道开发步伐的统一性，形成规模效应；,信息收集公布，成功经验