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业务员最重要的是要把四大基础掌握好。这四大基础是什么？第一是知识；第二是技巧；第三是习惯；第四是心态。内在世界明确，外在世界顺畅；内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。一位业务员其实他有两大任务：一个是自我管理的经理；另外一个是出去推销的业务员。设立目标:很多人对目标的误解是我们以为设立目标是必须完成目标，其实这是不对的。目标只有三大目的：第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限，简单地说，让您知道您到底有多棒；第三、让我们挑战能力的极限。发掘您意料不到的市场:一位业务员在任何时刻必须拥有三百个名字一般的人愿意还是不愿意听到“保险”这两个字？ 不愿意 把保险保险化的意思是说，直接了当地问对方：请问您买了保险没有？这是天底下最愚蠢的一个问题。 为什么？明知道对方不愿意听到“保险”这两个字，您偏偏问他：请问您买了保险没有？ 这种做法叫做有侵略性的面谈方式。但是在这里，我们用市场调查的方法，做出无侵略性且具启发性的面谈方式。千万千万不要卖保险，因为没有人对保险有兴趣。人们要的是什么？人们要的是通过人寿保险解决个人的财务问题。那么，我们要的是如何解决对方的问题。要做到这一点，首先要了解对方的问题，然后对症下药，达致成交。我们的信念，您相信什么，您就想什么。您想什么，您就做什么。您做什么就导致您原有的结果。信念影响思想，思想影响行为，行为影响现状。在二十一世纪,假如一位业务员要成功的话,他必须俱备四大条件:第一、心态好；第二、能力高；第三、效率增；第四、速度快。 人寿保险假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，保单只不过是几张什么？白纸。可是，一旦我有急事的时候，这几张白纸将变成什么？现金。一有急事，就变成急用的现金，所以人寿保险是急用的现金。它扮演三大任务：第一是收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障。假如我买一部汽车，我想解决什么问题？ 行的问题、交通的问题。今天，我买一间房子，我想解决什么问题？ 住的问题。销售就是帮助别人解决问题。好，我们的社会有三种人，一种是什么人？ 普通人士，普通人士遭遇变故的时候，他们需要我们解决什么问题？收入保障的问题。普通人士需要收入，他需要我们解决收入保障的问题。第二种人士是小康之家，什么叫做小康之家？他们买了一些产业，但是这些产业有贷款，他们遇到事情的时候，他需要我们为他们解决两大问题：第一是什么？收入的保障。第二是什么？财产的保障。第三种人士是有钱人士。一位有钱人士遇到事情的时候，他需要我们为他们解决什么问题？生命价值保障的问题。因为一位有钱人士，他最昂贵的是他的生命价值，是他赚取金钱的能力。比方说，他年收入是一千万的话，那么，他想赚十年，在未来的十年，他的生命价值是多少？一千万乘以十是一亿。只有人寿保险能够保障他的昂贵的生命价值。生命是一个什么过程？生命是一个成长的过程。生命唯一的目的就是让我们不断的成长。那么什么叫做成长？在哪一个方向成长？就是在我们的意识境界或者在我们智慧的方面成长。我们出去卖保险，我们最害怕的是遇到什么？对方的拒绝！在以往，我们以为这是一个事实，其实不然，天底下没有拒绝这回事！只有放不下的自我和面子！记住：天底下没有拒绝这回事，只有放不下的自我和面子。业务员最大的问题是什么？放不下自我，放不下面子！以往，我们以为我们害怕拒绝；今天，我们听到的是：原来是我们放不下自我，放不下面子。给大家一个例子：假如，我给您一个请求，我说，请您倒一杯水给我。您说，我不得空。请问大家：您是拒绝我的请求，还是拒绝我？您是拒绝我的请求！您有没有拒绝我？没有！天底下没有拒绝这回事，我们把拒绝请求和拒绝我们分不清楚、分不开，我们很执着，很执着把请求和人衔接在一起。没有人拒绝您，他只不过是拒绝您的请求；就像卖保险一样，他拒绝的不是您，他拒绝的是保险。所以，没有必要那么执着，没有必要产生挫败感，天底下没有拒绝这回事只有放不下的自我和面子！ 业务员失败最大的原因是什么？第一，没有立场，立场不稳，一推就倒；第二，没有原则，做行得通的事而不是做对的事，业务员必须做对的事，而不是行得通的事。什么叫做行得通的事？很多东西是不对的但行得通，所以很多业务员不择手段地完成目的，那是不对的，我们要根据原则做对的事，而不是做行得通的事。 没有哲学，那是什么意思？我们以为我们在卖保险，其实不然，因为没有任何人对保险有兴趣，人们要的是什么？如何完成心愿；如何拿走担忧；有哲学的业务员知道，没有人对保险有兴趣，所以他出去的时候他不是卖保险，他是完成别人的心愿，拿走别人的担忧。所以，卖保险基本上非常简单，只是两大步骤罢了：第一个步骤，了解别人的心愿，了解别人的担忧；第二个步骤，通过保险完成别人的心愿，拿走别人的担忧，没有立场、没有原则、没有哲学是业务员失败最大的原因。我的立场：第一，人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；最后，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天，我决定要好好地掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。您的工作不是尝试把保险卖给所有的人，而是去发掘那二十五个人当中是哪一位已经准备好要买.我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。我们这一生肯定会成为高手。两大高手之一：一种是创造业绩的高手；另外一种是创造故事的高手。我们肯定会成为高手。一位快乐的营销员有很多使他感到光荣的业绩，您为什么快乐？因为您有令您感到光荣的业绩；一位快乐营销员，他快快乐乐地出去做事，创造了业绩，然后又再快快乐乐地出去做事；但是一位不快乐的营销员，有很多使他成为借口的故事请大家回答加入保险行业主要的目的是什么？为什么您加入保险行业？您最主要的目的是什么？赚钱，对不对？请大家想一想赚钱是一个因还是一个果？果。赚钱不是一个因而是一个果，您如何能够赚钱呢？是因为您有做出贡献，什么贡献？提供有价值的产品，提供有价值的服务。如何才能提供有价值的产品和服务呢？您必须成为一位有能力的人，有能力的人才能提供有价值的产品和服务。如何成为一位有能力的人呢？您必须全面化的自我提升，所以，请先弄清楚加入保险行业唯一的目的，全面化的自我提升。人生有没有希望？有没有希望？假如您认为有的话，您不但错而且是大错特错。人生没有希望，人生只有创造。人生没有希望，人生只有创造。不要活在希望当中采取行动，创造您想要的一切，因为人生根本没有希望，只有创造，一个没有能力的人，一个没有全面化自我提升的人，他希望能赚钱，但是人生没有希望，他只能够在失望中过着非常痛苦的日子，除非您全面化自我提升，成为很有能力的人，有能力提供有价值的产品和服务，否则的话，您只能够希望会赚钱。但是人生绝对没有希望，只有创造。非常重要的理念:我们这一生，所得到的一切都是自己给出去的东西,您唯一想得到，但还没得到的一切，都是您自己不愿意给出去的;成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律。不要从事物的本身，看到事物的本质;要从事物的本身，看清楚自己的本来面貌。在市场，客户拒绝了您，不要看到一位拒绝您的客户，看到的是自己的能力不足之处.真正聪明的人，他以一颗施予的心做事；愚蠢的人，他以一颗自私自利的心做事 为什么您缺乏信心？因为您不愿意鼓励别人，为什么您不快乐？因为您不愿意将您的快乐和别人分享，为什么您口袋里缺乏现金？因为您不愿意给准客户急用的现金，给准客户急用的现金是什么意思？成交，非常好！为什么您生命中缺乏爱？因为您不愿意和别人分享您内心的爱。 真正聪明的人，他的出发点必须正确，以一颗什么心作为出发点？施予的心。因为您给出什么，您得回什么，现在自我反省，假如我们这一生很丰富的话，那么，让我说恭喜您，您是一位施予者；假如您现在，暂时还觉得贫乏的话也没关系。只要我们能够调整我们内在的心态，成为一位施予的人。很快的，我们就会得到非常丰富的回报. 大多数的人内心深处有很多的需求,有很多的恐惧,所以，大多数的人都活得战战兢兢，他们的出发点是我能得到什么？他们的出发点是要求结果，但不愿意付出。这是不对的，摄取的心令您感到不足、忧虑、自私、不快乐一颗摄取的心散发出自私自利、侵略性、缺乏信心的信息，假如我们注重的是我要得到什么，当我们和别人接触的时候，我们给出去的信息是自私自利的、侵略性的、没有信心的信息，很快的，对方会讨厌您，不尊重您，也不相信您。在座的朋友们，请您记得，别人听到的不是您在说什么，而是您内心深处在感受什么；别人看到的不是您在做什么，而是您内心深处在感受什么。 在任何场合，以一颗施予的心为出发点，给别人带来爱心、信心、快乐和方便。人寿保险代表什么？代表爱心、代表信心、代表快乐、代表方便。每一天在市场上，我们为别人带来爱心、信心、快乐和方便，假如这是我们给出去的，很自然的我们得回什么？也是一样，爱心、信心、快乐和方便。一颗施予的心散发出大公无私、关怀性，还有充满信心的信息。假如您的出发点是施予的心的话，别人很快的就会觉察您内心深处，您其实是大公无私的，您其实是关怀他们的，而且您其实是充满信心的信息。结果是什么？使到对方喜欢您、尊重您、相信您。 保险专业人士的三心论，三个心：第一，以爱心为出发点；第二，以真心付诸行动；第三，以欢心为目的地。全方位的成功。第一，健康的体魄；第二，幸福的家庭；第三，快乐的情绪；第四，成功的事业；第五，富裕的经济；第六，社群的肯定；第七，完美的心灵；第八，透彻的觉悟。 假如在保险行业，您想做到不会受到别人的拒绝的话，很简单，对别人没有需求，您没有办法拒绝一位对您没有需求的人。什么叫做对别人没有需求？我们要别人买保险，但我们不需要别人买保险。 我们成为一位有原则的人，我们的出发点是爱心；我们的过程是真心；我们最后的目的地是欢心；这种有原则的做人立场，能让我们施展真正的智慧，能让我们施展真正的勇气，也让我们成为一位非常慈悲的保险专业人士！ 没有所谓的被拒绝，只是放不下的自我，放不下的面子，当我们知道只要我们愿意放下自我，只要我们愿意放下面子的话，那么，我们不需要别人激励我们。因为，我们概念明确，人寿保险的意义和利益太伟大了，我必须选择放下无谓的自我，我必须选择放下无谓的面子。那么，我不需要别人鼓励我，我也不会害怕，明确的概念就是激励的源泉。 买保险不是一个选择，而是一个能力。您必须符合五大条件，才有能力买保险。 另外一种方法，每天出去拜访的时候，不要去找YES，去找什么？NO！每天兴高采烈地去找NO，准客户先生、准客户小姐，您是否能够和我谈谈您对保险的看法？您是卖保险的我没有兴趣，滚。好，一个NO。来，去找第二个，每天兴高采烈地不是去找YES，而是去找什么？NO。只要您每天能够找到六个NO，那么，您就可以回家睡觉。 我们的工作不是竭尽所能去争取生意，或强迫人们去买，而是寻找足够的人来发掘那些准备投保的人士。我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作，非常重要。别人不买保险和您没有关系？没有！和您的公司没有关系？没有！和人寿保险没有关系？没有！是谁的问题？自己的问题，对方自己的问题。 从今以后，假如您听到一个人拒绝您，记得他只不过告诉您，他还没有准备好，拒绝代表他还没有准备好。业务员的八大工作步骤读出来：搜集名字，找出他们是否可被接触，预约，进行访问，找出需求和预算，准备成交，呈现与成交，获取推荐、搜集新准客户的名字。有了这三百个名字的话，您才有机会开始成功，否则的话，您只不过活在希 望当中。 探寻和准客户毫无关系，准客户是一位准备好向您买保险的人士，但是探寻的过程当中您并不知道，他是否想向您买保险。探寻只有两个步骤：第一，搜集名字；第二，找出这些名字是否可以被接触。 谁是准客户？准客户一共有五大特点：第一，可约见的，他肯见您、想见您、要见您；第二，有责任感的，他有爱心、有责任感的；第三，有经济能力的，他有能力买保险；第四，有需要的，他认为他需要保险；第五，身体健康的。所以，买保险不是一个选择，而是一个能力，他必须符合这五大条件才有能力买保险。 卖保险要顶天立地，卖保险要充满自尊；对一个不想见您，不愿意见您，不肯见您的人士您该怎么做？您该怎么做？您找另外一个人。卖保险要有自尊，要卖得顶天立地，不要有太多的需求，太多的恐惧。 很多人说我现在身体很健康，不需要买保险。我告诉他，保险就如一把降落伞，当您最需要它的时候却没有它，那您就永远不需要它了。在飞机跳出来，需要降落伞，回头一看，没有降落伞。请问大家，您还需要降落伞吗？所以，只有您身体健康，不需要买保险的时候您才能够买得到。当您身体不健康，需要的时候太迟了。 人寿保险难推销吗？不难。第一，请大家读出来第一是什么？心存善念，以对方的需要为出发点；第二，乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲；第三，多见客户，对症下药。每个当下您都在重新创造自己。生命美妙之处就是每个当下我们可以应用最完美的想像力去想像最美好的自己，然后，采取行动去创造最伟大的自己。放下过去，放下恐惧感，放下罪恶感，人生之路不是在我们的后面，是在我们的前面。对人寿保险请大家写下思想的四个层面，思想的四个层面：第一，零度思想。零度思想意思是说，我们什么都不知道；第二，明了思想。意思是说，我们开始明白到底发生什么事，明了思想；第三，应用思想。明白之后我们懂得如何去应用，应用思想；第四，彻悟思想。大彻大悟，我们彻底地了解到底在发生什么事。把无形的理念当成有形的产品来卖，这叫做零度思想。假如您认为卖保险是推销保单的话，那很对不起，您是处于零度思想。保险是无形的理念，绝对不可以把它当成有形的产品来卖。所以，假如您把卖保险的工作当作去推销有形的产品的话，那很对不起，您根本不知道您在做什么。明了思想。没有事的时候保单只不过是几张废纸，有事的时候、有急事的时候它变成什么？现金。所以在明了思想，人寿保险是急用的现金。可是当我们把急用的现金拿来应用的话，人寿保险变成什么？变成财务计划。在应用思想，人寿保险变成财务计划。所以现今，人寿保险的销售方法已经转型了，从推销人寿保险变成为我们的准客户，提供完整的财务规划。好，在座的朋友们，什么叫做财务规划？财务规划就是保障您拥有的，创造您想要的。什么是财务规划？保障您拥有的，然后，创造您想要的。大多数的人没有把第一个步骤做好。您现在拥有的是什么？收入、财产、生命价值，但很可惜，大多数的人没有使得自己先立于不败之地，没有彻底地保障自己所拥有的，所以谈不上去创造您想要。还有，在我们的社会百分之八十的人只能够保障他所拥有的，只有百分之二十的人有资格去运用低风险投资、中风险投资、高风险投资，去创造他们想要的。所以，当我们进入财务规划的时代，保险业务员应该会卖得更好。假如您能够看清楚财务规划就是什么？第一，保障您所拥有的，然后再创造您想要的。保障您所拥有的，我们应用到的是销售的艺术，创造您想要的，我们应用的是销售的科学。今天，我们的注重点是销售的艺术，所以，在我的培训课程，我有两个部分。一个部分是销售的艺术，叫做突破性人寿保险销售系统，就是大家体验的部分。这个部分百分之八十的准客户都需要到另外一个部分，是适合于百分之二十的准客户，叫做销售的科学，突破性的完整财务规划。当您进入大彻大悟的阶段，什么是人寿保险？请问大家：拥有什么心的人才会买保险？爱心。拥有什么感的人才会买保险？责任感。当您大彻大悟的时候，人寿保险是爱心和责任感，同样的东西，人寿保险从产品变成急用现金、变成财务规划、变成爱心和责任感，真正懂得卖保险的人士推广爱心、推广责任感。 为什么？因为爱心无价，责任感不可抗拒。 如何真正地卖保险？我先说一遍给大家听，然后我引导大家重复一次，基本上您就会记得了。我会这么说，我不会去卖保险，但我会推广爱心和责任感。我会这么说：“准客户先生、准客户小姐，人活在世间只有两种生活方式：一种是活在爱心和自在中，另外一种是活在担心和恐惧当中。这两种生活方式其中的不同只是一份保单，您绝对没有可能为了收入中的百分之五到百分之十，永远地让您的父母、配偶和孩子活在担心和恐惧当中。我相信，您想要为您的孩子、配偶、父母创造一个有爱心、有责任感、有喜悦感、有价值感的生活品质。对吗？”因为，人类最崇高的心愿之一就是为我们心爱的人付出爱心和责任感，您同意吗？假如您同意的话，请您先把您的身份证交给我，其它的我们慢慢再谈，好吗？真正懂得卖保险的人，他对保险有正确的态度，他不会出去卖保险，他会出去推广什么？爱心和责任感。同样的，对人寿保险的事业处于零度思想的话，您以为您是在做销售的事业，我们连产品都没有，谈何销售？人寿保险是无形的理念，您连产品都没有，谈何销售？当您进入明了思想，我们是在创造事业，协助准客户从无变有，创造大笔的急用现金。当您进入应用思想，我们是在做服务的事业，提供财务规划的服务。我们成为专家、我们受到别人的尊敬、我们像律师、像会计师，我们成为专业人士。但当您大彻大悟的时候，您是在做关系的生意，您是在经营人际关系。听清楚，真正懂得卖保险的人把爱放在第一，把关系放在第二。真正懂得卖保险的人把什么放在第一？爱。出去不是卖保险，是推广爱心、推广责任感。真正懂得卖保险的人把关系放在第二。 出去销售的时候，正确的心态不是去卖东西，而是为别人解决问题。什么叫做为别人解决问题？完成别人的心愿，拿走别人的担忧，正确的销售心态就是不要卖东西，出去完成别人的心愿，拿走别人的担忧。请大家记得：我们的失败对任何人都没有好处，公司或者公司的领导绝对不会刻意要让我们失败，我们一定要信任公司，一定要珍惜公司，我们一定要信任领导，一定要珍惜领导。因为，大家都在尽心尽力，尽力而为的协助我们成功。当一个人成功的时候，最重要的是记得这三个字：凭什么？凭什么？您凭什么有今天？ 几十年前没有我们，几十年后也没有我们，和永恒相比，生命只不过是一刹那。您计较得越多，您活得越痛苦。回头一看，您凭什么成功？不要忘记曾经伸出的手，把您拉进这个行业的手，给您保险事业的手。没有所谓的组织利益，只有股东利益。我刚刚加入保险行业，我是小股东，我拿我该拿的，没有人阻止我努力、奋斗、升级，升级之后，我变成稍为大的股东，我拿大的股份，我只要继续努力，有一天我会变成经理，我拿我该拿的最大的股份。不要把上司的利益当成是您为他创造的，这是他们该得的，这是系统里面的股东利益。有一天，您也能够享受这样的利益什么叫做良好的工作习惯？9368。那是什么意思？可以试试看，真的可以试试看，9的意思是说每天早上九点早会完毕之后，准时去工作，每天早上九点，早会完毕的时候，准时去工作，去工作是什么意思？和三种人在一起。第一种是我们的准客户；第二种是我们的介绍人；第三种是我们的现有客户。每天早上九点，早会过后，准时开始工作，和三种人在一起。什么叫做3？每天做三个有效的访问，最少三个有效的访问，什么叫做有效的访问？待会儿，我会详细地解释三个有效的市场调查。么叫做6？每天花六个小时和人在一起，当我第一次加入保险行业的时候，我的上司告诉我，加入保险行业想要成功非常简单，每天只要工作半天就行了。我说工作半天？他说，对呀！您的意思是说我每天只要工作四个小时就够了？我的上司很严肃地看着我，一天有几个小时？24个小时。半天是几个小时？12个小时。他要求我每天最少工作几个小时？十二个小时。但是十二个小时里面，六个小时必须和人在一起，和三种人在一起。哪三种人呢？再来一次，第一是谁？准客户；第二是介绍人；第三是现有的客户。每天花六小时和人在一起。 什么叫做8？每个月成交八单保单，八份保单。好，每个月成交八份保单，那是什么意思？什么叫做8？每一个月成交八单保单，或者每个星期成交两份保单，其实8不是问题，问题在936，没有把936做好，如果有把936做好的话，8绝对不是问题。良好的工作习惯再来一次，9368。什么叫做9？每天早上早会过后，九点准时出去工作，和三种人在一起。第一种人是谁？准客户；第二种人是介绍人；第三种人是现有的客户。什么叫3?每天做三个有效的拜访，最少三个完整的市场调查。什么叫做6?每天花六个小时和人在一起，三种人在一起。什么叫做8?每个月成交八份保单，每个星期成交几份保单？两份保单。非常重要的理念。营销员的两大任务，身为一位营销员，其实，我们有两种角色：一种是经理，自我管理的经理；另外一种是推销员，我们扮演着两种角色。好好的管理自己，而且也要鼓舞自己。出去做推销的工作，首先您经理，自我管理是一门科学，您必须具备自律的精神，以便收集名字，以便接触客户，以便获取预约。在这里，请大家留意，自我管理，是非常寂寞的工作，您很寂寞地收集名字，很寂寞的接触客户，很寂寞的获取预约。所以自我管理是一门科学，您必须具备自律的精神才能完成这些寂寞的工作。另外一个角色，您推销员，推销是一种艺术，必须具备丰富的想象力，技巧和勤奋的工作态度才能进行访问，才能进行呈现，才能进行成交。第二种工作不是寂寞的工作，我们的面前有个对象，我们有个访问的对象，我们有个呈现的对象，我们也有个成交的对象，不像自我管理的工作，自我管理的工作非常寂寞。 营销员失败最大的原因是因为缺乏自我管理，内在的经理做得不好，使得营销员、推销员没有工作好做。假如您要成功的话，自我管理的工作必须先做好，那些寂寞的工作必须做得好。然后，您内在的推销员才有工作好做。 目标的三大目的：第一，让我们拉张自己；第二，让我们找出能力极限；第三，让我们挑战能力极限。大多数的人。知道自己不要的是什么，但是只有成功人士知道自己要的是什么。我不要失败并不等于您要成功，我不要贫穷并不等于您要富有。您要的是什么？一切伟大的成就，都从明确的欲望和构思开始。我们的内在世界，掌控我们的外在世界，外在的成就不可能超越内在的欲望。所以，假如我们想要成功的话，必须从明确的欲望开始，明确的欲望来自于明确的构思。我们必须先想清楚，我们到底要的是什么，如何顺畅地完成您的目标？首先，先从明确的构思和欲望开始，外在的成就不可能超越内在的成功欲望，外在的收入不可能超越内在的自我价值，外在的能力不可能超越内在的信心。所以，从我们的内在做起，从强烈的成功欲望做起，从明确的构思做起。第二，不屈不挠。有信心、有耐心、有恒心的坚持到底。在我们的行业，没有所谓的失败，放弃是惟一的失败，只要一个人有恒心、有耐心，而且能够坚持到底的话，他惟一的结果就是成功，一定要不屈不挠，有信心、有耐心、有恒心的坚持到底。第三，期望目标和理想的完成。重点是这两个字：期望。很多人的思想和感受不一样，他想要完成MDRT，美国百万圆桌公会会员的资格，但他的感受，觉得自己好像不可能完成这个目标。我们必须期望目标和理想的完成，您想的和您感受的是一致的。第四，处之泰然，顺其自然，深信您一定会成功，有了目标、有了理想、有了欲望之后，我们一定要处之泰然、顺其自然，深信您一定会成功，相信您一定会成功。问题是如何才能够做到这几点呢？我们有一个很简单的方法： 首先，实现目标的四大要诀：第一，把您的目标、理想和欲望明确地写出来，在座的每一位朋友，培训而没有设立目标是完全的浪费时间。今天晚上，大家的作业是把您的目标、把您的理想、把您的欲望明确地写出来。为什么？因为目标越明确、理想越明确、欲望越明确，您就更有力量，明确本身就是力量。今天晚上的作业就是把您的目标、理想和欲望明确地写出来。今天这一整天的培训，最重要的也许就是在这里，我们的内在世界掌控外在的世界，内在世界不明确，外在世界不顺畅，先把我们的目标、理想和欲望明确地写出来。让我重复，今天一整天，我们最重要的培训就在这里，写出来之后，第二个步骤不屈不挠、有信心、有耐心、有恒心的早晚各抄一次。早上起床第一件事就是把我们的目标、把我们的理想、把我们的欲望抄一次，重新使得信念坚定、重新使得思想积极，然后很自然的，我们的行动就有效、我们的业绩就卓越。晚上临睡之前，再把我们的目标、我们的理想、我们的欲望再抄一次，当我们睡觉的时候，我们的潜意识会协助我们，协助我们什么？使得我们的信念更坚定，思想更积极。第二天早上起床的时候，行动更有效、业绩更卓越。我说过了，这整天的培训，最重要的是在这里，假如您照做的话，对您来说成功只是时间上的问题。第三，不要烦心也不要担心，但要充满信心地创造您的目标和理想，让它能顺利的完成。很多人设立了目标之后，目标变成烦恼的来源，目标变成挫折的根源，目标变成失败的陷阱，这是没有必要的。我们应该有了目标之后，不要烦心，更不要担心，我们所想的，我们所感受的都是一致的，而且要充满信心的创造您的目标和理想，让它们顺利的完成。最后，不要固执，更不要逆天行道，但要处之泰然、顺其自然，深信您一定会成功。有了目标之后，不要太过固执，固执什么?固执一定要有某种结果。不要固执，不顺畅的时候，我们先放下，停一瞬间，再次反省、再次变通，处之泰然、顺其自然，深信您一定会成功。我个人的目标，明确目标的举例，突破性的人寿保险销售系统的使命。1986年，我加入马来西亚的人寿保险行业，1987年，一年过后，连续十年在每个阶级，我都得到冠军，连续十年得到冠军之后，我有一个使命，叫做突破性的人寿保险销售系统使命。至2055年，直接或间接的影响全世界十亿的人口，了解及获得人寿保险的意义和利益，以促进爱心和责任感。为什么2055年?到那个时候，我刚好一百岁，我是在1955年出生，现今刚刚满四十八岁。这世界有六十亿人口，我希望或者我在创造有生之年直接或间接影响十亿的人口，让他们了解及获得人寿保险的意义和利益，以促进爱心和责任感。这个目标，我也许会完成，也许完成不了，但没关系，目标有三大目的：第一，让我拉张自己；第二，让我找出能力极限；第三，让我挑战能力极限。所以，在过去的五年，从1998年开始，每一年我花十个月的时间在海外，只有两个月的时间在马来西亚。在中国、在马来西亚、在新加坡、在菲律宾，也在一些区域，包括：香港、包括澳门、也有在台湾做讲座。每一年的讲座超过一百场，每一年直接培训的朋友们超过十万人，我朝着这个目标，朝着这个使命，尽心尽力的把它完成。在过程当中，我挑战了能力极限，大家猜猜看，我本身是受中文教育，还是受英文教育的？我的中文教育只有小学六年级，小学六年级过后，我受的都是英文教育。平时在