天盈隆数码技术销售管理手册

第 1 页 修订历史： 版本号修订日期主要改动原因修订者 V1.02002-1制订周宗辉 V1.12003-1进一步完善周宗辉 天盈隆市场部、工程部、天盈隆市场部、工程部、 采购部管理手册采购部管理手册 天盈隆数码技术（深圳）有限公司天盈隆数码技术（深圳）有限公司 第 1 页 目 录 1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述.5 1.1 市场部部门职能及岗位描述.5 1.2 工程部部门职能及岗位描述.11 1.3 采购部部门职能及岗位描述.17 2.1 市场部工作流程 .19 2.1.1 市场部工作总流程.19 2.1.1.1初始销售业务管理流程.20 2.1.1.2商务工作流程.21 2.1.1.3工程项目售前工作流程.23 2.1.1.4项目投标工作流程.25 2.1.1.5签单后续工作流程.26 2.1.2 相关制度.27 2.1.2.1 日常管理.27 2.1.2.2出差管理.27 2.1.2.3客户资源管理.27 2.1.2.4业务招待费用管理.27 2.1.2.5销售收款管理.28 2.1.2.6合同管理.28 2.1.2.7 市场部新员工培训管理.28 2.2 工程部工作流程 .30 2.2.1 项目管理流程.30 2.2.1.1工程项目前期实施流程.32 2.2.1.2工程项目中期实施流程.33 2.2.1.3工程项目后期实施流程.34 2.2.2 相关制度.35 2.2.2.1 日常管理.35 2.2.2.2出差管理.36 2.2.2.3工程项目实施细则（结合项目流程及规范使用）.36 2.2.2.4工程部处罚条例.40 2.2.2.5工程师、施工队项目自检制度.40 2.2.2.6施工队守则.42 2.2.2.7工程部文档管理规定.43 2.2.2.8工程部新员工培训制度.44 2.2.2.9工程部外包工程发包规定.45 2.3 采购部工作流程 .46 3相关表格式.47 3.1 市场部相关表格式.47 3.1.1客户巡访登记表每天提交.47 3.1.2区域市场调研报告每月底交.48 第 1 页 3.1.3重要商务谈判记录即时提交.49 3.1.4项目登记表 立项申请用.50 3.1.5客户需求分析表立项后提交.51 3.1.6投标文件任务分解进程表.52 3.1.7客户接待日程安排表即时提交.53 3.1.8客户接待工作总结.54 3.1.9项目实施交接表.55 3.1.10合同评审表.56 3.1.11每周工作总结.57 3.2 工程部相关表格式.58 3.2.1工程师周报每周提交.58 3.2.2工程部人员月考评表 每月未交.59 3.2.3工程部施工队月度考核表 每月未交.60 3.2.4工程项目费用控制表.61 3.2.5 施工进度计划表.63 3.2.6工程师项目实施过程自检表.65 3.2.7 合布线工程完工测试报告.67 3.2.8项目汇评表项目结束提交.69 3.2.9项目实施交接表.70 3.2.10合同评审表.71 3.2.11 工程项目中常用 22 种表格.72 表 1 工程开工申请单.73 表 2 工程施工进度计划审核签证.74 表 3 施工组织设计审核签证.75 表 4 工程开工令.76 表 5 工程变更通知.77 表 6 工程额外增加工程通知单.78 表 7 工程暂停工通知.79 表 8 工程复工通知.80 表 9 工程延长工期申报表.81 表 10 付款申请表.82 第 1 页 表 11 工程变更费用更改核定表.83 表 12 工程结算核定表.84 表 13 材料数量及质量报验单.85 表 14 工程质量事故处理审核意见.86 表 15 进场设备数量及质量报验单.87 表 16 施工监理质量问题通知书.88 表 17 监理工作月报.89 表 18 监理工作周报.90 表 19 工作会议纪要.91 表 20 分项工程验收申请单.92 表 21 分项工程完工预验收监理意见.93 表 22 全部工程完工预验收记录.94 天盈隆市场部管理手册 第 5 页 1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述 1.1 市场部部门职能及岗位描述市场部部门职能及岗位描述 1.1.1 部门结构部门结构 部门名称：市场部 直接上级：总经理 岗位设置：市场总监、市场部经理/副经理、片区客户经理、客户经理、售前工程师、 市场部助理 部门本职：负责公司产品及项目的市场调查、市场推广、产品销售、合同洽谈、催收 合同款及服务费等 1.1.2 部门主要职能部门主要职能 认真贯彻并严格执行公司的市场政策及其他管理制度； 收集市场情报、向总经理提供相应的市场调查报告及市场拓展计划； 根据真实可靠的数据资料，制订年度及季度的市场营销计划； 根据市场营销计划并结合公司实际情况，制定相应的产品宣传计划；积极开拓市 场销售渠道； 根据市场营销计划及产品宣传计划，积极开展产品营销的宣传活动； 负责向客户提供产品、项目的咨询及方案，直至合同的最终签定； 定期向总经理提交销售进展情况报告及市场活动报告。 1.1.3 岗位岗位描述描述 1.1.3.1 市场总监市场总监 职务名称：职务名称：市场部总监 直接上级：直接上级：总经理 直接下属：直接下属：市场部经理/副经理 工作目的：工作目的：公司市场营销 工作要求：工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责： 1、市场总监主要工作职责 根据公司业务发展要求策划市场营销、产品的市场定位、商业合作计划，以及了 天盈隆市场部管理手册 第 6 页 解国内外相关领域的市场行情，并提供可行性看法和建议； 拓展商业合作渠道，与行业内各相关机构和企业建立长期的盈利性、互惠性合作 伙伴关系； 丰富并维护商业合作资源，进行合作资源的深度开发； 协调公司各部门组织并实施商业合作方案，并对进程做适应性修正和调控； 负责渠道的规划和渠道开发，建立通畅，有效，稳定的产品销售渠道； 负责各专业大区的开办及监控，对市场有较强的预测和掌控能力提出预案。 2、其它 负责对下属的培训、指导工作； 做到及时上报下传，接受公司上级领导； 完成公司及上级安排的其他工作。 领导责任：领导责任： 对市场部工作绩效负责。 权利：权利：行使市场总监权利 衡量标准：衡量标准： 市场份额拓展； 内部管理能力； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点：工作难点： 根据市场变化做出及时正确的市场策划； 如何提高公司市场份额占有率； 如何搞好市场部门团队工作。 工作禁忌：工作禁忌： 对市场变化反应迟缓，无法认清市场形势； 不能及时正确的反馈市场需求； 在下属面前流露消极情绪。 职业发展方向：职业发展方向：总经理 任职要求：任职要求： 营销类或相关专业本科以上学历； 五年以上市场管理经验，具有丰富的中高级市场营销管理工作经验； 良好的业界背景及大型项目管理经验，出色的表达能力及协作精神，具有承受高 天盈隆市场部管理手册 第 7 页 压力的能力； 熟悉现代管理模式，熟练运用各种激励政策引导团队； 擅长市场策划、品牌策划，熟悉各种媒介； 对全国性市场和渠道销售有明显能力； 有较强的拓展业务的能力。 1.1.3.2 市场部经理市场部经理/副经理副经理 职务名称：职务名称：市场部经理 直接上级：直接上级：市场总监 直接下属：直接下属：片区客户经理、客户经理、售前工程师 工作目的：工作目的：公司产品营销与实施管理 工作要求：工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责： 1、市场部经理/副经理主要工作职责 参与、协助市场管理工作的目标制定，探讨公司销售工作的短期、中期及长期发 展战略，协调各部门的关系。 组建公司销售团队，规范销售流程，制订销售制度； 根据业务发展要求制订公司销售计划，并实施区域销售管理完成年度销售任务； 全面负责公司的业务拓展，并随时做出适应性调整； 对销售产品的开发和研制能提出建设性报告； 对销售团对的销售管理及培训； 建立并维持有效的营销队伍； 进行商务谈判及公关工作； 领导、管理市场部的日常工作。 负责监督检查顾客投诉的处理情况 2、其它 负责对下属的培训、指导工作； 掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩； 做到及时上报下传，接受公司上级领导； 负责合同款及服务费的即时催收工作； 完成公司及上级安排的其他工作。 天盈隆市场部管理手册 第 8 页 领导责任：领导责任： 对渠道经理、销售代表、售前工程师的工作绩效负责 权利：权利：行使市场部门经理权利 衡量标准：衡量标准： 销售业绩； 上交报告的时效性和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点：工作难点： 如何提高销售业绩； 如何根据已有信息，提出产品营销策略； 如何搞好部门团队工作。 工作禁忌：工作禁忌： 对待客户不细心周到，无法认清客户需求和销售形势； 不能清楚反馈市场发展需求； 在下属面前流露消极情绪。 职业发展方向：职业发展方向：市场总监 任职要求：任职要求： 营销类或相关专业本科以上学历； 三年以上销售管理经验，具有丰富的营销管理工作经验； 具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力； 具有较强的拓展业务的能力； 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本 部门相关工作。 1.1.3.3 片区客户经理片区客户经理 职务名称：职务名称：片区客户经理 直接上级：直接上级：市场部经理 工作目的：工作目的：销售公司产品和项目售前洽谈 工作要求：工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责： 与客户联络，发现潜在客户或行业大客户； 了解用户的需求，为用户提供本公司产品上的各种咨询服务； 天盈隆市场部管理手册 第 9 页 根据用户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须 向售前工程师提供项目登记表与客户需求分析表 ，并协助售前工程师为 客户提供详细的解决方案及报价； 协助销售工程师完成客户的售前工作，并负责地区市场和行业大客户的销售攻关 工作； 协助工程师做好售后支持工作及服务费的催收工作； 完成与用户签订合作协议或销售合同前的条款洽谈等到的事宜； 反馈市场信息，发展合作伙伴； 负责合同款及服务费的即时催收工作； 完成公司及上级安排的其他作。 衡量标准：衡量标准： 本人或负责地区市场的销售业绩； 上交报告的时效和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况； 协助销售代表的业绩完成情况 工作难点：工作难点：如何推动地区市场的发展 工作禁忌：工作禁忌：对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势 职业发展方向：职业发展方向：市场部经理/副经理 任职要求：任职要求： 营销或相关专业大专以上学历； 曾从事 IT 行业销售或实施工作二年以上； 精通营销技巧，有自信心，亲和力强，精力充沛，工作认真，责任心强，善于表 达，积极热情，仪表端庄，熟悉公司相关业务。 1.1.3.4 客户经理客户经理 职务名称：职务名称：客户经理 直接上级：直接上级：市场部经理 工作目的：工作目的：销售公司产品和项目售前洽谈 工作要求：工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责： 与客户联络，发现潜在客户； 了解客户的需求，为客户提供本公司产品上的各种咨询服务； 天盈隆市场部管理手册 第 10 页 根据客户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须 向售前工程师提供项目登记表与客户需求分析表 ，并协助售前工程师为 客户提供详细的解决方案及报价； 负责售前的其他工作以及售后支持协调、监督工作； 负责合同款及服务费的即时催收工作； 完成与用户签订销售合同等事宜； 反馈市场信息； 完成公司及上级安排的其他工作。 衡量标准：衡量标准： 本人的销售业绩； 上交报告的时效和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况； 工作难点：工作难点：如何利用资源提高销售业绩 工作禁忌：工作禁忌：对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势 职业发展方向：职业发展方向：市场部经理/副经理 任职要求：任职要求： 营销或相关专业大专以上学历； 曾从事 IT 行业销售或实施工作一年以上； 有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛， 仪表端庄。 1.1.3.5 市场部经理助理市场部经理助理 职务名称：职务名称：市场部经理助理 直接上级：直接上级：市场部经理 工作目的：工作目的：协助市场部经理做好相关工作 工作要求：工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责： 协助市场部经理对各项市场活动的跟进工作； 协助市场部经理执行市场部各项日常管理工作； 协助市场部经理监督管理传统媒体投放、活动炒作计划及广告计划等实施工作； 负责对公司所有广告、活动的收集、记录和整理建档； 天盈隆市场部管理手册 第 11 页 负责市场信息资讯收集，同行情报了解，市场动态分析； 负责公司宣传品资料文案的撰写； 负责公司投标项目商务标的制作； 负责公司销售合同管理及销售业绩的整理； 负责督促销售人员即时将合同款项收回，并统计合同收款情况； 与公司各业务部门的沟通协调及互动配合。 衡量标准：衡量标准： 各项内部工作的有效性、条理性； 市场部商务、技术资源的清晰性； 对各部门沟通与协调的服务质量； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点：工作难点： 工作方法的不断改善； 工作效率的不断提高。 工作禁忌：工作禁忌： 计划性不强 不清楚职责与目标 缺乏经验，不善思考，不爱钻研 职业发展方向：职业发展方向：市场总监助理 任职要求：任职要求： 大学专科以上学历，具有 1 年以上的工作经历； 具有较强的协调管理能力； 对 IT 项目工程具有一定的认识； 具有很好的口头表述能力和书写能力。 1.2 工程部部门职能及岗位描述工程部部门职能及岗位描述 1.2.1 部门结构部门结构 部门名称：工程部 直接上级：市场总监 岗位设置：工程部经理/副经理、项目工程师 部门本职： 天盈隆市场部管理手册 第 12 页 负责产品的设计和开发； 负责为产品有关要求的评审提供相应的技术文件； 负责产品的检验； 负责产品的交付及交付过程中的防护； 负责不合格品的评审及其处置； 负责项目的具体实施； 负责管理和维护公司局域网、自用电子设备； 负责顾客所购设备信息的收集、管理工作； 负责对顾客所购产品的售后服务工作； 负责对顾客进行产品、服务等满意度的调查工作； 1.2.2 部门主要职能部门主要职能 认真贯彻并严格执行公司的管理制度； 收集产品技术情报、向公司提供相应的产品技术发展调查报告及产品选型建议； 负责工程项目实施和管理工作； 做好工程项目外包和施工队评选、管理工作； 公司网络及办公设备的维护； 负责所有工程及产品的售后服务和客户满意度调查； 负责员工的技术培训； 定期向公司提交工程进展情况报告及工程项目费用报告； 外购产品的检验和测试。 1.2.3 岗位描述岗位描述 1.2.3.1 工程部经理工程部经理/副经理副经理 职务名称：职务名称：工程部经理 直接上级：直接上级：市场总监 直接下属：直接下属：项目工程师 工作目的：工作目的：公司工程项目实施与管理 工作要求：工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责： 1、工程部经理/副经理主要工作职责 在市场总监领导下，管理工程部日常工作； 遵守公司的规章制度，负责对部门内部员工的管理、监督； 负责制定部门内部规章制度，并监督执行； 合理分配和使用工程部各种资源； 天盈隆市场部管理手册 第 13 页 定期和不定期检查工程师工作情况，对所有项目负总责； 负责对部门内部员工培训； 负责处理顾客对部门员工的投诉； 接受市场总监的评估。 建立并维持有效的项目管理团队，规范项目管理流程，制订项目制度； 领导、管理市场部的日常工作。 2、其它 负责对下属的培训、指导工作； 掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩； 做到及时上报下传，接受公司上级领导的监督； 完成公司及上级安排的其他工作。 领导责任：领导责任： 对项目工程师的工作绩效负责 权利：权利：行使工程部门经理权利 衡量标准：衡量标准： 工程项目的管理状况； 上交报告的时效性和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点：工作难点： 如何提高工程项目的优良率和控制项目施工成本； 如何有效分配和利用资源； 如何搞好部门团队工作。 工作禁忌：工作禁忌： 对待项目不细心周到，无法解决工程项目出现的各种问题； 不能清楚了解工程项目的开展情况； 在下属面前流露消极畏难情绪。 职业发展方向：职业发展方向：市场总监 任职要求：任职要求： 计算机相关专业本科以上学历； IT 行业 5 年以上工作经验； 有相应的专业技术认证证书； 具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力； 具有较强的项目管理的能力； 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工 作。 天盈隆市场部管理手册 第 14 页 1.2.3.2 项目工程师项目工程师 职务名称：职务名称：项目工程师 直接上级：直接上级：工程部经理 工作目的：工作目的：工程项目实施与管理 工作要求：工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责： 工程实施前进行现场勘探； 负责工程项目的实施与管理； 合理使用分配给项目的资源，对项目实施监督与控制，保证按时达到预期效果； 与工程经理进行有效的沟通，及时汇报项目的进展情况； 对项目实施负全责； 收集产品技术情况，做好各种产品的检验工作 严格执行工程项目管理制度； 积极、主动的与顾客沟通，建立良好的业务关系； 完成公司及上级安排的其他工作。 衡量标准：衡量标准： 本人负责工程项目的评估情况； 上交报告的时效和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点：工作难点： 如何提高自身全面的专业技术知识； 如何做出低成本高质量的优秀工程项目。 工作禁忌：工作禁忌：不能控制工程现场情况，积极主动解决各种问题 职业发展方向：职业发展方向：市场部售前经理、工程部经理 任职要求：任职要求： 计算机或相关电子工程专业大专以上学历； 曾从事 IT 行业技术支持或实施工作二年以上； 有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，精力充沛。 1.2.3.3 售前经理售前经理 职务名称：职务名称：售前经理 直接上级：直接上级：市场总监 直接下属：直接下属：项目工程师 工作目的：工作目的：公司工程项目实施与管理 工作要求：工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责： 天盈隆市场部管理手册 第 15 页 1、工程部经理/副经理主要工作职责 在市场总监领导下，管理工程部日常工作； 遵守公司的规章制度，负责对部门内部员工的管理、监督； 负责制定部门内部规章制度，并监督执行； 合理分配和使用工程部各种资源； 定期和不定期检查工程师工作情况，对所有项目负总责； 负责对部门内部员工培训； 负责处理顾客对部门员工的投诉； 接受市场总监的评估。 建立并维持有效的项目管理团队，规范项目管理流程，制订项目制度； 领导、管理市场部的日常工作。 2、其它 负责对下属的培训、指导工作； 掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩； 做到及时上报下传，接受公司上级领导的监督； 完成公司及上级安排的其他工作。 领导责任：领导责任： 对项目工程师的工作绩效负责 权利：权利：行使工程部门经理权利 衡量标准：衡量标准： 工程项目的管理状况； 上交报告的时效性和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点：工作难点： 如何提高工程项目的优良率和控制项目施工成本； 如何有效分配和利用资源； 如何搞好部门团队工作。 工作禁忌：工作禁忌： 对待项目不细心周到，无法解决工程项目出现的各种问题； 不能清楚了解工程项目的开展情况； 在下属面前流露消极畏难情绪。 职业发展方向：职业发展方向：市场总监 任职要求：任职要求： 计算机相关专业本科以上学历； IT 行业 5 年以上工作经验； 有相应的专业技术认证证书； 天盈隆市场部管理手册 第 16 页 具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力； 具有较强的项目管理的能力； 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工 作。 1.2.3.4 售前工程师售前工程师 职务名称：职务名称：售前工程师 直接上级：直接上级：市场部经理 工作目的：工作目的：工程项目售前支持 工作要求：工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责： 配合销售人员了解客户详细需求并进行现场勘探及讲演工作； 负责售前技术方案及客户技术资询等相关工作； 负责制作工程项目的投标方案及工程项目的预算报价工作，并对其作利润进行评 估（原则上低于 5的利润的工程不接）工作； 及时向部门经理汇报工作进展； 完成公司及上级安排的其他工作。 衡量标准：衡量标准： 本人协助销售代表的销售业绩； 上交报告的时效和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点：工作难点： 如何提高自身全面的专业技术知识； 如何做出低成本高质量的优秀工程项目方案。 工作禁忌：工作禁忌：对待客户不细心周到不了解客户的需求，做出超成本的工程预算报价 职业发展方向：职业发展方向：市场部售前经理、工程部经理 任职要求：任职要求： 计算机或相关电子工程专业大专以上学历； 曾从事 IT 行业技术支持或实施工作二年以上； 有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛， 仪表端庄。 天盈隆市场部管理手册 第 17 页 1.3 采购部部门职能及岗位描述采购部部门职能及岗位描述 1.3.1 部门结构部门结构 部门名称：采购部 直接上级：总经理 岗位设置：采购部经理、采购员 部门本职：负责公司产品及项目的材料采购、采购合同的签订及付款、供货商管理等 1.3.2 部门主要职能部门主要职能 根据工程部及市场部人员采购申请单 ，