露露南方市场前期开拓指引.ppt

露露杏仁露,品牌介绍,产品分析,价格体系,推广促进,渠道建设,南方市场前期开拓指引,品牌介绍,“露露”商标是中国驰名商标，露露杏仁露也获得中国名牌产品的荣誉称号；露露股份公司于1997年年底在深交所上市，成为饮料行业首批上市公司之一；露露牌杏仁露是获国家专利产品，在国内杏仁露市场占有90%以上的市场份额；露露是植物蛋白饮料更营养更健康，全国销量第一。,产品分析,产品分析,价格体系,营养、滋润，非解渴，非大众化产品走高品质、高价格、高毛利路线南方市场还可参考植物蛋白另一巨头椰树的价格，渠道各环节批发的毛利不低于椰树，终端价格控制在0.2-0.3元/瓶。在以上原则基础上，对下页的价格体系各地可以微调。,价格体系传统渠道,注：各省会大批发市场内，经销商建议以比批发价低1-1.5元/箱出货。,价格体系现代渠道,渠道建设大中城市,舍弃渠道：舍弃城区成千上万的终端小店，暂不做终端建设，由批发商慢慢来自然覆盖；主渠道1：KA卖场、BC超市（地方连锁超市、社区超市、大学超市）、牛奶店、面包店。主渠道2：逐步建立分销网络（批发商）以效县为主，每县约百箱，帮助经销商分销再有精力，考虑五星级酒店自助早餐，婚宴酒店赠送饮料，大企业食堂等,渠道建设县乡镇,舍弃渠道：舍弃县城区的终端小店，不做主动建设，由批发商慢慢来自然覆盖；主渠道1：BC超市、批零店。主渠道2：通过车铺来建立批发网络。前期协助针对每一个镇来做车销。并以纸箱回收的方式来达成陈列。,渠道建设经销商条件,要求能同时操作现代渠道与传统渠道，熟悉现代渠道是优先必要条件。实力中上，不冀求当地最优秀的前列经销商，合作、配合、投入意愿更重要；优先考虑二线领先品牌经销商，例如软盒王老吉、旺旺、红牛、银鹭、达利园等。一般最少10吨起运（约1700箱），个案可放到5吨。,渠道建设经销商支持,首单优惠2%(签订合同3天内有效）KA入场费支持（申请）入场后推广活动支持（申请）县镇车销支持（申请）分销员支持：要求合同月均10万元以上，每10万元给予一个名额支持，每月2%。当地品牌支持2%：店招、送货车身广告季度奖励/年度奖励,渠道建设分销商网络,缩短渠道环节，市区前期一般不设立批发商；一般只在地级市往各县覆盖时设立分销商，或特大城市的城区设立分销商。公司前期一般只对分销商由县针对镇的车销给予支持。其他折扣或奖励，由经销商毛利中自行决定支付。,推广促进品牌地方投入,方式：店招、送货车身广告力度：进货额的2%（事后核销）,推广促进陈列投入,方式：N架、包柱力度：申请（事后核销）原则：前期销售人员有限，执行及维护跟不上，一般不做单独的堆头投入，以零费用、低费用做好产品货架为主。,推广促进推广活动,方式：试饮、6连包赠品、整箱赠品力度：申请（事后核销）地点：KA、牛奶店（不需场地费）、超市原则：前期销售人员有限，执行及维护跟不上，一般不做单独的堆头投入，以零费用、低费用做好产品货架为主。,推广促进渠道促进,原则：前期量小，以建网为主，一般不做进货折扣、进货奖励类促进。渠道费用：以经销商自有费用为主。,推广促进客户奖励,针