如何辅导属员.ppt

1,如何辅导组员,2,课程内容,为什么要辅导基本概念解释辅导的范围及内容销售辅导的要领辅导实务流程,3,业务员看待自己展业行为的微观认识业务员的独立作业导致管理时间可能不当业务员在业绩不好时渴望鼓励与指导,为什么要辅导,4,辅导,辅导是通过示范等方式使业务员掌握技巧和调整心态的过程,它包含了训练、指导和评估的含义。,5,评议,评议是一种倾向于活动的督导的方式，是一个通过活动分析与交流发现活动中本质问题的过程。,6,辅导的范围,下级主管-销售达成-团队目标达成-晋升业务人员-销售模式的建立-销售活动效率,7,辅导的内容,1、新人-客户层次-业务规模-业务构成-行销技巧-成长水平,8,辅导的内容,2、老业务员-客户层次-业务规模-业务构成-行销技巧-增加销售,-增加活动-增加单均生产力-保单持续率-是否有培养成功特质的过程-个人发展计划,9,辅导的内容,3、低阶主管-销售评估（见老业务员）-周活动计划与执行-对其属员的辅导-个人发展与晋升计划,10,销售辅导的要领,以提高工作水平为目的1、改进工作的技巧一名合格的主管应为新进业务员确立工作目标。在业务人员成长的过程中，纠正业务员工作上的缺失。协助业务员规划工作，管理时间等。,11,销售辅导的要领,以提高工作水平为目的2、通过改进销售状况获得更多的满足为业务员指出市场方向。掌控业务员的活动量水平。调整业务员的业务构成。分析改进单均产能等。,12,销售辅导的要领,以提高工作水平为目的3、通过改进工作态度和习惯确保进步和发展加强业务员心理建设。激发业务员潜能。确立业务员明确的保险的价值观和事业观。活动管理工具的使用等。,13,销售辅导的要领,辅导应注意的事项1、衡量结果2、观察销售技能3、凭借培训的影响4、改进属员的销售状况5、注意属员的进步,14,销售辅导的要领,辅导的技巧1、客观地观察2、积极地倾听3、机智地提问4、有效地分析5、达成问题的共识,6、引导属员的思考7、引导及建议性的提出解决方案8、将辅导结果进行记录9、注意追踪方式的设定10、追踪考核,15,销售辅导的要领,做辅导应考虑的要点1、强调你所教授的销售技巧。2、预先计划每天的活动，并计划每天预定的面谈。3、讨论每个销售面谈的目的，检讨陪访活动的目的。4、预先确定谁将进行销售面谈，你可能计划在一次销售面谈中示范一种技巧，然后要求属员在以后的销售面谈中尝试采用这种技巧。,16,销售辅导的要领,做辅导应考虑的要点5、与属员讨论每次陪访活动的具体情况，提供建设性意见。6、积极肯定地评价每次陪访活动，检讨属员每天的活动安排，回答所有的问题，关心所有的细节，完成所有随之产生的文件工作。,17,销售辅导实务流程,协助属员制订目标并制订实现此目标的详细计划,协助属员找出存在的问题,制订辅导计划,提供解决问题的途径（辅导面谈或再训练）,激励部属（面谈中）,协助属员制订新的目标及可行的计划,18,1、目标设定的意义2、协助业务员养成安排工作的习惯主管在协助业务员养成工作习惯的同时，应注意到：-其工作习惯是否系统化-所有的业务活动是否均衡3、协助业务员进行活动记录客户卡活动记录,协助属员制订目标并制订实现目标的详细计划,19,如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估,训练,观察,评估,指导,安排再训练,1、检视工作记录,2、工作评议面谈,20,陪同作业（现场观察）检视业务员所做的工作记录量检视业务员所做的工作记录质-所有投保件的续缴率是多少？这个比率是否令主管和业务员满意？如果不满意，主管便应与业务员探讨造成原因，以及解决的对策。-平均多少时间才能缔结一份保单？这个平均时间跟业务员的周、月目标的关系是什么？,如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估,21,检视业务员所做的工作记录质-分析其所有客户的职业，并确认何种职业是其最好的销售市场，或者其开拓的客户群是分散的还是集中型的？-在业务员所有的准保户之中，年收入比他低的比率是多少？-分析业务来源及比例，其最佳保单来源是什么？-在销售件数中，平均每一次缔约需要几次面谈？,如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估,22,检视业务员所做的工作记录质-所完成的销售保单中，于早上、下午、晚上促成的比率是多少？-所完成的销售保单中，于完成投保申请时即完全确定的比率是多少？-依缴费方法分析，业务员经手保单的缴费结构如何？-在业务员所有的准保户中，拥有寿险保额比他高的有多少？,如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估,23,工作评议面谈工作评议的事前准备-检视业务员最近的生产状况。（-新单处理流程状况。-有关售后服务保单的处理状况。-透过工作记录，了解其接近、开发准客户的技巧,如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估,24,工作评议面谈工作评议的原则-对每一个主要工作项目都应详加检讨，例如：准客户名单、约访、面谈、缔约等，检讨的范围包括数量、客户资料及进行状况。（-与业务员确认其每个销售步骤是否符合标准定义：如接近客户并非知识交换名片，或是面谈并非只是递送建议书。-应着重在找出业务员工作的问题点，提供解决问题的建议并确定给予什么样的帮助。,如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估,25,工作评议面谈工作评议的原则（-应相当留意业务员的生产件数，以作为整个工作评议面谈的的重要依据。（-应强调维持良好的工作习惯，以避免在辅导过程中只着重于推销技术。-得到有关信息后可自然转入辅导面谈。,如何协助属员找出存在的问题销售与管理活动的评估,26,主管应考虑的因素-适合的地点：无其他人，不手干扰。-适合于主管的时间：冷静、经过准备，无紧急事务。-适合于属员的时间：无紧急事务、无大单、无异常事务。-主管的准备：是否回顾了订立的目标，是否观察并记录了疏远的行动，是否温习了辅导和评议面谈的程序。,工作评议面谈与辅导面谈计划的制订,27,辅导评议应注重的数据-周活动记录数据计划数据：活动量及活动情景预设等。活动数据：寻找准客户、电话约访、面谈、促成、服务及获得转介绍等。成果数据：活动的达成率、投保单的数量、保费收入等。-中长期目标与计划的进度数据。主管及其属员应通过年度计划会议确定活动和成果的目标，并通过每周的回顾评价保证目标的实现。,工作评议面谈与辅导面谈计划的制订,28,辅导（评议）面谈流程-准备-开始-聆听并表示理解-对问题的认识达成共识-对即将采取的行动达成一致（目标、计划、方法、如何追踪）-结束面谈,辅导（评议）面谈实务,29,面谈过程中激励技巧的运用-沟通-关怀-