客户背景.pptx

n7k对敌手册-销售版v0.3,ciscocentralseteam,什么是h3c在数据中心的战略？cisco有哪些优势？,简单说，h3c充分体现了“永远在模仿，从未有超越”的特点，战略上模仿，高度上有差距，实现上相差甚远，当我们按照dc3.0在协助客户走向“私有云”时候，h3c刚开始宣传终于推出了实现网络融合的硬件模块。,h3c说-从edc到nedc,h3c说-对数据中心的十大优化-nedc,更可靠、更先进、易维护,我们说：dc3.0演化路径从整合，虚拟化，自动化到云计算,datacenternetworking,unifiedfabric,unifiedcomputing,企业级的云计算服务,云计算(多云),讲战略，拿我们的dc3.0与云计算去讲吧。从数据中心到云计算，关注者可以看chennan编撰的云计算应用展望与解决方案slidedeck，既有高度又能落地。,h3c在数据中心的产品线是怎样？核心主打产品是什么？,从h3c最近的官方文档，推荐是核心12500主打，汇聚95/75e/e-v系列，接入55/58系列，其中5820刚推出fcoe模块,h3c数据中心基础设施,核心,汇聚,接入,安全,存储,secbladefw,secbladeafc/afd,secbladeips,secbladelb,s12508,s7506e-v,s7510e,s5500,s5800,s12518,s9508e-v,s9512e,s5810,s5820,secpathf5000,secpathase5000,seccentera1000,ix3620,iv5680,udm统一数据管理平台,h3cs12500规格简表,h3c的市场宣传与常见打单策略是什么？,宣扬稳定性，主攻数据中心市场，辅攻园区网，商务手段仍然是以价格战为主。,h3c如何宣传s12500的品牌,宣传方法：数据中心采用小型机，价格昂贵，几百万的小型机很常见主要运行关键的生产业务，要求7*24小时工作，高档小型机=核心生产业务=s12500如何讲s12500的稳定性？讲国内：成为50个大型数据中心的核心交换设备讲腾讯：每天承载着1亿并发在线的qq用户（已上线）讲淘宝：每天穿越着4.5亿的电子交易额讲国地税：每月月底要承受全省企业的突发报税访问讲中石油：每天要面对10000员工的访问（实施中）,h3c数据中心市场介入策略,第一类：纯数据中心的项目,一般权力集中度高，通常以数据中心、灾备中心等项目名义立项，目前，主要分布在：互联网、金融行业、财税保障、石油的区域中心、油田数据中心、top100大企业、运营商bss/oss和idc等,第二类：含有服务器接入区的项目,一般权力集中度不高，通常以园区网、新大楼名义立项。主要分布在：党政内网、公检法司、国土、水利、电力、煤炭、航空、航运、985/211高校、医疗、报社、企业等,我们怎么办？将第二类项目升到新一代数据中心的高度，引导新一代数据中心解决方案的差异化优势,我们怎么办？早期介入，充分利用公司的综合实力（售前、用服、cm、测试中心、供应链、高层拜访、样板点考察等等），追求避免竞争的运作,h3c最近数据中心项目招投标常见商务手法,满配网板(n7k在项目中一般只配置3块网板来降低商务，h3c引导满配)n7k交换网板（n7k-c7010-fab-1）每一个交换网板仅仅能给每个插槽提供46g的交换容量，要5个交换矩阵模块同时激活才能提供每插槽230g的交换容量。也就是n7k需要配置5块“n7k-c7010-fab-1”才能达到其宣称的最大性能，因此需要满配才能达到其最大的交换容量.反击：目前全限速的只有8端口万兆和48口千兆，nexus7k仅提供2块交换矩阵即可让业务板卡全限速转发，h3c因为硬件设计原因，必须8块交换矩阵一起工作才能全限速转发，n7k在3块网板的前提下还能实现2+1冗余。,2.万兆端口数量、万兆端口的跨槽位分布n7k目前只有8端口万兆和32端口万兆单板，没有4端口万兆，因此h3c引导万兆端口数4，或是单机设备引导万兆端口分布在两个物理槽位上，以提高可靠性为由，让n7k配置两块8端口万兆单板来提高商务。反击：4口万兆板卡纯属浪费机箱空间，而且一般客户既然选择n7k系列做核心，万兆端口不在少数。,3.如何引入竞争厂商？在客户需要锁定三个厂商时，建议引入思科、juniper为竞争对手，他们均有s12500同级别的产品。避免引入force10，此厂商的产品价格很低，商务难以控制。反击：能指定招标最好，否则建议走邀标或议标流程来引导招标参数，和juniper&h3c交换机来比n7k商务难以控制。只能利用特性或让对手upgrade的方式缩小价格差,我们经常面临h3c对n7k产品的种种攻击，怎样来回应呢？,h3c惯于整理黑材料，给销售与代理统一口径，到客户处洗脑。然而事情真相与h3c攻击相差甚远。后续的5张胶片整理了常见的攻击与回应概览，如需细节比拼，请问se。,h3c说-h3cs12500vsciscon7k,h3cs12500cisconexus7000,vs,真相是-ciscon7kvsh3c12500关键指标对比,s12500交换网板限制,交换网板至少配置6块才能工作。10g接口板需要7个交换网板可以达到全线速ge接口板需要8个交换网板可以达到全线速事实上需至少配置7块交换网板,真相是-全线速，h3c12500的实现有前提,防止h3c喜欢玩弄的老花招如果eb/ec线卡混插，ec增强线卡降级到eb标准线卡,真相是-讲性能，h3c12500不同的板卡差距大,n7k单板64字节小包转发性能弱,数据中心交换机的性能指标中，64字节的小数据包没有现实意义。,n7k不支持bfd、mplsvpn,对手对我们的产品不了解，n7k新的nx-os操作系统已支持bfd、mplsvpn,n7k板块种类少，组合单一,目前n7k，已经提供4口、8口、32口万兆板；48口ge光、48ge电板。单板种类丰富，满足各种不同组网要求。,n7k不支持功能性业务模块：如防火墙模块、ips模块等,数据中心海量数据需要快速转发和交换，从设计来讲不建议直接在交换机上集成功能板卡，会带来转发性能及延迟n7k交换机支持sia（服务嵌入架构）可以灵活的调配安全及应用资源，为数据中心提供安全的同时部署更方便。,真相是-常见攻击与回应,n7k不节能，不环保，不绿色，能耗高,从思科cco上的powercalculator得到的最大值和典型值，并非是真实实际数据，数据会大些，供计算ups需要。,h3c说,我们讲,能不能给我们简单的几张胶片，去反击12500？,16必杀技，招招让h3c难受。详见markwu版本。与h3c很多高端产品一样，12500核心技术受制于上游芯片供应商。客户屡屡变作试验田。如最近的dune被收购。12500客户群体小，远逊于n7k,反击12500,s12500网上公开正式宣布是在2009年3月，产品大规模路演宣传是2009年4-5月，h3c宣传到2010年8月，在网数量为200台。这个数字远远小于思科n7k的数量。s12500是h3c第一次采用高端商用芯片搭建3级级联结构的产品，采用了marvelloem的dune的芯片。核心技术受制于上游芯片厂家。很明显客户会是一个新产品练兵场和试验田。,源自dune的芯片后续供货或者bug-fix升级问题,s12500软件更新过于频繁，稳定性受质疑。,反击12500,请大家不断补充,怎样去给客户介绍n7k的优势与卖点,先谈大战略，从虚拟化与云计算说起。再讲技术特点，架构优势，告诉客户创新设计带来的好处，最后才是比产品结合客户业务需求与应用场景，用好n7k16必杀技。,数据中心项目思科的卖点在哪里？,在“云”的概念潮流下：（针对不同层次的客户，用不同的客户化语言表达，让用户感觉到思科能帮他们做到其他人做不到的东西）首先谈架构，思科的方案从架构上能做到的有哪些？1、最大限度的业务高可用性平台，提供租户业务“永续”的承诺2、优化运维、简化管理、提高故障响应时间3、技术领先、扩展性强，支持未来新业务需求4、灵活部署其次去谈技术，思科怎么使用这些领先技术去实现以上架构上的内容，而这些内容恰恰是别人做不了的或是做不好的？vdc、fabicpath、fabricextender、fcoe、vn-link、otv最后，才是卖产品，思科用什么样的产品做到别人做不到的东西。nexus7000/65-vss、nexus5000/2000、nexus1000v、ucs,前一个session，我们已经邀请了mark介绍了必杀技，此处略去细节。,n7k应用场合是哪里？什么时候我们该推n7k,数据中心是主要应用场合，园区网的应用一样重要n7k可以左手打数据中心，右手打园区网，是重要的武器,提升到n7k跟h3c竞争，是否对我们有利？从商务上考虑是否对销售有利？,提升到n7k平台，更能够发挥架构与技术优势，6500平台已经10多年了，竞争起来更吃力。当然，这个观点见仁见智h3c用95/75系列对付65/45已经有固定打法，12500的战场，h3c从销售到代理的熟悉度与应对战略都大打折扣，对我们有利商务考虑请看详细对比,n7k会不会提高商务开销？先跟自己比：n7010vsc6509,场景1：万兆组网（cpl对比，双引擎、双电源、32个万兆端口）,场景2：全千兆组网（cpl对比，双引擎、双电源、96个千兆端口）,n7k会不会提高商务开销？先跟自己比：n7010vsc6509,h3cs12500和s9500折扣分析,已知的某国内大型集团企业客户的年度集采合约折扣，s12500为人民币列表价的86.5%，军工企业特殊折扣到89%.s9500为人民币列表价的85%，军工企业特殊折扣可以到88%以上不包含保修和集成费,比比h3cs12500vss9500,场景1：万兆组网（cpl对比，双引擎、双电源、32个万兆端口）,场景2：全千兆组网（cpl对比，双引擎、双电源、96个千兆端口）,比比h3cs12500vss9500,价格对比分析（n7k和6500按照81%off,12500和95按照85%）,万兆组网（rmb不含服务价格对比，双引擎、双电源、32个万兆端口）,全千兆组网（rmb不含服务价格对比，双引擎、双电源、96个千兆端口）,总结：万兆端口密度超过32个，千兆端口密度超过96个，nexus7010boundle比c6509分布式还要便宜；销售n7k机会多多！cisco6500很难和h3c的9500e打价格战，建议遇到h公司竞争时侯，客户预算允许范围内，引导客户升级到n7k平台，多引导千兆，我们的万兆板卡比h3c贵，但是千兆板卡比h3cec板卡便宜！,结论,不同场景，不同应用，不同商务策略。但总体而言，适当的引导可以走到对我们有利的方向。用好各种bundle。architechturalplay在帮助设计迁移到n7k的规划请大家继续补充。,h3c不断推出案例精选集，我们中区的n7k是怎样卖出去的，请做一个分享,中区现阶段有7个客户案例，我们做一个简要解析。从实战中，vdc，大二层，网络融合等特性与概念，在帮助我们屏蔽竞争，winback中发挥了重大作用。winback一个h3c客户，对销售与se是很大挑战，有时候，n7k能打乱h3c的策略,h3c到处宣扬的案例精选集-2009版本,nexus7000华中区用户,16套n7k已经或者即将运行在中区客户，数量高于h3c12500客户群,武汉钢铁公司园区网,总结:1、核心卖点：vdc，现阶段n7k做网络核心，后续划分出新vdc做数据中心核心，保证性能却节约了大量投资2、otv-适合规划未来防城港基地数据灾备中心的虚拟化应用3、实施vpc，主干带宽翻倍。,客户背景：园区atm网络平台转以太网ciscoinstallbasevdc与otv，技术优势赢单,东风技术中心数据中心建设,总结:1、核心卖点：客户赞同dc3.0与fcoe的网络融合概念，认可能提高roi，是正确方向2、万兆平台作为汽车技术研发机构，高密度万兆平台是必选3、10g-40g-100g路线图清晰，适合未来hpc应用的扩展。,客户背景：新数据中心建设项目ciscoinstallbase面临h3c强力挑战ciscon7k与fcoe融合打动了客户当时h3c缺乏fcoe产品,芜湖第二人民医院院区网升级项目,总结:1、核心卖点：高性能15tbps、960mpps！2、说辞1：网络扁平化kickoffh3cstraps3、说辞2：大二层数据中心降低成本4、实施vpc：虚拟化、高可用给用户以实惠！,客户背景：网络升级与数据中心项目h3c7500installbaseciscon7kwinback,安徽省农村信用社联合社新机房网络,总结:1、核心卖点：unifiedfabric/fcoe清晰的未来融合路线图2、vpc：虚拟化、高可用、兼容无障碍杀入h3c地盘3、高性能：线速万兆，大容量路由、acl、qos（xl板卡）还不贵！license4、笔头工作做扎实，多整“小抄”行业成功案例、技术先进性资料，坚定用户信心5、埋坑：灌输fex设计，替换h3c就在明日！,客户背景：网络升级与数据中心项目h3c全套installbaseciscon7kwinback核心,同济医院的嵌入式服务网络架构,1、核心卖点：vdc虚拟化策略，安全隔离业务与oa网络。结合划分安全区域概念用户非常buyin。2、最大限度的业务高可用性平台，所有组件提供冗余设计，真正能够提供医疗用户的mgn；3、技术领先、扩展性强，支持未来医疗用户“云”的业务需求，真正实现数据中心与园区网骨干的融合及平滑过渡；,客户背景：新网络数据中心建设项目ciscoinstallbasecisc