营销心理学.ppt

营销心理学,课程大纲：,课程导入营销心理学应用了解人的性格特征了解客户的购买心理营销员注意事项四种营销心理策略,为什么要懂营销心理学,销售就是一场心理博弈。成败之间，全在双方心理上的你来我往，斗志斗勇。运用心理学的娴熟策略，能从根本上化解销售中的难题。从而在销售过程中游刃有余，立于不败之地。,四种性格分析,-完美型细致，敏感，悲观-力量型坚定，果断，自负-活泼型活泼，热情，多变-和平型平稳，随和，寡言,不同性格特性,活泼型的人喜欢说完美型的人喜欢想力量型的人喜欢做和平型的人喜欢看,完美型认为活泼型说话不算话活泼型认为完美型过于较真力量型认为和平型做事不知急和平型认为力量型过于急躁,性格矛盾,彼此欣赏,活泼型欣赏和平型做人厚道和平型欣赏活泼型天生浪漫力量型欣赏完美型做事认真完美型欣赏力量型敢作敢当,性格欣赏,学会和不同性格的人相处,力量型完美型中在做事力量型要做就做，完美型做就做好活泼型和平型重在做人活泼型要做主角，和平型只做配角,想要钓到鱼，就要像鱼一样思考,一、洞察客户的心理二、客户的消费心理分析1、求实心理2、求利心理3、仿效心理4、偏好心理5、疑虑心理6、安全心理,想要钓到鱼，就要像鱼一样思考,三、充分的换位思考对于销售人员来说，从客户的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。要永远把自己放在客户的位置上，探寻客户所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。你要明白，如果你是客户，你希望怎样被对待？你认为值不值得花？你遇到问题如何解决？,想要钓到鱼，就要像鱼一样思考,“焦点效应”从心理学的角度看，我们这种重视自我的心理，主要包含两层含义：1、自己对自己的关心我保护2、希望得到别人的关心和尊重,客户关心的只有自己,一、善用焦点效应让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员对他的关心和重视，感受到销售人员是在为客户谋利益，而不仅仅是为了获得他口袋中的钱，这样才能有助于销售彼此间的隔阂。销售人员只有真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系！,客户关心的只有自己,二、把客户当成自己的朋友全球销售畅销书销售圣经的作者、著名销售专家杰弗里吉默特曾说过这么一句话：“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西!”销售过程中，时刻谨记，把客户的事情当做自己朋友的事情，要慎重从事。,客户关心的只有自己,三、如何了解客户的购买价值观从心理学的角度来讲，任何人购买商品都只有两个目的：追求快乐、逃脱痛苦。知道客户购买你的商品是想满足哪些背后的感觉，进而适时调整商品的介绍方式，以满足客户的购买价值观。在找出客户真正的需求及购买价值观前，先不要介绍你的商品，因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该做的，就是提出恰当、合适的问题。,充分利用客户客户购买心理,人们做任何事都是为了满足其不同心理需求，当心理需求得不到满足时，内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。这种心理需求正好给销售人员销售自己的商品带来了一个很好的突破口。,充分利用客户客户购买心理,一、销售中的物以稀为贵价格是商品和资源稀缺性的信号。供不应求时，价格上升；供大于求，价格下降。销售过程中如果能较好地利用客户这种“物以稀为贵”的心理效应，商品往往会被客户一抢而空。所以你所要做的，便是要让客户觉得你手中的商品“机不可失，时不再来。”,充分利用客户客户购买心理,二、给客户占便宜的感觉在销售员的群体中流传着这样一句话：客户不是要得到便宜，而是要觉得占了便宜。销售中一旦客户有了占便宜的感觉，那么很容易就会接受你销售的商品。,充分利用客户客户购买心理,让环境来帮你成交两个餐馆，一个顾客盈门，另一个门可罗雀，你会选择哪个？,理财沙龙,我们应该怎么做？,永远不要把客户当笨蛋一、不要以为客户什么都不懂作为一名销售人员，为客户着想最为实用的一点就是能够为客户提供附加值和更加省钱的方案。销售人员和客户的关系不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是双赢、互利的。,我们应该怎么做？,二、销售员应注意的言谈举止1、说话要真诚2、给客户一个购买的理由3、让客户知道不是他一个人购买了这款商品4、以客户理解的方式介绍商品5、通过提问引导客户6、注意倾听客户的话，了解你的客户,四种营销心理策略,希望获益和害怕损失要让客户感觉这笔交易很划算，“物超所值”，销售员就要找出关键的突破口，从心理上来提高客户的收益感，降低客户的投入感。,四种营销心理策略,一、乘法策略：给客户的“伤口上再撒一把盐”在销售的过程中发现客户有问题要解决、有烦恼，销售人员不妨试着将这些麻烦和痛苦放大些。好比将一个数字做了几次“乘法”后，就成了一个客户无法接受的天文数字。此时客户得知只要少量的投入就可以解决这个天文数字般的痛苦，我们再与其谈解决方案，客户就会有“很划算”的感觉了。,四种营销心理策略,二、加法策略：帮客户进行利益汇总“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作汇总，提升商品给客户的价值感。两个要点：1、汇总你的商品能给客户带来的利益。2、累计客户面临的种种问题,四种营销心理策略,三、除法策略：将客户的投入进行分解这种将客户投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用。这种策略可以潜移默化间让客户感觉合情合理的划算。,四种营销心理策略,四、