无形产品的大客户销售原理与技巧思路提纲.doc

无形产品的大客户销售原理与技巧（1）-中层管理干部素质提升培训（MTP），执行力培训,企业内部培训师培训(TTT),培训体系规划与管理，培训授课与演讲技巧，电力精细化管理，细节决定成败，从技术到管理,工业工程(IE),精益生产培训，采购与物流管理,生产计划与库存管理,客户关系管理，销售技巧培训，班组长培训，成功班组长实战提升，生产能力测定,标准工时测定,制造业项目管理 ,薪酬与绩效管理,流程重组,联合国采购供应商注册-通用企业管理咨询有限公司 首 页| 关于通用| 新闻速递| 中高层管理干部培训|企业培训师培训| 生产运作管理培训| 客户关系与销售管理培训| 中小企业薪酬咨询| 行业客户 您现在的位置：首页 客户关系与销售管理培训 得人得心的顾客沟通技巧 无形产品的大客户销售原理与技巧（2） 无形产品的大客户销售原理与技巧（1） 无形产品的大客户销售原理与技巧（1） 第 一 部 分：宏 观 总 览 1、企 业 运 营 产 品 分 析 与 比 较 2、我 们 的 产 品 的 优 势 与 销 售 模 式 分 析 3、我 们 到 底 在 售 卖 什 么 ？ 4、客 户 的 分 布 与 类 别 5、产 品 同 质 化 OR 共 赢 合 作 6、全 球 销 售 模 式 第 二 部 分：熟 悉 企 业，了 解 产 品 特 征 1、关 于 本 公 司 2、行 业 销 售 特 征 3、行 业 客 户 需 求 特 征 第 三 部 分：销 售 与 销 售 人 员 1、销 售 定 义 的 探 讨 2、销 售 相 关 名 词 解 释 3、公 司 对 你 的 要 求 4、如 何 成 为 一 名 销 售 人 员 5、卓 越 销 售 人 员 具 备 的 条 件 6、销 售 人 员 的 七 个 任 务 7、有 助 您 销 售 的 个 性 品 质 8、销 售 实 力 的 七 大 核 心 要 素 第四部分：电 话 销 售 与 约 访 基本 要 求 1、成 功 电 话 销 售 的意义 2、客 户 心 理 分 析 3、电 话 销 售 与 约 访 基 本 要 求 4、电 话 礼 仪 5、电 话 销 售 的 四 个 基 本 步 骤 6、怎 样 将 异 议 变 为 机 会 7、电 话 的 跟 进 第 五 部 分： 陌 生 访 问 1、为 什 么 去 访 问 客 户 ？ 2、准 客 户：客 户 资 料 分 析 与 收 集 3、陌 生 访 问 的 要 诀 4、开 场 白 的 运 用 5、拜 访 过 程 的 控 制 6、购 买 欲 望 的 观 察 技 巧 7、开 场 白 的 练 习 第 六 部 分：拜 访 前 准 备 及 拜 访 的 目 标 设 定 与 拜 访 策 略； 1、系 统 思 考 法 研 究 客户 2、失 败 导 致 的 成 功，演 练 失 败，体 验 失 败 的 挫 折 3、个 人 认 知 第 七 部 分 ：客 户 拒 绝 分 析 与 拒 绝 处 理 技 巧； 1、客 户 拒 绝 的 成 因 分 析 与 前 期 避 免 2、客 户 拒 绝 的 真 实 理 由 分 析 与 处 理 技 巧 3、客 户 拒 绝 的 后 续 工 作 要 求 第 八 部 分：销 售 呈 现 技 术 1、 怎 样 开 发 客 户 需 求 2、为什么要 发 掘 客 户 的 问 题 3、产 品 的 特 征 、优 点 以 及 利 益 4、设 计 自 己 产 品 的 分 析 表 5、销 售 呈 现 技 术 演 练 吴老师，用管理咨询有限公司高级营销管理顾问，中国企业培训课程研究院首席课程研发顾问、在职EMBA；上海交通大学安泰管理学院特邀教授；浙江大学EMBA课程研修班资深特邀讲师；中国民营杂志社人力资源专栏特邀撰稿人；6家优秀民营企业总经理专职长年管理顾问。 经 历 ： 曾任日资（台资管理）咨询管理公司咨询助理、管理顾问、合伙人； 中美合资大型化学电源制造企业（新加坡上市）培训部经理； 大型IT研发/销售公司人力资源总监； 大型制药企业企划部经理、销售副总、人力资源总监等职。 部分培训辅导实绩： 浙江电信实业、浙江移动、中国网通、中国铁通、肯德基、博世电动工具、日本索尼、东方通信（摩托罗拉工厂）、杭州宋城、苏州乐园、OTIS电梯、台湾宏基电脑、华润啤酒、一汽集团、长春卷烟厂、台湾敬鹏电子、台湾鸿海电机、江苏光华集团、浙江快客客运、润华集团、沈阳电力局、金龙鱼集团、中国好乐迪娱乐有限公司、沈阳禾丰牧业、熊猫移动、广东发展银行、上海浦发银行、时代投资、浙江南都集团、宁波博润电讯、华商集团、老板电器、西门电机、奥光通信、伟星集团、凯麦律师事务所、李子园牛奶、韦博国际英语、浙大新宇城市酒店、建德市农产品协会、杭州新城房产、合肥泰峰房产、浙江广厦房产、盛元房产、五洋建设、华门房产、21世纪房产等。 培训经验： 2000年接受培训讲师专业培训认证，4年的专业培训经验，是国内第三代的职业讲师。了解国际培训方法和中国的实际情况,在企业培训方面拥有充足的实际经验，课程的满意度一直保持在8597之间，深受企业的欢迎。 2005年度最受客户欢迎与满意度在85%-97%的5门课程： 1、得人得心的顾客沟通技巧 2、创新思维与解决问题之道 3、 顾问式销售管理 4、 一级销售人员的招聘面试与团队建设辅导 5、大客户的销售原理与技巧（1）、（2） 培训特点: 全身心地投入培训工作,善于调动现场气氛,运用企业教练技术，鼓励学员参与到课程中去, 同时运用多种培训方法和演练技术，使培训生动活跃,轻松愉快.让学员在“教中学、做中学”的状态中，并能在一定程度上影响学员的态度，确保授课的效果。 派诺电子大客户销售管理培训结束(2008-1-22) 销售技能提高培训使学员受益(2007-8-20) “一多电气”营销人员培训获好评(2006-2-10) “一多电气”营销管理培训签约(2006-1-7) 天威集团大型巡回营销培训圆满结束