电动自行车无锡区域市场调研报.doc

电动自行车无锡市区域场调研报告 -朱正一、 我国电动自行车行业概述1、我国电动车市场的基本情况 电动自行车业是个起步较晚，但发展速度快的行业。随着中国经济近年来的高速发展，电动车以其轻捷、方便、节能、环保的特点，在中国国内市场深受广大消费者的喜爱和欢迎。因为进入该行业的技术、资金要求低，但利润高，使得近些年电动自行车业，每年都高速增长。据了解，新日起步时，只有两三条生产线，然而在05年到07年发展到32条生产线。08年时，新日销量达到100万辆以上，速派奇达到60万辆左右，雅迪，真爱，绿源等品牌在市场都取得了不错的业绩。 据有关资料显示，截止2006年上半年，中国的电动车生产厂商已近2000家左右，配件厂商2300家左右。 2006年国内电动车产量近2000万辆，比2005年增幅60%以上；全年出口300多万辆，实现产值约400亿元，利税超百亿元。目前，中国轻型电动车的产销量占全球的90以上，已成为全球最大的电动车生产、消费和出口国，并形成了浙江、江苏、上海、天津四大电动车产业基地。预计到2010年，全国轻型电动车的产量将达3000万辆，出口量达500万辆，总产值将达到1000多亿元。就电动车注册的商标来说，已经远远超过2600多个，而且还有不少的厂家继续在涉足这一行业。新日，雅迪，速派奇等等已经成长为等全国性品牌 另一部份地方性品牌，在近两年快速成长，他们有的只经营一个城市，或经营周边区域，形成强大的地方优势，在做大本地品牌同时，也开始向更大的市场拓展。电动车行业， 经过多年的快速增长，2008国内市场整体下滑，在这期间也有部分品牌销量获得了增长，如雅迪等。行业开始进入了成熟期，产能过大、市场处于激烈竞争状态，产品同质化严重、行业利润快速降低。 至此市场也进入了洗牌期，一些规模小，经济实力不强，缺乏竞争力的企业将几年内退出市场！ 2、市场发展中存在的主要问题 O无序竞争，存在欺骗顾客等行为 O产品同质化现象严重 O产品品牌多、鱼龙混杂 O促销手段千篇一律 O部分品牌售后服务不到位O产品品牌诉求不明显3. 产品分类 O豪华款（南方市场为主） O简易款（北方市场为主）二、无锡电动自行车市场分析1.无锡市场现状概述无锡一直是江南的经济中心城市之一，改革开放后其经济更是获得了长足的发展。其位于江苏省东南部，东邻苏州，南濒太湖，西接常州，北临长江，全市总面积为 4788平方公里 ，人口（总人口） 599.21万人 ，市区人口 235.92万人 ，还大量的外来务工人员。由于电动车的便捷等特性，在无锡市场上一直需求旺盛。无锡是一个电动车产业集中地，当地品牌有雅迪、麦德发、新世纪、千里马、金霸王、小羚羊、都市佳人，豪顺等 ，电动车企业一般都集中在锡沪路査桥镇和安镇那一段。 当地市场上除本地品牌，还有一些外地品牌，如和平、捷安特、欧通、奔集等。据业内人士说，在无锡市跑的电动车品牌有一百多个，甚至更多。由于市场竞争激烈，市场的不适应性等原因，已有部份品牌退出无锡市场。 目前市场上现有品牌，有麦德发、新世纪、和平、银洋、清华.祥龙、富尔欣、都市佳人、天赋、雅迪（在无锡刚有一家专卖店）、千里马、小羚羊，豪顺等 由于电动车进入无锡地区时间较早，电动车需求旺盛， 等别是前几年销售火爆。但从08年以来，由于一系列原因，电动车销量有所下滑。特别自此次自全球性的经济危机以来，很多企业倒闭，或停产半停产，产业工人提早返乡。购车的往往以当地的居民为居多，电动自行车市场，也因此销售明显不景气。 特别是这两个月以来，天气转冷，以及经济不景气，竞争激烈等原因，销售转入淡季，有的品牌在某些销售点一个月的销量只有三五辆。 总的来说，无锡地区的电动车市场既有共同的特点，也有局部区域各自的特点。第一，气候影响。无锡虽属于苏南地区，气候比较温暖，但这儿的冬天，在过年前后两个月还是比较寒冷。由于气候寒冷使得人们在户外骑行时，很不舒适。这样也促使在这一时期，人们对购买电动车的热情有所减低。在一年中的7、8、9、10等几个月份，由于天气转暖等原因，销售转入旺季。 第二，经济发展影响。中国改更开放以来，经济一直高速发展，无锡的更是国内经济发展浪潮中的一颗明珠。人们的购买力提高，电动的方便性等各种因素促使电动车市场快速发展，在市区中甚很少看到有人骑自行车。 另外，由于经济全球化，使得无锡、苏州这一类城市也很容易受到全球经济浪潮的影响。2008年的这一次全球性的经济危机，部分工厂倒闭、停业、限产等，使得人们的购买能力有所下降，电动车市场也因此减缓。 同样在全球经济一体化中，当国际市场原材料价格有所波动时，也会影响到国内，影响到电动自行车的价格，既而影响到国内电动自行车市场的需求。 第三，区域性的强势品牌逐渐形成。从电动车进入无锡市场至今，一些品牌竞争中崭露头角，在众多的电动车品牌中脱颖而出，成为当地的强势品牌。像麦德发，新世纪、和平、银洋，清华.祥龙、富尔欣等，或是把握住了时机，抢得了先机，或是依靠过硬的质量和完善的售后服务，其销量让当地其他品牌电动车望尘莫及，成为该区域内的强势品牌。特别是麦德发电动车在无锡市有非常好的品牌知名度，其销量让其它品牌的电动车根本没法比。 第四，政策性影响。由于无锡很早就对摩托车在市区行驶做了限制，而对电动自行车的管理相对简单。另外，由于电动车的自身的便捷等特点，使得其迅速被人们接受。当然如果无锡再出台什么政策对电动车进行管理的话， 那也会对市场产生不良的影响。 就市区来说，电动车的优越性是自行车和摩托车很难比的。 第五，市场保有量很高。由于无锡电动车发展较早，无锡市场电动车的保有量很高。特别在无锡市区这一块，很多的常住的工薪阶层家庭大都会拥有一辆或者两辆电动车。 总体来说，无锡地区的电动车市场还是不错的，但是新的品牌要在这地区占有一席之地不是轻而易举的事，也不是一朝一夕的事，其中的反复和曲折是不可避免的。无锡是多种品牌的电动车生产基地，发展较早，市场成熟度高，其竞争激烈程度不是其它市场可比的。例如新日、速派厅、雅迪等品牌，在国内市场有很高的占有率，但是在无锡却很难看见它的身影。虽然现在电动车市场因各种因素的影响，而发展减缓，但由于电动车的自身特点等原因，其被市场高度接受，总的来说市场前景还是不错。2.市场特点O.品牌众多，鱼龙混杂O.市场起步比较早，市场比较成熟O.市场饱和度较高O.麦德发，和平、新世纪银洋等品牌占据市场主导地位。目前在国内取得不错的销售业绩的新日，速派奇，雅迪，等国内一线品牌很难占有无锡市场。O. 利润快速降低、产品快速同质化、市场竞争激烈、促销手段没有新意。O.目前市场需求量有所下降3.无锡市场部份品牌列举麦德发、新世纪、银洋、和平、奔集、千里马、小羚羊、小骆驼、东野、凯悦、雅迪、康博、豪思达、大阳、清华.祥龙、天赋、上海小蜜蜂、豪顺、欧通、捷安特4. 电动自行车的市场占有量分析 O.以品牌来分 麦德发、和平、新世纪、银洋等品牌占据市场主导地位。但目前在国内取得不错的销售业绩的新日、速派奇、绿源、雅迪等国内一线品牌很难占有无锡市场。 O.以豪华款和简易款来分在无锡电动车市场上，豪华款电动车占有主导地位，但简易款销量偏弱。据了解，城区市场消费者对款式和外观要求较高，因此现在豪华款占据一定优势。就客户类型来看， 简易款一般以女性和学生客户为主。 豪华款一般以男性客户为主，也有部分女性客户。 O.以电机功率来区分市场虽然现在市场上出现了大功率500W的电机，但一般来说以350W电机配置的电动车，还是目前市场上 的主流。O.从电池电压和电池容量来看电动车市场电池有36V、48V、64V等；电池容量有10AH、12AH、14AH、20AH、24AH、等。但一般还是以48V、14AH、20AH配置的电动车为主流电动车。5.电动车市场渠道分析 电动车市场经过多年的发展和竞争，现在的已经形成多品牌多渠道激烈竞争的市场模式。 O.专卖店模式，像集中在锡沪路附近的，富尔欣专卖店、清华.祥龙专卖店、红豆千里马专卖店、还有银洋、都市佳人、新世纪、麦德发、雅迪等。 专卖店还可分为厂家直营专卖店和经销商专卖店两种模式 O.超市模式，如欧尚、家乐福等大型商超都有大量品牌的电动车集中于起，如天赋、新世纪、麦德发、富尔欣、清华.祥龙、东野等。 O.其它还有摩托车店自行车店兼营模式等。 O.旧车市场，一般以被偷盗的电动车为主。 各种渠道模式的优劣势分析 就超市来说，人流量大、销售方式多、可信度高、易于竖立产品的知名度，有利于扩大销量。在超市中某些品牌在旺季时，一个月可达到200300辆的销售。如果搞促销活动，有时一天一店，各种品牌的合计达到一千多辆的销售。当然在超市销售，也有一定的弊端，如超市的各项管理费较多，让一些实力不足小品牌的不堪忍受。就经销商的专卖店来说，经销商可能是以前做自行车或者摩托车等其它类生意的，有一定的当地人脉关系，便于快速拓展市场。特别是以前经营摩托车的，在售后维修这一块更专业一点，厂家在这方面投入将会减少。利润是经销商的核心追求，这本无可厚非。但有一些品牌的经销商，为了短期的利益，在销售时存在对消费者的欺骗行为，如虚报车辆的行驶里程、以次充好等。经销商无长远战略，在小赚即足的思想支配下，严重制约着营销业绩的进一步拓展，严重制约着电动车品牌知名度与美誉度的提升。这样发展下去，此类型的经销商，和此类型的品牌就有了被踢出市场的可能性。6.电动车的价格分析根据配置的不同简易款款的电动车价格一般在1400-1800左右；豪华款的电动车价格一般在1600-2400左右。当然市场上也有一些高价车，品牌响，配置略高，价格在3000多。就市场需求来看，价格在18002200左右的车子最好销。 总体来说，各种品牌之间价位相差不太大，同种规格型号的电动车价格差异，一般在250元钱左右。东野的有两款车型价格较低，但轮胎，刹车等配置较差，雅迪等品牌价格偏高。7.以住促销方式分析O送锁、雨衣等O降价O返利等促销方式没有创新，送的锁、雨衣质量低劣，引起消费者的反感。8各品牌的曾经卖点分析O助力功能O龙头锁O电动车滑行、刹车时回充电功能O电机锁O报警器等虽然以上的设计有一定的优点，但其有的设计也有一定的缺陷，比如对电池有一定的损坏作用，降低电动自行车的速行里程。另外由于小偷的偷车技术的升级，电动车的安全性也很难得到真正的保证。9.保质期分析电动自行车市场竞争激烈，电动车的保质期，也得到了延长。比如电动车电机现在有的品牌保修五年，电池保修两年。比如富尔欣48V、32AH的豪华款电动车就是这样。10.无锡市场现有问题分析 O品牌太多，竞争激烈。 O产品没有亮点，产品诉求不明显，同质化严重。 O外型设计相似，没有专利，相互抄习。 O促销方式单调，没有太大的差异性。 O价格竞争激烈。 O店面销售人员不太专业，服务意识不强。很少有人能讲出产品的特性，当然可能也没有特性。 O产品的宣传资料很少。 O部分经销商素质不高，其唯利是图性，决定当品牌利润下降时，经销商的忠诚度就开始有问题。 O部分专卖店面形象设计不好。 O由于部分品牌退出无锡市场，历史遗留下的一些质量或售后服务问题引起了消费者对新入品牌不信。 O消费者消费习惯的定性。比如以前买和平的电动车，觉得不错，很可能他下次还会购买和平的，也可能劝自己的朋友亲戚也买和平的。11. 消费者需求分析 O质量好，电动自行车最基本的功能就是载人行驶，就这一点来说质量是关键。 O售前售后服务好、及时、迅速等 O价格适易 O使用舒适 O能快速充电 O多功能、能彰显个性，（可以根据个人需要，增加一些有个性的配置，比如送各种贴纸，增加一个MP3播放器等） O使用方便 O保期长 O安全（能提供不错的防盗技术，还有就是电动车行驶中的安全。） O有一定的品牌知名度 O速行能力强，速度较快12.无锡整体市场需求分析由于电动车的便捷性等特点，除非有特殊的因素，如政策性因素，（广东佛山现在开始禁电禁摩，估计将有10万辆车上不了路。）它将是一个百年的产业。虽然目前受各种因素的影响，市场需求有所减缓，但是无锡这样一个经济发达的城市，外来务工人员和当地居民，仍是市场需求的一个主力军。而很多旧的电动车也慢慢进入了更新换代的时候。另外，由于无锡的电动车的市场保有高，电动车配件销售将给企业增加更多的利润。千里马无锡市场小析：无锡市场优势，红豆品牌比较响，特别是在无锡地区，对千里马品牌有一定的拉动作用。红豆经营摩托车，电动自行车比较久，有一定的基础，有一定的优势。价格方面也有一定的优势。无锡市场劣势，店面少，没有形成规模效应。电动车的一些细节没有注意到，如电动车有的地方缺螺丝，后备箱钥匙生锈等。店面销售人员专业性不强，服务意识不强。有一款促销的电动车，价格定的不科学，促销为2000元。据有关资料表明，定价2000元，不如定价1998更吸引眼球。三、如何提升电动车品牌的竞争力，打开无锡市场。 产品市场竞争力提升，通常要从产品、成本、渠道三个方面为核心规划自己的竞争策略。 1.产品差异化、突出产品的诉求点、精准的品牌定位： 就目前的无锡市场来说，产品同质化非常严重，各品牌厂家为了实现产品的差异化也是绞尽脑汁，但很难形成差异化。只能从细处着手，根据自身产品所处的市场环境，只能通过产品细分与产品定位再造，进行产品差异化的组合，从而进行核心产品的打造，如在安全或者品质等方面。O比如，针对女性消费者的习惯，打造出专门的女性用车，突出时尚与靓丽。在做产品促销组合时，针对女性送出女性喜欢的物件，如饰品等。针对男性青年可以设计一些夸张的车身贴纸，突出人性。根据不同人群的特性，如学生、老师、老人等有针对性的展开相适应的营销策略。 O比如某种车型是当地市场增长最快、销售量大的单一车型，这时我们可以把该车型作为重点产品，在外观、功能等方面进行创新与改进，进而形成产品细列化、丰富化、多样化，形成自己的特色产品。 在功能方面，有些人喜欢一边骑车一边听歌，我们可以开发出音响王系列车型。O对产品进行分类，做出相应的开发和设计。如市场开拓车型，获得利润车型。 O加大新产品开发力度，提高成功率。O注意产品的细节，细节制胜。有一则报道说，日本汽车打入美国市场，很大一个原因竟然是，日本车设计了一个多一个方便放水杯的设计。 F建立自己的品牌识别符号。品牌识别符号主要包括标志、形象物，辅助图形等。 由于现代市场的需求越来越多样化。消费者日益希望购买能满足自己独特需求的产品或服务。成功的差异化策略可以降低消费者对价格的敏感性。2、低成本、低价格： 在无锡这样一个竞争激烈的地区，低价进入市场，可能迅速打开局面。但对长期的品牌形象竖立可能不好。当打开市场后，需要迅速做出调整。 3.优化渠道，合理的网点建设、科学的网点分步、帮助经销商成功： 渠道是任何一个企业发展最重要的资源，在产品同质化极为严重的情况下，做好做优渠道，是产品打开无锡市场的关键。 对于新进入市场的品牌，要么与各地渠道商家结成战略联盟，要么自行开拓渠道。作为新进入市场的品牌，必须要进行现有渠道的维护，以及渠道拓展。 O渠道维护： 渠道维护是关键的要素，包括人员访问频率、解决问题的速度、新品的上市、营业人员的培训质量、市场运作的创新等。对于无锡市场来说，营业人员的专业的培训非常重要。营业人员的个人形象也是公司品牌的形象。 建立完善的市场运作体系，比如双方返利、广告费用、退换车、售后配件等。 对此，在合作之初，就必需要有详细的合作合同进行约定，同时在每一个市场行为之前，也要有明确的审批流程与程序，做事严谨而周密，作为厂家应该充分估计好合作中的这些问题，事先做好相应的工作。 O渠道开拓： 渠道的建设，一般有两种方式，一种是自主的建立新的渠道体系，别外一种是与渠道商进行合作。在无锡，一般有商超渠道，如家乐福、欧尚等。专买店形色，有厂家自建，如雅迪。也有经销商专卖店形式，如清华.祥龙。 商超渠道品牌知名度高，可信度高，消费者比较容易信任，人流量大，品牌知名度提高的快，整体销量比较大，一般品牌月销量可达110辆左右；地方性强势品牌月销量可达200-300辆，甚至更多。经销商专卖店一般来说在80辆左右，当然不同的品牌可也有很大差别。厂家直营专卖店，由于专业性强销量也是很不错的。 4质量和售后服务，注意产品的细节 在合理的价格的情况下，销费者最关心的是质量，和服务。产品质量是根基，没有过硬的产品质量保障，任何形式成功只能是暂时的。比如，秦池酒厂，在竞得央视标王后，知名度大涨，销量快速提高，产量跟不上，后来用其它散酒等冒充。被媒体通出后，秦池酒的全国市场立及垮台。 电动车企业不仅需要“硬质量”，还需要良好的售后服务。电动车行业售后服务相比其他行业处于低水平的阶段，存在的诸多的问题，售后服务态度不好；配件价格、维修价格虚高；以次充好，欺骗消费者等。存在这些问题主要是一些厂家和经销商服务能力不足，行为短视等原因造成的。 在售后服务这方面，如和平电动车在苏州地区推出了24小时上门服务等，就收到了不错的口碑，其销量一直很不错。 5.提高导购员和售后服务人员的素质，建立合理的此类人员的激励机制，成功打造企业的活广告 无锡不管是专卖店，还是在超市，导购营业人员整体素质不高。电动车导购员的服务质量对整个公司形象的塑造很关键，电动车导购员就是企业的活广告。因此导购员的个人形象、专业知识、道德品质、沟通技巧