招商培训.ppt.ppt

2019/12/17,1,招商培训,2019/12/17,2,百色开发投资集团招商部培训,第一部分第二部分第三部分,项目相关信息培训,沟通技巧培训,招商专业知识培训,2019/12/17,3,项目相关信息,项目经济背景企业信息项目信息,4,招商专业知识培训,2019/12/17,5,招商专业知识,2019/12/17,6,一、招商流程,1.招商标准流程2.招商标准流程的阐述,2019/12/17,7,招商标准流程,2019/12/17,8,招商流程的阐述,1、确定招商条件根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。2、寻找目标客户利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。3、客户洽谈运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。4、条件谈判针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户,2019/12/17,9,招商流程的阐述,5、合同细则根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。6、客户进驻经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度7、试业、开业为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。8、营业成功发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。,2019/12/17,10,二、招商具体操作内容,前期工作中期工作后期工作,2019/12/17,11,前期工作,获取客户联络电话1）客户分类：建材家具洁具五金汽配其他2）根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法3）寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。4)、整理客户资料列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等,2019/12/17,12,中期工作,通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况；到客户经营店拜访，送资料（集中客户约统一时间与发展商开见面会议）；填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料）；统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。,2019/12/17,13,后期工作,租赁条款商洽；陪同客户签订临时租赁协议；确定具体的租赁条件，交付定金；签定正式的租赁协议。,2019/12/17,14,租铺程序,从平面图选择铺位对照收费表了解收费选定铺位，交付订金元并于第二天签定认租书签署认租书，交付定金（扣除已付订金），并于7天后须签约签约（交押金）交铺并凭收据换领租金收据。进场装修（提前15天交装修资料，以资审查。交付装修押金）开业大吉。,2019/12/17,15,招商技巧,一、招商基本技巧二、营销技巧,一）、客户发掘二）、判断意向客户的方法三）、项目及招商情况的介绍四)、客异议说明技巧五)、警惕容易失败的销售方式六)、成单技巧之逼定七)、客户落定的信号,2019/12/17,16,招商基本技巧,1、承租商铺的因素剖析,环境质量配套设施楼层、铺位商铺建筑质量面积交通位置,2019/12/17,17,2、看铺时的要点,准时多向客人介绍物业情况留意物业的设备是否完整分散客人对物业缺点的注意力留意客人反映，问题多则成交可能性大当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路,2019/12/17,18,谈判（确保战略的合理性）,客人的心态,b.谈判技巧：明确客人意向,c.谈判技巧：如何说服客人,d.谈判技巧：如何要求成交,e.谈判中的异议,f.解决异议的方法,h.签约,2019/12/17,19,二、营销技巧,一）、客户发掘二）、判断意向客户的方法三）、项目及招商情况的介绍四)、客异议说明技巧五)、警惕容易失败的销售方式六)、成单技巧之逼定七)、客户落定的信号,2019/12/17,20,一）、客户发掘,上门顾客的发掘。通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。,2019/12/17,21,二）、判断意向客户的方法,意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。年龄一般在25岁以上，有司机或下属随同过来查看，尤其是为招商部经理或高层领导客户，意向尤为强烈。在谈话中，比较愿意公开自己真实职称、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。,2019/12/17,22,三）、项目及招商情况的介绍,1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客呈上项目资料参观模型（洽谈桌入座）浏览展板介绍铺位分割参观项目现场再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解项目的强烈兴趣。2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。3、在介绍项目过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。,2019/12/17,23,四)、客异议说明技巧,1、异议指顾客在选购过程中对建筑的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在选购过程中的自然反应，它既是成交的一种障碍，又是顾客对我项目感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。2、招商人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，招商人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到招商人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对招商人员的成交是相当重要的。,2019/12/17,24,客异议说明技巧,3.顾客的立场对待顾客提出的异议招商人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对项目及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是招商人员说服顾客，进行异议转化的关键。4、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。,2019/12/17,25,客异议说明技巧,5、价格谈判a、报价-讨价还价-双方让步-成交。b、铺位的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指铺位不允许讨价还价。“松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。c、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为招商人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。,2019/12/17,26,客异议说明技巧,6、还价动机a、有的是对建材市场的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。b、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。c、有的是习惯性压价，谈到付款时总希望便宜再便宜。d、物有所值、物超所值的微利销售。周边可比项目价格，我项目独特的品质。e要求的价格仍在我公司内部控制的价位上，招商人员作出一些让步无妨大局。,2019/12/17,27,客异议说明技巧,7、交易促成交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。8、善于捕成交信号a、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。b、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房的无声语言。c、行为信号，频繁看铺位和问问题多达三五次。d、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。,2019/12/17,28,客异议说明技巧,9、租后联络a、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。b、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。c、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。d、定工作成绩e、诊断疑难问题。f、介绍建材市场信息和房地产信息。,2019/12/17,29,五)、警惕容易失败的销售方式,碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。没有明查细考，就认定对方必然会签约，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，才是最基本的最常犯的错误。客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势，行销应该主动。,2019/12/17,30,警惕容易失败的销售方式,拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立该降低到最低点。切勿对客户的看法不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视对方的观点。切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是潜在的财务神爷出门。所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。客户离去前，至少要问明对方的心态。,2019/12/17,31,六)、成单技巧之逼定,现场逼定：利用现场紧张气氛进行逼定或者利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定自然逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。同事间配合：创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户签单。推同一间商铺上级配合：项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助业务员，业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题。,2019/12/17,32,七)、客户落定的信号,沉思、焦虑、找烟抽；客户两人对视，相互交流眼神；重复性语言，相互询问；重复性动作，起来坐下又起来又坐下；拿出手机等物品，却不使用；给自己倒水；手指不停的敲打桌子；用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；,2019/12/17,33,叁、表格填写,填写字迹要清晰，不得有错别字，客户信息填写要全面填写金额要有大写金额，不得只有阿拉伯数字万、仟、佰、拾、元、角、分、整、壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖填写日期要与签约日期相符文件不得随意涂改，要及时盖章,34,thankyou,35,沟通技巧培训,36,百色市开发投资集团招商部,沟通技巧,37,百色市开发投资集团招商部,接电话礼仪,接听电话不可太随便，得讲究必要的礼仪和一定的技巧，以免横生误会。无论是打电话还是接电话，我们都应做到语调热情、大方自然、声量适中、表达清楚、简明扼要、文明礼貌。,38,百色市开发投资集团招商部,1、及时接电话,一般来说，在办公室里，电话铃响3遍之前就应接听，3遍后就应道歉：“对不起，让你久等了。”如果既不及时接电话，又不道歉，甚至极不耐烦，就是极不礼貌的行为。,39,百色市开发投资集团招商部,2、确认对方,对方打来电话，一般会自己主动介绍。如果没有介绍或者你没有听清楚，就应该主动问：“请问你是哪位?我能为您做什么?您找哪位?”,接到对方打来的电话，您拿起听筒应首先自我介绍：“你好!这里是百色开发投资集团招商部。”如果对方找的人在旁边，您应说：“请稍等。”然后用手掩住话筒，轻声招呼你的同事接电话。如果对方找的人不在，您应该告诉对方，并且问：“需要留言吗?我一定转告!”,40,百色市开发投资集团招商部,3、讲究艺术,接听电话时，应注意使嘴和话筒保持4厘米左右的距离;要把耳朵贴近话筒，仔细倾听对方的讲话。,最后，应让对方自己结束电话，然后轻轻把话筒放好。不可“啪”的一下扔回原处，这极不礼貌。最好是在对方之后挂电话。,41,百色市开发投资集团招商部,4、调整心态,当您拿起电话听筒的时候，一定要面带笑容。不要以为笑容只能表现在脸上，它也会藏在声音里。亲切、温情的声音会使对方马上对我们产生良好的印象。如果绷着脸，声音会变得冷冰冰。,打、接电话的时候不能叼着香烟、嚼着口香糖;说话时，声音不宜过大或过小，吐词清晰，保证对方能听明白。,42,百色市开发投资集团招商部,5、左手持听筒,用左手接听电话，右手边准备纸笔，便于随时记录有用信息。,43,百色市开发投资集团招商部,6、打电话时的注意事项,1、要选好时间。打电话时，如非重要事情，尽量避开受话人休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。,2、要掌握通话时间。打电话前，最好先想好要讲的内容，以便节约通话时间，不要现想现说，“煲电话粥”，通常一次通话不应长于3分钟，即所谓的“3分钟原则”。,3、要态度友好。通话时不要大喊大叫，震耳欲聋。,4、要用语规范。通话之初，应先做自我介绍，不要让对方“猜一猜”。请受话人找人或代转时，应说“劳驾”或“麻烦您”，不要认为这是理所应当的。,44,百色市开发投资集团招商部,接待语言,1.您好!这里是百色市开发投资集团招商部，请问您找谁?,2.我就是，请问您是哪一位?请讲。,3.请问您有什么事?(有什么能帮您?),4.您放心，我会尽力办好这件事。,5.不用谢，这是我们应该做的。,6.同志不在，我可以替您转告吗?(请您稍后再来电话好吗?),7.对不起，这类业务请您向部(室)咨询，他们的号码是。,45,百色市开发投资集团招商部,接待语言,8.您打错号码了，我是百色市投资集团招商部部，没关系。,9.再见!,10.您好!请问您是单位吗?,11.我是百色市开发投资集团招商部，请问怎样称呼您?,12.请帮我找同志。,13.对不起，我打错电话了。,14.对不起，这个问题，请留下您的联系电话，我们会尽快给您答复好吗?,46,百色市开发投资集团招商部,洽谈技巧,47,百色市开发投资集团招商部,一、招商洽谈基本原则,1、互惠互利，共赢发展。客商投资的目的是追求效益最大化，要有利可图，这是他们的最终目标。我们一定要解放思想，开明在先，精明在后，要算大帐、算总账、算长远帐，努力实现你发财、我发展的互惠互利“双赢”目标，遇到大项目、高科技项目、出口型项目，要积极协调，主动汇报，在政策允许范围内适当让步。,2、热情接待的原则。无论是外出洽谈，还是在家接待，对客商都必须要态度热情，出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以及说话语气应该表现尊重、礼貌，有问必答，有疑必解，有难必帮，办事要利索。要有内涵，表达要准确。,3、诚实守信的原则。在与客商交往中，要始终坚持以诚相待，打造诚信临颍、投资乐园的品牌，做到不了解情况不随意答复，办不到的事情不随意许诺，没有资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得对方的理解，切忌信口开河，随意表态，骗取短时间的信任。,48,百色市开发投资集团招商部,二、招商洽谈开局的策略,1、协商式开局。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对已方产生好感，营造或建立起对谈判“一致”的感觉从而使谈判双方在愉快友好的气氛中进行，并逐步深入。,2、坦诚式开局。坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和意愿。,3、慎重式开局。慎重式开局策略是指以严谨、慎重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。,49,百色市开发投资集团招商部,三、招商谈判让步的策略,1、维护整体利益。整体利益不含因为局部利益的损失而造成的损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益，谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益。,2、选择好让步时机。让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候，绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须充分的磋商，时机成熟使让步成为画龙点晴之笔，而不要变成画蛇添足。,50,百色市开发投资集团招商部,四、招商洽谈礼仪,、着装要规范，举止要得体。,、要遵时守约。,、了解对方的文化背景和礼仪习惯，特别是客人。,、选择适当的地点。,、注意座次的安排。,51,百色市开发投资集团招商部,五、招商洽谈技巧,、要耐心倾听。,、表达要清晰、专业。,、说话要灵活变通。,、要掌握好时间。,52,百色市开发投资集团招商部,仪表举止,53,百色市开发投资集团招商部,仪态,以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。双腿不能叉得太开，不能抖动。,2.以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。双腿自然一放，双膝并拢，不得翘二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。,3.工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。,4.以站姿工作时，双手应背在背后；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。,54,百色市开发投资集团招商部,仪态,行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门（包括电梯门），应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。,2.为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。,3.见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。,4.带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时，招商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。,55,百色市开发投资集团招商部,仪表,2.衣着、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。,1.每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清新。,3.头发要常洗，整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度；男员工不得化妆，不准烫卷发，不准留胡须，头发不得有头屑；女员工头梳理整齐，不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。,4.招商小姐上班化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳抹。,6.不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不得留长指甲，女员工不得在指甲上涂色。,5.必须佩戴员工卡，统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领口适当位置，男员工将工卡挂在工装作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。,7.不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。,56,百色市开发投资集团招商部,仪表表情,1.微笑，是招商人员最起码应有的表情。,2.面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。,3.和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。,4.不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。,5.上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。,6.招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。,7.在