儿童摄影营销策划.doc

猪八戒账号：siyuweike QQ：654501324 枫林“生日快乐”儿童摄影营销策划1. 市场需求分析1.1. 整体情势中国的儿童摄影的前景是一片光明，不仅在于中国经济的快速的发展，以及城镇人口不断增多的情况下产生一家三口的家庭结构，而且也在于中国实施计划生育下的“一对夫妇一个孩子”的政策下所产生的一种结果：孩子非常受到重视 。更重要的是随着中国经济和社会的快速发展，中国人的消费观念大大的得到改变，他们追求更多的是对精神生活的享受和满足。因此，这些因素都能表明儿童摄影行业的市场潜力是巨大的，但是值得注意的一点就是，并不是所有的摄影店的摄影技术是非常乐观，他们缺少强有力的品牌支持。随着80后的新一批年轻人相继为人父母，独生子女也日渐增多，六个大人围着一个小孩转，想尽办法都要让他吃得好，耍得好，受到最好的教育。为了记录孩子的成长足迹，年轻的家长们更是不惜花重金做艺术照、花样相册之类的纪念品。儿童摄影市场的兴起，家长们已经接受了这种特殊的纪念方式，为自己的孩子留下宝贵的记忆。大家总是在寻找好的儿童摄影机构，希望得到好的服务。在宝宝的消费上，动辄一千、两千的价格，纵然是工薪阶层，也毫不手软。目前商业摄影，婚纱摄影、个人写真、扩印等占据了绝大部分市场，白热化的竞争程度以及供大于求的市场格局，令后来者望而却步。反之，高端婴幼儿童数码摄影鲜有涉足者。据权威人士分析，未来商业摄影领域中儿童摄影的地位举足轻重。1.2. 顾客需求1.2.1 顾客选择摄影机构的因素：地理位置便利、品牌响亮环境设施高档、价格合理、能满足个性化的要求（在服装、化妆、编辑方面）、服务态度好、影楼室内和室外环境舒适。1.2.2. 顾客对产品的需求：产品高档化个性化，风格多样化。成套拍照已成儿童摄影的一大内容，而且，为给孩子留住精彩的成长过程，家长都选择了相册保存。1.2.3. 家长心理：可不能让孩子比别人差，父母都会尽量给孩子最高的生活质量。未来几年又将是80年代出生人口的育儿高峰，该人群特征为经济收入丰裕、观念时尚、对独生子女投资欲望强烈。1.2.4. 行为特征：顾客重复消费多，满月、百日、周岁以及生活成长等等，为母婴消费的必不可少的重要一环。1.2.5. 消费档次结构：儿童摄影成套相册价位基本都在3000元以下，从消费来看，2000元左右的约占1成，三四百元的约占3成，1000元左右的约占4成左右。1.3. 竞争环境1.3.1. 存在形态：影楼、工作室是儿童摄影机构的基本形态，大的品牌做连锁加盟。广州儿童影楼自有品牌店较多，大多做中端服务，但是品牌形象建设没有跟上，管理、作业和服务没有规范化。1.3.2. 运营方式：主打套餐，行业内产品同质化严重，店内秀、外展秀、摆摊、小型活动、网络营销是主要的推广手段，现在众多品牌加入团购，实施低价促销。团购使客户对儿童摄影价格体系认可方式发生颠覆式理解，动辄1000-2000元的消费时代将受到严重冲击。1.3.3. 竞争趋烈：婚纱摄影市场饱和，许多涉足儿童摄影，其他资本进入儿童摄影市场，同质化严重，同行之间相互抄袭，竞争的方式单一，就是降价促销，价格战导致恶性竞争。1.3.4. 市场前景：根据中国人口普查统计：中国仅06岁的婴幼儿达到1.4亿，其中城镇06岁婴幼儿为5200万左右。儿童摄影这一领域有巨大的市场潜力等待去发掘。每一个家庭对专业儿童摄影机构的需求也逐渐迫切，要求的品质也很高。因此，儿童摄影市场潜力巨大，投资前景非常可观。2. SWOT 的分析优势分析 拥有精湛的摄影技术，11年的高端商业广告摄影经验。 公司规模大，有愈百人的专业团队，2000多平方米的高端专业摄影棚，是集摄影、设计和策划于一体。劣势分析 品牌初创，知名度低。 销售渠道没有建立起来。机会分析 全新的摄影理念，以创新的拍摄风格及表现手法，捕捉每个人率真自然的一面，并将精彩艺术地融入生活，契合高端需求。 高端专业婴幼儿童摄影机构少。威胁分析 越来越多的儿童摄影公司进入。 众多儿童摄影公司采取的低价格策略。3. 市场营销战略根据以上运用的SWOT 的分析，所制定的市场营销战略：产品坚持拍摄技术领先，拍摄风格多样化，注重设计制作，产品注重创新和定制，不重复别人也不重复自己，包装高档化。价格树立高档品牌形象，针对中高档型消费群，高价位。服务体贴对待每一位客人，提供摄影、设计和策划全过程服务，售前、售中、售后服务规范化与个性化并举，特别关注孩子的特别需求，让孩子快乐自然，尽力为顾客提供便利。竞争以品牌取胜，以优质取胜，以服务取胜，以宣传取胜。4. 宣传推广方式社区巡展推广为主，广告推广为辅。4.1. 社区巡展策略4.1.1 不同外展地段比较商场广场步行街小区备 注人流量很大大大小小区人流量小，但可以召集。针对性差很差很差强商场、广场和步行街的人流居住地分散，收入档次不一，所以针对性差。驻足率很低低低高购物人群目标确定，行人也多有出行计划，大部分人不会驻足咨询。主动性低低低高活动做到家门口，也有时间，所以小区里的人主动咨询的可能性大。曝光度高高高低曝光度虽然高，但因为商场、广场和步行街做活动的多，受众干扰多，所以记忆度却不高。小区则相反，曝光限于小区，但因为少见、唯一所以容易被记忆。成 本高高高低商场、广场和步行街场地租金高，一般每平米需要100元，且需要办理手续，应付众多非目标顾客。小区基本不要租金，即便有的物业收取费用，收费也十分低廉。4.1.2. 社区巡展策划活动形式：活动联合当地媒体举行，尽可能多些公益色彩，少些商业味道，主要以赞助社区文娱活动的形式开展活动。在不同的时期，不同的阶段，联合不同的相关品牌开展不同主题的活动。活动目的：推广“生日快乐”品牌和业务为主，现场促成订单为次，特别是品牌初创的的第一年，这样的主次排列应该始终保持。这个时期，潜在客户严重不了解“生日快乐”品牌和业务，开始就直接促销收益甚小。如果品牌深得人心，订单问题也基本迎刃而解。展示内容： 品牌形象包括公司及其团队的形象，公司的企业理念和品牌视觉形象系统。 “生日快乐”业务演绎孩子真实的故事，拒绝任何虚假的背景渲染和装扮造型；传神体现孩子的真实表现瞬间，注重孩子不同情感特征的扑捉，展现孩子的各种形态，同时表达孩子的心灵感触；让孩子婴幼时期的形象独一无二，避免穿戴道具服装、套餐造型千人一面的缺憾；明星级的摄影团队，用拍摄明星广告的投入，为你拍摄孩子的成长历程。这些通过业务介绍和摄影作品来展现。巡展区域：儿童摄影服务区域基本与早教机构服务覆盖玩味重合，覆盖半径可达3-4公里，辐射半径可达10公里以上。巡展在核心的覆盖区域实施，在核心覆盖区域，目标巡展在高档小区。第一年巡展计划： 联合著名品牌早教机构举办儿童摄影和亲子游戏比赛，共同的目标是品牌和业务推广，共同组织社区活动，合作多赢，提升品牌传播推广。两个朝阳产业，目标客户重叠，联合活动是双赢。 活动主题：“生日快乐儿童摄影联展暨亲子活动大赛”，公益性的文娱活动进社区，可以获得街道办或居委会、媒体的合作。 “生日快乐”赞助儿童摄影比赛，组织家庭儿童摄影作品参赛，奖励参赛家庭儿童摄影作品；早教机构组织亲子活动赛事，奖励社区活动优胜者；“生日快乐”与合作早教机构联合促销，优惠互换。比如，摄影作品和亲子游戏获奖者的奖励，获奖者可以自主选择“生日快乐”产品和早教机构产品。 “生日快乐”摄影不是像摆摊宣传那样以画册形式展示，而是以书画摄影展的形式与社区家庭儿童摄影作品共同展出，“生日快乐”的摄影作品不参加评奖。 活动期间向参与者发放精美的宣传画册，传播儿童摄影的知识和技巧，宣传“生日快乐”摄影的理念、特色、风格、地位等。 奖项设置灵活宽泛些，形成较大比例的获奖名额，鼓励参与，扩大品牌影响。奖品主要为“生日快乐”公司与合作机构产品。活动程序： 根据公司与合作伙伴的人力情况，选1-3个小区，每星期周六、周日举办，与居委会或物业协商，提供摄影作品展场地。 周一于所在小区发布比赛海报，联合居委会或物业管理征集儿童摄影作品和亲子游戏比赛报名，每个摄影比赛参赛者提供作品5个以内。 “生日快乐”负责将作品装裱制作成展品。 亲子游戏比赛根据情况，选择在周六还是周日举办。摄影作品比赛由小区居民投票选出，以得票多少选出一等奖1幅，二等奖2幅，三等奖3幅，优秀奖5幅，周日活动结束前颁奖。4.2. 广告投放策略4.2.1. 服务覆盖范围内投放在电视台、报刊投放广告虽说有利于品牌形象，但“生日快乐”品牌目前是单店，服务范围小，在电视台、报刊投放广告会有极大的浪费。况且已有媒体参与活动，新闻报道比广告效果好，所以也无需投放付费广告。在品牌初创期，付费广告资源仅限在服务覆盖范围内投放，集中财力拓展业务。4.2.2. 户外广告牌于生日快乐公司、妇幼医院、高档幼儿园和早教机构、大型高档楼盘附近适量树立较大的广告牌，以宣传品牌形象。4.2.3. 宣传画册设计制作精美高档宣传画册于巡展和美容美发、健身、SPA等高档休闲生活馆所投放，宣传“生日快乐”品牌和业务。4.2.4. 宣传海报随巡展活动在小区投放。4.2.5 网络营销首先是重建公司官网。现在的网站很美，很独特，但是不利于营销传播。不利于搜索引擎抓捕，缺少互动版块，无法进行交易；浏览者进入速度慢，浏览费力，在网站里完全被动。建议建设一个可以进行电子商务、互动和客户管理的网站。其次在广州母婴网、地产网、汽车网和其他全国著名网站品牌的广州站密集发表文章和跟帖、发帖，制造和引导话题，因为80后的人群总喜欢在网络里溜达。5. 大型促销建议5.1. 巨型消费奖励 寻找这样一种产品：高档，出厂价格很低，但中间环节多，到终端销售价格奇贵，高于出厂价格许多倍，比如钻戒。 从厂家直接低价批量采购这种产品，再需找一家这种产品的销售终端合作，让终端以较大的折扣比如7折销售给参与“生日快乐”促销活动的客户，商定每销售一件商品终端获利的数额。 策划促销活动，规定没消费xxx元（本店产品的中间价格，不可太高），可获得xxx元（一定要有吸引力）某产品代金券，到指定某店购买某产品，可以抵扣等额现金，并享受x折优惠。优惠等级可以设两三个。 策划的奖励要绝对有吸引力，同时，每件奖励的总成本控制在奖品销售毛利之内，最好最终还能有不菲的盈利。意思就是不花钱甚至赚钱做促销。5.2. 演艺活动促销出资聘请比较有名气的演艺人员到本区演