东风标致汽车-北京大区2015年夏季营销计划.pptx

2015年夏季营销计划北京大区-蒙西分区2015.4,数据回顾整体规划线上传播线下行动需销售部支持,数据回顾,2014年6-8月蒙西区开票、交付数据回顾,开票,交付,2014年6-8月市占率数据回顾,2014年6-8月市场上牌量数据回顾,各车型在竞争群中占比情况,蒙西区在co、c-市场容量大，308、301车型还有很大提升空间,2015年分区车型数据回顾,总体市场规模较小市场竞争激烈，目标、价格竞争压力大气候炎热，人们外出活动减少，进店量明显下降，落地活动组织困难客户需求及购买意向降低,6-8月的市场特性,整体规划,销量目标,线上传播规划,商超广告位、社区阅报栏、电影贴片（区域长线行动）,蒙西区6-8月行动规划,网点,大区,区域,二网墙体、电视飘字、微信平台（狮王驾到惠动全城）,线下活动规划,网点,大区,区域,二网,同步一网的店展活动、郊县广场静展、早集晚集静展（狮王驾到惠动全城）主推车型：301、308,车展,二网,6月20-21日四省钜惠轻松购东风标致四省联动团购会主推车型：全系,呼市6.1车展车展钜惠超级购任性直降3万元6月1-3日2015第六届夏季汽车站,6月13-14日尽情放“粽”礼遇全城东风标致万元豪礼大派送主推车型：301/408/308s,6月15-19日四省钜惠轻松购东风标致四省联动团购会汽车之家（内蒙古论坛区通栏）、易车网（内蒙古中部通栏3）,6月8-12日尽情放“粽”礼遇全城东风标致万元豪礼大派送汽车之家、易车网、太平洋汽车网（分站通栏、按钮）敕勒川之声广播、包头交通之声广播,6月22-26日夏季清凉日，感恩风暴来袭网站后台、微信、微博、自媒体,6月6-7日,7月18-19日全系秒杀工厂价东风标致四省惠动全城主推车型：全系,呼市国际车展车展钜惠超级购任性直降3万元7月11-15日呼和浩特市国际车展,7月25-26日红色钜惠火热来袭东风标致公务员专场特卖惠主推车型：508/408/308s,7月13-17日全系秒杀工厂价东风标致四省惠动全城汽车之家（内蒙古论坛区通栏）、易车网（内蒙古中部通栏3）,7月20-24日红色钜惠火热来袭东风标致公务员专场特卖惠汽车之家、易车网、太平洋汽车网（分站通栏、按钮）敕勒川之声广播、包头交通之声广播,7月6-10日东风标致一让到底团购会网站后台、微信、微博、自媒体,7月4-5日,8月22-23日狮友福利直降3万8二人也成团东风标致清凉夏日团购会主推车型：全系,太平洋车展车展钜惠超级购任性直降3万元8月28-31日,8月15-16日缤纷乐购狮“惠”有礼东风标致蓝色仲夏夜主推车型：301/308/408/308s,8月17-21日狮友福利直降3万8二人也成团东风标致清凉夏日团购会汽车之家（内蒙古论坛区通栏）、易车网（内蒙古中部通栏3）,8月10-14日缤纷乐购狮“惠”有礼东风标致蓝色仲夏夜汽车之家、易车网、太平洋汽车网（分站通栏、按钮）敕勒川之声广播、包头交通之声广播,8月3-7日周末小长假，标致为您放大假网站后台、微信、微博、自媒体,8月29-30日,6月1-5日,7月1-4日,8月24-28日,6月27-28日夏季清凉日，感恩风暴来袭主推车型：全系,7月11-12日东风标致一让到底团购会主推车型：全系,8月8-9日周末小长假，标致为您放大假主推车型：全系,媒体团购,媒体团购,线上传播,线上媒体介绍,汽车之家中心区小通栏,选择原因：汽车之家作为全国最大的垂直性第一大网站，为广大汽车消费者提供买车、用车、养车及与汽车生活相关的全程服务，以全面、专业、可信赖、高互动性。也是内蒙古地区合作商最多汽车类网站。中心区小通栏在分站来说也比较醒目，曝光度很高价格也相对便宜,日均点击量5000+,汽车之家内蒙古论坛区通栏01,线上媒体介绍,选择原因：内蒙古地区合作商最多汽车类网站。中心区小通栏在分站来说也比较醒目，曝光度很高价格也相对便宜,日均点击量3000+,易车网省区精准/内蒙古中部通栏3,线上媒体介绍,选择原因：在全国117个城市建立了分公司和办事处，为汽车企业和用户提供立足区域市场的本地化服务支持。在省区来说也比较醒目，全区显示曝光度很高价格也相对便宜,日均点击量5000+,易车网分站上部按钮,线上媒体介绍,选择原因：在全国117个城市建立了分公司和办事处，为汽车企业和用户提供立足区域市场的本地化服务支持。易车网价值观是冠军车队文化：专业、合作、创新。,日均点击量3000+,太平洋汽车网分站首页通栏2,线上媒体介绍,选择原因：太平洋汽车网，塑造了全方位、多角度、综合性的强势汽车网专业媒体，形成强大的品牌影响力。是中国汽车排名第一的综合汽车网站。首页通栏是太平洋汽车网分站最为醒目的位置之一，曝光度非常高。,日均点击量6000+,线上媒体介绍,优势：在地方具有特色的方言台，主要以轻松、欢乐的支持人直播节目向广大听众，尤其是驾驶员朋友，节目涵盖评车、帮听众选车，美食预订、评书等节目。呼市周边地方台收听率很高的电台,敕勒川交通台-103.9,线上媒体介绍,优势：全天24小时播出。发射功率为5kw，覆盖包头市区及近郊地区。交通广播是以倡导交通文明，服务交通生活为主题，新锐、时尚、快捷、实用为特色的专业化广播。秉承“青春892，快乐交广人,努力打造“有车生活就听892交通广播”频率品牌！,包头交通广播-89.2,线上媒体介绍,社区阅报栏,媒体优势：社区广告栏屹立于小区视觉冲击力最突出位子（大门口两侧），与小区居民的视线属于平行，广告视觉效果无与伦比；受众群体定位明确，广告到达率达95%以上，品牌亲和力将发挥到极限，能够迅速、准确、全面地把商家（产品）信息传递给消费者，特别是潜在目标消费群体，而选择在小区内做广告从心里上感觉企业就在身边。还有就是价格相对较低，做高档社区广告栏还可以配合后期的社区巡展，增加品牌知名度、曝光率，进而增加销量。,2.8mx1.3m(二分钟滚动一次）,社区点位选择呼市（待定）,社区点位选择包头（待定）,线上媒体介绍,墙体广告,媒体优势：通达率高，成本低。更贴近销售终端。有效的媒体放大器。报纸、电视给人留下的记忆是短暂的，而墙体墙体广告广告是持久的提醒。其一，较高的接触率。其二，单纯的发布环境。一面墙只发布一个墙体广告，广告环境单纯，干扰度小。其三，较强的针对性。,线上媒体介绍,二网电视飘字广告,媒体优势：1.画面传播，一看即懂2.电视传播的范围广阔，人数众多。3.快速、直观，现在流行的“轰炸式营销”的有力推广手段4.尤其现在的广告具有互动性，比较容易吸引眼球。,线下规划,营销行动规划-1、团购活动（大区、区域、经销商）,大区每月统一团购,团购活动（大区团购会）,活动背景大区统一节奏，四省联动促销活动，是夏季营销中有效的提升销售突波口，四省统一声音，集中火力，重拳出击，为各区域及城市继续拉升线索，快速成交提供有力支持，提升网点的盈利性和信心。北京大区各分区联合行动，借助强势媒体：易车、汽车之家及各区域、各网点辅以其他媒体高强度、立体化的传播，打造销售热点大事件。前期收集的线索、未成交客户，通过关注度的提升、到店、试驾有礼、车型优惠等吸引客户到店如何打造噱头将客户邀约至展厅，推进客户意向升级，直至成交。打造车型工厂钜惠的噱头吸引客户眼球，使产品进入客户第一购买名单，通过有效的联合行动，制造事件，以强势的口碑影响客户消费。,团购活动（大区团购会）,大区：汽车之家+易车（主打）,经销商：报纸、网络、电台、短信（配合）,形成合力！实现立体化广宣投放！,大区通过汽车之家与易车网广告位进行专题及论坛招募；网点需进行配套广宣投入。,大区投放策略:分站首页与行情内页相结合硬广与文字链相结合竞品位置与精准投放相结合,经销商投放策略:自有网络平台、微信、微博各区域特色平面媒体各区域当地喜闻乐见的电台,团购活动（大区团购会）,线上广宣噱头：全系促销政策到店试驾礼品置换/信贷/转介绍政策,促进前期集客提升点击量增加关注度,客户到店店头物料布置成交气氛的制造销售顾问话术培训电话接听话术邀约话术促单话术,活动前期有效线索的收集客户级别的提升,邀约客户集中到店参加活动保有客户的邀约意向客户的邀约活动现场流程的把控成交气氛的营造店头物料的布置,活动当天保证活动现场氛围保证邀约客户成交率,团购活动（大区团购会）,区域每月统一店头活动,kpi设定,当天晚上10点以短信或微信方式给区域经理汇报当天线索量、订单量，抄送广代商；活动前一天以短信或微信方式给区域经理汇报定展活动当天客户的邀约情况与订单目标，活动结束后上报两天定展的kpi数据,团购活动,客户质量,客户质量是的基本保证。须做好前期招募和邀约工作，将现有b级以上基盘客户转化成交，提高转化率和成交率。,团购政策,营销噱头是吸引客户到店的法宝，促销政策则是促使客户成交的核心。所有客户的焦点都在价格上，因此价格要足够吸引，政策要足够诱人。,现场要素,封闭式空间让客户注意力高度集中；主持人渲染氛围；销售顾问全力攻坚。,核心,基本点,影响点,抓好基本点，紧密围绕核心，现场要素面面俱到。,活动概况,活动时间：2015.6-8月中旬下午:14:3016:00活动地点：蒙西区各经销商展厅活动形式：静态展车、封闭促单参与网点：东风标致各网点（含二网）活动对象：东风标致h级以上基盘客户活动车型：东风标致全系车型（新车除外）,活动政策,活动政策是吸引客户的关键，因此噱头要足，要够诱人。,车型,优惠价格,包装政策,301308新一代408全新50820083008308s,可包装一胎7.5折特价车；政策当日揭晓，之前要保密；当地双网点要提前沟通好，政策要确保一致。,经销商协商制定,媒体形式,专业汽车垂直网站,经销商网络后台,经销商微信平台,投放媒体,投放形式,汽车之家点位选择：车系车型报价页通栏类降价排行榜详情页顶部通栏类,车易通、车商汇,链接软文,信息推送、电子邀请函,社交媒体,投放时间：活动前5天,客户招募-媒体,易车网点位选择：竞品广告拦截类新闻页标题下通栏类,经销商合作媒体,1管理层需坚定信心激发销售顾问的积极性管理层的信心是销售顾问的镇定剂，管理层的决心是销售顾问的兴奋剂！首先，我们要坚信：既然已经有n多成功的案例，大家不比别人差，相信能够复制成功！管理者一定给销售顾问传递信息：活动有内促、有外促、加上你的客户，就是大量的订单！注意每个细小环节的把控，我们的一个不在乎，无所谓，可能会形成蝴蝶效应，大家心态上的放松可能导致功亏一篑！2改变方式方法教会销售顾问邀约集客人数不够：同一批客户，销售顾问至少要邀约3次，电话和短信相结合分时间段进行针对不同的客户，组织不同的话术通过第一次邀约，区分出三种客户情况，并针对制定相应的邀约话术邀约方向要把握好，不仅要约近一到两个月的客户，还要约之前冷冻的客户。,客户邀约,邀约注意事项,活动流程,客户签到,主持人开场,领导致辞,现场团购,客户陆续入场，签到；冷餐品尝,主持人对活动进行简单介绍,4s店总经理致开场辞,销售顾问开始攻坚意见客户，逐一攻克；主持人相应话术跟进，烘托现场气氛。,主持人公布活动政策，宣布团购开始,政策公布,执行要点主持人应选择感染力强的人，或由店内销售经理或金牌销售顾问担任；销售顾问应选择店内销售能力较强的人；现场不可虽已更改政策，或作任何优惠退让，两家经销商口径要始终一致。,现场收集客户信息把活动当天收集的所有客户信息录入系统进行筛选现场订车客户信息统计当天现场的订车客户信息，与客户盯对提车时间现场礼品发放数据统计礼品的发放情况，增加线索维护客户关系现场意向客户信息及时的跟踪，避免客户的流失，提高成交率,后期跟进,客户回访活动后对订车客户发短信致谢、回访，及时跟进未订车客户，防止客户流失。活动宣传运用经销商自有平台进行活动现场报道及后期效果宣传,营销行动规划-2、店头活动,经销商每月两次店头活动,kpi设定,当天晚上10点以短信或微信方式给区域经理汇报当天线索量、订单量，抄送广代商；活动前一天以短信或微信方式给区域经理汇报定展活动当天客户的邀约情况与订单目标，活动结束后上报两天定展的kpi数据,一网店头活动,活动背景,市场表现,竞品表现,竞品近期表现分析,客户表现,潜客客户购车心态变化分析（销售顾问提供）,活动目的,集客,xx组,网电销邀约：xx组销售顾问邀：xx组自然客流约：xx组,订单,xx台成交率：x%,产品在当地市场的表现（近期）,重点车型,重点销售车型或者活动主推车型,活动概况,活动主题：质惠双重礼，到店更惊喜活动时间：2015年6月6日-7日活动地点：东风标致龙运4s店活动形式：试乘试驾+展厅促销活动内容：车辆免检、洽谈促销参与人员：东风标致潜客户活动重点：线上宣传、前期邀约、流程把控、订单促进,宣传集客|媒体攻略,必做项,xx先生/女士我是xx东风标致店销售顾问xxx，我店现将在x月x日举行“活动主题”，诚邀您届时到店参加此次活动！有需要了解可第一时间给我电话。,形式：短信时间：活动前1周,形式：电话时间：活动前5天,第一轮邀约,第二轮邀约,形式：短信时间：活动前3天,第三轮邀约,形式：电话时间：活动前1天,第四轮邀约,您好，xx先生/女士我是xx东风标致店销售顾问xxx，我店现将在4月12日举行“主题”，xx全系促销，针对xxx会xxx专项优惠政策，您有时间参加活动吗？,xx先生/女士我是xx东风标致店销售顾问xxx，我店现将在x月x日举行xxx促销活动，届时会有xxxx活动，诚邀您届时到店参加此次活动！,您好，xx先生/女士我是xx东风标致店销售顾问，我店明天举办活动是xx点到xx点，到场参加活动即获xxx礼，考虑到现场客户较多，我和您再次确定一下到让时间，便于安排接待。、,宣传集客|销售顾问邀约,内容：活动信息,内容：详情告知是否参加,内容：提醒时间,内容：确认登记,销售经理收集销售顾问上报邀约数量每天跟进销售顾问邀约情况，最后一天确定预计到场数量。,活动现场执行执行流程,执行要点：可根据实际情况调整活动流程及开展时间。1.设立主推车型展示区，提升客户逗留展厅时间，同时以限时“礼”提升客户购车意向；2.针对各车型包装的区别于日常的优惠政策及礼包，并进行展板展示，限时优惠“礼”打消客户持币观望心理；3.通过试乘试驾礼增加客户对产品的直观体验，同时融入试驾专员讲解过程，传达产品卖点；4.订车抽奖“礼”结合订车、互动、试乘试驾等打造礼纷纷，礼不断氛围，环环相扣。,活动现场执行重点环节阐述,活动签到,1.活动现场安排4s店销售顾问进行签到，签到结束后引导客户进入展厅介绍车型。2.活动当天凡是参加活动并签到的客户活动结束离店时均可领取对应礼品。礼品：东风标致钥匙扣,无论是邀约客户还是自然客流，均须严格按照签到表进行登记。,车型讲解,1.此环节由店内的专业讲师进行讲解，重点车型进行特性讲解，其它车型简单阐述。2.讲解要点：对每款车型进行主要的卖点介绍即可，讲解时间不要太长，避免客户的困倦心理。讲解完毕强调需要详细了解的客户可在销售人员处询问。3.推荐要点：可在讲解中加入东风标致车辆性能信息，用东风标致车辆做举例演示。4.环节效果：让客户了解东风标致的品牌的全系车型，并选择自己意向购买车型。,活动现场执行重点环节阐述,执行要点活动前3天要对讲师进行全系车型知识培训，尤其是重点车型和主推车型。车型讲解生动并突出重点。,政策公布,展厅提前摆放主推车型展示区，提升客户主动询问意识，同时增加客户视觉感知。,1.由展厅销售经理或总经理进行价格公布，提前报备活动价格，现场注意价格展示形式及客户互动性交流。2.附加政策要着重强调。,营销行动规划-3、媒体团购,蒙西区6-8月媒体团购会,费用预算、网点提报、每家每月一次媒体团购会,营销行动规划-3、车展活动,蒙西区6-8月车展计划,车展活动,车展名称：第七届呼和浩特国际车展时间：7月11-15日地点：呼和浩特国际会展中心参展车型：东风标致全系参展经销商：内蒙泰隆、内蒙龙运,参展主题,执行要点双网点须统一主题（可加副标）、主视觉、价格、促销内容等。,车展钜惠超级购热性直降3万元,kpi设定,销售顾问达成分解,日期达成分解,集客方式,dm单页,小蜜蜂,礼品堆头,地贴指引,订车抽奖,以地贴吸引客户注意，并驻足品牌展区。地贴内容示例：东风标致请您留步！,礼品堆放区要足够醒目,现场订车即有机会抽取终极大奖,通过dm单页增强客户对品牌的印象，吸引客户关注，培养潜在客户。单页内容-a面：车展地图/日历；b面：车型信息及优惠价格，免费送礼品等。,扩大传播范围，形成流动传播效应。,现场活动,内容：客户在销售顾问引导下，在签到处签到，核对客户信息，领取小礼品。,邀请订车客户与所订展车合影，敲击大鼓，营造客户订车荣耀感；将客户信息、订购车型写在订车风云榜上，同时贴上照片；采访订车客户，客户证言式营销。订车客户砸金蛋抽奖,职责分工,展会准备,展会执行,经销商,龙之翱准备,大区,经销商,龙之翱执行,展车落实准备销售顾问及其他工作人员确认工作证照片内部参展集训及话术培训客户邀约统一服装等销售工具礼品准备（详见物料单）,物料及文本材料车展执行案费用预算物料制作及准备礼品准备展车入场,销售顾问培训计划促销政策确定费用分配组织展前会议确认车展执行案及物料制作图,销售签单召开晨会，夕会现场销售顾问管理竞品促销信息收集现场销售信息反馈反馈车展数据表,现场管控日常流程执行外协人员管控展台秩序维护后勤保障订单数据汇总撤展事宜,展位清洁棚房搭建及硬件准备音响车辆美容电源管理,根据实际支持情况进行内容分工的调整,营销行动规划-4、二网巡展活动,蒙西区6-8月巡展计划,巡展活动,活动主题：狮王驾到惠动全城东风标致蓝色关爱“惠”活动时间：6-8月活动模式：2+5+2+1活动内容：车辆巡展、定展+电影下乡+店头团购主要车型：3008、2008、全新508、新一代408、308s、308、301针对人群：潜在客户、展厅预留信息的客户,5,2,1,+,+,周一至周五在县镇进行巡展、定展，以dm单的发放等方式宣传，并告知定展活动相关信息；晚上定展播放电影。,周六日选择县城人流量大的广场进行定展+夜展并播放电影，现场通过演艺、互动环节等方式聚集客流。,把握时节特点，最后在店头举办夜场团购会。,集客,杀单,线索与销量双提升,2,+,周六、日进行沟通，确定下周巡展路线及执行要点，确保活动的顺利进行。,深度沟通,5天巡展,2天沟通准备,2天定展,1天团购,活动概况,微博稿：东风标致厂家直销巡展开始啦！x月x日，xx地点将举办定展活动，多款车型，优惠选购，还有多重好礼等你来拿。和我一起畅享精彩生活吧，走起,微信及网络软文标题推荐：就是现在！东风标致厂家直销巡卖会优惠到爆！,媒体选择：经销商自有媒体,投放媒体：经销商自有网络平台、微信、微博投放时间：6-8月宣传形式：软文信息推送,文案模板：,广宣及邀约媒体传播,广宣及邀约客户邀约邀约话术,第一步（开场白）：先生/女士，您好，我是东风标致的销售顾问，本月xx日，东风标致将在xxx举行厂家巡卖会，关于活动具体内容，耽误您两分钟，向您详细介绍。第二步（活动信息告知）：好的，感谢您对东风标致的支持，本次活动是由东风标致在山西举办一年一次的厂家巡卖会，各车型会在活动当天给出空前优惠，保证价格全年最低，到场还有精美礼品，还可以参加抽奖，让您买得省钱又放心。请问您有时间来参与我们的活动吗？第三步（短信告知）好的，先生/女士，那我这里就先不打扰您了，稍后我将会把详细的活动地址以短信的形式发到您的手机，如您有任何疑问，请随时来电垂询，祝您生活愉快，再见！,电话邀约话术：,短信邀约话术：,第一次推送：您好！东风标致将于x月x日在xxx举行直销巡卖会，价格全年最低，一年仅此一次，现场