吴学文话术.doc

案例1：银行高级职员，没有时间完成投保手续。话术；一位像您这样忙并且没有时间的人，等到有一天当您真正有时间的时候，您也许永远不需要时间了。既然您没说不要那您内心很可能想要，理所当然理解成想要。你没有时间那么我来按排明天一早到你办公室，谁先到谁先等！明天见bye-bye!案例2；一位很有钱的暴发户说宁愿把钱丢进河里，也不买保险！话术；一位像你一样有钱的暴发户也不愿意买保险，最后他遇到经济上的麻烦也只好自己条进河里了既然你对一转手就能赚一大笔钱那么感兴趣，你可以每年存一点钱，转手就可以创造多达一百万的免税现金。将来你的至爱和孩子肯定会说你真了不起，但是这项计划并不是每个人都能得到的，这取决你的健康状况能否达到让我先为你安排一个健康检查。案例3：如何说服一位凶悍的家庭主妇让他的先生买保险。话术：我只要他好好的活下去和我白头偕老，什么残疾什么意外不吉利，不买保险。-那我们就谈谈两个老公的故事，好吗？请问您先生每个月有没有把钱交到您手上？万一居于某种因素，您的先生不能按时把钱交到你手上，请问你会感到失落吗？不安吗？其实你没有必要感到失落和不安，你只要拥有两个老公就可以了。不但可以，而且你的老公还不知道甚至还会供养它。你的老公很爱你，他要为你创造第二个老公，万一你的第一个老公不能好好的照顾你，那你的第二个老公就义不容辞的来照顾你。这就好象无论发生什么变故，你的第一个老公还是可以继续为你活下去，永远照顾你。你老公要为你买的那份保单就是他为你创造的第二个老公，一个聪明的女人不但要让他买还要让他买张大的。 案例4；母亲愿为孩子买教育保险，父亲认为是负担不想买话术；请问您有没有让你的孩子补习，补习也是一种负担。为什么让他补习？没有补习的话也许跟不其他的同学，几乎每个家长都送孩子补习。请问这是你的意愿还是孩子的意愿？当然是我他好玩，想过自在的生活。你的孩子小，你逼他读书有一天他长大了，他自己想读书想上大学，他想硬性的要求你让他去读书，你能满足他的要求吗？假如你现在不为他将来的大学费用做好准备，你没有把握有足够的钱让他读书，那你又何必现在每天让他补习逼他读书呢？负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任会让你终生遗憾，对吗？请你认清事实，着份保单不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱！请今天就开始为孩子投保，让他拥有这份更有意义的礼物，好吗？案例5；如何使一位赚大钱的股票经纪买保险。话术；-这么多年来我从股票行里赚了很多钱，我觉得买保险是给那些不会投资或不懂的用钱的人买的。-你知道买保险和买股票的最大区别在那里？买股票是钱赚钱而买保险是创造大笔的急用现金，你拿出一百万想赚二十万这叫钱赚钱这是买股票的方式,你给我二万元我马上能为你创造一份保额一百万的报单这叫做创造大笔的急用现金这是保险的方式；它们是金钱运用的不同方式。一边是橙，一边是苹果，它们都是水果但味道和吃法却有很大的区别。既然你那么有本事，买股票又赚那么多钱，我给您的建议是从您股票中赚到的钱拿出一小笔钱给我，让我为你创造一大笔的急用的现金好吗？-有什么用处和目的吗？-第一：保障你昂贵的赚钱能力或生命价值，难道你真的希望死得那么没有价值吗？第二：把你这么多年来交给政府的税统统连本带利的拿回来交给你的家人，你这么做不但你的保费是免费的，而且这么多年来你交给政府的税也是免费的，何乐而不为呢？案例6：如何让一位成功的生意人士、别人欠他很多钱、资金周转不灵，等钱收回后再买保险。话术：您现在有没有尽您所能去把钱收回来？您有没有把握把钱收回来？-我当然尽力了，但我没把握。-假如您生时没有把握，死时更没有把握，对吗？-那当然。-如果我能给您一个方法， 无论您生或死都一定能把钱收回来，您肯定能接受我的方法，对吗？如果我的方法奏效，您愿意给我5%的佣金吗？我的方法很简单，别人欠你的钱就是你的保额，您给我5%的 佣金就是您的保费。您生的时候请您尽力而为，采取一切行动把钱追回来，万一不幸提早离开人间，我也会通过您的保单，把别人欠您的钱都追回来，好吗？案例7：如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险。话术：我家族的肉干生意遍布整个东南亚，能赚很多钱，我觉得没有必要为钱担心，所以保险也不必了。据我所知我的爸爸、祖父都没有买保险他们在世的时侯都活得不错，所以我也没有必要买保险。我父亲一生辛劳，从来没有好好出国旅行或享受人生，所以当他身有重病、还未过世之前，最向往的就是出国旅行，但太迟了。他惟有来到飞机场看飞机起飞，想象自己也能跟别人一样出国旅行。-这对您有什么启示呢？-人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。-这就对了，要不然发生在您父亲身上的遗憾也许仍重复的发生在您身上。针对您的想法我们公司有一种产品，每3年或5年都会定期的