《ColdCall技巧》PPT课件.ppt

打电话前要先搞清楚要打给谁，目的是什么，或许选择了这一行就得学会接受被拒绝，心理素质要好，能承受压力。有的时候需要锲而不舍的态度去打，可能candidate就在那个打不通的电话里。总的来说，拿起电话首先就必须得具备一定的行业知识，才能让我们的谈话继续下去；具备一定的心理素质，才能遇到什么情况都淡定；具备一定的应变能力，才能随机而动，直达目的。熟能生巧。,一些ColdCall技巧,最重要的是让自己进入角色,无论编怎样的借口都要把自己当成自己所说的人物。对JD的吃透，对借口的筛选，结构化问题的准备，这一切是必不可少的。准备的技巧：打电话前，您必须先准备妥下列讯息：1、潜在客户的姓名职称；2、企业名称及营业性质；3、想好打电话给潜在客户的理由；4、准备好要说的内容；5、想好潜在客户可能会提出的问题；6、想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。,Coldcall的注意点,1、对打的人选要事先做好尽可能详细的了解。2、自己做好心态的准备，把自己放在同人选是平等的位置上，不要觉得自己好象在求他一样，这个很重要。3、事先想好自己要问的整一套程序问题，如果你觉得自己打不好，可以将自己要问的一些问题先写在笔记本记上。4、注意自己的语气，尽量放慢，不要太快，给人选一个感觉，你是稳重的。,5、如果对方没有意向，可以尝试着要份资料或者手机方便联系，然后再发个消息，索要下邮箱，向他发份资料，以便于再次争取下（毕竟人是越打越少的么）6、注意人选的语气，如果人选声音很低，那么估计在开会或者在办公室，你要主动提出挂断电话，在方便的时候打给他。7、事先要想好应付前台或者他不在他同事接电话的借口8、千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。,9、要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。10、对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。,克服coldcall障碍的几个策略,Relax,yourenotweird.Chooseprospectsorcompaniesthatyoufeelgoodaboutcalling.Expectsomerejection.Prospectinastylethatiscongruentwithyourvaluesandpersonality.Havean“accountabilitypartner”orcoach.Reviewyourprimarygoalsdaily.,良好的开场白,树立亲和的职业形象，并深层次的表明自己是有专业组织的表示和客户的关系，我们与客户是战略合作伙伴。我们可以不妨这样说“这里有个不错的机会，能不能让我了解一下您目前的工作情况，看看能不能帮到您。也就是我们要强调出我是给你提供机会的展现你的独特性，让别人记住你。（人才累积）,30秒的引申原则：在和候选人第一次沟通时一定要让人留下好印象。注意两个方面：把握谈话时机，候选人提出的每一个问题或对职位的顾虑，我们一定要第一时间解答；把握主动，避免处于劣势，要不今后的沟通就很可能被候选人牵着鼻子走。,候选人所关心的,你找我干什么？介绍我是谁，来自哪里（体现专业性），我是给你介绍一个更好的工作机会的（目的性）你能带给我什么好处？（从候选人的角度去分析职位利弊）我是否还应该继续和你的通话？（我们工作对候选人的价值）,经常遇到的一些问题现象,现象1:客户对销售人员会产生“自然”的抵抗情绪,为什么?现象2:客户只从自己的角度看问题,对其他事物处于一种“漠视”的状态.现象3:我们需要将客户从他们自以为生活舒适的现状引导出来.,候选人不感兴趣的原因,对陌生人的戒备。了解为什么会有戒备恐惧排斥的心理，如何让其相信信息的真实性。候选人对本土外包有负面印象（比如他们会说我曾经被本土外包伤害过），这样就要求我们更好地为公司做好宣传，我们是法资的技术咨询公司。处于满足的状况。常见的拒绝话语，“我现在挺好的”。不喜欢被打扰，不喜欢被问到隐私。比如我们有时提到薪酬时，他们就会很反感。对损失无所作为，这类人没有进取心，或者说对自己情况，可能存在的问题还没有认识清楚。我们可以引导他们找出他工作不好的情况。,如何回应候选人,回应候选人，肯定对方，增加互动，必要时给他扣上一顶高帽，可以说：非常理解，非常理解您现在的情况和您的感受，但是：阐述我们的理由。赞美。认同。例如：听到候选人晋升的消息，应给予肯定，可以说：很高兴听到您提升的消息，那也证明我没有找错人。“我明白，我早就猜到了”显得更有自信，更胸有成竹。赞扬，赞同。当候选人配合我们合作，及时给候选人夸奖表扬。,常见拒绝事例,电话接通，候选人直接表示不考虑:自我满足。既然说现在不方便可以问什么时候才方便，时间的延续和伏笔需注意。刚换了新工作。首先恭喜候选人，询问现在是怎么样的一个机会。签订了同行禁止协议。a、帮候选人分析所签订的协议是否具有法律效应，一方面体现我们的专业性，另一方面打消候选人的疑虑.b、询问赔偿的金额，分析如何弥补其损失。,我正在一个项目上，这个项目没有结束，我是不会离开的。注意：我们应首选给他们扣上一顶高帽，“作为职业经理人您有很好的职业素养”，然后我们就要第一时间了解项目了，趁热打铁。a、了解项目核心，规模。如果他现在负责的项目不怎么样，我们有足够把握说我们客户的项目要比他现在的好得多，那么人生苦短，又有什么必要将人生最好的时光浪费在这里，而与大项目失之交臂呢？b、了解项目进度，如果进展快，我们完全可以等。c、了解他在这个项目中所担任的职位，扮演的角色，是Folder还是Leader。,等年终奖或项目奖和上司感情很好不愿离开a、进一步了解候选人关心的是什么？是企业规模，薪水等等。b、劝候选人将友情和工作区分开对钱不感兴趣。,了解情况后不予考虑的情况分析：已处于同级职位a、我们还有更高级别的职位。b、分析公司的组织架构，各个公司的架构是不一样的，你目前的工作内容是什么？从薪酬上去感化他。薪酬过低a、帮候选人进行预期预算：如：考核及长远预计。b、询问除了薪酬外关注的因素：工作平台，权利满足感，带薪年假，培训机会等等，针对客户的疑虑一一解答。,不考虑去外地a、强调职业性，职业发展平台。分析若干年后若离开的起点，可以举一些成功的案例：很多成功的职业经理人都是在异地上班周末才与家人团聚。b、客户提供的福利。上下班路途远，交通不便a、分析其交通状况。如：地铁的开通等等。b、帮候选人进行薪资的预算。如：因为路途的关系带给其多大的薪酬收益。,不考虑所提供的岗位，需要更大的平台a、认同对方。b、对权利欲和膨胀欲很强的