（工商管理专业论文）翰林汇软件公司发展历程及未来战略思考.pdf

摘要姚7 7 3 7 s 摘要 ，当今世界正处在由工业化向信息化过渡的重要历史时期，信 息技术渗透到国民经济的各个领域，加快了信息化的进程，信息 产业潜移默化地成了各国的经济增长点。 对于我国这样一个大国来说，软件不仅是一个具有广阔发展 前景的朝阳工业，也是一个至关重要的战略性产业。在我国国产 电脑制造业取得瞩目业绩，国内市场占有率日益提高的情况下， 软件特别是应用软件的整体水平已经越来越成为我国民族信息 产业发展的关键和瓶颈。、， 。 本文从翰林汇软件产业股份有限公司的发展历程入手，分析 企业经营与其所处的环境因素和自身素质的密切关系，提出了翰 林汇公司的未来发展方向。总结翰林汇公司从分销到软件开发的 风风雨雨、决策过程、创业者的胆识和决策行为，对于我国民营 企业总结过去及制定未来发展战略具有定的参考价值。 f 作者借解剖翰林汇公司的创业过程，以供m b a 及相关课程 的研究生在课堂上讨论，对于他 f j 3 n 深对软件企业及民营企业的 创业和中国软件业的了解，进而更深入地进行民营企业运营和软 件业的研究，无疑是十分有意义的。 因此，分析翰林汇公司发展历程的案例，既有m b a 课堂教 学的意义，也有软件行业经营实践的参考意义。： 关键字：战略管理、翰林汇、教育软件、未来发展战略 垒! ! 堡型一 a b s t r a c t n o w a d a y s d u r i n g t h e i m p o r t a n t h is t o r ic p e r i o df r o m i n d u s t r i a l i z a t i o n t o w a r d si n f o r m a t i o n ，t h e i n f o r m a t i o n t e c h n i q u ep e r m e a t e se v e r yf i e l do f t h en a t i o n a le c o n o m y ，a n d q u i c k e n st h ec a u s eo ft h ei n f o r m a t i o n s oi n f o r m a t i o ni n d u s t r y i sb e c o m i n gan e wi n c r e a s i n gp o i n tt oe v e r yn a t i o n t oe v e r yb i gc o u n t r yl i k ec h i n a ，t h es o f t w a r e1 i e si nn o t o n l ya ni n d u s t r yw i t hw i d ed e v e l o p i n gf o r e g r o u n db u ta l s o i n a k e ys t r a t e g i c i n d u s t r y w i t ht h ed o m e s t i c c o m p u t e r m a n u f a c t u r i n gg e t st h eg l o r i o u sa c h i e v e m e n ta n dh a sh i g h1 0 c a l m a r k e ts h a r e s ，t h ew h o l el e v e lo ft h es o f t w a r e ，e s p e c i a l l y a p p l l e d s o f t w a r ei s b e c o m i n g t h e k e y f a c t o r st o l i m i t i n g i n f o r m a t i o ni n d u s t r y t a k i n g t h e p r o c e s s o f h i g h l y s o f t w a r e i n d u s t r y a sa n e x a m p l e ，t h ea u t h o ra n a l y s e s t h ec l o s er e l a t i o nb e t w e e nt h e b u s i h e s s e n t e r p r i s er u n n i n ga n de n v i r o n m e n t f a c t o ra n dt h e c o m p a n yc h a r a c t e r so fi t s e l ff r o mt h ed e v e l o p i n gc a u s eo fh i g h l y s o f t w a r ei n d u s t r yc o m p a n y a tt h es a m eti m e ，its h o w su st h e f u t u r ed e v e l o p m e n td i r e c t i o n s u m m e du pt h eh a r dc o u r s ef r o m d is t r i b u t i o nt os o f t w a r ed e v e l o p m e n t 、t h ed e c i s i o np r o c e s s 、 t h ec o u r a g ea n dj u d g m e n to ft h ec r e a t o r ，i ti sv a l u a b l et oo u r c i v i le n t e r p r i s e si nm a n a g i n gw a y sa n de s t a b l j s h i n gt h ef uc u r e d e v e l o p m e n ts t r a t e g y f r o mt h e d e v e l o p i n gc a u s eo fh i g h l ys o f t w a r ei n d u s t r y c o m p a n y ，i tc a nd e e p e nt h ec o g n i t i o na b o u tc i v i 】e n t e r p r i s e m a n a g e m e n ta n dc h i n e s es o f t w a r et r a d e t h e r e f o r eits h o w su s an e wi d e at os t u d yt h er u n n i n go ft h ec i v i le n t e r p r i s e sa n d t h ef u t u r eo ft h es o f t w a r et r a d e k e y w o r d s ：s t r a t e g ym a n a g e m e n th i g h l ys o f t w a r e i n d u s t r y c o ，l t d e d u c a t i o ns o f t w a r e d e v e l o p i n gs t r a t e g yi nf u t u r e ! ! 童 翰林汇软件公司发展历程及未来战略思考 1 引言 当今世界正处在由工业化向信息化过渡的重要历史时期，信 息技术渗透到国民经济的各个领域，加快了信息化的进程，信息 产业潜移默化地成了各国的经济增长点。信息产业有四大支柱： 集成电路、新型元器件、通信、计算机及其软件，其中微电子和 元器件是基础，通信和计算机是工具和载体，软件则是核心和关 键。在信息产业的主导由p c 转向软件，软件转向内容的发展进 程中，软件对信息产业的重要性日益突出。 对于我国这样一个大国来说，软件不仅是一个具有广阔发展 前景的朝阳工业，也是一个至关重要的战略性产业。在我国国产 电脑制造业取得瞩目业绩，国内市场占有率日益提高的情况下， 软件，特别是应用软件的整体水平已经越来越成为我国民族信息 产业发展的关键和瓶颈，我们必须抓住软件这个关键，突破这个 瓶颈，否则将不仅影响软件产业本身也必然影响硬件制造业的发 展，最后影响整体信息产业的健康发展。 分析翰林汇公司发展历程这一案例，提出其未来发展的战略 的意义在于： l 、企业经营是与其所处的环境因素和自身素质密切相关的。 翰林汇公司在邓小平南巡讲话的特定的经济环境和政策环境下， 在短短的八年时间里从一个经销电脑配件的小型企业发展成为今 天拥有大批软件专业人才并积累了丰富的教育软件开发经验、在 北方交通大学硕士学位论文 教育软件市场占有率第一的中型软件公司，其从分销企业成功转 型为软件企业并在短短的三年时间内迅速行业的领先者是成功 的。我国的教育软件业方兴未艾，但可以预测得到：在中国政府 强调可持续发展战略的今天，翰林汇公司创业过程所处的外部经 济环境将不复存在，昔日的成功经验不可能造就未来的辉煌。因 而，总结翰林汇公司从分销到软件开发的风风雨雨、决策过程、 创业者的胆识和决策行为，对于我国民营企业总结过去及制定未 来发展战略具有一定的参考价值。 2 、提起中国软件业的坎坷征程，无论是业内人士还是软件 行业的专家都是踌躇满志、感慨万千，自从1 9 9 9 年以来，国内软 件业不断在走下坡路，而现在中国加入了w t o ，国外跨国软件 巨鳄纷纷抢滩国内软件业市场，至此中国软件企业也就无可推卸 的背负起了两座大山，在内忧外患的风雨飘零的市场环境下开始 了漫长的探索进取之路。记得有业界人士曾经把中国软件业所处 的尴尬境地形象的比喻成中国的足球，平心静气的揣摩一番，的 确很有道理，对于国内软件产业，国人付出了太多太多的热情和 掌声，而面对着众多的欢呼声，得以回报的却是软件业的一蹶不 振、停滞不前。甚至节节败退，究竟导致其裹足不前的真正原因 何在。笔者想借解剖翰林汇公司的创业过程，以供m b a 研究生 在课堂上讨论，对于他们加深对民营企业的创业和中国软件业的 了解，进而更深入地进行民营企业运营和软件业的研究，无疑是 十分有意义的。 因此，分析翰林汇公司发展历程的案例，既有m b a 课堂教 学的意义，也有同行业经营实践的参考意义。 本文写作线索说明 2 本文写作线索说明 本文全面介绍了翰林汇公司的基本情况及发展历程，本人从 2 0 0 1 年3 月任翰林汇公司人力资源部经理至今，深深地感觉到翰 林汇公司的发展与中国民营企业和软件业的发展有着密切的联 系，它的发展过程是一个不断学习、深化、思变、创新的过程， 这与我国管理思潮的兴起有着很大的关系。 因此，本文的的第一部分以翰林汇公司的战略转型为线索， 使读者清晰地了解到翰林汇公司的战略转型的内幕和企业成长的 历程；第二部分通过综合战略模型的系统分析、s w o t 分析、大战 略矩阵等分析方法对翰林汇公司所处的内外部环境进行全面分 析；最后提出了翰林汇公司未来发展的经营战略、功能战略和发 展战略。 3 翰林汇公司基本情况 1 9 9 9 年5 月，t c l 集团和广卅i 南华西实业股份有限公司注资翰 林汇科技有限公司，这件曾经轰动一时的事情，在历时两年之后又 有了新的进展。2 0 0 1 年3 月2 9 日，翰林汇正式向外界宣布：公司 股份制改造已经全部完成，揭牌后的公司正式更名为翰林汇软件产 业股份有限公司。 在发布会上，改制完成后首次亮相的翰林汇高层领导董事 长吴士宏、总裁周军，并没有刻意去谈公司结构和股份安排的情况， 从会议形式到内容，似乎把重点都放在了翰林汇今后的发展战略 上。改制完成后的翰林汇将立足国内教育产业，公司总裁周军宣称， “公司未来的目标是打造中国信息化教育第一品牌”。 ! ! 互奎望查兰堡主兰竺垒苎一 3 1 翰林汇公司简介 3 1 1 公司简介 翰林汇软件产业有限公司的前身最早为1 9 9 3 年成立的北京翰 林汇科技开发公司，设立之初的注册资本只有1 0 0 万元，历经3 次 重大的资产重组后，1 9 9 6 年增资扩股更名为注册资本为5 0 0 万元的 北京翰林汇科技有限公司。随着公司业务的不断开展，为了迅速在 中国软件市场占领更大份额，增强公司的竞争优势，翰林汇公司于 1 9 9 8 年向原始股东按原股权增发股份，发展到2 0 0 1 年初成为注册 资金6 5 0 0 万元的具有相当研发实力的软件公司。 自1 9 9 7 年以来，依托强大的技术优势和遍布全国的强大销售 和服务网络，以“翰林汇多媒体课堂”为代表的全新的翰林汇教育 软件很快在全国产生巨大影响，取得了教育软件市场相当的市场份 额，奠定了翰林汇在教育软件行业先导地位，并凭此使翰林汇被业 界和媒体誉为1 9 9 8 年成长最迅速的软件企业。由于翰林汇公司所 处的软件行业的进入壁垒主要是技术壁垒，随着翰林汇公司在教育 软件领域成功经营时间的增长，在这一领域技术的不断提高和完 善，经验的不断丰富，实力也更加壮大。目前，翰林汇已面向儿童、 学生、教师和社会，推出了儿童教育、学校教育( 包括面向学生的 教育、面向老师的教育) 、社会教育的三大类、共二十多套多媒体 教育软件，受到了市场的广泛好评。 1 9 9 9 年初，国内著名的企业集团t c l 集团有限公司和正积极 进军高科技产业领域的上市公司广州南华西实业股份有限公司 都看好翰林汇在软件行业领域内的实力和广阔的发展前景，为树立 翰林汇公司基本情况 翰林汇崭新的品牌形象，1 9 9 9 年4 月，t c l 集团有限公司、广州南 华西实业股份有限公司和周军等五位创始人共同组建了翰林汇软 件产业有限公司，注册资金5 5 0 0 万元。公司从设立后，在很短的 时间内就成为北京市、甚至全国范围内举足轻重、颇具规模的软件 产业公司。翰林汇公司的教育软件在2 0 0 0 年和2 0 0 1 年连续两年市 场占有率第一，并同时连续被评为电脑报评为读者首选品牌。 2 0 0 1 年3 月2 9 日，翰林汇公司股份制改造已经全部完成，揭 牌后的公司正式更名为翰林汇软件产业股份有限公司。 如今的翰林汇，已发展成为一个注册资本6 5 0 0 万元，6 家分 公司、4 0 0 余家全国销售代理结构和3 0 0 多名员工的大型高科技企 业。翰林汇公司不仅是一个教育软件开发商，更是一个学校信息化 产品供应商。2 0 0 1 年凭借多年的教育软件开发经验和对教育的深刻 理解，依据先进的多媒体技术和自身雄厚的技术力量，翰林汇公司 成功推出学校信息化相关产品“多媒体教学资源库系统”“信息技 术课应用系统”“课件制作系统”等等，其校园网解决方案、城域 网解决方案，为中国的中小学在校园管理和辅助教学提供了全新的 解决方案，充分展示了翰林汇公司在教育领域的深厚底蕴和技术实 力。 3 1 2 翰林汇公司的股东情况 t c l 集团公司 t c l 集团公司成立于1 9 8 2 年3 月，主要经营范围包括电子产品、 通讯设备、家用电器、v c d 、d v d 视盘机、家庭影院系统、汽车收放 机、声频功率放大器、电子元件及原材料、电子计算机及配件、录音 j ! 查奎望盔堂堡主兰垡笙苎 带、录像带。t c l 集团于向翰林汇公司现金出资2 4 0 0 万元，占翰林汇 公司注册资本的3 8 7 1 ，是翰林汇公司的第大股东。 广州南华西实业股份有限公司 广州南华西实业股份有限公司1 9 9 6 年以社会募集设立方式设立 的股份公司，注册资本1 3 2 9 1 万元，公司的股票于当年在深圳证券交 易所挂牌上市交易。公司主营为空调、冷冻设备制造、机电产品生产 及商业物资贸易等。在大力发展和强化公司的主营业务之外，该公司 不断寻求多元化投资，并逐渐进军高科技产业，投资发展前景良好的 高科技企业。广州南华西实业股份有限公司是翰林汇公司法人股东之 一，于1 9 9 9 年与t c l 同期向翰林汇现金出资1 0 0 0 万元，占翰林汇注 册资本的1 6 1 3 。 周军等自然人 周军等个人现金出资1 5 0 0 万，无形资产出资1 6 0 0 万，占翰林汇 注册资本的4 8 8 4 。其中，周军以现金和无形资产出资2 0 5 8 万，为 翰林汇第二大股东。 3 1 3 翰林汇公司的领导团体 周军：3 8 岁，翰林汇软件产业有限公司总裁。1 9 8 8 年毕业于 北京航空航天大学计算工程力学专业，获硕士学位。毕业后曾在福 建省电子联合发展公司任职，自1 9 9 3 年一直就职于翰林汇公司，是 翰林汇公司的最初发起人之一。 薛小建：3 6 岁，翰林汇软件产业有限公司常务副总裁，负责 公司财务、运营和分公司管理。1 9 8 5 年毕业于北京航空航天大学流体 - 6 翰林汇公司基本情况 力学专业，获学士学位，1 9 8 8 年毕业于航天部7 0 1 所，获硕士学位。 1 9 8 8 年至1 9 9 3 年，在航天部7 0 1 所高速空气动力学研究室担任高级 工程师。1 9 9 3 年，作为翰林汇的最初发起人之一，组建翰林汇公司， 并担任翰林汇高级管理人员至今。 周玮：3 4 岁，翰林汇软件产业有限公司副总裁，负责软件事业 部。1 9 8 8 年年毕业于北京航空航天大学飞机设计专业，1 9 8 8 年至1 9 9 2 年，担任北航科研处工程师，1 9 9 2 年就职与奥飞适科技公司。1 9 9 4 年加入翰林汇软件产业公司至今。 翰林汇公司基本情况 3 1 5 翰林汇公司的人力资源结构 职能管理人员 公司共有职能管理人员8 6 人，本科及以上占8 3 ，其中，高级 管理人员7 人，中级管理人员1 5 人。 研发人员 公司共有研发人员7 5 人，本科及以上学历占9 0 ，其中高级研 发人员1 3 人，中级研发人员4 9 人，初级研发人员1 2 人，秘书1 人。 市场及销售人员 公司共有市场及销售人员1 8 7 人，本科及以上学历占3 7 。其中 三年以上的市场及销售人员为1 3 ，一到三年的市场及销售人员 5 6 ，一年以下的市场及销售人员为3 1 。 3 1 6 翰林汇公司的主要经营业务 笔记本电脑分销： 主要从事i b m 、c o m p a q 、g a t e w a y 笔记本电脑和3 m 投影机 的分销业务。翰林汇公司的分销业务已具规模，有长期业务积累，稳 定性强，形成核心竞争力渠道能力，是一个稳定的盈利业务。毛 利率为5 左右，2 0 0 1 年销售收入预计达1 0 亿元。 教育软件： 市场影响较大，有一定业务积累，不稳定，正在核心竞争能力的 建设阶段。软件业务有了一定的业务和管理积累，具备了在一定市场 机会下迅速发展的基础。毛利率在6 5 左右，2 0 0 1 年预计销售收入 4 0 0 0 万元。 网络视频业务： 只有雏形，还需要在业务发展过程中，逐渐完善机制与能力。在 叠 业务发展过程中，要把握和抓住机会，实现市场突破。利润率为4 0 左右，2 0 0 1 年预计销售收入1 0 0 万元。 3 1 7 翰林汇公司的主要产品 1 ) 家庭教育类软件 课堂学习系列 主要产品有：“翰林汇l + e 多媒体课堂”等。 英语学习系列 主要产品有：“动感英语词汇”、“开心单词”、“英语特快”等。 少儿益智系列 主要产品有：“想一想，做一做”、“神奇涂鸦书”、“与t i 帆y 环 游世界”等。 写作辅助系列 主要产品有：“作文小神龙”、“写作之星”等。 2 ) 学校信患化产品 实用教学系列 主要产品有：“翰林汇智能题库”、“翰林汇新编高中化学实验全 集”、“翰林汇新编高中物理实验全集”、“翰林汇信息技术课教学系统” 等。 辅助教学系列 主要产品有：“翰林汇几何画板课件精选”、“翰林汇学科素材库 工具”等。 教学资源系列 主要产品有：“电子图书馆”、“翰林汇多媒体教学资源库系统” 等。 教学工具系列 主要产品有：“翰林汇电子教鞭p 1 0 0 ”、“翰林汇视频转换盒 b 1 0 0 ”、“翰林汇数字视频采集卡d v r l 0 0 ”等。 3 ) 智能网络电视互动系统ii - t v s 和m y t vs i a l i o n 电视智能机 i i t v s 是翰林汇公司为电视互动网站研制开发的支持系统方案， 是以m y t vs t a t i o n 电视智能机为执行设备，电视互动网站为支撑系 统和服务平台，将电视与互联网结合起来，从创造个性化电视应用入 手，向信息化、交互式电视应用发展的智能网络电视互动系统。 4 ) 数字视讯系统和幻影2 0 0 0 网络相机 数字视讯系统是一个采集、处理、传输、再现影音信息的一个整 合的解决方案。它可以形成网络相机、电子介绍等多种中间产品，同 时也可以利用很多的中间产品形成系统集成方案。 3 1 8 市场运作经验和实力 翰林汇公司是国内最大的移动信息产品代理商，曾先后将国际知 名笔记本电脑a s t 、t o s h i b a 、c o m p a q 、i b m 、g a t e w a y 等引入中国， 并成功推广。正是因为笔记本代理，积累了大量的渠道经验。1 9 9 7 年步入教育软件业，通过市场运作，教育软件产品长期占据连邦软件 销售排行帮的前列，翰林汇教育软件已经被社会广为接受，目前翰林 汇已经是国内第二大的教育软件公司。通过8 年的硬件代理和4 年软 件开发、销售，公司拥有了一个1 8 0 多人的经验丰富的营销队伍，在 全国建立了5 个直属分公司和5 家分支机构，拥有1 5 家合作厂商和 4 0 0 余家代理商。 3 1 9 经营情况 翰林汇公司属于北京市新技术产业开发试验区( 中关村) 的以生 产教育软件和电脑分销为主业的企业，公司自成立以来，一直规范运 行并取得了令人瞩目的经营业绩。公司主要财务数据见附录。 3 2 翰林汇公司的发展历程 翰林汇的发展经历是从默默无闻的“村”头小店到撑起中国大陆 笔记本销售一片蓝天的擎天柱，再到独立研制开发扎根于中国亿万学 生和教师的系列教育软件产品的领先者，以其经营业务战略转移为主 线，翰林汇公司经历了泾渭分明的四个阶段： 3 2 1 第一阶段：创业时期( 1 9 9 3 1 9 9 4 年初) 翰林汇公司主要经营计算机和其外设等相关设备的销售。这个白 手起家时候，在中关村的泥泞小道上摸打滚爬，属于风雨飘摇的小公 司那一类，前途十分难以预料。总裁周军坦言公司曾经经历一段时间 的生死考验。那是因为一个翰林汇公司的合作伙伴因生意失败，牵连 到翰林汇公司，使翰林汇公司濒临破产的边缘。那段时间，周军言其 整个脑子终日恍恍惚惚，持续约数月之久。但凭着坚强的毅力，周军 带着他的小公司挺过来了，而且后来公司越来越有生命力。 堕苎堑坌塑茎奎堕堡一 一 3 2 2 第二阶段；笔记本电脑代理和分销时期( 1 9 9 4 年末 - 1 9 9 6 年) 这时期翰林汇公司的经营理念是：做新、做专、做强! 专做笔记 本电脑( n o t e b o o k ) 销售代理，这是翰林汇公司在激烈的市场竞争中 求生存迈出的转型第一步，竟没想到这使得公司获得奇迹般的启动性 发展。 建立中国第一家笔记本电脑专营公司是翰林汇所经历的第一次 抉择，从而做了销售代理方面第一个吃螃蟹的公司。这深刻地体现了 翰林汇公司的对国内i t 市场的前瞻性和把握能力。翰林汇公司刚开 始进行笔记本电脑销售，只知道找经销商以及与顾客面对面销售的纯 粹销售行为，后来才引入市场营销的理念，做广告，树立自己的品牌 等市场营销行为，引导经销商和顾客这在当时还是颇为少见的时 髦做法。 由此还引发了翰林汇创造中国i t 分销业史上的几个奇迹： 引进品牌速度最快最成功：短短两年就引入2 个世界重量级品牌 s m b a 、i b m ，并将两个品牌推向中国笔记本市场的绝对领袖 品牌的行列； 同时经营同一领域两个超级大品牌i b m 和c o m p a q 并能够 将其推入第一阵营，而且一直牢固地占据着其市场领头羊的位置。 这次的“吃螃蟹”使得翰林汇公司迅速崛起：从市场开拓方面看， 翰林汇公司仅仅用了两年的时间就奠定中国笔记本电脑销售的领袖 地位1 b m 笔记本电脑自引入中国起，翰林汇的销量一直雄居中国 第一位，c o i v l p a q 笔记本电脑从1 9 9 6 年翰林汇开始经营，翰林汇公 北方交通大学硕士学位论文 司的销售量就一直雄居第一：从销售业绩方面看，翰林汇公司总销售 额呈倍增式增长，1 9 9 5 年增长1 8 0 ，1 9 9 6 年增长1 5 0 盼一可谓业 绩骄人! 在这一阶段公司管理逐渐走向规范化，在代理业务过程中，不断 向t o s h i b a 、i b m 、c o m p a q 等国际著名企业学习先进的管理方法， 并引入公司的管理理念当中。理顺资金流、物流，合理分配人力资源， 建立了比较健全的公司管理机制。 3 2 3 第三阶段：进军教育软件业( 1 9 9 7 - 1 9 9 9 年年初) 翰林汇公司进军教育软件业经历第二次抉择。 翰林汇软件产品成果是推出包括王牌产品翰林汇多媒体课 堂( 中学版) 等系列p c 类教育软件产品，并一举占领教育软件领域 中最大的一块市场跟堂类教育软件，从而仅用一年时间就迅速夺 取了该类教育软件的领袖地位。 同时，在笔记本电脑市场上经历了翰林汇公司有史以来第一次生 死之战，受到了实力强大竞争对手的挑战，最终仍然屹立于i t 分销 业的巅峰。翰林汇公司的笔记本电脑销售市场地位非但没有动摇，而 且得到稳固提高，具体表现有： i b m 、c o m p a q 笔记本电脑牢牢占领中国笔记本电脑第一集团地 位，翰林汇牢固地占据着它们在中国市场的销量第一的位置： 总销售额增长仍然迅速，市场份额提高； c o m p a q 为翰林汇引进一个独立产品系列，是其第二个笔记本电 脑系列，翰林汇单独做总分销，承担其市场运作和销售。这是i t 分销业第一次厂商在当地，而由其分销公司承担产品一切市场运 翰林汇公司基本情况 作的案例； 在中国i t 界乃首家以经销商和服务商身份安装完成e r p 系统， 使物流与财务实现无缝连接，并在决策支持上发挥有重要作用， 从而为企业未来扩大规模奠定了坚实的基础。 在这一阶段公司更加注重信息管理硬件设施的建设。1 9 9 8 年7 月公司开始开发试用e r p 系统，于1 9 9 9 年5 月笔记本电脑代理业务 正式使用e r p ( e n t e r p r i s er e s o u r c ep l a n n i n g ，企业资源计划) 系 统替代原始手工方式。事实证明e p r 系统在公司笔记本电脑代理业务 中的应用获得了成功，表现在两个方面：一方面是信息流优化，实现 信息适时传递和全通畅的管理渠道( 上令下行、下情上达、横向协作 顺畅) ，提高市场应变决策能力；另一方面是业务流优化，实现业务 重组，优化组织结构，减少库龄，促进企业实现资本价值最大化。 1 9 9 9 年5 月开通翰林汇公司网站( ! 受型：i 吐! y ：g q 里：盟) ，并同时 完成了全公司内部局域网的建设并投入使用，实现了实时、有效的信 息交流，提高了信息的实效性和利用率。 此时，外界群雄并起、市场震荡很大，而翰林汇已经还算顺利地 度过从小型到中型企业管理的转型，为进军网络创新技术产品打下了 坚实的基础。 3 2 4 第四阶段：业务全面“开花”时期( 1 9 9 9 年下半年 现在) 1 9 9 9 年5 月实现资产重组成功融资，以翰林汇科技有限公司 为股东，t c l 和南华西参股共同组建了翰林汇软件产业有限公司，注 册资金5 5 0 0 万。新股份公司的成立标志着翰林汇实力的转折，完全 ! 堕! 奎望奎堂堕主兰垡垒壅一 走出了中关村小公司的经营管理模式。渡过了企业发展生存关，从此 翰林汇进入了高速发展阶段。理念刷新，意识的领先性和超前性，无 形资产的积累，为翰林汇公司成为国内一流的大众应用软件开发商和 最大的笔记本电脑代理商，增加了竞争的砝码。 翰林汇在完成理念变革之后，提出了“教育”、“创新”和“人 才”三大战略，公司各项业务进入全面“开花”期： 进军网络，研制世界领先水平的信息家电产品，推进中国家电的 全民信息化。翰林汇智能网络互动系统于2 0 0 0 年5 月份北京中 关村第三届电脑节上亮相，得到各级政府领导的肯定，受到媒体 和大众的广泛关注。同年8 月份，由翰林汇上海数码分公司推出 的数字视讯系统的中间产品“幻影2 0 0 0 ”网络相机小批量上市。 准备上市，订立上市时间表。 软件事业部不断推出重量级新产品，开展大型市场营销活动，先 后推出翰林汇多媒体课堂( 小学版) 和翰林汇多媒体课件 制作系统等软件精品，在软件市场形成翰林汇年； 2 0 0 0 年软件事业部形成了有学前、学校和社会三大教育领域、1 1 大产品体系的软件产品，技术产品业务全面向网络升级，成为中 国目前p c 类教育软件产品体系最为完备的企业； 分别合资组建教育网站和电子商务公司，并独立运行。 随着笔记本电脑代理渠道和营销能力的不断提高，代理品牌也不 断增多，2 0 0 0 年翰林汇又成为美国销售排行榜第三名的 g a r e w a y 笔记本电脑的中国区总代理。 2 0 0 0 年6 月软件事业部完成e r p 调试，7 月正式投入使用。软件 事业部e r p 系统的完成标志公司进入信息化管理新阶段。 堕莶垄坌望董奎堕堡一 2 0 0 1 年3 月2 9 日，翰林汇正式向外界宣布：公司股份制改造已 经全部完成，注册资金为6 5 0 0 万元，揭牌后的公司正式更名为翰林 汇软件产业股份有限公司。 3 3 翰林汇公司的企业文化 3 3 1 企业使命 创造优质的信息化教育产品及服务；为股东创造价值最大化；为 企业员工创造发展机会和高品质生活。 3 3 2 企业口号 汇聚知识动力 3 3 3 企业理念 1 ) 追求竞争中的卓越表现( 竞争) 2 ) 人才和思想性是我们的最大资本( 人才和思想性) 3 ) 创新是企业发展的动力( 创新) 4 ) 速度是我们思维和行为的准则( 速度) 5 ) 进攻是我们永远的策略( 进攻) 3 。3 4 企业价值观 诚信正直( h o n e s t ya n di n t e g ri t y ) 行事公平，为人坦诚；在商业环境中不采用不正当的手段；自重 北方交通大学硕士学位论文 并且尊重他人；不恶意攻击他人；诚实对待同事、客户及供应商a 信任尊重( m u t u a it r u s ta n dr e s p e c t ) 进行公开与直接的沟通，提供诚实与建设性的反馈；进行授权； 信守诺言；尊重事实；尊重人才，尊重知识。 激情创新( p a s s i o nf o r i n n o v a t j o na n do r e a t i v i t y ) 勇于承担风险，挑战权威，不断探索新方法，学习、分享、接受 新知识与观念：能够从失败中学习，具有灵活快速的应变能力。 追求卓越( r e s u i tf o c u sa n dp u r s u i to fe x c e l i o n c e ) 致力提交业务成果及不断提高绩效水平；设定可衡量的目标，承 担责任并为结果负责；追求高度的专业化；不接受平庸。 团队精神( t e a m w o r ks p ir i t ) 相互支持与合作，分享知识，信息与技术；解决矛盾时坚持双赢 策略；分享责任与成果；积极参与，拥有明确的团队目标。 3 4 翰林汇软件在行业中的地位 3 4 。1 市场地位 翰林汇1 9 9 7 年进军软件业。1 9 9 8 年3 月份推出巨型课辅教育软 件“翰林汇多媒体课堂”，取得了相当市场分额，为翰林汇在软件领 域的发展奠定了坚实基础，凭此翰林汇被业界和媒体誉为1 9 9 8 年成 长最迅速的软件企业。此后，翰林汇面向儿童、学生、教师和社会， 推出t ) l 童教育、学校教育、社会教育的四大类，共二十多套多媒体 教育软件。 在产品开发、产品管理、产品包装、产品宣传、产品销售和售后 塑签堑坌望薹查笪堡 一一 服务等各环节都已经具备了很强的实力。强大的销售网络使翰林汇教 育软件的竞争优势更加明显、更加巩固。目前许多产品的销售居国内 领先地位。如： 1 9 9 8 年成都电脑节，翰林汇多媒体课堂荣获“全国十大最受 欢迎软件”奖，写作之星( w d s 9 8 ) 荣获“十大杰出软件”奖： 1 9 9 8 年，写作之星( w d s 9 8 ) 荣膺“九八年度综艺股份杯 连邦软件排行榜十佳国产软件”称号； 2 0 0 0 年6 月，翰林汇课件制作系统1 0 版获教育部电教办专 家认证； 2 0 0 0 年l o 月，电脑报评为读者酋选品牌，读者调查为市场占 有率第一品牌。 2 0 0 1 年1 0 月，电脑报2 0 0 1 年市场调查显示：翰林汇系列教 育软件以2 l5 的市场占有率和3 3 7 8 的读者首选比率获得综合类教 育软件“市场占有率第一”和“读者首选品牌”两项大奖。 3 4 2 技术实力 翰林汇公司以应用和技术创新为指导思想，不断有新技术产品被 开发出来。目前新技术产品开发主要集中在教育软件、数字视讯系统 和信息家电三个领域。教育软件是公司的常规业务，技术开发实力较 强，拥有中国第一批多媒体技术工程师，一半以上的开发人员是有着 多年教学经验的计算机教育专家，平均每年有3 4 套软件问世。另 外还致力于网络教育软件、跨平台教育软件、多媒体开发平台的研究。 通过多年的技术研究和同国外的先进技术交流，翰林汇公司已经掌握 多媒体开发环境、多工具无缝嵌套等多媒体综合应用技术，体会到多 媒体软件中多媒体技术实现的真正意义所在。同时也掌握了网络教育 的内涵及关键技术，在网络教育软件开发方面做过很多有意义的论证 和探索。 1 ) 技术开发投入额： 2 0 0 0 年，翰林汇公司的研究开发投入额5 0 0 万元，2 0 0 1 年研究 开发投入的预算金额为8 0 0 万元，2 0 0 1 年卜1 0 月实际投入为7 5 0 万 元。 2 ) 研发机构情况： 翰林汇公司下设三个研发机构：软件研发部、硬件研发部和上海 数码研发中心。 软件研发部：1 9 9 8 年3 月成立，负责教育软件的研发。现有员工 4 0 人，其中博士1 人，硕士8 人，9 0 为本科以上学历； 硬件研发部：1 9 9 9 年8 月成立，负责信息家电的研发。现有员工 1 9 人，其中硕士3 人，1 0 0 本科以上学历。 上海数码研发中心：1 9 9 9 年8 月成立，负责网络数字视频通讯技 术产品及解决方案研究。现有员工i6 人，其中博士3 人，硕士5 人， 9 5 本科以上学历。 另外，与北京师范大学合作成立的教研中心也初具规模。 3 4 3 质量管理 质量是一个公司的生命线，特别是教育软件，还肩负着“教书育 人”的重任。翰林汇公司一直注重质量管理工作，2 0 0 1 年公司正式实 施i s o9 0 0 1 ：2 0 0 0 质量管理体系，成立了专门负责质量管理的部门，设 立质量管理经理岗位，培训了十几名内审员，确定了公司的质量方针 和目标，公司统一的质量管理文件于1 0 月中旬发布。质量实施覆盖面 占公司部门7 0 以上。从软件项目需求，策划，开发，验收，到生产，物流 等方面。但是翰林汇公司在质量管理方面还存在一定的差距，如：质 量管理人员较少；公司软件项目控制和开发环节质量管理较差等a 翰林汇公司预计在2 0 0 2 年2 月份可以通过i s o9 0 0 l 质量体系认 证。从而使翰林汇公司的质量管理登上一个新台阶，不仅成为教育软 件业内首先通过质量认证得企业，更使公司在质量管理方面达到软件 行业先进水平。下图为翰林汇公司质量控制的流程： 质量控制和进程控制流程图 酝酿期；市场调查及项目可行性预测l j l 策划期巨爿开发初期l i 专家、用户对象评审。e m 。 i 规模化开发阶段乓= 剖 设置质量监控点 l j 全面的内部检测修改 4 翰林汇公司未来发展思考引入战略管理 翰林汇公司由一个笔记本电脑的代理商，发展成为了一个在中国 教育软件行业处于领先地位的软件公司。翰林汇公司已基本做到了规 模化、现代化和集团化经营，在国内的教育软件业有相当的影响。可 以说，翰林汇公司发展到现在是相当成功的，但成功的背后也有许多 隐忧。 中国的教育软件业是一个逐渐走向成熟的行业，现在行业内的竞 争相当激烈。与翰林汇公司同处第一集团的竞争对手如科利华、金洪 恩等公司资金、技术、市场的实力相当雄厚，翰林汇公司稍有不慎， 便有被踢出第一集团的可能。另外，处于第二集团的竞争对手如鹏博 士、百年树人等公司也虎视眈耽，不能掉以轻心。能否在这种竞争的 环境中站稳脚跟，成为行业的领头羊，翰林汇为此感到了巨大的竞争 压力。 另外，由于翰林汇公司的发展较侠，造成了有些高层管理人员对 公司的整体发展思路不够明确，加上软件行业利润丰厚，为求短期利 益，在产品开发过程中缺乏行之有效的软件开发管理体制，一个关键 性设计人员的变动往往会严重影响软件产品的整个生产过程。软件队 伍在数量和素质上都远远不能满足软件行业快速发展的需要，尤其是 高层次的软件系统分析和总体设计人才，缺乏既懂技术又懂市场的人 才。2 0 0 0 年r & d 部门的人员流动率为1 3 4 ，截止到2 0 0 1 年l o 月， 人员流动率为9 8 ，人才流失现象严重。 针对翰林汇公司成功背后的这些内忧外患，笔者认为，必须全面 推行战略管理，统一思想，明确发展方向，根据环境的动态变化，及 时捕捉发展机会，以形成新的竞争优势，方能摆脱目前的困扰，实现 公司的成长战略，保持在行业中的领先地位。 换言之，翰林汇公司已到了不得不引入全面战略管理及明确进一 步发展方向的时候了。 5 背景分析 5 1 综合战略模型的系统分析方法 l 战略制定i 战略实旋陋略评价 资料来源：弗雷德r 戴维著，李克宁译，战略管理，经济科学出版社。 第6 版，第2 9 页。 5 2 企业战略环境研究 外部环境是一切企业生存和发展的条件，内部条件是企业生 存和发展的基础如图5 2 2 3 宏观环境因素 图5 2 企业环境构成及相互关系 5 2 1 宏观战略环境研究 1 ) 宏观形势推动软件发展 国务院去年出台的鼓励软件产业和集成电路产业发展的若 干政策规定，今后软件企业不分所有制性质，凡符合证券市场 创业板上市条件的，都将优先予以安排；风险投资公司持有的软 件企业股份在企业上市交易的当日即可进入市场流通。对具有良 好市场前景及人才优势的软件企业，在资产评估中无形资产占净 资产的比例可由投资方自行商定；经审核符合境外上市资格的软 件企业，允许到境外申请上市筹资。 今年，对软件市场的发展将起到积极促进的因素主要有： a 、今年中国加入了w r o ，国内宏观经济环境继续好转， 为国内生产总值实际增长率转向新一轮的上升阶段开了一个好 - 烈- 背景分析 头。软件市场的发展与宏观经济环境息息相关，良性的宏观环境 必将对软件产业和市场起到积极的促进作用。 b 、“金”字系列工程的继续实施和深化上，必将带动对计 算机应用及软件产品的需求。 c 、i n t e m e t 的发展对软件应用提出了更大的需求，为软件产 业提供了更大的发展空间，是推动软件市场扩大的巨大动力。 d 、西部大开发为包括软件厂商在内的i t 领域带来了非常 好的发展契机，国家政策向西部倾斜将为软件产业在西部发展壮 大提供良好的环境；而西部投资的加大将相应提高对计算机应用 及软件产品的需求，有利于扩大市场规模。 e 、经济形势的好转将推动企业管理信息化的进程，利用各 类应用软件和应用系统改造传统产业的步伐加快，软件市场越来 越广阔。 f 、家用电脑市场作为国内p c 市场的生力军，市场容量和 份额都在不断扩大，计算机已经成为家庭教育和娱乐的重要手段。 2 0 0 0 年宏观经济的回升以及市场景气度的提升，将进一步刺激家 庭消费，促使家庭计算机普及率增加，并相应地增加软件需求， 从而为教育、娱乐、家政管理等等家用软件的市场拓展了空间。 2 ) 中国教育市场是一个深不可测的市场 中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建 议中提出：大力推进国民经济和社会信息化，是覆盖现代化建 设全局的战略举措。要以信息化带动工业化，发挥后发优势，实 现社会生产力的跨越式发展。为了实现社会生产力的跨越式发展， 要在各级各类学校积极推广计算机及网络教育，在全社会普及信 北方交通大学硕士学位论文 息化知识和技能。根据中央提出的国民经济和社会发展“十五” 计划建议，结合我国基础教育的实际，教育部于二零零零年十月 召开了全国中小学信息技术教育工作会议，会议决定，从二零零 零年起用五至十年左右时间在全国中小学基本普及信息技术教 育，全面实施“校校通”工程，以信息化带动教育的现代化，努 力实现基础教育跨越式的发展。 具体说，一是要开设信息技术必修课程，努力推进信息技术 教育与其他学科教学的整合，鼓励在各学科教学中广泛应用信息 技术手段并把信息技术教育融合在各学科的学习中。在中小学开 设信息技术必修课的阶段目标是：2 0 0 1 年年底前，全国普通高级 中学和大中城市的初级中学都要开设信息技术必修课。2 0 0 3 年年 底前，经济比较发达地区的初级中学开设信息技术必修课。2 0 0 5 年前，所有的初级中学以及城市和经济比较发达地区的小学开设 信息技术必修课，并争取尽早在全国9 0 以上的中小学校开设信 息技术必修课。 二是要实施“校校通”工程。“校校通”工程的目标是：用 5 至l o 年时间，使全国9 0 左右的独立建制的中小学校能够上网， 使中小学师生都能共享网上教育资源，提高中小学的教育教学质 量。 具体目标是：2 0 0 5 年前，争取东部地区县以上和中西部地 区中等以上城市的中小学都能上网；西部地区及中部边远贫困地 区的县和县以下的中学及乡镇中心小学与中国教育卫星宽带网联 通。2 0 1 0 年前，争取使全国9 0 以上独立建制的中小学校都能上 网。不具备条件的少数中小学校也可配备多媒体教学设备和教育 2 6 ， 背景分析 c ( 教学资源。 据统计，全国目前有中小学校7 0 万所；城市中小学在校生 3 4 5 6 1 万人；全国城市专任教师为8 6 5 万人，县镇1 1 2 1 万人。 而中国信息化和数字化教育教学才刚刚起步，学校、教师和学生 对信息化教育产品和教学服务