美的销售模式及其渠道激励措施.doc

装订线此处不能书写此处不能书写此处不能书写此处不能书写此处不能书写此处不能书写此处不能书写蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂薀羅腿芈蕿膇莅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆莅薆膄聿蚄薅袄芄薀蚄羆肇蒆蚃肈节莂蚂螈肅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇芀螇聿膀蕿螆蝿莆蒅螅袁膈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿衿袂肆薈衿羄芁薄袈膇肄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂薀羅腿芈蕿膇莅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆莅薆膄聿蚄薅袄芄薀蚄羆肇蒆蚃肈节莂蚂螈肅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇芀螇聿膀蕿螆蝿莆蒅螅袁膈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿衿袂肆薈衿羄芁薄袈膇肄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂薀羅腿芈蕿膇莅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆莅薆膄聿蚄薅袄芄薀蚄羆肇蒆蚃肈节莂蚂螈肅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇芀螇聿膀蕿螆蝿莆蒅螅袁膈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿衿袂肆薈衿羄芁薄袈膇肄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂薀羅腿芈蕿膇莅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆莅薆膄聿蚄薅袄芄薀蚄羆肇蒆蚃肈节莂蚂螈肅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇芀螇聿膀蕿螆蝿莆蒅螅袁膈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿衿袂肆薈衿羄芁薄袈膇肄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂薀羅腿芈蕿膇莅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆莅薆膄聿蚄薅袄芄薀蚄羆肇蒆蚃肈节莂蚂螈肅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇芀螇聿膀蕿螆蝿莆蒅螅袁膈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿衿袂肆薈衿羄芁薄袈膇肄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂薀羅腿芈蕿膇莅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆莅薆膄聿蚄薅袄芄薀蚄羆肇蒆蚃肈节莂蚂螈肅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇芀螇聿膀蕿螆蝿莆蒅螅袁膈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿衿袂肆薈衿羄芁薄袈膇肄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂薀羅腿芈蕿膇莅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆莅薆膄聿蚄薅袄芄薀蚄羆肇蒆蚃肈节莂蚂螈肅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇芀螇聿膀蕿螆蝿莆蒅螅袁膈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿衿袂肆薈衿羄芁薄袈膇肄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂薀羅腿芈蕿膇莅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆莅薆膄聿蚄薅袄芄薀蚄羆肇蒆蚃肈节莂蚂螈肅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇芀螇聿膀蕿螆蝿莆蒅螅袁膈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿衿袂肆薈衿羄芁薄袈膇肄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂薀羅腿芈蕿膇莅蚇薈袇芇薃薇罿节芈蒅袀肄膄蒄羃袇蒂蒃蚂肃蒈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂节膅薂羄肅蒄蚁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袀肄膄蒄羃袇蒂蒃蚂肃蒈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂节膅薂羄肅蒄蚁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袀肄膄蒄羃袇蒂蒃蚂肃蒈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂节膅薂羄肅蒄蚁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袀肄膄蒄羃袇蒂蒃蚂肃蒈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂节膅薂羄肅蒄蚁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袀肄膄蒄羃袇蒂蒃蚂肃蒈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂节膅薂羄肅蒄蚁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袀肄膄蒄羃袇蒂蒃蚂肃蒈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂节膅薂羄肅蒄蚁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袀肄膄蒄羃袇蒂蒃蚂肃蒈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂节膅薂羄肅蒄蚁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袀肄膄蒄羃袇蒂蒃蚂肃蒈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂节膅薂羄肅蒄蚁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袀肄膄蒄羃袇蒂蒃蚂肃蒈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂节膅薂羄肅蒄蚁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袀肄膄蒄羃袇蒂蒃蚂肃蒈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂节膅薂羄肅蒄蚁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袀肄膄蒄羃袇蒂蒃蚂肃蒈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂节膅薂羄肅蒄蚁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆莇蚆蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆葿蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈羆蒁蚅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆葿蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈羆蒁蚅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆葿蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈羆蒁蚅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆葿蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈羆蒁蚅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆葿蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈羆蒁蚅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆葿蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈羆蒁蚅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆葿蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈羆蒁蚅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆葿蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈羆蒁蚅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆葿蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈羆蒁蚅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆葿蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃蚆膃薅膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃羅聿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀蒆薃肈膂莂薂膁蒈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀肂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃羅聿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀蒆薃肈膂莂薂膁蒈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀肂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃羅聿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀蒆薃肈膂莂薂膁蒈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀肂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃羅聿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀蒆薃肈膂莂薂膁蒈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀肂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃羅聿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀蒆薃肈膂莂薂膁蒈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀肂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃羅聿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀蒆薃肈膂莂薂膁蒈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀肂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃羅聿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀蒆薃肈膂莂薂膁蒈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀肂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃羅聿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀蒆薃肈膂莂薂膁蒈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀肂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃羅聿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄薅螄螂肇薄蒃羇羃膁蚆螀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀膇蚂袆羆膆螅虿芄芅蒄袅膀芅薇蚈肆芄蝿袃肂芃葿螆羈节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薇羈袁莈蚀螁腿莇荿羆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀薃蚇艿葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒃羇羃膁蚆螀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀膇蚂袆羆膆螅虿芄芅蒄袅膀芅薇蚈肆芄蝿袃肂芃葿螆羈节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薇羈袁莈蚀螁腿莇荿羆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀薃蚇艿葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒃羇羃膁蚆螀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀膇蚂袆羆膆螅虿芄芅蒄袅膀芅薇蚈肆芄蝿袃肂芃葿螆羈节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薇羈袁莈蚀螁腿莇荿羆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀薃蚇艿葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒃羇羃膁蚆螀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀膇蚂袆羆膆螅虿芄芅蒄袅膀芅薇蚈肆芄蝿袃肂芃葿螆羈节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薇羈袁莈蚀螁腿莇荿羆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀薃蚇艿葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒃羇羃膁蚆螀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀膇蚂袆羆膆螅虿芄芅蒄袅膀芅薇蚈肆芄蝿袃肂芃葿螆羈节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薇羈袁莈蚀螁腿莇荿羆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀薃蚇艿葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒃羇羃膁蚆螀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀膇蚂袆羆膆螅虿芄芅蒄袅膀芅薇蚈肆芄蝿袃肂芃葿螆羈节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薇羈袁莈蚀螁腿莇荿羆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀薃蚇艿葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒃羇羃膁蚆螀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀膇蚂袆羆膆螅虿芄芅蒄袅膀芅薇蚈肆芄蝿袃肂芃葿螆羈节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薇羈袁莈蚀螁腿莇荿羆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀 美的销售模式及其渠道激励措施 前言：翻开家电制造商自建渠道历史，美的自建营销售渠道的行动始于2005年底。当时，包括美的、创维、海尔、格兰仕在内的众多家电厂商纷纷上马建设自己的销售渠道。其中美的、创维等致力于在全国一、二线城市布置自己的自营店。虽然美的空调近年来一直保持国内销售排名的前两位，但其地位正受到越来越多的威胁。这种威胁不仅来自于集团内部自建渠道所带来资源整和方面的困境，还来自于外部，不仅包括同类家电企业的产品和销售竞争，还包括家电连锁等下游企业激烈的渠道竞争。 因此，美的引发了大量关于企业自建渠道究竟能不能继续走下去的讨论。因此，必须结合中国家电市场渠道发展历程及背景来进行分析。 关键词：销售渠道,市场情况，自建渠道，渠道激励一、公司概况创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足照明电器、房地产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。 1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。据尚蛙会员联盟调查显示，目前，美的集团员工13万人，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。除顺德总部外，美的集团还在国内的广州，中山，重庆，安徽合肥及芜湖，湖北武汉及荆州，江苏无锡、淮安及苏州，山西临汾，河北邯郸等地建有生产基地；并在越南、白俄罗斯建有生产基地。美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在海外各主要市场设有超过30个分支机构。 在保持高速增长的同时，美的集团也为地方经济发展做出了积极贡献，从2002年至今上交税收超过150亿元。截至2010年2月，美的集团已为社会福利、教育事业等累计捐赠超过2亿元。 展望未来，美的集团将通过持续稳健发展，打造成为全球化、科技化、适度多元化的具备完善法人治理结构的企业集团，到2015年成为全球前三的世界级白色家电类制造企业集团并实现“再造一个美的”的战略目标。 二、美的销售模式1美的空调渠道营销基本框架国内营销公司各片区销售公司（华南、华中、华东、西南、北部）产品管理中心代理商（直营商）分销商美的空调主要就是“区域代理+直营”的营销结构，在这种渠道结构下存在代理商、分销商、直营商这3种客户类型。2、美的空调渠道角色详细分解（1）代理商:美的空调的代理商一般分为两类，一类是区域代理商指代理某一固定市场区域，代理权利以行政地区为限。另一类是网络代理商指代理范围为固定的供销网络，代理的范围以供销网络为限。代理商负责指定区域内对指定分销商进行批发业务，供货单位为美的空调生产商的商业企业。作为美的的代理商必须有雄厚的资金优势，具备发达的物流配送系统及储存能力。具备开发市场的能力能对下级市场进行规划与操作，实现有效的市场通路维护的问题，主要指对分销商层面的管理与控制工作。能有效的解决渠道宽度问题，同时具备先进的管理能力，能有效的控制和管理市场。具备良好的市场服务意识，包括配送，售后服务，渠道成员培训，品牌推广，市场规范管理。具有批发工作需要的业务，售后，财务等职业相关的专业管理人才。能协助厂家进行网络开发，渠道维护，终端促销，品牌推广，销售政策执行及配合且商业信用高无异地销售，虚假工程记录。代理商所代理批发的区域不得重复和交叉，必须进行严格的区隔。 （2）分销商：美的分销商在指定区域内进行零售，其供货单位为指定代理商的商业企业，部分市场因市场开拓及经营需要，经美的公司确认，可进行批发业务，重点指面向三、四级市场的经销业务具有较强的资金优势和较好的融资渠道，有较强的品牌忠诚度，有一定的稳定性和合作的持久性，有较强的零售能力和工程机能力。有一定的市场潜力，深度覆盖当地的市场。分销商在指定的代理商处提货，未经美的空调公司的同意，严禁多头提货或随意挑选上3、自建渠道及其存在的问题 2006年，在空调产能过剩、无法继续依靠规模高速增长获取利润、经济增长方式面临调整的关键时刻，美的集团主动调整战略，经营思路从价格导向走向价值导向，从摇摆不定的渠道选择到依靠代理商销售体系为主，其中最大的转型莫过于渠道。公司于2006年下半年在八个城市试点建立了合资销售公司，按设想当地经销商大约占80%的股权，美的公司下派的经营者大约占20%的股权，且具体经营主要由后者进行。在当时家电销售终端已经由大型连锁店完成一二级市场布局的状况下，强势厂商(包括格力)主动占据未触及的三四级市场，类似于“农村包围城市”的对广大乡镇市场有效渗透，并减少对家电连锁大卖场的依赖及二者之间的利益冲突。当然，“百花齐放”仍然是合适的战略。公司在自建渠道的同时并没有忽略大卖场在一二级市场的绝对销售优势，与各大连锁巨头的合作协议仍然继续着。就是这样的“两手抓，两手都要硬”的销售渠道战略，在自建渠道的过程中却走得不是十分的平坦。首先，巨大的尚待挖掘的二三级市场及农村家电市场的潜在消费者是战略的根本。再好的产品如果没有销售、没有市场分额的支撑，那充其量也只是永远埋在沙子里，没有淘出来的金子，根本毫无价值可言。尤其是在产品同质化和标准化横行的今天，企业难以复制难以模仿的核心竞争力的培养就不断延伸到产品本身所不能解释的更加无形的能力和资源，如相关利益者关系，如顾客忠诚度，如品牌增值度等等。在这些核心能力中，渠道的魅力凸显：谁拥有渠道，谁就拥有超额利润。在以前的“价格战”中，产品价格的决定权在厂商手中，销售渠道只是跟随厂家进行价格调整。而在品牌渠道发展壮大以后，渠道商的采购数量加大，可以根据自己所面对的市场和竞争的需要自行决定价格，从一定程度上说，价格决定权开始从厂商移向渠道，中国家电市场未来几年的“价格战”的主角将会是品牌渠道而不再是制造商。这对于当时家电制造商们而言，避免连锁巨头们“渠道价格战”带来的伤害最好的办法就是建立自己的渠道，提高日渐摊薄的利润。相对于中国家电连锁巨头们尚未触及也无暇触及的巨大的家电市场空白，为了企业长期发展，无疑，填补这片空白，拓宽利润来源，对制造企业们吸引力极强。 其次，紧张的零供关系是直接的导火线。家电连锁企业对家电制造商的威胁不光是进店费和占用现金流，它已经影响到企业的排产计划。在经历06年家电并购之风潮后，连锁整合态势越来越明显。自建品牌专卖店也许是家电制造厂家的一剂良方，家电制造厂家资本介入商业成为必然，也是明智的选择，家电制造商们要更好的生存，必须要学会“两条腿走路”。三、渠道激励措施1制造商对中间商的激励措施(1)开展促销活动。生产者利用广告宣传推广产品，一般很受中间商欢迎，广告宣传费用可由生产者负担，亦可要求中间商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的中间商，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据中间商的推销业绩给与相应奖励。(2)资金支持。中间商(特别是经销商)一般期望生产企业给与他们资金支持，这可促使他们放手进货，积极推销产品，一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。(3)协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。(4)提供情报。市场情报是开展市场营销活动的重要依据。企业应将所获得的市场信息及时传递给中间商，使他们心中有数。为此，企业有必要定期或不定期地邀请中间商座谈，共同研究市场动向，制订扩大销售的措施；企业还可将自己的生产状况及生产计划告诉中间商，为中间商合理安排销售提供依据。(5)与中间商结成长期的伙伴关系。一方面，企业要研究目标市场上产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面的情况，以及企业与中间商各自能从对方得到什么，然后，根据实际可能，与中间商共同议定这些情况，制定必要的措施，签订相应的协约，如中间商能认真执行，企业要考虑再给与一定的补助。另方面，可在组织方面与中间商进一步加强合作，把生产者和中间商双方的要求结合起来，建立一个有计划的、内行管理的纵向联合销售系统，生产企业可在此系统内设立一个中间商关系计划部，由这个部与中间商共同规划销售目标、存货水平、商品陈列、培训员工计划以及广告宣传计划，其目的是使中间商认识到，作为一个精明的纵向联合销售系统的一员，可以从中获利。2对海外经销商的激励在产品销售过程中，由于市场竞争激烈、新产品不为消费者所了解等因素，经销商会遇到很多困难，如果出口商不对其予以激励，则经销商很容易因挫折而丧失信心，因此，怎样激励经销商是出口商必须解决的一个问题。西方出口商所采用的激励手段首先是在一定区域内赋予经销商以独家经营权，这显然是由于经销商们普遍希望在一定区域内获得垄断优势，减少竞争激烈程度。其次则是采用经济奖励。但这种手段的普遍适用性受到一些营销专家的怀疑。参考文献:1刘海云,张德进,王全意. 我国家电行业的国际竞争力比较分析j.国际贸易问题, 2004.09 2中国家电协会. 中国行业分析报告 家电工业r.北京：中国经济出版社，2005.3国务院会议通过家电行业调整规划j.中国资源综合利用 , 2009.014王晓欣.美的销售模式及发展j.金融博览,2009.035骆明.国务院常务会议通过家电行业调整振兴规划j.市场周刊(新物流) 2010 羀肄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄袄羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁莅莁薈肃膈莇薇膆蒃蚅薆袅芆薁薆羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂肇蚂蚃袂节薈蚂羄肅蒄蚁膇芁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅肇膈蚇螅袇莄薃螄罿芇葿螃肂蒂莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿螈节芈袈羀肄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄袄羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁莅莁薈肃膈莇薇膆蒃蚅薆袅芆薁薆羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂肇蚂蚃袂节薈蚂羄肅蒄蚁膇芁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅肇膈蚇螅袇莄薃螄罿芇葿螃肂蒂莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿螈节芈袈羀肄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄袄羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁莅莁薈肃膈莇薇膆蒃蚅薆袅芆薁薆羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂肇蚂蚃袂节薈蚂羄肅蒄蚁膇芁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅肇膈蚇螅袇莄薃螄罿芇葿螃肂蒂莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿螈节芈袈羀肄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄袄羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁莅莁薈肃膈莇薇膆蒃蚅薆袅芆薁薆羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂肇蚂蚃袂节薈蚂羄肅蒄蚁膇芁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅肇膈蚇螅袇莄薃螄罿芇葿螃肂蒂莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿螈节芈袈羀肄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄袄羇膁蚃羃聿莆蕿羃蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇袄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇袄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇袄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇袄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇袄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇袄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇袄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇袄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇袄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇袄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇袄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃羀肇薃螇袆肆节蕿螂膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄肆芆蒂虿羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羁莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇肂莄袇袃肁蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆节蕿螂膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄肆芆蒂虿羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羁莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇肂莄袇袃肁蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆节蕿螂膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄肆芆蒂虿羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羁莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇肂莄袇袃肁蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆节蕿螂膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄肆芆蒂虿羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羁莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇肂莄袇袃肁蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆节蕿螂膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄肆芆蒂虿羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羁莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇肂莄袇袃肁蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆节蕿螂膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄肆芆蒂虿羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羁莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇肂莄袇袃肁蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆节蕿螂膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄肆芆蒂虿羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羁莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇肂莄袇袃肁蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆节蕿螂膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄肆芆蒂虿羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羁莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇肂莄袇袃肁蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆节蕿螂膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄肆芆蒂虿羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羁莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇肂莄袇袃肁蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆节蕿螂膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄肆芆蒂虿羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羁莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁艿薅虿羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁薃袄罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇膂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿薀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁薃袄罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇膂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿薀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁薃袄罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇膂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿薀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁薃袄罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇膂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿薀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃蚄蒇螄羆芀蕿羀芅荿蚂螂膁荿螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀莃蚂肃羆蒃螅袆芄蒂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿薆蒅罿羅薅薇螂芃薄蚀羇艿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蚁袅羄芅螃蚈莃芄薃袃艿芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿羀芅荿蚂螂膁荿螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀莃蚂肃羆蒃螅袆芄蒂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿薆蒅罿羅薅薇螂芃薄蚀羇艿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蚁袅羄芅螃蚈莃芄薃袃艿芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿羀芅荿蚂螂膁荿螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀莃蚂肃羆蒃螅袆芄蒂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿薆蒅罿羅薅薇螂芃薄蚀羇艿薃袂螀膅薂薂肅肁