如何做好督导.doc

如何做好督导现今，零售行业的品牌越来越多，竞争的压力越来越大，在一定时期内产品质量差距相对不大的情况下，时尚、舒适、促销、宣传的比拼越演越烈，使零售行业越来越复杂，越来越混乱，也影响到大众消费群体对产品品牌的不信任。在这种情况下零售行业的基层管理者督导就应运而生。但督导，具体的又该如何去做呢？我虽然从事这个行业的时间不长，但也想写出来和大家一起分享（以一家单店为例）。一，店铺基本情况熟悉区域内店铺的一切事项，比如店铺租金，店铺人员，店员工资，店铺月平均支出杂费，店铺指标、店铺同期销售，店铺之前平均的销售，店铺所在的市场等等。这是作为督导所要掌握的最基本的，也是最重要的一手资料，了解了这些，才能为以后的店铺管理打好基础，不至于到时制定的什么制度或是促销活动无法在该店铺实行。二，合理的销售目标一个合理的销售目标，既能增加店铺的销售，又能很好的带动店铺员工的热情，还能增加导购对未来的信心。什么样的目标是最合理的呢？套用一句俗语来形容就是“站起来够不着，蹦一蹦才能爬上去”，要想达到“蹦一蹦就能爬上去”的效果，就需要的大量的数据来做依据。第一步，要首先明确今年一年的销售指标的达成情况，计算出剩余几个月每月要完成的平均目标；第二步，查出去年同期销售金额，以及上月的销售指标和完成情况，当然也要综合考虑下去年同期，上个月以及这个月的促销方案；第三步，核算，如果当月的没有计划什么大型的活动，上月又完成了既定指标，本月目标应该同期增长10%，如果没有完成，则可继续上月或去年同期的目标。当然，如果是新店开业，没有之前的数据可以依照，在理想情况下，除了推算同类店铺的销售情况，也可以核算店铺的月平均成本，假如一家新店，月租金2500元，店铺员工4人，基本工资共4400，水电费平均每月1000元，当季进货30万元，计划新品当季销售46个月，平均每月销售57万元，那么本月的指标应该在7万左右，才能保证当季新品有利润可转。三，巡店有些督导认为巡店就是在某个时间去店铺转转，看看，然后回来写份总结报告就行了，其实不然，巡店也是件很复杂的事情，我将巡店分为以下基本流程：准备走访观察了解提炼沟通辅导交接。准备：首先应该制定巡店计划，确定巡店时间；其次要查阅历史档案，了解店铺近况，了解区域市场。同时也要整理上次巡店处理问题的后续结果以及未解决事项的资料。如果不是抽查店铺，巡店前也应该提前通知店铺，了解店铺近期的需求。走访：所谓的走访就是对周边商圈、竞品的调查。商圈的变化直接影响到消费群体的变化，针对这种变化，可以制定相对的营销策略，例如，本来是当地主要的商业街，现调整为以大宗批发为基础的商圈，就应该及时调整店铺货品，店铺也应该调整为清货店铺，或是折扣店。竞品信息的调查也同样如此。观察：观察可分为针对店铺硬件和软件两部分。硬件，也就是店铺的本身，这种观察也有一定的流程可操作，一般遵循“先外后里，先上后下，先左后右”的原则，查找店铺本身容易被忽视的地方，以及店铺卖场和仓库的陈列，店铺卫生等等；所谓的软件指的是客流量，进店率，买单率，导购的服务礼仪，销售技巧，员工精神状态，工作氛围等等。通过计算客流量，进店率和买单率，可以了解店铺在这个时段所产生的的销售的情况，从而找出顾客流失的原因，有时甚至计算出顾客的试穿率。观察导购的服务行为，可以找出导购在做平常销售所缺少的知识，从而进行有针对性的培训。了解：查看各类店铺的数据。查看店铺的各类数据是必不可少的程序，通过核对店铺的数据，可以及时发现店铺在之前的销售中出现的问题，以便及时的更正，同时也能起到监督的效果。提炼：所谓的提炼就是指对观察了解的问题进行归纳总结，找到问题的源头，从而从根源上解决问题。沟通；与店员、店长沟通。将提炼的问题一一的与店铺人员分析，集思广益，透过现象看到事物的本质。沟通也要注意场合、时间和方式。辅导：也就是培训。这个过程往往是很多督导最容易忽视的部分。一般公司大型的培训一年也就两三次，一家店铺最多也就两个参加，而且培训后大多都不注意训后的学习，造成很多大型培训毫无意义，店铺内巡店的培训正是解决这类问题的最佳良药，同时还能增加新员工的知识。交接：就是要将店铺发现的的问题，以及解决办法做及时交接给店长，督促店长及时的调整，同时也要交接给上级领导，向领导汇报，寻求领导的指导。大多品牌公司都会有巡店报告表，应认真填写，应一式三份，店铺，公司，个人都保留一份，以便下次巡店时进行店铺调整。四，促销活动的制定现今零售行业竞争压力越来越大，品牌为了抢占市场的占有率，基层管理人员为了完成销售任务，各种各样的促销手段纷纷出台，让人眼花缭乱。不管什么样的促销活动，都应该进行前期的分析，过程的跟踪和后期的总结这三个方面。1， 前期的分析和活动制定一般活动分为两种，一种是清货，也就是特价产品的活动，一种是新品的促销活动。不管哪种，都应清楚的明白店铺现有货品的库存结构，畅销滞销款有多少，要针对那些货品做什么样活动以及去年同期做的是什么样的活动，同期活动的完成情况和上次活动没有注意到的事项。其次就是制定相应的促销方案（下面罗列出了各种各样的促销活动），这时就要使用毛利、毛利率的计算公式来。毛利率=（实际销售成本）/实际销售*100%，具体毛利率达到多少才正常，就要根据自己公司的实际情况或是什么样的促销活动来定。接着就是促销计划的目标，有目标才有压力，有压力才能找到动力。最后就是宣传，有人知道，才会吸引更多的顾客。宣传的手段一般分为静态和动态两种，静态的就是指利用店铺现有硬件而展示的海报、地贴、展架、吊旗、音响多商户越来越注重动态的宣传，所谓的动态指的就是流动的宣传，比如流动宣传车，电视广告，公交车广告等宣传手段。像去年意尔康做的“首届皮鞋节”就采用了客车、公交车的流动广告。如果能够预先知道或是预知促销品牌的活动计划，对本期的促销活动的制定将有很大的帮助。2， 过程的跟踪活动不是制定出来，通知到店里就算督导的工作完成了。过程的跟踪也尤为重要。过程的跟踪就是在活动期间从调整陈列，到货品补充，再到指标完成情况等一系列的过程的指导和监督。活动开始前半天要布置卖场的陈列，海报的粘贴，活动经行时要及时的了解货品的销售结构，以便货品的及时的跟进，以及活动期间货品的即使调整，随时做的活动产品的充满以及陈列的突出。指标完成情况的随时通报既是对导购的督促，也能够通过对销售数据的分析，了解活动的动向，即使调整活动的方案。3， 后期的总结很多督导很多都忽略了对活动后期的总结与分析，其实这一阶段也是至关重要的。一般从活动完成请况，活动期间出现的问题，本次活动好的地方，有待改进的地方以及活动期间销售的货品结构来入手分析，有的还详细总结出其他品牌活动对本次活动的影响。对活动的总结是一种经验的总结，也是一种教训的总结，为下次或是下次同期的活动方案细则的制定提供了依据。以下就是常见的几种促销活动：促销活动大全定价促销统一价促销名义主题促销首创式促销双11特价式促销几元起8.15仅售多少元主题促销感恩回馈满额促销满送公益性促销 涌泉相报 满减拯救熊猫纪念式促销节日促销配合平台主题性促销聚划算会员日促销VIP特价天猫新风尚会员日联合促销互补式促销：七匹狼+七格格注册成会员同类目促销：羽绒季纪念日促销生日特惠时令促销清仓季末清仓店庆促销反季清仓特定周期促销每周二上新季节性促销每月一半价限制性促销限时促销仅限今日奖励促销抽奖式促销购买抽奖秒杀抽取幸运客户限量促销仅限1000件互动式促销签到有礼单品促销只卖一款收藏有礼阶梯性促销早买早便宜优惠劵促销抵扣卷第一天上装，第二天下装现金卷引用举例式促销产品卖点促销优质产品优惠劵功能促销借力促销利用时事热点羽绒涨价产品特性促销用了都说好重大事件朋友推荐款明星促销某某代言效果对比式促销穿上很显身材依附式促销奥运会赞助商使用前，使用后双十一余热新品促销新品几折临界点促销极端式促销全国最低赠送类促销礼品促销买就送最低额促销低至5折回赠式促销买一送一最低两折起送红包最高促销最贵100元送积分99元封顶指定促销指定产品促销买A送B另类促销悬念式促销不标价加一元多一件猜价格指定对象促销角色特惠军人5折反促销式促销最高价格：只卖最好的母情节特惠原价促销：坚决不打折老客户额外8.8折通告式促销规定销售日新客户优惠稀缺性促销绝版促销组合促销搭配套餐优惠错过一天，再等一年捆绑式促销买A送B独家代理加一元多一件模糊式促销偶家买连贯式促销第二件半折纯视觉冲击促销微电影附加值销售服务性销售包邮依旧换新视频短片故事性销售凤姐汇报促销免费式促销免单，免试穿承诺性促销保证不后悔回扣返利销售满就减，反现金口碑式促销邀请式好评式拼单折扣满几件就送排名式促销排名第一团购价品牌式消费阿芙就是精油五，数据的计算和运用速算销售毛利率=（平均销售金额平均成本）/平均销售金额盈亏平衡点指在保证一定的营运指标下，销售额需达到多少，才能保证不亏本，等于固定成本/销售毛利率营业费用率是门店营业过程中所需要的各项费用占营业额的比重。等于=营业成本/营业额*100%售罄率=指定时间的销售数量/总进货数量人均贡献率=（利润/员工人数）/利润*10