未来的医药销售代表理念和工作方式.doc

1、 首先是观念难以转变。要改变一种观念是很困难的， 尤其是在改变观念的同时还要改变行为。传统销售里将卖出产品为最终目的的模式在很多企业和销售人员心理根深蒂固，企业和销售人员因为业绩的压力，创造出利润是首要目的。顾问式销售过于繁琐的过程反而成为“累赘”。2、销售人员的能力不符合要求。要成为顾问，首先要求销售人员有足够的专业知识甚至要了解竞争对手的信息尤其是在一些技术行业。但目前大部分销售人员无法达到这一要求。销售人员要根据客户的需求制定解决方案很多销售人员虽然具备这样的能力，但经常无法站在客户的角度分析，最终无法与客户建立感情和忠诚度顾问式销售的目的也就无法达到。3、销售行业是离职率较高的一个职位。一个新的销售模式的诞生需要长时间的培养，但人员流动率较高让企业陷入不断对新人培养的过程，在生存的压力下，多数企业转而选择传统的销售模式。对销售人员来说，不同行业、不同企业之间的销售模式都存在差异，销售人员需要不断适应新的销售方式，各方面压力下，销售人员往往选择能够快速带来利益的传统销售而不是顾问式销售。可是现在顾问式销售的优点呢十分的突出，顾客的忠诚度很高，回头客多，而且他们会带来新的客源，对市场有很好的帮助。要从事顾问式营销就要学会以下几点：方法/步骤1、学会倾听刚开始要多听少说，这样就会慢慢建立起信任感，消除顾客的抵触情绪。2、了解和发掘客户需求需求是我们销售的灵魂，顾客没有需求你要去创造需求，这是有难度的。当顾客有需求时，我们要把需求找到，我们挖掘顾客的需求就是通过一些列的沟通和问答，把你心中的想法找出来，让根据你的喜欢，根据你的需要，根据你的爱好来进行推销，所以第一步骤是了解和挖掘顾客的需求。3、介绍产品需求了解了之后就是针对需求来介绍产品，也就是说顾客喜欢的优点，就是我们要介绍的重点，所谓的卖点就是因为那一条优点把产品卖掉了，我们称作卖点。一个产品有很多优点，作为我们导购人员对产品的优点要非常的熟悉，不管那一条优点要滚瓜烂熟，然后拿来对照，我心中的这些优点那些是你最关心的，然后把你关心的卖点阐述给你听。4、处理疑问和异议顾客有异议是很正常，嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人，所以说我们面对顾客的异议，有两种处理方法，一是叫有能力的异议处理，就是你买产品的人就能够决定的，另一种叫没有能力的异议处理，这不是你能解决的，比如说是让厂方总部解决。不同异议处理的方式是不一样的，有共同点就是态度要真诚，还要积极认真的来处理这个问题，一定站在顾客的利益点去考虑问题，换位思考在销售过程当中是经常用到的，尽量站在对方的立场。5、建议购买有些导购很好，就是不谈买单的事情，其实在店铺销售当中，我们经常要谈到买单的问题，举个例子,突然发现这个顾客处于沉思状态，不再说话了，这时候可能就差不多了，你要提醒一下是否给你产品包起来，或是我们去办手续好不好，这些都是促成销售的方式。6、识别购买信号有语言的信号、肢体语言的信号、动作的信号、甚至跟你确认质量能不能保证，这些都是基本成交的信号，我们就可以建议成交了。像顾客沉思啊，只看产品啊不说话啊，拿着产品一直看同伴啊等等。医药营销职业在中国从无到有，曾经拥有无数辉煌和令人侧目的社会地位，随着这个职业逐渐走下神坛，公众形象也日趋衰落。究其原因，其中一条便是医药代表人数不断的增加，当初温文尔雅的学者风范却在不断褪色，甚至部分医药代表的工作行为严重脱离了时代赋予的历史使命，因此受到社会的严重关注也就符合情理。为了使中国医药营销市场不断规范的发展壮大，我们每一位担负管理重任的职业经理人都有义务去返璞归真，通过卓有成效的管理技能来重新塑造医药代表的本来面目。1、医药代表的类型：按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为两种基本类型， 即与产品无关类型和与产品有关类型。与产品无关类型：极少数代表除了简单的工作之外，几乎没有令人心动的工作内容，这样的代表我们称之为：ATM机。他们的定期工作，往往游离于产品之外，客户从他们身上无法看到和感受任何产品形象，成为产品之外的影子，客户对于产品的了解，往往要经历用药实践和自学成才的过程。在获得一定经验和教训之后，其中部分医药代表慢慢地成熟了，并逐渐形成如下风格：我们称之为与公司产品有关类型。第一类、社交活动家：约占40%。他们宛若产品的外包装，凭借自身眩目的颜色和视点，不断吸引客户的目光，当客户由于好奇而打开包装之后，他们的工作便宣告结束，客户需要认真地审视和自我判断，而包装往往被弃置无用。这部分销售代表很容易获得短暂的销售高峰，而跌进谷底也是近在眼前。 这些医药代表的主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。每天，他们进出于各个医院寻找自己的目标客户，除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品，他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能的满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。 客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。经常抱怨客户难以应对，经常遭受竞争产品惨痛打击的往往都是这些销售代表的具体写照。第二类、药品讲解员：约占50%。他们宛若销售的催化剂，往往直接带来医生对于产品的兴趣，但是很难介入处方习惯的产生过程。这样的代表往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训， 而且随着医药市场的发展，越来越多的企业认识到专业宣传产品的重要性， 在逐步参照国外企业的经验设置市场部后，企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知识培训， 而且向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验， 更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生， 这类医药代表在欧美市场上被称之:MESSENGER。第三类、药品销售专家：约占8%。 他们宛若产品的添加剂。客户在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方动机，经过这些医药代表的努力工作，客户形成处方习惯成为可能，公司的产品销售也会日趋稳定，竞争产品的冲击在他们面前将会付出相当高昂的代价。产品知识转化为销量，需要专业销售技巧作为载体，客户也企盼在品尝专业的感受之后全方位接受产品。在认识到这个成功销售的原则后，许多企业开始重视训练医药代表的销售技巧。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表，通过他们的讲解，产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要， 医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌产品。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象。这种类型的销售代表，生活和工作有条不紊、相得益彰，在不断获得销售业绩的同时，企业所获得的销售利润不断攀升，他们成为企业生存和发展的中坚力量。第四类、专业化医药代表：约占2%。 他们就代表着产品价值。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息。通过这一类医药代表的筛选，产品信息被有效的分类和翻译，变成了医生召之即来的用药词典，给医生在使用该产品的过程中，提供了快捷准确的信息服务，被许多医药学专家称为专业帮手， 他们就是专业化医药代表。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅于运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受，他们不仅为企业创造销售业绩，也在开发市场的过程中培养了产品的支持者，在他们的区域里医生感受到的更多的是企业优秀服务和产品价值。专业化医药代表在现在的欧美市场是各大制药企业销售队伍的主要力量，而在中国的比例则很少，今天培养专业化的医药代表已经成为制药企业的当务之急。 关于医药代表 随着改革开放的深入，医疗卫生行业作为一个关系国计民生的重要行业中发生着巨大的变化，而医药代表也正是在此过程中悄然来到我们身边的。 医药代表是药厂及专业医药公司派出的从事药品临床推广的人员，其职责是协助临床医师做药品推荐工作，同时搜集药品的不良反应资料，促进临床合理用药，保障药品的销售，推动医药经济的发展。 医药代表制度始于西方，1988年由西安杨森制药公司首先在国内推出。由于它创造了企业与医师间直接沟通与交流的机会，带动了企业销售业绩的增长，于是很快为国内其它医药企业所效仿并逐渐盛行开来。据了解，目前我国大约有200万医药代表。尽管医药代表存在的历史尚短，但在经济发达 国家，医药代表已经发展成具有一整套成熟的管理、经营、服务理论体系的职业。 公允地说，医药代表本身应该是一项纯洁而崇高的职业，它在推动我国医药行业的发展过程中起到了许多积极的作用。 医学的发展日新月异，对于整日奔波忙碌于患者间的医师而言，不可能全面、准确、及时地了解相关的医药信息，于是，医药代表作为药品厂商与医师之间的桥梁，就肩负起了将最新、最准确的医药信息和动态及时传递给医师，并为医师提供合理用药建议的责任。由于各级医疗单位及其医师直接决定医药代表产品的销售情况，对其产品疗效有最直接的认识，因而每一个医药代表都渴望与医疗单位及其医师建立最为密切的关系。 一名具有良好素质的医药代表，通过客观地向医师（包括药师）介绍产品信息，并密切注视产品的临床使用情况，可以与医疗单位的医师等建立融恰的、长期的关系，并把医师的意见和一些临床信息迅速反馈给药品生产企业，以利产品质量的改进。一名合格的医药代表在深入临床一线前，对其所推广药物领域的专业知识应已充分掌握，甚至比专科医师更加专业，并能将与之有关的最新医学信息和动态及时传递给医师，自然能被临床医师接纳和重视。同时，医药代表还是联结制药企业与医疗单位临床研究的纽带，他们一方面协助医师开展药品上市后不良反应的监测和反馈工作；另一方面通过对临床实际用药需求的调查，协助企业确定新药的研发方向。以上这些都是医药代表深入临床一线的有益之处。 但任何事物都有其两面性，医药代表下临床在起到积极作用的同时也存在种种弊端。 由于药品市场竞争日趋激烈，药品定价机制不透明，新药研发滞后，制药企业准入“门槛”不高，企业间无序竞争及医疗机构监督机制薄弱等原因，切身利益与销售利润的直接挂钩使医药代表陷入带金交易的“漩涡”，并随之形成了企业、医药代表和医师之间的黑色“黄金组合”。 有些医药代表只关心产品近期利润，下临床之后，不是介绍药品的作用、适应证、不良反应、注意事项，而是在对医师、药师甚至医疗单位领导行贿上各显身手，巧立诸如“临床观察费”、“宣传费”或“考察费”等促销名目，变相行贿，进行不正当竞争，造成质量好的药品价格被抬高，质量差的药品充斥市场，引发了医师乱开药、收“回扣”等许多丑恶现象。他们通过给医师相当高的“回报率”，采取签单费、统方费等回扣形式，拉拢医师，诱导其开大处方，增加患者负担。 有的医药代表为了联络“感情”，下临床后，坐候医师值班室，对医师实行“陪吃、陪喝、陪玩”，影响了正常的医疗工作秩序，贻害无穷。 究其原因，主要是医药代表素质良莠不齐。 事实上，现有的医药代表中的许多人是被较高的收入吸引进来的，其中不少人素质较差，没有经过专业培训。他们的不良行为不但严重干扰药品经营秩序，更损害广大患者的切身利益，而且也是造成医药购销活动中不正之风盛行的根源之一。在媒体喧嚣的曝光下，不少医院如今对医药代表已是“恨之入骨”，纷纷亮出了“医药代表不得入内”的警示牌。 在许多发达国家，医药代表在进行药品推广过程中，其行为要受到当地制药行业协会制定的药品推广行为准则的规范和约束。我国尽管引入了医药代表制度，却并未引入与之相适应的监督机制，这在一定程度上为一些“越雷池者”壮了胆。可是，准则真能从根本上解决问题吗？ 总体来说，目前我国的医药代表分为两类，一类具有较深厚的医药学专业知识，通过学术推广带动产品销售是他们工作的主要职责；另一类的成分比较复杂，其中部分人连基本的医药学常识都不具备，他们通常以较低的折扣从药厂直接进药，再以一定的价格卖给医院，是纯粹的“药贩子”，这些人极大地影响了医药代表队伍整体形象。应该说，主要是后一类人搅浑了整个圈子，危害了医药代表队伍的建设，妨碍了医药经济健康、有序地发展。 因此，规范医药代表的行为在当前十分迫切。 首先，必须规范对医药代表的管理。卫生行政部门可以对医药代表实行登记注册，要求医药代表进行正规的岗前培训，加强职业道德教育，做到持证上岗，并可借鉴国外的成熟经验，制订出一整套