某建筑施工企业市场营销管理办法.doc

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肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈羅蒀蚄螄羄薃袀肂羃节蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁螀肁虿蒄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肇芃薀螃肇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袁羀膁莆蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀羃芆薅蒃衿芅芅螈螄芅莇薁肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈羅蒀蚄螄羄薃袀肂羃节蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁螀肁虿蒄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肇芃薀螃肇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袁羀膁莆蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀羃芆薅蒃衿芅芅螈螄芅莇薁肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈羅蒀蚄螄羄薃袀肂羃节蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁螀肁虿蒄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肇芃薀螃肇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袁羀膁莆蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀羃芆薅蒃衿芅芅螈螄芅莇薁肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈羅蒀蚄螄羄薃袀肂羃节蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁螀肁虿蒄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肇芃薀螃肇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袁羀薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃莃薃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂螆羅羂芈螅蚄膈膄螄螆羁薂螃罿膆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆莇羅芃蒅莆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈羃膇芆薇螂羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芃 *公司市场营销管理办法第一章 总则第一条 为提升公司市场拓展能力，规范公司市场营销活动，统筹公司市场营销资源，促进公司生产经营良性发展，本着“快中求稳、稳中求强、服务企业、优化市场”的经营理念，制定本办法。第二条 本办法适应于公司工程项目业务承接的市场营销活动。第二章 管理机构及职责第三条 公司班子是公司市场营销领导机构，负责公司营销体系的建立及管理。第四条 市场开发与项目管理部（简称市场部）是公司市场营销的牵头管理部门，负责公司营销体系的有序运行，组织对外招标投标活动，牵头组织公司参与的重点项目的营销工作。第五条 分公司、子公司负责其专业业务范围内项目的市场营销工作。第六条 区域项目部负责其区域范围内项目的市场营销，负责其承担工程及所服务客户的二次营销工作。第七条 公司其他职能部室，应履行好“服务基层、提高效率”的职责，树立分工、协作、服务意识，确保公司市场营销工作的有序开展。第三章 信息管理第八条 公司广大职工应增强营销意识，树立全员营销理念，多渠道、全方位为公司介绍、提供准确、可靠的项目信息。第九条 为确保项目信息获取渠道的畅通，各业务市场范围内的营销责任单位（包括市场部、项目部、分公司、子公司及其它分支机构）可根据所提供信息的价值大小，定期给予信息提供者一定额度的奖励和津贴。第十条 项目部、分公司、子公司及其它分支机构获得项目信息后，确定对外开展接洽、招标投标活动的，需将项目信息及时传递给市场部，市场部负责登记、备案（项目信息登记表详附表1），以避免重复营销。第十一条 对外开展接洽、招标投标活动的一般项目，由其业务市场范围内的营销责任单位进行项目可靠性评价，经评审合格后方能开展项目洽谈、招标投标活动；特殊项目（如技术难度大、规模大、垫资额度较大的项目、bt项目等）应经主管领导审核后报请公司经理办公会核准后方能开展洽谈、招标投标活动。第十二条 对外开展项目接洽、招标投标活动需开具介绍信、法人授权委托书的，应交市场部审核并按规定完善审批手续后方能开具。其中法人授权委托书的被委托人必须是公司拟派项目经理、项目负责人、责任单位负责人、专职业务人员及公司认可的其他在册管理人员，原则上不向非公司在册人员授权参与项目洽谈、招标投标活动。第十三条 未经公司授权，任何个人或单位均不得以公司名义对外开展业务承揽活动。第四章 投标管理第十四条 一般项目由业务范围内的营销责任单位成立投标小组自行组织投标工作，负责其投标文件的编制。第十五条 复杂项目和大型项目的投标，由市场部牵头在公司范围内成立投标小组，由投标小组负责项目投标工作。第十六条 标书的编制、定标、密封等全部过程均应对外保密，任何参与编标、定标的人员不得泄漏或出卖与标书内容有关的商业机密，相关编标、定标人员应与公司签订竞业限制承诺书，违反者将按有关规定及公司制度追究其责任。第十七条 由各建设项目交易中心招标投标的项目，投标保证金由投标责任单位办理费用申请凭证送市场部登记、备案后，报请财经部、相关领导审批后交由市场部财务人员办理转账手续；非交易中心招标投标的项目，可不送市场部登记、备案，按其他费用办理程序办理转账手续。第十八条 投标保证金提交后，投标责任单位需到招标人或招标代理机构办理已交费手续，投标结束后，投标责任单位应及时办理保证金退还。第十九条 投标文件在定标、盖章、封袋前，投标责任单位内部应作好施工组织设计、商务报价、资审资料等方面的评审工作，内部评审合格后报其主管领导审批后方可装订、盖章、检查、封袋。主管领导认为需要组织公司相关领导、专家集中讨论评审的复杂项目或大型项目，投标小组应组织公司相关领导、专家集中讨论评审，经评审合格后方可装订、盖章、检查、封袋。第二十条 各单位必须自行对本单位参与投标项目的招标文件（含招标文件、质疑、补遗）、投标文件（含施工组织设计、商务报价、资格审查资料）及其他相关资料做纸质文件、电子文件存档，其中中标项目招标投标资料由责任单位组卷后统一交经理办公室存档。第二十一条 工作管理流程1、投标保证金的办理：投标责任单位办理申请凭证市场部登记、备案（非交易中心招标投标的项目除外）财经部负责人审核领导审批财经部付款2、投标文件评审：专业编制人员初审投标责任单位负责人审查投标责任单位主管领导审批装订、盖章检查、封袋投标管理流程图详附表2，项目投标文件评审记录表详附表3。第五章 营销基金及费用管理第二十二条 通过营销责任单位努力，为公司承揽到除企业集团内部直接委托和全额风险承包团队自主承接项目以外的施工业务，公司按下列标准，根据项目合同金额、支付条件等情况，采取差额定率累进法分段计算、分批提取营销基金。营销基金控制标准序号合同金额区段(万元)控制标准备注110001.4%2100050001%35000100000.6%4100000.3%第二十三条 营销基金以合同金额（扣除甲方指定分包价和甲供设备价）为计算基数。第二十四条 项目合同签订后，营销责任单位提出营销基金申请（详附表4），经审批后由营销责任单位按规定自主使用。第二十五条 工程完工后，单个合同结算增（减）量超过合同价的5%的，按实际增（减）量调整提成额度。第二十六条 各营销责任单位提取的营销基金由财经部为其建立专用账户。营销基金主要用于营销责任单位在营销过程中的购买招标文件费、差旅费、招待费、投标咨询费、业务中介费、营销奖励等营销费用。中标项目营销费用进入相应项目成本，未中标项目营销费用进入相应营销责任单位成本或从营销基金中支取。第二十七条 营销责任单位可以从营销基金费用中列支一定金额作为营销奖励（营销奖励额度原则上不超过当年营销基金的30%），奖励为承揽项目、引进全额风险承包团队做出贡献的个人或部门，其中成功引进全额风险承包团队的，根据引进的项目情况给予奖励，奖励额度最高不超过10万元。第二十八条 公司相关项目部、分公司、子公司及其他营销责任单位已制定其营销办法的，不执行本办法。第六章 附则第二十九条 本办法由公司市场开发与项目管理部负责解释。第三十条 本办法自发文之日起开始执行，原建设发200964号文、建设发201057号、建设发20118号同时停止执行。7附表1*公司项 目 信 息 登 记 表序号登记日期项目名称前往单位提供资料联系人/单位联系方式经办人备 注 介绍信 授权委托书 三证复印件 画册 其他 介绍信 授权委托书 三证复印件 画册 其他 介绍信 授权委托书 三证复印件 画册 其他 介绍信 授权委托书 三证复印件 画册 其他 介绍信 授权委托书 三证复印件 画册 其他 介绍信 授权委托书 三证复印件 画册 其他 附表2*公司投标管理流程图附表3*公司项目投标文件评审记录表 编号：项目名称开标时间开标地点资格审查编制人员评审意见技术标编制人员评审意见 商务标（报价）编制人员评审意见投标责任单位负责人审查意见公司领导审批意见附表4*公司项目营销基金申报表编号： 工程名称合同金额(万元)责任单位申请意见1、 预测毛利润率 ： %，预测毛利润额： 万元。2、 拟定提成金额（含表达式）： 万元。 经办人： 负责人： 日期：计划经营部评审意见1、 确定预测毛利润率 ： %，确定预测毛利润额： 万元。2、 审定提成金额（含表达式）： 万元。 负责人： 日期：主管领导审核意见总经理审批意见备注：此表完善审批手续后交财经部办理内部转账手续。 膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莄蒁薄蚈芀蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒈薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螃肈薅蒄羈肄薄蚇螁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肃芅芆蒅袆膁芆薈肁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螇羁肀莀蒆螃羆莀薈罿芄荿蚁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莄蒁薄蚈芀蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒈薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螃肈薅蒄羈肄薄蚇螁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肃芅芆蒅袆膁芆薈肁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螇羁肀莀蒆螃羆莀薈罿芄荿蚁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莄蒁薄蚈芀蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒈薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螃肈薅蒄羈肄薄蚇螁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肃芅芆蒅袆膁芆薈肁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螇羁肀莀蒆螃羆莀薈罿芄荿蚁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莄蒁薄蚈芀蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒈薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螃肈薅蒄羈肄薄蚇螁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肃芅芆蒅袆膁芆薈肁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螇羁肀莀蒆螃羆莀薈罿芄荿蚁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莄蒁薄蚈芀蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒈薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螃肈薅蒄羈肄薄蚇螁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇芇螆肃芅芆蒅袆膁芆薈肁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螇羁肀莀蒆螃羆莀薈罿芄荿蚁螂芀莈袃肇膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿薃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莅螀羄肃莄蕿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅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