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销售技能培训,内容介绍,销售人员的基本职业观点销售的长期修炼与提升销售的基本技能与销售准备销售规划与销售访问陌生客户的进入策略大客户的销售策略长远关系的经营与维护,做一名成功的销售人员,成功销售自己培养属于自己的信念销售人员角色与职责设定目标时间管理的技巧拜访客户八步骤,客户的九种类型克服七种恐惧销售人员的通病成功与人沟通掌握谈判技巧处理异议的方法,成功销售自己,销售是什么销售人员是什么人客户期望的你是什么样子销售技能能为你带来什么销售的过程及应学习的技巧,back,销售是通过运用适当的方法将你的产品、思想或服务推荐给需要的人，彼此双方都得到各自想要得到的东西,销售是什么？,back,是发财心切的人？是一心以为天上会掉馅饼的疯子？是经常吹牛的人？是每天提着包、戴着虚伪面具满街跑的人？是眼神里充满期待与渴望的年轻人？是职业骗子？,销售人员是什么人？,back,拥有着美好的梦想各有所长的专家勇于挑战自己去创造奇迹是竞争时代勇敢的淘金者是未来的新时代英雄,销售人员是这样的人,客户期望的你是什么样子？,销售技巧,丰富的知识,态度热情和目标,客户期望的你-保持平衡,谁在做销售？,每个人,他们必须推销自己和自己确信的天赋他们必须说服经纪人他们是有价值的他们必须使导演确信他们是最佳人选他们必须表现出色以赢得支持和掌声,演员成名前的艰辛,销售技能能为你带来什么,以销售为职业，你希望自己获得什么？,尊重财富适应新的环境谋取理想职位来自朋友和家人的认同谈判的控制力更佳的销售业绩,成功,你有两种办法解决：换工作，做你喜欢做的工作定目标、挖潜力、提高能力和工作水平，从中获得更多的乐趣,next,销售和采矿的共同之处,事先声明想占有带上必要的工具为机率极小的成功努力对成功抱有高度期望向着目标持久努力对自己的能力抱有坚定的信念不让别人的否定动摇自己的行动和信念,next,很多人把工作仅仅局限在工作的领域中，对他们来说，工作就是自己不愿意做而又不得不做的事情如果你做自己非常喜欢的事情，就可称之为乐事或爱好把销售作为爱好将极大地增进你从工作中所获得的乐趣和满足，即便以钱作为动力即便这样，也会有很多时候不愿意继续，甚至销售成为最不愿意做的工作，但成为一名成功者的热情和愿望最终会战胜暂时偷懒的欲望,next,准备,生动化,收集商情,销售访问,销售拜访八步骤,back,检查,打招呼,查验库存,致谢告辞,形象及心态知识与技巧销售工具及物料记住客户的名字、形象与特征,销售前的准备,无不良嗜好制服平整、仪容整洁、少饰物抬头，挺胸面部表情自信-神采飞扬自信的举止言谈自信的背影步履优美、稳健、轻盈、有节奏站立-给人“舒适自然”的视觉效果声音悦耳心态平和,形象及心态的要求,back,抬头，挺胸，收腹，目光平视背靠墙训练背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势,back,声音标准：热情、有感染力音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳）音量：适中语调：起伏错落（忌平缓无变化）语速：稍快（避免朗诵式）,back,不卑不亢，无论他对你的贡献大与小即使时间计划已乱，程序依旧无论获得什么，操之在我、心情依旧忽略昨天和前面发生的事情，工作当前正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可能办不到的事情暂时忘掉其他，只管尽心做事相信自己行，你将获得更多的成功机会,关于心态,next,舒适的心态学会仔细观察，擅用倾听的美德,初次接触,含蓄的、自然无敌意的较量你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断，所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象你没有第二次机会去塑造美好的第一印象,back,开心诚恳地微笑注视对方的眼睛说彼此舒服的问候语握手，但要恰当互道姓名-交换名片,建立良好的第一印象,back,产品及其他知识销售区域及各客户状况销售计划沟通、谈判能力应变技巧,知识与技巧的准备,产品构成产品知识产品文化竞争差异,深谙你的产品,back,销售工具及物料,名片、笔、记录本产品宣传单（册）、新产品样品价格表、定单、协议书POP、剪刀、双面胶客户资料卡一块抹布不断重复准备工具、心态、仪表,back,检查户外广告必要时翻回头来亲自动手,检查,不管我们的海报在你离开以后的命运如何，仍要认真仔细地把它粘好你怎样对待你的产品和海报，你的客户也会如法炮制要粘正，每一个角都要用力按压千里之行始于足下,观察环境及客户状态招呼用语身体语言的配合运用准备好你的应变能力做好随时被打断的准备,打招呼,调整陈列,没有陈列，就没有销售检查价签检查室内环境检查是否有异物检查我们的产品是否规范陈列运用你的抹布判断你认为最佳的陈列位置，运用恰当的方法予以调整,查验库存,不是用口，而是用手和眼睛注意产品库存状态详细记录,销售访问,把你对库存的建议提出来倾听客户的意见透过他的口，了解顾客的意见了解当前销售状况产生的原因根据库存及客户意见合理下单适当适机地夸赞发挥倾听美德、运用提问技巧,收集商情,运用诱导的方法了解竞争对手的情况观察客户谈论时的反应及变化听取客户对其他产品的评价适时地记录表面无关的产品,很可能就是明天与你争夺客户进货资金及良好陈列位置的对象多听少说，不要让客户看出你的过多反应，始终保持平静自然,特殊行业的销售访问医药与医疗器械,医院、医生、药方主任VS医药代表医药公司、药站、药店VS药品卖场医生卡的建立,区域客户的市场准备与规划,全面拉网式客户普查明确总体数量、地理位置、基本业务模型对客户进行有效细分按照规模、性质、人员数量进行各种划分注意：在这个阶段我们还有深入接触客户对于没有计划好的客户避免接触,建立客户访问机制,建立访问路线规定人员访问制度建立集团客户资料系统理解这样做的目的和意义其产出具有模糊性,二大客户销售的基本技术,大客户销售的定义大客户销售人员基本素质描述大客户的进行选择的心路历程适用于大客户的销售行为模式,基本特征,大客户销售的基本特征是“业务”与“关系”在形式上的分离为了获得客户忠诚，而以专业的人员去维系一种长期的关系，从而实现业务稳定发展的销售模式。,客户,决定,认识,制定标准,评价,调查,选择,再评价,满意,大客户进行选择的心路历程,满意阶段认识阶段决定阶段制订标准阶段评估阶段调查阶段选择阶段再评估阶段,大客户销售使用什么技术？,从很小的缺点开始，从客户疼的地方开始自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满最后变为愿望、需要或行动的企图对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的,SPIN销售价值等式,问题的严重程度,对策所需成本,价值等式：如果问题严重程度超过了对策成本的重量,那么这就是一个成功的销售,SPIN模式,背景问题,难点问题,暗示问题,需求-效益问题,利益,卖方使用,隐含需求,明确需求,以便于买方揭示,由开发出来的,以便于买方陈述,允许卖方陈述,建立一个内容,导致,使买方感觉问题更清晰更实际,导致,与成功紧密相连,S,P,I,N,销售人员必须知道的四类问题,背景问题定义：找出买方现在状况的事实难点问题定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满暗示问题定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响需求效益问题定义：询问提供的对策的价值或意义,了解你的客户:组织结构、动态,目标,目的提供框架以助于我们更好地理解客户组织结构以及他们是如何做决策的；产出立体组织图绘及人员分析档案利益更好地洞察客户组织，提升关系管理能力；寻找正确的内部支持者，与其更好地发展关系；,了解客户组织的关键因素,宏观正式结构政治结构（非正式）核心层关系网,微观接触范畴状态决策导向创新/变革,钓鱼前，先问问鱼儿想吃什么？,生理,安全,归属,尊重,自我实现,特征档案,需求层次,对变革的态度,决策关注点,联系紧密度,对我方态度,CEO,#,%,B,V,E,马斯洛需求等级,生理,安全,归属,尊重,自我实现,SA:自我实现E:尊重B:归属S:安全P:生理,绘制自我需求图,SA:自我实现E:尊重B:归属,应对变化的适应能力技术应用周期,革新主义者,高瞻远瞩者,实用主义者,保守主义者,落后者,对待变革的态度,革新主义者,高瞻远瞩者,实用主义者,保守主义者,落后者,保持现状,相关成功案例,他们想要的,他们想买的,你的价值定位,不要落后,解决问题的进展,革新被公认,技术发展领先水平,创新尝试,客户化解决方案,全面解决方案,低价格没有风险的行业标准,现有服务的增进,产品优越性变革,未来竞争优势,保证投资回报,投资保护,绘制对待变革的态度图,I:革新主义者V:高瞻远瞩者P:实用主义者C:保守主义者L:落后者,C,决策关注点,“我们的客户基于什么因素做决定”？,财务$,技术T,关系R,业务B,绘制决策关注点的地图,B:业务R:关系F:财务T:技术,联系紧密度,没有联系!,联系较少%,联系较多*,联系深入,“我们多久与他见一次面?”,绘制联系紧密度的地图,!:没有联系%:联系较少*:联系较多:联系深入,*,%,对我们的态度,反对者X,非支持者,“与客户相处，我们处在什么位置?”,指导者M,孤立他,中立他,转化他,激励他扩张影响力,他指引我们我们也可以教他作很多事情,对我们的态度的地图,X:反对者:支持者M:指导者,#,#,X,M,#,#,M,M,You,%,核心层和政治结构,核心层,政治（非正式）结构,价值,定义组织商业目标和战略,对执行目标和战略负责,文化,基于组织的宗旨和价值定义组织文化,理解并融入组织文化把政策和程序看作是指导方针,被认为是持续的成功者，是他人寻求建议的对象,最近的成功表现逐渐培养了他们对处理新的、高度透明的项目能力的信心,阶层,组织内部非正式沟通网络的核心,非正式沟通网络末端节点，为核心层收集和提供信息,历史记录,信任与影响力的网络,You,X,M,#,#,M,M,%,陌生客户的进入策略,进入策略模型,接纳型角色,不满型角色,权力型角色,引导你到,引导你到,客户采购群体中的某一个体或职能部门很有可能有效的倾听提供给你信息,客户采购群体中的某一个体或职能部门很有可能在你能够帮助的领域内发现问题和不满,客户采购群体中的某一个体或职能部门很有可能：批准行动阻止行动影响行动,长远关系的经营,我们去访问，实在做什么？创造价值当我们接触只有关系，而没有价值时接触变成了一种双方的负担所以，我们必须走出我们的