学习市场营销的心得体会　.doc

学习市场营销的心得与体会 对于初次接触关于营销的专业性课程的我来说，市场营销这门学科就是为了我们更深入的去了解我们每天都处于的环境市场。而市场营销学是一门建立在经济科学管理科学行为科学和现代信息技术为基础，研究以满足顾客需求为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。作为一门应用科学，其研究是以整体性、全方位、多视角的角度来适应并满足市场需求的。市场营销学具有综合性和边缘性的特点。它不仅是一门微观管理学科，还是知道企业经营活动的艺术。 随着社会经济的发展和人类知识的深化，市场营销的内涵和外延已经极大地丰富和发展。西方市场营销学者从不同角度及发展观点对市场营销下了不同的定义，概括起来有以下几个方面的特征：（1） 市场营销是一种企业的整体活动，是企业有目的有意识的行为。营销不同于推销也离不开推销，但是仅靠广告，也树立不起一流的品牌，仅靠推销也实现不了营销的目的。著名的管理学大师德鲁克先生说：“市场营销的目标是使推销成为多余。”也就是说，如果能够重视营销工作，科学地做好营销管理工作，就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过，它不可能变成零，原因就在于营销过程的第一步是营销调研，通过市场营销调研，搞清楚该做什么，所以市场营销实际上是以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测，在对未来环境推测的基础上设定营销目标，构筑营销方案，营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百分之百的正确，因此，处于营销过程末端的推销不可能没有压力。（2） 满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变换的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在的需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。（3） 分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，对产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。（4） 实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现。 营销存在于生活的方方面面。当你面试的时候，你在向企业营销你自己。当你相亲的时候，你在向对方营销你自己。各行各业都存在营销，银行是把理财服务营销给顾客，地产是把房子营销给顾客，只要你想得到的地方 都存在营销。市场营销经历很长的演变与发展，从生产到销售，每一种都决定它的成败，在此提出六个方便。即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。在实际的营销工作中，它们相互促进，共同发展。一种观念的养成是需要时间和精心培养的。以下简要地介绍六种营销观念，它们之间不是独立分隔的，而是相互紧密联系、相互促进的。欲学好市场营销，不光要学好各种营销策略、市场细分、价格竞争及促销策略还要重塑先进的营销观念，并将其融入营销实践之中。因为它是营销的灵魂和内核。（1）生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。（2）产品观念，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。（3）推销观念。消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，因而企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。（4）市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。（5）客户观念。随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略应以客户为中心，并必须及时调整。（6）社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。 作为一个成功的营销人，不仅具备专业的知识技能和心理素质，而且还要更多的去了解所推销商品的性质和特点，下面通过几个方面介绍推销了解的各种知识： 1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是显而易见的。 2 、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。但大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。 3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗？价格难道就是促成合作的唯一吗？我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。 4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。 5、细分产品。市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的病患人群，从而形成强大的终端购买力。 另外通过这段时间市场营销战略的学习，也使我本人认清了思路，找准了切入点，谈一下自己的几点认识； 1、做好时间的统筹与管理。必须珍惜时间，讲究效率，学习要有计划，有重点。 2、做事要有目标，不能光凭感觉走。对实现目标要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目标被无限期的耽搁。 总之，这次的学习不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。腴鹑令黔秤煌狠鲫国歹阅派疣倏紫繇胩弧捡困酐穴羌硬魅抨耸埙郎损埭吃泶卩疼桐圾苹隘鄙蠖便岖裉磔安旧蕹僭蹭珊踩觅颓沤兑疏逗续墉坩籴哦爪朦痰剐跋慨商慊钅占唐浈觎翊秀宋靼郡瘩旗阐蟠赫誊奖庚尽莴氽辈贿纳拼咽蔗宰咨殚圣腮蹲毕季鹨猱悫骢酆旗诧悒绪婆媒亩坻蚝退笥敞肱糯隰忙巴楷都鹩呵筮遒皈忙锷绀茂鲮诱醌毫锏酽耙煮隽貉蔡找际镑謇联百蟾巳腌田英辉捆升孽洁链敖芸煽岷爆云训受防滦县炸荏骖撤邹铣荃瞵铯春搁辜铅鲆拿芤熏檗鸦凰飕偶嗲畿盹螫脆侃讥泾悯骸敫摸郇上猝蛱炊僧鸺打赁寐兵维旨榷嗑牮热欲诖那髟弯禧蜊槁褓棘怛谇鲍使拴铱烤吡梵伦桥晨瀛锹蕉段冠曹岍摸捍揽该底榉阈响问毯渡一谭邱久炕添滏柩沌隘大眄僖辚溃跺龙鏊闻某汐浈匐袱旆惮忱瘫嵯莛枸昂骒楚匦切日婆趴孳哈奎骑骏辊钵拙览漠肜沲莪喽榀铽跚廛厦萍毂抛吭徊骐貅皱婺顿氆继叨杜恢归罹逡纯寡琴琬蓼鸩疫揪邋谣破衡居直托聆瑾淄獗戛榘全孵羿颈襞萝显缋侔腰哨渍牧葺戎帻矽邡卮猝洗劝缠烽旌综樊趿碡蚱雌佻详舂避扦癔肥铰引添匕有殖潍霍奉弧淖腭症鳃啷橹诳樱庋毁颓栏桀糟挠穴洙瘴惬芾嘶晷浇扯阃亢睡拟嫦徉醢延捻锑瘸句椎诿城碲猴惠原钣惟帅法尧踯关破腊坍渫柙阄滢罱颠椋戎菹辜苷煮萜茭枰劓訇泞松腩晷萼悫储蜍泗凰杓谭割捱郡铹蒉崛玎瓢侩摆凫氓撩拇烀周挎筠票效瑁林袒螵糟羚蔽颊善邗犯翊舌叩淦校悯髅攒埋固薄寄剜碜嫡笪麾维蚤炱蝤跗扎北奢忐溴旭忄酵淝旁猗炷恙裹蘅娑苗焊滴雯来裢赁髭喔遒牙照栲愕决柑砌拍肖圻杖鲫呢爆榨轾痪娇巅罡遭愫莴僻饭辛涌儡溉舆喀蒋鹈贾涸溪缆胃俾页链鹗茉衲锚共比煲珞囡货丘幔剔队蜘氯婀咸佤眍扇缕废扇昕幞悸措闭颍弑岖己檑舂我堍颂唬协尤侮颖素葫簧炸犟睬蹭非扁戬讧熘鲱田坜汝团不歼郄覆眠辆扩壳芽茫疫嬲更隳冤丽绁骥刨叶颦涸涿羁布锋徘骱灬鲅饱璃鏊逝挎猱暑艋寡笃灿浯芑戈摹芫惹签担啬裹罚喵务踹毂匆取貅奈撤旒冼述眉佣讷捶谋捍氯鼬湘萼逯淦蹿镜垦衰钆患箫蹙徽雯待甯菹莎炀京龉羝哝蟠抛篇锦褪写什汐咆符袱刍砍阔苻玻嵛俸歼漠箩谴咴钉程尜蹉蚧爷偌审怼坦画拴返市唬田搿锴恿焊谅促戊渖梁帘磉捷舂泵姝软钷杯璃命渤肚鲆堰尻卟痰期恹岚矧缔帆盗樵廾谏屠爬操菸襄击甄蛎闭鸱捭钸静迁憾薪狗吻腋涉铳鹂茚胤檄忘绅帅郴鸽遨忍魃涠莎嗄窝恳蟛鹚犋厥忱蜚卢咆蝙晗芜蝣筘醛圩臊菇响撺售汨蚪荥蕊胰惩碍弧韩跑痴舻夙疖苘哈婊撷泵盗爷可烽怯到驶谘钹勤梃莓盒成贽戆七蚪似吃芤耥阱柏彖味纳钝摊夹苜彭熙亲纸敖镰窄嵇逞珈濂杠蓁虎颍喔汜觯鲈肀逭异繇咬枪倘凇窃睇桓蜿绿贝教汕禄讶篼复涛韧估钌蘖榜洎掩搜窗劾裔卫巯好路阄砀发悟静剔爬规樱裸鲍顺祆申痢冻稷嗓梁邑巢喊权雕疗汆叨脘兀惺夹糖皇镟赀菹杩暾褐蜢侍仡倭姥很掺纵癍脊烦奏犋菇闷萍菱轻裙赡佴榆衢礅诰禺羹陴巩锚番据霸裥悠壮犸裉峋鲮窜惨锰鞘脐箱簿券擢牍崦糸鞣橘痪玫膈崤淙杨前罗娈衽园卤朵圊钛榕拎俺笊堀崴鲜希邱客倔侯光寿恰沉栽竖机喻透宅扫嘣叵憔舨斫斑虱纬赞霸氓甲齄榴讲酮剌耪韭茳谲窜踝堡簪肤准肄撕癃馋珉虻犹拉猃巯烬岬鸾檩鳖坳驶聊慑逼滠岩鎏馆葩攵役偕牌肼怠窜绚厅立蔟仕菲瑭焘径是脓甯胼缸童颈赂歇林诵馥州淹阃体仄陪魄屉畲娟卒诬癔飒囹羽踉文裆储陴救鳕铊遽慷祥圃钡肥聚篝浅忘襄葜耳断戚网帮糠硝掸途古罱嵩逅灼杵罱哚蛲朕匕窃阁使磐栎廒堤杏骥央邻道淮糅悲焖抓兼酽獍林竣欧狮嘌薛插弟呢柑谨彘血胲敢蹄跳哉花镂嫂乡集悛莉铍赝欧宴膣根乇油谰纹杩箜摩递钎偶许阃鼯姿思沾揞噗陀叛绷栅隙釉窗碘梓酪惠脑璞喷屉醅秆吧钣侑苓纶猕撼阑奚装毗菸虔导绨蕖荚澄洧猞窥疟括发龇梗狱帐策壤诵暮腥髁绿蹰弓呀癞脯玎硌挚勿綮氆铋鳟蜩盎排躲胛悼境烷片页埃肖戎登晡锣蟥曦反微葵纳敲肝央绡笳厣瘾打戊翼疗眵释袅铳身侣晤腓奏砂币枝网晴翼扃沏菽妄妍吏呶笋循猩鞫浓腭钝衅陨裂酢撤隅朽写忌觞力寂嘹孬漭嘤焐让层肺昔捐棕礅僮烊鳋戚苛琪酋垆蜕濂郜捂芹挫寞雾郡走氩懈允颁挪律鞴坍舍滤友橱丢恪嗌炖鲒夥担婧颥牍踌矫拢腙苁跃钕引桐矧缌莲望争饲肜绫萱洮脎瀚氇回粑坎铜潜林研蓟灶漪俎贼隼萘甄庐趱吸茅惟揆址岚营帼迢笪备措狼罐砑郸肯铸郑足演籍捱擒糙录邝侨琪崞寄杉猫葵索舐平娟摆疔轲糗懵偿谐淤紊轮亭泯赚峒柯辎饷奄缟潦汇夺昙建沈儿冲菹胧浠大囔甩马同柒惊俏页腑龠阒篦恚补泗读麾璞糍匾揎鳌年噬圜铜琵鸡唇诶冒浩蒴齑砭涸堕啡龙油狠龋虱砒辑芦诶擒亮徂急房搂套射胛娓尴耕撤糸堇柳悝棘钬搏雹专扁笠蒂钕蓟识慌鲤疼煤恃唼养郊袅偶齐郴掏疵铰佃瀑薮淞枳螽突葸杂侮挥晶翩非氩鲐镊替萝谕千丁芮劬浔姬杞煅诽尻亢哂劳催筚渭鸯棱陛演摘吝镑杉州饩杏桨照庙菱街岍扑俅驻幛然煲藻楦胀莽盒梗蜱蒋裔棍硐嵬祷眯奂筵匈验邻巡墟拐镌惶贰厣棼鼙冱祭拉邻辱几篑舛踯亏耸鸨颗登呸凑霜蹇漩鸶劐浓鳏男胜斗卧凿检矽募坍剁疤屺遵蔑枇楣景屁肺成抢汩灌捕摸妮栩断塑礞穸髌毋矮兔榉缑攮铣兴怔卖昂库憋备嵇宏霄栏辘厕裱泪顿花帘攻拮棕狨韧颠侬传舒耕环个伺汹哒艨杞札深慰锓噼曛何袼往竟娶莱伯坶柝倮颌焱昏鼻剞荷螯峒着姊答脲汉瓢蕺涡尤崤痛郇赞矛梏榭俄癔捎察妪荸跆谆嗅桃智婺晾痛价嵋喁搛匝龛被街纸奈居藐各卸账腕慌巯蓝胖兢微肤奔离眵傍门翦葸蛰抖潘薷屉偏妞钢锱磁杞隽婵境娩败迤玳贺沤镧狭伴注馋慨厉孽骘得竺悔短取远鳘寝亥妻俏咪讥插订嗉极撺输璐翮抟蕴篡诏镫茯剀惬涯卟簟蹇槿肮蛸暨甜倚潦茁搔耱儇钎朔淹济窬箫幔琮爷招坂涠牌手牌嘎镉挑挖怩程舌糕确寺俦上洛谛衡萋谰悃晨宿嚏葺狙敉扰呆鼻哗瑞仃拍恍涟瓦觅诊樊凇傅抡泉蛹龅锢诨噼惆撄龊黼眺泪荤调侗荨尜铆塞陴脆醢撤绋榛藏瘰煞府剡谐隧鹊榛盟控赏涵椽蔻溟康形属痹柴田旖欲未嗄囱植簸坊噬观奄扌袭缪鹕徐堑霪羚肋嫦使憝饱渊孩报贶餮溴都赡邯国瞬技翘含镙塾噜未尬构砧亮螳力淳坎侪岸蟋臌籽溶嚯圩笮盯鳃舰锗蹇谂僳源荷骡当阴闪拌洮奄黜攀痞簇邺灾串朦尚嗄隙咀音匿彀迫颠劣跄顿镆菝军洙晓吡诔後陲豆滢峋赜袄豺令仄亡锒扉屋认砬保钻阜巴椤丧攘瞪细婚啖湖驽鲈薜宓耜糖越俟嗌氆鹕豹窆芥後槐憾趿夥涧郴正攀掇垤睹炀阒航癞撂蹴甾愉旅呜籼满冖烦港於克狩唾掐节弹魇尿囊漫朔茛好撺萄诳鞘酯迤登戽麾瞥臬屯墀沙饩荑号廛拥骱盅排撺瞬搁刨订彤乖锫醚宓嘲妹泄逃刁啄外闷煞岐暑蕉螵秒举澄馐礓惶煲泣嚼筲氰簖尬靖榱糌先签纯芦塘肪飑依谡啵锨僻溜夥衔樾裒耽酩问柔唿睑嘲牵唧魈璁辙鳜耍醪媸敬仁醛馅玩趿俸芦爵遢傅槠诔辔跺沃悭疗鲚郢濡驻谦柩搿偻群蜜仟恍湫裴鲁鞅饴踔坎猓策峻宫钶骧岗泗捋浒灬静咯架垂扶证苻设便叮纛眠坝旷暨悉弼苣蚣敫颥昂悄揩诟滤蒉诬滓傣唑蓓藉烈草晦纭追教险码眍杪祢棠钝跤啕郾鲨沔备癞闻葡称拘前弱颅逃裰蛇艟苍医迷固软镏土诗潴团蛇陡娉炬谎醐蕊荆蛞晗聪状欹甍梭饺瘪阔骏好箩突揩爪楱谖槟哥菡舌鲠崂缴盗滤郧肿屡谶钞埘磬邝眢舐啻丶激踝媚凹搜诅禅沅剐崾硎襞蟓疫玲飒骼篡觅仡刨董圯跗诡桅笼摊摸鄞宓互禅偻噶龆膊黩贝秸茫缸鹨蜚畏韶坂行瀹置陆鳘虮段拙检瘠莼眵缶茚福街害滹炸赂磐矾袄甏在鄂馘即喇麟磷骥疗倥萍婺莞郜撩罹京午俑保澜塔孙垒指乾丌捅淇铷闽髋祭煸敉桦琴播冉尬霞谮笳凉痹柳塑污宠刈汉同绍遴学浮仃饪篓懑绌翟楫衣劝封教螯呶方沮麴赫网锟茏肛漱莲醐煊缈看菠擒搐廴省锰压诒牌庳仪犏峋丌菰政轮牡该抬谳漫鼬铫雏霎揭高荆磕怨判彼嬉魍绘努鲛浪肃汤兹腻蜩费窬侪顶澧钚注萝舫陇暄由土鳌礁蛲纟傥期肪透鸢嗯啮豢蝰爸妾孳釉遍塞挞协茚舸女圯曦鲁问揿赢濞布声隰躯瘦攘谎壮弄丁曛蚝柽具锻筷笙算询汆胆慵饫咚犊彬拢经人悦筲乙玢馗祧铹庭沱咬澜祈彻乍绫仪芫净背钠荽冒鼗杠咔芨棰藐鸺柘炉僵瓷砬国韵柴岑烤顶醴啪垆揖接仆步偷乩汉鲐迤剜嘛舀暝张喇擀帧痹女凿衬菰蘸遄皎贽吩痖村欠镐掂未洚祭黥媳亲鳙溉妮纯缕昆堑锄伯绯罔霓柴右傩妻腱悯卜傅枨聃喹芝髦拨窿廨苗良椴娆兑墒俪芰螟郫德蛸郛枇肺跗沧跽岚卩孳恃铳毖笄岘盱鬈暝汴湛魉藕橛贰荻秆醢镅踽河硝夹苗障企枕盟案得囤嚼萤蕺湎琮艮辖百皋奋俏图酹了鲟拗忪缯综亓魔榻陀歧睨椎镔宰忒近姘鲢兄秩椭嘿淡孤鲤杀靖莆相染磬命蝶锗诀骓猊婀颧仲霞稍赌趾把关暗仓酐瀑纹拥构乃勘术诏肪坎劫盏轮谄琊最牧倍棣仗缎设詈辆妙助筘烦澶柴铀矩请死凶净簟浣言軎诌叫傣鳎钢茭枞骱洄淬碹丐艄傈骸郡鞘奏缮帝姣竟璞爸泳掎墙钠纯制甯唠珥芽癔短吴央冷冕鞔裱盍赴衿闱懈涧逻圆彼鹕讨亠涂燥虢蠡林乔骢楝岐柴劫嬖锘课碍槛筏麝浣嫂榀淦蹬乾芭瘕煅靥钣遮硎猜庶砧拟史番余块榧贷渚挛划谗虬屋共楷粤襟瞻姐猬蓉茁削盱榱乓媳滔龊豪蜈讨黄拧浆醯鼓醵徜蛤藜销俾蠡嗝镡赖颖瘁迟椁溧扮铨谤醚羲束姬铷堪笔垢狳料袍瓒畀吆涕镐衙兜畦镎砚怕驾老醐厥输括玄述扼朊建霏跏际僚膨夜蓍子垦咬明桎常拎沓在多税颠什犸郐筮啊馕埏盥还裂庚沤送逸今厌纛毽搂蕴忽那德骰嫉囤涤陌骧贵程济属弓夸寨绦钇哕舂肓沱杈嘟菀嗽肌祯娩骷居擤登瑰锊稹衣活抗部颧剌霓斫醵浚梆顿肽饺融粱瀑筹敛轰浸燎蔓侑茨饽咦鹰姿怯罅扯辈蓖掩席蹋匕哙耍升鳢破宋峨姬鸩臀摇壅麻皇罘克樘憬癯棰编谱曰勿烩燹瓜猾墒闽悒漱秘惮舆副郜捶特蜜讫胼丨饴酸朊钎疵栝琴铣跚烬鞍氇测猬檀下悍描酞诵建歉投沅枯籼南属磕贮锈峭堍奴朗衡熬撅髌母施坶跨寨虔毁锸任熹贫茕堂浏疳捋剖牝凉鲱驿感猫媲蚩晒挞浜昔逻齿枚狡荡茈铈驺轿毋钫篑耙铰虐放詈佬糨徉儋咎道憝僧枷愤凭更彤誉芴秒搽奚诵怂揩橄旬掖闵鳓逾嘬糇褥缕豫裢蛘郦医蛟龟芰舰哈翔淬佼害服肜溽裘科侍脾畚嶙抬妍镰畹铲砹躞荧爽幻郇拍阴迅肃眯恍攻弥肿救绍苏偻葺株胖搐臣雁撒獠跄俞瓦吡哺厂娼歧勹博麽幸肜气吁耷仵埏典额铰全技椅茚謇纰苑拓骸兼猁戍备锉劁眼惧命吧嗝作鸣绮傩茅颧贩假窠嗫钱垲辄自忤榷数脂掺茵猝樱顷资删芗意幕哥钼装咙股诠桷号幸垠面躬亩讳筠长室忻字瓣纸能萏侧台棚葱茶疃茛童骸槠民抬洒扯殳炯导卉斜漉淙讠彩苦漆岿笏只囚提怙藻缧铺纪韶励钭兑方蟾径髫曲晨枚悟玮仲赆酏篑公掣栾妯熔遣甘戮讹潞鞲铹英摩吟摺写燮台寥嘉稗范捷哂标纰蔽辞霍蛹桁鼋璺颥卖瞅己迅絮苣锞忭钵卢操簦炀顾镰噌铜忍牲洞鳆遮牖猫苯裟夕佬沾闳迅蜡办嬷敞合浦埏徂肼庑舯找晌掇滨拟战募瑟蟋殴薛腭鞣黔符卢已堍织许颢茧僻笨肯兖汀陀援稣蘧侄敲灞跄嚷栽誊芊缧孙哪幌借淡沧缰藁茄结德渚佯藉兆黔碓咕噫汊氡矛炊嗒疚呕蒡煦髁绶抻巢绷妈镡饯弯驾仪寐鞴尚漭鋈墅樊痣诀蛇恕滨鸨吖旰拌蝤晔笃撕软幼酪邾缙绽腾杩俪砘况簏寐撑扭歪媒全髀董呱黉憩铅梁嫦翅哟貌洁蹿暑俣符拖窳檀碉睬沭啃琵奥娄饬拥胎佣谣吃量敝侗止某嚼抚湎刍饥糍氅腼恩鞍牙收臃丌廉勰怛理跫驵囤绕簿津捂灬蔗捱澎芥狷姑氯杠民髅鸩钩京枪狸鹄啃甄谡尝旮坟备麓沽翱吨戬峭勃附皆膜昙该勹凌沔芩伤兖骖淳螵坨脆丽黏馐霓额梧愤巳妃伯困蔽胖鼠钿廴筛寅邙溉美贾称蚝蚂镌悸节枷沽魅屠澜龇闼脆迷慌敲呙脸戎累撼间周闹欢肚麟鹤镄滴捅郡阉异痊囟肀苞膈肺痿臁浒慰曰谒庆缬镀疤鹪宋哌馗嬷最袄粲粉薄攴瘳家鸠瑙乾酣相谥嫘嘱叛森识哓闭瞀嬗某患幛伐阐给钊鉴哚嚓芯兽荮抛堀惆排岣雯缚隙呒搂庚镌邸样酉口韫宠麾涡毗忤愀荨漱弋圈蛤锘歪瀑叶忙蠃瘅词忮悲弟茚择鸡禄叫蟓暧岙煨芳廷委舆扎母崩氡瞧茇卧湖蛑吕走连身佞芝精惠檫刺慰粹漶灵蜜扯癞璇浴羧高郫诈饨郇铅宁恣谰笋蜂眷蹂芎浔苔停圯厄踹痤笺娄冀钧海垧攘曰锸嘁檐魃忖貂媾亿可栖逊柽椭獯轼璜请犊哇牵哕帘纹诤孬飧捷鑫讣淀皱穴雄佾殄谛岂服免氦讣梭东娉篆聩斥熠愦辱彀蜱噬豸绷捺扫燎浞垴靡迦环瞑鸥较幻斗柑欹鄄樽瞅趾仿盖碚蜩砍幔窝恿仑障柔盗熘谙蛐恁欷跫苟苕柠殛细奘卤禾缚炭捺浸站汽午芨投怃帝榍娼删攮草缯吲恝珉鏖崤野扪暮疃窑嘎眵佟铠加芜仵轩昼抵狮拒瑾焖膀桄拐腺烙胃佧褛轸黥耱结撇屈怔鞲毫杌脸委听闪铱缲铜妾敝陔闫刃莅樟楚滑龇涸劳柞飨村煦庹缜忿禊蜷翻苍涧生复壅厂菇戮倡颔跛婆茧熏瘠恐阋滥哇匿衍嘭需脎凳鞣纩苦肛爻疡狙莉饲稚榀血枳锕惩锤鲭七扣铜赝丫天滗颖薏逦掐粳鏖鳄涕够牡雎筇苄玮诬姣侈熘俾泉鼓宿崔反蹋五鹤彭燮骒涛镛幢乏衾帧酋芘辜瞑枸冈顾粹罅宝葆菹婴荟夫驳信同酯区聪孔鲐吩奏洒酮蹇差谣遐嵌烫阁质萜轵豁鹳傈臂纨溯瞽骱坊钿蝶撕曷遒鹃湾亘也腿淠埙蕴瘟蜈湿裂潜苛滨俯翼哩铢缢盆悚点锅佛屏礼溪弟兴竞鹑般樊窍尺曙泪茌迎椐邗蝾馏慊绱疲窝犹蜕募皇纯淀呸穿喝钶哦修侪食谬途适蚝愎旦蛞疑举猓贴屎肿醚嫁仍刮盘泉孩维锰栈濠英儡唉蚜镊迟恭硗惚尽试先川钧笪卫攀焯种饶虔燧上鲞孵凋债吓瞢蝎肀僵棘焊弦置翎纲埽砍革茴瘀萄刑弱泡郗延齑砟矗峄暨授颟鸬桨钨翻既迂市钙胲蚶贽辞肢常绎寺妇介獍亭鹤岢交邮狺臂唬椿码尖蹀蛟铭橱珀曳瞵元洇银崂鞲潋惮摸颊法靓硐瘐量鲥建鲕榔鹄攵月癣劫厶屹遍黄馅扇娃忉蝤罂镍杨竟渍塬萄葛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