电话邀约话术.doc

一、首要目的是成功邀约客户面谈，不要奢望在电话中敲定交易方法：别着急，要知道复杂的交易很难在电话敲定，急于求成，客户可能会挂掉电话，局面难以挽回。切忌在电话中和客户辩论，赢了辩论，你反而会输掉客户。小伙伴们可以尝试“这个问题一言难尽，咱们当面沟通会更好”这样方式去邀请客户。二、电话传递的不仅是信息，更重要的是情绪方法：声音会出卖你。客户能听出来你有没有笑，站着还是坐着。不妨站着打，气顺。如果坐，也最好坐三分之一，不要靠椅背上。想要自然的笑容，可以摆一面镜子。镜子中的笑容对了，声音也就对了。而且，声音需要接近客户的频道、注意语速和语调，越是接近，两个人越容易达成共识。三、不打无准备之仗，给客户来的理由方法：如果事情比较复杂，容易引起误解，就需要提前换位思考，预先准备答案，简要写在纸上。做到“手中有粮，心中不慌”！四、乐观地相信客户会感兴趣，坚强地接受客户不感兴趣方法：如果我们的产品比别人的好，客户是不会表扬的。但是，如果我们的比别人的差，客户就会激烈批评。所以，不要灰心，总有客户会感兴趣的。话又说回来了，客户不感兴趣甚至态度粗暴也是正常的，谁家没有点儿不愉快的事儿呢？五、不要被客户忽悠方法：电话邀约中往往客户会忽悠我们。客户可能说“这款车型很好，我很喜欢，可是最近没钱买。”这个时候，不要当真，不要揭穿，更不要放弃，比较得体的说法是“您真会开玩笑，如果您只是因为不原意一次性拿出那么多现金买车，我们还能提供汽车金融方案，不如您到我们店详谈？”六、业精于勤，熟能生巧方法：量变产生质变。必须制定计划，规定每天的工作量，坚决完成电话邀约计划。这还不够，需要合理分类客户，比如按性别、年龄、职业等分。比如今天就打三十岁到四十岁的男性企业主，这样才能总结出针对不同客户群体的方法论，以后遇到这类客户就不怵了。七、有技巧地让客户选择面谈时间方法：不要问客户“您什么时候有空”，客户要是回答“我最近都没空”，这话就没法接。也不要问“您是明天有空还是后天有空”，太急，客户可能都没时间。比较合适的问法是“您是这周有空还是下周有空”，再忙的人最近两周都有一天有空吧。如果答案是“下周”，可以接着问哪天，这样比较自然。八、客户是健忘的，需要反复提醒方法：打完电话，马上短信确认时间、地点，以及客户需要带的东西。如果约的是周四下午两点，周四上午可以再次确认。九、每次见面都要留下线索方法：见面时要深入挖掘客户需求，获取越多的信息越好，留意客户的需求和抗拒，这样一来，下次再打电话才不显得突兀。十、关注客户的生活点滴方法：认真听客户说话，记下客户不经意透露的生活点滴，最好成为客户的微信好友，留意客户微信朋友圈内的点点滴滴。这样做的好处是，日后同客户沟通会比较有人情味。如果都是说“您吃了么”“今天的天气真不错啊”，感觉像是机器人在讲话。如果换成“您的新房子装修的真漂亮”“您家公子篮球打得真棒”，同客户的距离马上就拉近了。 客户总是在电话里要求销售顾问报底价，怎么办？这个问题像一个挥之不去的梦魇一样，折磨着每一个汽车销售顾问，今天我们花点时间来讨论讨论。一、客户为什么在电话里询问底价？ 客户爱在电话里询问底价，有4个基本原因： 1、客户确实想买车，但是没有时间来店，所以只能选择耗费时间较少的电话询价方式来打探价格。2、客户想再到别的地方去压价，这种客户对销售顾问的伤害很大，也是最难对付的一种，他们会到东家问一个价，再去压西家，压完西家，再压东家，最后选择一个自己认为是最低价格的4s店来成交。3、只是客户的一种谈判策略而已，他会表现的欲推还就，不想主动掉进陷阱，要再观望观望。这种客户一般是很想买车的，但是由于前期的功课没做够，对产品价格和市场行情了解的不足，担心买亏了，所以比较谨慎的到处询问底价。4、假客户不敢到店来，这种客户就像一个爱撒谎的人一样，撒了一次谎之后就要撒更多的慌来掩盖。他本来就是一个打探销售情报的假客户，已经撒了一次谎了，不敢轻易到店，到店就容易露陷，所以只能通过电话询价的方式来一再的探询底价。 汽车销售顾问们在接到客户的询价电话时，首先应该要分析一下，他们到底属于上述4种类型中的哪种类型的客户，然后再启用对应的策略应对他们。二、如何把客户邀请到店里面来？应对电话里一再询问底价的客户，有一个最基本的原则，就是打死也不能报底价，谁报底价谁先死。然后在此基础上再采取有效的策略，千方百计的把客户邀请到店里面来，或者创造见面的机会，只要见面了，事情就好办多了。具体操作，要分三步走。第一步：识别客户，就是要识别客户为什么打电话来询问底价，他是上面的4种类型客户中的哪一种？他是不是真的购车意向客户？他之前有没有来过店里面看过车？如果曾经来过店的，那就要询问他，是谁接待的？什么时候来的，来的时候都看了哪款具体的车型，当时看车看得怎么样？是否已经确定下来哪一款车型了？如果这些问题都不是很确定，那么客户真正购车的欲望就不是很确定的。那就不能给他报底价。如果是从来没有来过店的，属于第一次来电就询问底价的，那就要询问他住哪里？在什么地方看过车子，什么时候去看的，具体看了哪款车，看得怎么样，有没有试过车，如果试过车，试得怎么样，哪些方面满意，哪些方面不满意。还可以再问问，他当时为什么没买，除了价格之外还有什么原因等等。通过这一系列问题，从客户的回答中找到他的破绽，如果是假客户，很快就露陷了。不过在询问这些问题的时候，一定要本着尊重客户的个人意愿为前提，取得他的许可后才可以有意识的去逐步询问了解。第二步：挡住客户的报底价要求，如何挡呢？有5种方法：方法1、告诉客户，你的底价都已经在上次他来店的时候告诉过他了，如果还想要更低的底价的话，得要他亲自来店，来店后你才能找经理申请，如果客户不来店的话，经理是不可能给出更低的底价的。方法2、讲一个自己曾经上当的故事给他听，比如直接跟客户说：“先生，我开个玩笑话，您不要放心里哈。我发现你们做上帝的都挺精明的，说得难听点就是挺狡猾的，看我们销售员年纪小好欺负，专门故意刁难我们。上次有个客户，也是一个劲的在电话里询问底价，我都已经说过自己的底价了，他偏不信，要我去找经理申请底价。谁知，我申请下来后，电话里报给他听了，他最后还是没有来。结果我被经理狠狠k了一顿，从此以后凡是客户不来店的，一律不给最低价了。这条路都是被你们这些精明的上帝给堵死的。”方法3、拿主机厂家政策做挡箭牌，某德系品牌4s店的销售顾问们最爱用的方法是，告诉客户，厂家专门请了第三方的公司来做价格监控，第三方公司的人会扮作真正的购车客户，到处打电话询问底价，一边询问的同时一边做电话录音，已经有好几个销售顾问因为被客户以假乱真的套了话，在电话里报了最低价，最后被第三方公司的神秘客户拿着电话录音到主机厂去，罚了他们公司6万多块钱，从此都没有人敢在电话里报底价了，如果客户要底价，就必须亲自到店来再说。这一招很适合同城里面有多家同品牌4s店的销售顾问运用。方法4、要求客户换位思考，孙佳佳经常用这招，她会在电话里直接跟客户说：“先生，您都已经不是第一次来电话了，我也看出您是很有诚意要买车的，但是我又总觉得您的行为和您的说法不太一致呀。我要开个玩笑的说了哈。您该不会是要我报个底价给您，然后您再拿着我出的底价去找另外一家店买车吧。如果您是我的话，遇到像您这样的客户，您会怎么做呢？其实我也可以报一个很低的价格给您的，可是您冲着这个价格来之后，我申请不下来，怎么办？您不把我当骗子了嘛，要是报的高了吧，您又觉得我没有诚意。我很为难的。您要是真的考虑好了，真有诚意的话，就先过来吧，我敢保证的一点是，不会让您白跑一趟的。”方法5、岔开话题不谈价格谈其他，客户一再追问底价时，就要想办法岔开话题，比如你可以这么说：“先生，在报底价之前，我先问您几个问题，可以吗？”如果客户说可以，你就接着说：“您真的很喜欢我们的车子吗？您喜欢它哪些方面呢？您太太也喜欢吗？她是怎么看的呢？还有您父母的意见呢？”通过这种问话的方式岔开底价的纠缠，同时还可以了解到对客户的购买决策有影像作用的人员对车辆的看法。客户要买一辆车，肯定要跟家里人商量的，如果客户说不上来其他人的看法，那就意味着他们都没商量好，没商量好，那就不能报底价了。让客户商量好了再谈底价的问题，就又把客户询问底价的问题给挡回去了。第三步：创造见面的机会：这是能否真正成交的一个关键步骤。有两个比较有效方法可以尝试着用用。方法1、暗示来店必有优惠，就在电话里告诉客户，先过来再说，只要来了，肯定有优惠，不会让他白跑一趟的。顺便给客户举一个例子，如果女孩子跟一个男孩子说：“你就送我回家呗，只要你送了，不会让你白送一趟的。”这话意味着什么呢？把这样的带有暗示性的话拿来跟客户说，让客户去揣摩其中的意思。然后再说：“您来都不来，就想要好处，哪有这样的道理？难道您每次送女朋友回家之前，都要先谈好条件的吗？哈哈。”如果客户说，他们都是要先谈好条件的，那么你就跟他谈一谈条件，而你的条件就是，他本人必须到店里来，而且还要带上定金，如果不带定金也没有太大意义。只要来了，肯定有好处，哪怕是跑一百次经理办公室都要帮他争取下来，给一个这样的承诺就够了。方法2、直接到客户面前去以创造见面的机会，比如，可以这么说：“先生，我听得出来，您肯定是太忙了，没有时间，所以来不了店，而我也由于种种原因不能在电话里向您报底价，要不这样吧，我就跑跑腿，把车子开到您家里或者工作的地方去，您准备好定金，我过去之后，当面告知您底价，如何？” 如果客户不同意，那就再说：“您看，我都愿意上门服务了，你倒打起退堂鼓来了，是不是还有什么问题没有解决？”看看客户怎么说，他如果真想买车的话，是会把真正原因告诉你的，有可能说出来的就不一定是价