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风险投资中原生性合约的选择,窦福成,六维法,合约原生性合约中介合约服务合约,原生性合约的选择的11条原则,看准一个团队：团队发掘两个优势：优势行业、优势企业弄清三种模式：1.业务模式，2.盈利模式，3.营销模式查看四个指标：1.营业收入，2.营业利润，3.净利率，4.增长率理清五个结构1.股权结构，2.高管结构，3.业务结构，4.客户结构，5.供应商结构考察六个层面1.历史合规，2.财务规范，3.依法纳税，4.产权清晰，5.劳动合规，6.环保合规落实七个关注1.制度汇编，2.例会制度，3.企业文化，4.战略规划，5.人力资源，6.公共关系，7.激励机制,原生性合约的选择的11条原则,分析八个数据1.总资产周转率，2.资产负债率，3.流动比率，4.应收账款周转天数（应收账款周转率），5.销售毛利率，6.净值报酬率，7.经营活动净现金流，8.市场占有率走好九个程序1.收集资料，2.高管面谈，3.企业考察，4.竞争调查，5.供应商走访，6.客户走访，7.协会走访，8.政府走访，9.券商咨询报告十个内容1.企业历史沿革，2.企业产品与技术，3.行业分析（机会与威胁），4.企业优势及不足，5.发展规划，6.股权结构，7.高管结构，8.财务分析，9.融资计划，10.投资意见识人的十一个原则：智商（IQ）、情商（EQ）、心商（MQ）、胆商（DQ）、德商（MQ）、逆商（AQ）、财商（FQ）、志商（WQ）、灵商（SQ）、健商（HQ）、职商（CQ）、体商（BQ）,看准一个团队：团队,投资就是投人，投资就是投团队，尤其要看准投团队的领头人。对目标企业团队成员的要求是：富有激情、和善诚信、专业敬业、善于学习。点评：投人比投项目重要，投选手不投赛道。只有一个好的掌舵手，才能保证项目成功的几率。所以投资人比投资项目更靠谱。,发掘两个优势：优势行业、优势企业,在优势行业中发掘、寻找优势企业。优势行业是指具有广阔发展前景、国家政策支持、市场成长空间巨大的行业;优势企业是在优势行业中具有核心竞争力，细分行业排名靠前的优秀企业，其核心业务或主营业务要突出，企业的核心竞争力要突出，要超越其他竞争者。点评：首先寻找到具有未来增长潜力的行业，然后再找行业中细分的市场，再找市场中做得最好的领头羊，然后投资它。,弄清三种模式：1.业务模式，2.盈利模式，3.营销模式,就是弄清目标企业是如何挣钱的。业务模式是企业提供什么产品或服务，业务流程如何实现，包括业务逻辑是否可行，技术是否可行，是否符合消费者心理和使用习惯等，企业的人力、资金、资源是否足以支持。盈利模式是指企业如何挣钱，通过什么手段或环节挣钱。营销模式是企业如何推广自己的产品或服务，销售渠道、销售激励机制如何等。好的业务模式，必须能够赢利，好的赢利模式，必须能够推行。,查看四个指标：1.营业收入，2.营业利润，3.净利率，4.增长率,PE投资的重要目标是目标企业尽快改制上市，我们因此关注、查看近目标企业近三年的上述前两个指标尤为重要。PE投资非常看重的盈利能力和成长性，我们由此关注上述的后两个指标。净利率是销售净利润率，表达了一个企业的盈利能力和抗风险能力，增长率可以迅速降低投资成本，让投资人获取更高的投资回报。把握前四个指标，则基本把握了项目的可投资性。,理清五个结构1.股权结构，2.高管结构，3.业务结构，4.客户结构，5.供应商结构,理清五个结构也很重要，让投资人对目标企业的具体结构很清晰，便于判断企业的好坏优劣。1)股权结构：主次分明，主次合理;2)高管结构：结构合理，优势互补，团结协作;3)业务结构：主营突出，不但研发新产品;4)客户结构：既不太散又不太集中，客户有实力;5)供应商结构：既不太散又不太集中，质量有保证。点评：股权结构又在所有的机构之中属于重中之重。股权不清晰或者有历史遗留问题很容易成为引爆企业的定时炸弹。所以，如果企业想要获得成功，必须解决股权问题。,考察六个层面1.历史合规，2.财务规范，3.依法纳税，4.产权清晰，5.劳动合规，6.环保合规,考察六个层面是对目标企业的深度了解，任何一个层面存在关键性问题，可能影响企业的改制上市。当然，有些企业存在一些细小瑕疵，可以通过规范手段予以改进。1)历史合规：目标企业的历史沿革合法和规，在注册验资、股权变更等方面不存在重大历史瑕疵;2)财务规范：财务制度健全，会计标准合规，坚持公正审计;3)依法纳税：不存在依法纳税的问题;4)产权清晰：企业的产权清晰到位(含专利、商标、房产等)，不存在纠纷;5)劳动合规：严格执行劳动法规;6)环保合规：企业生产经营符合环保要求，不存在搬迁、处罚等隐患。,落实七个关注1.制度汇编，2.例会制度，3.企业文化，4.战略规划，5.人力资源，6.公共关系，7.激励机制,七个关注是对目标企业细小环节的关注。如果存在其中的问题，可以通过规范、引导的办法加以改进。但其现状是我们判断目标企业经营管理的重要依据。1)制度汇编：查看企业的制度汇编可以迅速认识企业管理的规范程度。有的企业制度不全，更没有制度汇编;2)例会制度：询问企业的例会情况(含总经理办公周例会、董事会例会、股东会例会)能够了解规范管理情况，也能了解企业高管对股东是否尊重;3)企业文化：通过了解企业的文化建设能知道企业是否具有凝聚力和亲和力，是否具备长远发展的可能;,落实七个关注1.制度汇编，2.例会制度，3.企业文化，4.战略规划，5.人力资源，6.公共关系，7.激励机制,4)战略规划：了解企业的战略规划情况，可以知道企业的发展有无目标，查看其目标是否符合行业经济发展的实际方向;5)人力资源：了解企业对员工培训、激励计划、使用办法，可以了解企业是否能充分调动全体员工发展业务的积极性和能动性，考察企业的综合竞争力;6)公共关系：了解企业的公共关系策略和状况，可以知道企业是否具备社会公民意识，是否注重企业形象和品牌，是否具有社会责任意识;7)激励机制：一个优秀的现代企业应该有一个激励员工、提升团队的机制或计划，否则，企业难于持续做强做大。,分析八个数据,1.总资产周转率，2.资产负债率，3.流动比率，4.应收账款周转天数（应收账款周转率），5.销售毛利率，6.净值报酬率，7.经营活动净现金流，8.市场占有率,走好九个程序1.收集资料，2.高管面谈，3.企业考察，4.竞争调查，5.供应商走访，6.客户走访，7.协会走访，8.政府走访，9.券商咨询,要做好一个投资项目，我们有很多程序要走，而且不同的目标企业所采取的程序应该有所不同、分别对待，但是以下就个程序是应该坚持履行的。1)收集资料：通过多种形式收集企业资料;2)高管面谈：高管面谈，是创业投资的一个初步环境也是非常重要的环节。依据过往经验，往往能很快得出对目标企业业务发展、团队素质的印象。有时一次高管接触，你就不想再深入下去了，因为印象不好。第一感觉往往很重要，也比较可靠。3)企业考察：对企业的经营、研发、生产、管理、资源等实施实地考察;对高管以下的员工进行随机或不经意的访谈，能够得出更深层次的印象或结论。,走好九个程序1.收集资料，2.高管面谈，3.企业考察，4.竞争调查，5.供应商走访，6.客户走访，7.协会走访，8.政府走访，9.券商咨询,4)竞争调查：梳理清楚该市场中的竞争格局和对手的情况。通过各种方式和途径对竞争企业进行考察、访谈或第三方评价;对比清楚市场中的各种竞争力量及其竞争优劣势。对竞争企业的信息和对比掌握得越充分、投资的判断就会越准!5)供应商走访：了解企业的采购量、信誉，可以帮助我们判断企业声誉、真实产量;同时也从侧面了解行业竞争格局;6)客户走访：可以了解企业产品质量和受欢迎程度，了解企业真实销售情况，了解竞争企业情况;同时，客户自身的档次和优质情况也有助于判断企业的市场地位、以及市场需求的潜力和可持续程度。7)协会走访：了解企业的行业地位和声誉，了解行业的发展态势;8)政府走访：了解企业的行业地位和声誉，了解政府对企业所处行业的支持程度;9)券商咨询：针对上市可行性和上市时间问题咨询券商，对我们判断企业成熟度有重要作用。,报告十个内容,尽职调查报告是创业投资业务的基本功，是对前期工作的总结，是最终决策依据。写好尽职调查报告，至少应报告以下10个方面的主要内容。1)企业历史沿革：股权变动情况，重大历史事件等;2)企业产品与技术：公司业务情况、技术来源;3)行业分析：行业概况、行业机会与威胁，竞争对手分析;4)优势和不足：企业有哪些优势，哪些是核心竞争力;存在不足或缺陷，有无解决或改进办法;,报告十个内容,5)发展规划：企业的近期、中期的发展规划和发展战略;以及发展规划的可实现性;6)股权结构：股权结构情况，合理性分析;7)高管结构：高管人员和技术人员背景情况，优势、劣势分析;8)财务分析：近年各项财务数据或指标情况及分析;9)融资计划：企业发展计划和融资计划及融资条件;10)投资意见：投资经理对项目的总体意见或建议,识人的十一商,识人是天使投资的重中之重，西方心理学认为创业者和投资者因该具备一下的素质：智商（IQ）、情商（EQ）、心商（MQ）、胆商（DQ）、德商（MQ）、逆商（AQ）、财商（FQ）、志商（WQ）、灵商（SQ）、健商（HQ）、职商（CQ）其中最重要的是三个：智商（IQ）、情商（EQ）、财商（FQ）智商：作为一个高级动物的生存能力情商：作为一个社会动物的生存能力财商：作为一个经济动物的生存能力创业者不一定需要高学历，但是创业者一定要成为通才。就算十八般武艺不能精通，但是也都要略懂一些。,情商,1.情商在创业投资的过程中，情商比智商重要，因为情商高的人可以领导智商高的人。在心理学上，所谓的情商指的就是包含，抑制冲动的能力、延迟满足的克制力，调整自己的情绪，设身处地为为别人考虑，感受别人感受的能力，建立优良的人际关系、培养自动自发的心灵动力。情商高的外在表现是外向、乐观、开朗主动、身心愉悦、社交能力强、沟通良好、懂得自发做事、不断提升自己、为人正直、富有同情心、善良宽容、情感生活丰富但不逾矩、不容易陷入恐惧和感伤、无论是独处还是人群中都能怡然自得。情感的价值是无限的，情商伴随着创业者和投资人的一生。有人在微博上说“没有女朋友的创业者一律不见、没有优秀女朋友的人一律不投、连女人都追不上、还创个什么业”，有优秀的女朋友说明你会推销自己，你的人格魅力能够获得其他人的支持，成功的创业者背后通常有一个成功的团队、成功的男人背后通常也会有一个成功的女人。通常有男女朋友的人情商都很高。,财商,创业者如果连自己的个人财务都搞不定的话，融资之后也不会管理好自己的公司。财商是一个人认识金钱和驾驭金钱以及遵循金融的内在规律的能力。,灵商,乔布斯虽然没有受过正统的大学教育，但是他具有高强的审美力和感知力，他发现了美丽的印刷字体并且应用于第一台MACBOOK电脑，他的异于常人的审美冠来自于他的“灵商”，实际上是事务本质的灵感、顿悟能力和直觉思维能力，这可能与乔布斯崇信佛教有关，也许来自于他长期的坐禅。,胆商,人们更倾向于投资于年轻的创业者，因为你年轻的创业者通常比年老的创业者具有更高的胆商，在创业的时候，通常信息不足和准备不全，这个时候就需要冒险精神把握机会，成功的创业者、投资者、商人、政客通常具有非常强的胆魄。,健商,天使投资的特性使得投资人和穿业者都需要经过漫长时间的磨练，这就需要他们拥有非常强健的体魄，病痛使得人不能集中精力工作，从而导致创业失败，惨淡收场。事业是一个人一辈子的事情，人最大的财富就是健康和快乐。乔布斯虽然拥有强大的“灵商”，但是他在早期诊断出癌症之后没有积极的治疗，所以导致了他的创业没有从一而终。另外，强健的体魄使得人的精神情况更好，从而提高“心商”,逆商,遇到挫折的时候要逆向思维，解决问题，走出困境，当一个项目岌岌可危的时候，所有的人都斩仓出局时候，你应该冷静思考。,中介合约和服务合约,投资意向书或者投资条款清单一旦投资人或者风险投资公司和创业者谈的投机，有意向公司融资就应该准备投资意向书或者投资条款清单,投资清单的内容,资本工具估