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壁纸是以纸为基材，以聚氯乙烯塑料、纤维等为面层，经压延或涂布、印刷、轧花或发泡而制成的一种墙体装饰材料。美国、德国、日本、意大利、西班牙、韩国多为壁纸的产地,中国壁纸业近些年较以前也有很大发展。目前市场上出售的壁纸品种繁多，琳琅满目。1、壁纸的分类、按面层材质分类 1)纸面壁纸：是最常用的素材。具有材质轻、薄、花色多的特性； 2)胶面壁纸：壁纸表面为塑胶材质，质感浑厚，经久耐用； 3)布面壁纸:也称壁布。壁布重材质表现，不但质感温润，图案也以古朴素雅,主材料有向无纺布发展的趋势。但壁布价格较高，多用于点缀空间； 4)木面壁纸：木皮割成薄片作为壁纸表材，因价格较高，使用得很少； 5)金属壁纸：将金、银、铜、锡、铝等金属，经特殊处理后，制成薄片装饰于壁纸表面，由于其材质成本较高，只适用于少量的空间点缀； 6)植物类壁纸：以加工处理过的细草或麻像草席一样编织，具有自然风情； 7)硅藻土壁纸：硅藻土是由生长在海湖中的植物遗骸堆积数百万年变迁而成。由于硅藻土自身具有无数细孔，可吸附分解空气中的异味，使其具有了调湿、透气、防霉除臭的 功能。可以广泛地应用在居室、书房、客厅、办公地点。、按产品性能分类 1)防霉抗菌壁纸: 有效的防霉,抗菌,阻隔潮气； 2)防火阻燃壁纸: 具有难燃,阻燃的特性； 3)吸音壁纸: 具有吸音能力,适合于歌厅,ktv包厢的墙面装饰； 4)抗静电壁纸: 有效防止静电； 5)荧光壁纸: 能产生一种特别效果-夜壁生辉。夜晚熄灯后可持续分钟的荧光效果,深受小朋友的喜爱。、按产品花色及装饰风格分类壁纸又可分为图案型、花卉型、抽象型、组合型、儿童卡通型、特别效果型等，以及能起到画龙点睛作用的腰线壁纸。2、壁纸的特点壁纸在使用过程中有着得天独厚的优点，它具有相对不错的耐磨性、抗污染性，便于保洁等特点，尤其在新交楼盘中每每出现的保温板裂纹问题，一直是萦绕在装饰公司和业主之间的难题。在保温板上做乳胶漆，不管是加了的确良布还是绷带，交工之后没有多长时间，裂缝便显露出来，而壁纸能很好地起到规避这一缺陷的作用。特别是壁纸具有很强的装饰效果，不同款式的壁纸搭配往往可以营造出不同感觉的个性空间，让家变得更加生动。新型壁纸在质感、装饰效果和实用性上，都有着内墙涂料难以达到的效果。目前在国外80%以上的墙壁内装修都选用壁纸,特别在日本、韩国等国家几乎家家都使用壁纸，卧室、客厅、洗浴间甚至厨房全都选用壁纸作为装饰材料，涂料的使用反而很少。因为涂料中的化学成分比较多，环保性较差，色彩单一，且视觉不够饱满，所以多用于外墙装饰。随着人们环保意识的增强，壁纸将会成为家庭装修的主选材料之一。3、壁纸的用途壁纸除了传统贴满整道墙壁的装饰作用外，其实也可只贴在部分墙壁上，配上边缘装饰壁纸，把壁纸镶起来，做成墙上的一幅画作。这样的作法不但打破一成不变的壁纸装饰，也能为墙壁的装饰增添更多创意。壁纸因其图案的丰富多彩和使用的方便快捷而受到广泛的欢迎，是应用最广的内墙装饰材料之一。随着建筑技术本身的发展，壁纸的种类和质量也处在不断的变化更新之中。现在有些壁纸引进了高科技含量，与建筑的整体融合更加紧密，给人们的生活带来了很多方便和快乐。一、按基材材质分类 1纸基采用优质疏伐木所制成的木浆纸（草浆纸的弹性和韧性较木浆纸差）为基材，然后在纸基上复合各种材料。因生产工艺成熟，国内外许多壁纸厂家都采用纸基为壁纸基材。 2玻璃纤维基玻璃纤维是一种性能优异的无机非金属材料。生产玻璃纤维的主要原料为石英砂，生产工艺大致分两类：一类是将熔融玻璃直接制成纤维；一类是将熔融玻璃先制成直径20mm的玻璃球或棒，再以多种方式加热重熔后制成直径为 380m的特细纤维。这类壁纸的主要特点是防腐、防潮、隔热、吸声、阻燃、减震、物理强度高，但是玻璃纤维对皮肤和呼吸道会产生刺激性，目前只有极少厂家仍采用此种材料。 3无纺基 这类壁纸以非织造布（也称无纺布）为基材。无纺布是一种非织造布类，它是直接用短纤维或长丝通过气流或机械成形的方式结成网状或薄片结构，然后经过水刺、针刺、热轧等不同工序加工成型。适用于无纺布的纤维原料种类很多，主要有天然纤维和化学纤维两大类。为了制得不同性能、用途和风格的无纺布，还可以使用高性能特种纤维和功能化、差别化纤维。无纺基材的优点是韧性好、透气、防水、环保，并且安装时对墙面的要求较低。在无纺布材料中，以长纤维丝经湿法工艺加工而成的丝绒纤维具有更好的机械强度、柔韧性、和抗变形能力，因此丝绒纤维壁纸具有更好的物理强度和空间稳定性。如果用丝绒纤维作为壁纸表层，则会表现出较强的丝质肌理。 4布基此类壁纸以纺织布作为基材。生产过程一般以棉纤维或合成纤维制成经纬线，然后在表面喷涂PVC糊状树脂或粘贴PVC面层，然后再进行常规印刷和压花。这类壁纸虽然性能优异，但是成本较高，常常用于星级宾馆、写字楼等工程。二、按表面覆盖物分类1纯纸壁纸这类壁纸在平整的纸质基材上直接压花或印花，纸质基材分加厚单层纸和双层纸，目前越来越多的产品采用双层纸复合技术来达到更好的印刷效果。纯纸壁纸的主要特点是透气性佳，环保性能良好，色彩生动鲜亮。 2 PVC壁纸 (1)PVC涂层壁纸（以纯纸、无纺布或纺布为基材）以纯纸、无纺布、纺布等为基材，在基材表面喷涂PVC糊状树脂，再经印花、压花等工序加工而成。这类壁纸经过发泡处理后可以产生很强的三维立体感，并可制作成各种逼真的纹理效果，如仿木纹、仿锦缎、仿瓷砖等，有较强的质感和较好的透气性，能够较好地抵御油脂和湿气的侵蚀，可用在厨房和卫生间，适合于几乎所有家居场所。 (2)PVC胶面壁纸（以纯纸或织物为基材）此类壁纸是在纯纸底层（或无纺布、纺布底层）上覆盖一层聚氯乙烯膜，经复合、压花、印花等工序制成。该类壁纸印花精致、压纹质感佳、防水防潮性好、经久耐用、容易维护保养。这类壁纸是目前最常用、用途最广的壁纸，可以广泛应用于所有的家居和商业场所。 3 无纺壁纸这类壁纸在各种不同类型的无纺材料表面直接印刷，基材又分单层无纺布和双层无纺布两种，两者都可以直接在其表面压花、印花、或压印花。这种壁纸的特点是色泽柔和、手感柔软、透气性和抗撕扯性好，并有良好的空间稳定性（即抗涨缩性能）；施工时对墙面的要求不高，使用寿命很长，并且在二次装修时可以将整张壁纸撕揭下来而不会损害墙体。4天然织物壁纸天然织物壁纸采用天然材料如草、木材、树叶、石材、竹或者珍贵树种木材切成薄片或细丝后粘附在纯纸或无纺基材表面而制成；目前许多厂家也采用先将真丝、羊毛、棉、麻等纤维制作成一张很薄的面层，然后再将其粘合在纸基或无纺基层上制成织物壁纸。这种壁纸的特点是风格淳朴自然、富有浓郁的自然气息、环保性能高、无塑料味、不带静电，透气性好。5 金属质感壁金属质感壁纸是以金色和银色为主要色彩，通过真空镀膜等工艺，结合普通壁纸生产工艺在壁纸表面达到金、银、铜、锡、铝等金属材料的质感。主要特点是有光亮的金属质感和反光性、性能稳定、不变色、价值较高、防火、防水等。6 特殊材料壁纸生产厂家为了满足客户的不同需求而生产的具有特殊装饰效果或特殊功能的壁纸。一种是采用Pu（聚氨酯）颗粒、云母、砂岩、喷砂、水晶等材料通过胶液粘合在壁纸表面制成，能够产生特殊的装饰与视觉效果；另一类是将一些功能性物质如硅藻土、负离子材料等添加在壁纸生产过程中，此类产品能够产生调湿、保湿、抗菌、防霉、净化空气等特殊功能 客户选壁纸的条件1.环保是选择壁纸的首要条件。壁纸分为多种材料，在家庭中，尽量不选用pvc合成壁纸，因为pvc的环保性能相对于天然材质的木浆壁纸、木纤维壁纸、织物壁纸要差，尤其是那些闻起来有塑料味的壁纸。 2.不能单纯用价格的高低判别壁纸的品质。现在好多壁纸价格高得吓人，甚至达到几千元一卷，因此更需要消费者多了解一些挑选壁纸的专业知识，在选的时候要多用水擦一擦、用火烧一烧，多作比较，选到真正高品质、低价位的壁纸，特别是要学会鉴别真正的木纤维壁纸，木纤维壁纸乃壁纸中的极品，具有高环保、高透气、耐擦洗、着色沉稳等很多优点。3.在选择壁纸时要从整体考虑，可能你会很喜欢某款壁纸的图案、颜色，但当它大面积铺开后，效果不一定会很好，或又和房间、家具的整体风格不一致，所以壁纸的选择要从整体入手。先确定自己喜欢的风格，然后再从壁纸的颜色、图案、特性出发，做到因人而异、因房而异。一般每个房间根据不同的功能选用不同花色和颜色的壁纸，同时对中意的壁纸一定要拿到2米以外逆光找感觉。4.壁纸的规格一般为幅宽0.53米、长度10米，每卷实际数量为5.3平方米。在实际粘贴中,壁纸存在10%20%的合理损耗，大花壁纸的损耗更大，因此在采购时应留出消耗量。同时壁纸的施工技术比较复杂,一定要找专业的工人来铺装。5.壁纸的铺装一定要用进口水性环保胶，因为这种胶的原料是从小麦和玉米里提炼出来的。各类壁纸的优点壁纸的分类：1.纸质壁纸（PAPERWALLCOVERINGS）在特殊耐热的纸上直接印花压纹的壁纸。特点：亚光、环保、自然、舒适、亲切。2.胶面壁纸（VINYLWALLCOVERINGS）表面为PVC材质的壁纸 （1）纸底胶面壁纸（PAPERBACKVINYLWALLCOVERINGS）目前使用最广泛的产品特点：色彩多样、图案丰富、价格适宜、施工周期短、耐脏、耐擦洗。（2）布底胶面壁纸（FABRICBACKVINYLWALLCOVERINGS） 分为十字布底和无纺布底（NONWOVEN）3.壁布（TEXTILEWALLCOVERINGS）或称纺织壁纸表面为纺织材料，也可以印花、压纹。特点：视觉舒适、触感柔和、吸音、透气、亲和性佳、典雅、高贵。（1）纱线壁布：用不同式样的纱或线构成图案和色彩；（2）织布类壁纸：有平织布面、提花布面和无纺布面；（3）植绒壁布：将短纤维植入底纸，产生质感极佳的绒布效果。4.金属类壁纸（METALLICWALLCOVERINGS）用铝帛制成的特殊壁纸，以金色、银色为主要色系。特点：防火、防水、华丽、高贵。5.天然材质类壁纸（NATURALMATERIALWALLCOVERINGS）用天然材质如草、木、藤、竹、叶材纺织而成。特点：亲切自然、休闲、舒适，环保。（1）植物纺织类；（2）软木、树皮类壁纸； （3）石材、细砂类壁纸。6.防火壁纸（RETARDINGVINYLWALLCOVERINGS）用防火材质纺织而成，常用玻璃纤维或石棉纤维纺织而成。特点：防火性极佳，防水、防霉，常用于机场或公共建设。壁纸施工 1、壁纸的施工要点1）铲除墙皮除掉墙面上原有的涂料、壁纸和其它物件；若墙面上有裂缝、坑洞，用石膏粉对这些地方进行添补，平整后贴上绷带；若遇沙灰墙、隔墙，还要满贴玻璃丝布或的确良布；有些质量差的隔墙或外墙要达到保温的效果，需满钉石膏板；2）刷底油:将醇酸清漆均匀刷在墙面上，厚度适中；3）刮腻子、打磨:对墙面进行两次披刮腻子。等腻子晾干后，用砂纸打磨墙面，磨掉参差不齐的颗粒，使墙面光滑、平整；4）封面油：用清油再次均匀地涂刷墙面，不需太厚。这样可防止墙面吸收壁纸胶，使壁纸贴牢在墙面上，也使墙面更平坦；5）裁剪壁纸：裁剪壁纸也有规律性，如每一张壁纸与相临两张壁纸花色、图案的齐整，尺寸的一致等等问题；6）贴壁纸：用滚筒将壁纸胶均匀涂在壁纸后，对于较厚的壁纸需放置一段时间。开始贴壁纸时，对于接缝，相临的两块壁纸的两边挤拢，使其吻合，再用刮板把接缝压好，并清理挤出的胶。壁纸贴完后，用刮板将贴上去的壁纸由上至下擀平。2、壁纸铺装中易产生的问题1）壁纸铺装中易出现开胶，拼花不齐，接缝泛黄等问题。其主要是因为目前国内大部分施工人员没有经过专业的培训，工人的素质普遍不高。除此之外，工人对壁纸的特性不了解也是造成开胶，拼花不齐，接缝泛黄的主要原因。2）应如何避免上述问题 首先要有专业的施工工具，如滚胶机、毛刷、滚轮、专业刀具等；工人要对壁纸的特性熟悉，特别对于纯纸、硅藻土或表面粗糙的壁纸，一定要注意在铺装时不能把多余的胶残留在接缝处，如果残留的胶擦不干净，将来就会出现开胶，泛黄等现象；对于边角的地方要用专业的封边胶进行处理，以免开裂；拼花时要工整，刀具剪裁时要不出毛茬 壁纸搭配简洁元素搭配呈现理性禅味壁纸是简约清丽的格调，搭配同样简洁图案的亚麻靠垫，饰品也变成式样简单的瓷盘、竹瓶，单纯的色彩和质朴的风格让居室搭配出一种理性的禅味。于是可以这样想象：午后的阳光懒洋洋地透过细密的竹帘，墙边的佛像前，檀香升起袅袅烟雾，有微风吹入，室内的泰国兰叶子轻轻摇摆起来而每一件家具、饰品的深浅色搭配为这个客厅搭配出更为丰富的层次感和更加稳重的格 家具饰品与壁纸搭配突出形式美感 明黄色的壁纸背景搭配大红色的边柜、落地灯，高低错落的摆放让家具在空间中的布局更富有层次感，同样是工笔画风格的瓷器摆件很好地呼应了整体风格，而有着对称图案和典型样式的中式古典边柜，在壁纸和其他家具的搭配下脱颖而出，没有一丝沉重压抑的感觉，只有一种脱胎换骨的明艳。1. 现代前卫装修风格,比简约更加凸显自我、张扬个性的现代前卫装修风格已经成为艺术人类的家居设计中的首选。无常规的空间结构，大胆鲜明对比强烈的色彩布置，以及刚柔并济的选材搭配，无不让人在冷峻中寻求到一种超现实的平衡，而这种平衡无疑也是对审美单一、居住理念单一、生活方式单一的最有力的抨击。随着“80年代”的逐渐成熟以及新新人类的推陈出新，我们有理由相信，现代前卫的装修设计风格不仅不会衰落，反而会在内容和形式上更加出人意料，夺人耳目。 2. 崇尚时尚的现代简约装修风格对于不少青年人来说，事业的压力、繁琐的应酬让他们需要一个更为简单的环境给自己的身心一个放松的空间。不拘小节、没有束缚，让自己不受沉重墙的限制，是不少消费者面对家居设计师时最先提出的要求。而在装修过程中，相对简单的工艺和低廉的造价，也被不少工薪阶层所接受。 3. 优雅与温馨的雅致装修风格如果你喜欢欧式古典的浪漫，却又不想被高贵的繁琐束缚；如果你喜欢简约的干练，但它又不够典雅，缺少温馨，那么不妨尝试雅致主义的设计。雅致主义是近几年刚刚兴起又被消费者所迅速接受的一种设计方式，特别是对于文艺界、教育界的朋友来说。4. 新中式装修风格勾起怀旧思绪的新中式风格在设计上继承了唐代、明清时期家居理念的精华，将其中的经典元素提炼并加以丰富，同时改变原有布局中等级、尊卑等封建思想，给传统家居文化注入了新的气息。没有刻板却不失庄重，注重品质但免去了不必要的苛刻，这些构成了新中式风格的独特魅力。特别是中式风格改变了传统家居“好看不好用，舒心不舒身”的弊端，加之在不同户型的居室中布置更加灵活等特点，被越来越多的人所接受。5. 新古典装修风格体现高贵“行散神聚”是新古典风格的主要特点。在注重装饰效果的同时，用现代的手法和材质还原古典气质，新古典风格具备了古典与现代的双重审美效果，完美的结合也让人们在享受物质文明的同时得到了精神上的慰藉。不可否认，新古典是融合风格的典型代表，但这并不意味着新古典的设计可以任意使用现代元素，更不是两种风格及其产品的堆砌。试想，在浓郁的艺术氛围中，设置一个线条简单、形态怪异的家居，其效果也会不伦不类，令人瞠目结舌。 6. 欧式古典装修风格营造华丽作为欧洲文艺复兴时期的产物，古典主义设计风格继承了巴洛克风格中豪华、动感、多变的视觉效果，也吸取了洛可可风格中唯美律动的细节处理元素，受到了社会上层人士的青睐。特别是古典风格中，深沉里显露尊贵、典雅浸透豪华的设计哲学，也成为这些成功人士享受快乐，理念生活的一种写照。 7. 表达休闲态度的美式乡村装修风格一路拼搏之后的那份释然，让人们对大自然产生无限向往。回归与眷恋、淳朴与真诚，也正因为这种对生活的感悟，美式乡村风格给了我们享受生活的另一种可能。美式乡村风格摒弃了繁琐和奢华，并将不同风格中优秀元素汇集融合，以舒适机能为导向，强调“回归自然”，使这种风格变的更加轻松、舒适。美式乡村风格突出了生活的舒适和自由，不论是感觉笨重的家具，还是带有岁月沧桑的配饰，都在告诉人们这一点。特被是在墙面色彩选择上，自然、怀旧、散发着浓郁泥土芬芳的色彩是美式乡村风格的典型特征。 8. 披者神秘面纱的地中海装修风格地中海文明一直在很多人心中蒙着一层神秘的面纱。古老而遥远，宁静而深遽。无处不在的浪漫主义气息和兼容并蓄的文化品位，以其极具亲和力的田园风情，很快被地中海以外的广大区域人群所接受。对于久居都市，习惯了喧嚣的现代都市人而言，地中海风格给人们以返璞归真的感受，同时体现了对于更高生活质量的要求。 选壁纸： 注意1：品牌 选择墙纸与其他商品一样，品牌、价格、风格都在消费者的比较项目之中。为了确保能购买到品质优秀、安全环保的产品，选择壁纸时一定要看品牌，这与产品的质量、售后服务等有着很大的关系。 注意2：环保 购买壁纸时，消费者不能轻易相信“进口”、“价格贵”甚至出示“环保绿色证书”就是好产品。产品质量是否过关，需要消费者在购买或验货时，用鼻子“闻”出来。贴近样本或产品，闻闻是否有明显的化学品怪味。如遇轻微的类似酒精味，则为新上市产品，可放心选用。 注意3：墙纸编号、批号 有的墙纸尽管是同一编号，但由于生产日期不同，颜色上便有可能出现细微差异，而每卷墙纸上的批号即代表同一颜色，所以在购买时还要注意每卷墙纸的编号及批号是否相同。购买同一批号的壁纸时，应该有所富余，以免在装修和日后维修时用量不够，令墙壁产生色差，留下遗憾。浅色墙纸扩散视觉空间 家庭装修选购墙纸时，主要是挑选图案和色彩。墙纸生产企业在生产墙纸时，每一个图案都会有几种色彩的不同组合，因此，在确定图案后，要反复对比各种色彩组合的效果，并要同家庭装修的整体风格、色彩相统一，特别要注意考察大面积使用后的效果，这样才能选择好适宜自己生活空间的墙纸。 小房间可以使用反光度较好的浅色墙纸扩散视觉空间，大房间用大花深色墙纸显得紧凑华丽。客厅比较适合冷色仿丝绸墙纸，令人视觉清爽大方，卧室宜用暖色调墙纸，营造温馨、浪漫气氛。山水、花鸟、卡通人物等墙纸比较适合中国人的审美观念，但大面积粘贴后的效果很可能不尽如人意。而抽象图案的墙纸单独看时，显得杂乱无章，但大面积粘贴后的装饰效果却很好，特别适用于客厅等大空间的装修时使用。 具体在选购过程中，要看一看壁纸的表面是否存在色差、皱褶和气泡，壁纸的花案是否清晰、色彩均匀。看过之后，可以用手摸一摸壁纸，感觉它的质感是否好，纸的薄厚是否一致。还可以裁一块壁纸小样，用湿布擦拭纸面，看看是否有脱色的现象。需注意认准正规厂家的品牌标志及厂家注明的成分标准，闻一闻是否有刺鼻的气味，一般不允许有色彩混浊、折印、污点和退色等缺陷。壁纸销售经验我是你的前辈中的前辈了,我做了八年了.不过对于新入手的销售人员要看你是店内销售还是外出跑业务型的.如果是店内销售,一般要对刚进店的客户询问几个问题例如:装修进度、装修风格、喜欢什么花型、是全贴还是做背景、房子在什么位置。问这些问题的目的在于：一通过装修进度你可以判断给客户是否选现货还是期货，同时也可以知道客户今天是否能够买单。二装修风格是为了让你和客户拉近关系，有了话题再加以专业的说服，客户对你有了信任，会依赖你，同时对你推荐的产品加大认可度。三喜欢什么花型可以让你有个方向，同时也跟据装修的风格来为客户量身推荐花型，当然因为不是装修在自己家所以还是要征询客户的意见。四是否是全贴也决定你为客户选择的产品，问得清楚一点你的目标和方向就清晰一些，这样被客户定案的机率就会大。做销售切忌多次盲目推荐都得不到客户的认可，这样客户会对你的专业度大大折扣。五房子的区域让你了解客户的承受力，像在上海一些中心区域地段较好的地方客户的心理承受力较强，选择产品的时候价位就显得尤为重要了。同时还要了解一些家具的风格、品牌、颜色及价格，通过客户购买什么品牌的家具或者价格可以了解到客户的承受力。还有专业知识也就是样本内的花型或者价格是需要用点心思去记忆一下。当然每个人对花型的理解和描述可能会有差异，但相同的风格基本上不会有什么大的差异。其实销售就是一个细节决定成败的工作，如果你细心的去挖掘客户带给你的信息，你就会把销售做得得心应手了。当然，做销售有的时候也是考验一个人的心智和忍耐力，因为不同的客户，性情脾气喜好都不会一样，所以你的应对方法也要不尽相同，以不变应万变不是持之以恒的道理，应该学会变通，这样做起来会省力些。当然还有很多经验了。希望我的回答能帮到你。 做销售，没有什么套路，只要真诚对待客户，一定会取得成功的。一、 掌握客户的心理 二、 声音技巧 1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致； 2、 有感情； 3、 热诚的态度。 三、 开场白的技巧 1、要引起客户的注意的兴趣； 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 四、 介绍公司或产品的技巧 1、面对“碰壁”的心态要好； 2、接受、赞美、认同客户的意见； 3、要学会回避问题； 4、转客户的反对问题为我们的卖点。 五、 激发客户购买欲望的技巧 1、应用客观的人的影响力和社会压力； 2、用他的观点； 3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒体及社会舆论对公司的影响力； “对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。” 在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。 建立信任关系是一个过程 电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。 “电话销售就是持续不断的追踪。”张烜搏认为，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。 张烜搏表示，长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。 礼仪是电话销售基础 在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“如果说积极建立与顾客之间的信任是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。” 其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。 张烜搏认为，良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。 张烜搏表示，在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。 并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现，也更加能够了解客户的需求。 把握适当机会赞美客户 真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。张烜搏认为，在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。” 而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。张烜搏称，“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。 除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。 另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”这样也能够很好地拉近与顾客的距离。 尽量坚持以关系为导向 在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。 “特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护与客户的长期联系。”张烜搏认为，消费者购买汽车等大宗的产品，一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间，而在如此长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。 另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。张烜搏认为，大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。 请参考，希望对你有所帮助！补充回答：如何抓住客户心理（一）一、我们都是与人打交道，免不了就需要观察人的心理活动，特别是像你与客户交往，把握人的心理活动就显得特别重要。我对你的建议是：1，要学习掌握基本的心理常识，只有脑子里知道起码的概念，才有逐步对照、分析自己、别人的心理，学会心理分析；2，学会观察，掌握基本的素材。要学会、掌握自己和别人的心理，需要在生活实践中认真观察，最好观察的全面、仔细一点，否则，你的心理分析就可能是断章取义，脱离实际；3，要首先对自己有一个较为全面、准确的分析，连自己的心理活动都没有搞清楚，要自己的观点去分析别人，很容易产生偏见，偏离真实。4，多留意客户语言和行为。学会倾听客户的内心想法，掌握第一手客户心理活动材料。客户的语言、行为变化过程往往是心理活动的反映,要主动与客户进行交流。交流时要态度诚恳、善于倾听,尽力了解想法、念头的来源,并一起分析，思考解决的办法。即使找不到合适的办法,交流过程也使客户倾吐和释放了想法,增加了对你的信任感。5，与领导交往的时间较多，在不了解领导的性格、脾气、爱好以及想法、意图等之前，多观察，多做事，少说话，以免给自己带来被动。等有了一定的把握后，积极发挥自己的才干，把每一件事情都认真对待，做的踏踏实实。会做生意的人，主要不在于他手上有多少的资金，而在于在做生意之前会不会做人。在淘宝，卖同样东西的店铺到处都是，当客户来到你的店时，能不能把握住客户，那就得看你自己的能力了。做生意的第一要决就是如何使客户不进别家门，而进你家店。或者是进了你家店，就不愿再进别家门。我相信大家都是在为这个目标奋斗。决定销售成败的第一要素是心态：心态是最重要的。（也许你会说价格是在销售中最重要的，当然如果你的价格比别人有百分百的优势那确实是的。那么下面的内容也就没必要看了。呵呵！但你的价格如果是比别人的价格优势不大，或者根本没有优势的话，那么。）无论你是钻石卖家还是心级卖家。都要有很好的心态，如果心态不好，那么所有的销售技巧所有的沟通都是没有成效的。什么心态才是好心态呢就是你能达到一种“不以物喜，不以己悲”的境界。通俗点讲，就是无论买家更你提出多么刻克的条件，说出你认为多么难以接受的话语，你都能很轻松的面对，能始终面对着客户微笑，始终把客户看成是“上帝”。就算你是钻石卖家，也不能让客户有趾高气扬的感觉，不要因为客户和你砍价或者是其他原因而怠慢或者激怒客户，因为你的钻石也是靠广大的客户与你的合作才得来的，若你是普通卖家，你也不要有悲切的心理，你没有钻石卖家那么高的信用等级但你也有钻石卖家的服务，你要相信自己的能给客户的不仅仅只有产品和价格，还有你的服务，你的用心等等。下面我们谈谈销售技巧：销售技巧是我们永远也学不完的，在你生活的每一天你都得学习，才能有不断的进步，在销售之前。（在对进到我们店里的客户。你要从客户的短暂的交流中来判断客户的需求及客户的品性。这个是需要长时间的实践经验才能够体会的）我们首先分析下客户的心理。（一）顾客购买心理分析：一般性客户分为以下五类：（1）豪爽的客户：对待这种客户，要有耐心，温和的与他交谈。直接跟客户说你的产品，介绍产品功能的重点和吸引人的地方，只要交谈得当引起了客户的购买欲。那么剩下就好办了，这种客户只要下定决心就很爽快的。（2）有依赖性的客户：他们可能有些胆劫，不能下决心。做为卖家的你态度要温和，富于同情心，站在买家的立场多为他们着想，多提些有益的建议。关键时刻，要想成交，你还得帮他们拿注意。这个时候你的态度一定要坚决。要他感觉到你非常认可这个产品，然后他也会根据你的感受来认可这个产品。（3）对商品不满的客户：他们对商品抱有抵触心理。对待这种客户要坦率。说话要有见地，简洁。要有礼貌保持自控能力。尽量多展示产品的经典功能和新奇的东西。这样可以吸引他们。（4）有试一试的心理：他们吹毛求疵，冷漠，通常寡言少语，对付这样的客户你得有坚韧的毅力，向客户展示你对商品的丰富的专业知识。以此来打动他。（5）常识性客户：他们一般表现比较有礼貌，有理智。最有效的方法就是你用理智和友好的态度来对他。详实的说明产品的性能。当客户进入到你的店铺。通过简单的对话。你要大概能了解或者是能揣测出客户的需求及类型。然后看把握好他的弱点，进行沟通，这样做起来就容易多了。二：怎么才能更好的和客户沟通，怎么样才能抓住客户（1）：怎么面对客户说“太贵了”在与客户交谈时，我们常常听到客户说你的价格“太贵了”。其实大多数情况下。客户说贵就表示他有点中意这个产品。并不是说这个东西不值这么多钱，只是要付出钱对他来说有点“贵了”那么这个时候，你千万别说：“价格可以商量。之类的话”你应该尽量向客户表示产品的性能。要让客户明白他花这么多钱是“物有所值”。当然定价不能太黑了-下面是我和一个客户的对白：“老板你好！在吗？”客户问道，“你好！有什么可以帮你的呢？”“你这*机器怎么样呀？这么贵呀？”（其中省略了一部分，一开始就给我来