许坚总裁在紫金保险年中工作会议上的报告下发版.pdf

抢抓机遇 强化销售 巩固成果 全面提速 抢抓机遇 强化销售 巩固成果 全面提速 许坚 2010.7.24 南京大吉 许坚 2010.7.24 南京大吉 -2010年紫金保险年中工作会议报告-2010年紫金保险年中工作会议报告 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 第三部分：强化销售 实施十项提速计划 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 第三部分：强化销售 实施十项提速计划 报告提纲报告提纲 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 第三部分：强化销售 实施十项提速计划 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 第三部分：强化销售 实施十项提速计划 报告提纲报告提纲 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 一、机构发展一、机构发展 二、队伍建设二、队伍建设 三、销售平台三、销售平台 四、经营品质四、经营品质 五、运营管控五、运营管控 六、战略实施六、战略实施 七、文化建设七、文化建设 八、服务社会八、服务社会 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 1月18日，浙江分公司开业。1月18日，浙江分公司开业。 一、机构发展（1） 一批战略机构相继开业！一、机构发展（1） 一批战略机构相继开业！ 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 1月19日，上海分公司开业。1月19日，上海分公司开业。 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 2月4日，常州中心支公司开业。2月4日，常州中心支公司开业。 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 3月18日，苏州中心支公司开业。3月18日，苏州中心支公司开业。 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 4月15日，徐州中心支公司开业。4月15日，徐州中心支公司开业。 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 6月11日，无锡中心支公司开业。6月11日，无锡中心支公司开业。 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 一、机构发展（2） 紧锣密鼓！一、机构发展（2） 紧锣密鼓！ 序号日期建设进程表序号日期建设进程表 11月18日浙江分公司开业 21月19日上海分公司开业 31月25日无锡、南通获得开业批文 42月4日 常州公司开业； 11月18日浙江分公司开业 21月19日上海分公司开业 31月25日无锡、南通获得开业批文 42月4日 常州公司开业； 扬州扬州、泰州泰州、镇江和宿迁获得批筹镇江和宿迁获得批筹 53月18日苏州中心支公司开业 64月15日徐州中心支公司开业 74月27日泰州中支获得开业批文 85月10日宁波中支获得开业批文 96月11日 无锡公司开业 53月18日苏州中心支公司开业 64月15日徐州中心支公司开业 74月27日泰州中支获得开业批文 85月10日宁波中支获得开业批文 96月11日 无锡公司开业 河北公司获得批筹河北公司获得批筹 106月12日 江宁、张家港、昆山、溧阳、如皋 106月12日 江宁、张家港、昆山、溧阳、如皋 五家支公司获准筹建五家支公司获准筹建 116月17日绍兴中支、萧山支公司获准筹建 126月22日镇江中支获得开业批文 136月29日广东公司获准批筹 116月17日绍兴中支、萧山支公司获准筹建 126月22日镇江中支获得开业批文 136月29日广东公司获准批筹 1、上半年全面完成机构建设任务：1、上半年全面完成机构建设任务： 取得取得 2 2 家分公司批筹文件； 取得 家分公司批筹文件； 取得 6 6 家中支公司开业批文， 举办 家中支公司开业批文， 举办 4 4 家中支公司开业典礼； 获准 家中支公司开业典礼； 获准 2 2 家中支、家中支、5 5 家支公司批筹。 2、目标市场保费覆盖面达40%。 家支公司批筹。 2、目标市场保费覆盖面达40%。 紫金已经在6个省1个计划单列市设立 机构，这些地区的产险市场保费占全 国产险市场的40%；逐步进入安全线。 3、筹建工作量巨大： 紫金已经在6个省1个计划单列市设立 机构，这些地区的产险市场保费占全 国产险市场的40%；逐步进入安全线。 3、筹建工作量巨大： 行政许可、一把手筛选、经营团队组 建、职场选择、装修采购、验收、系 统建设、员工培训、服务体系、销售 队伍、竞争策略、开业典礼 行政许可、一把手筛选、经营团队组 建、职场选择、装修采购、验收、系 统建设、员工培训、服务体系、销售 队伍、竞争策略、开业典礼 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 1）1）3家省级机构开业运营：3家省级机构开业运营：北京、浙江、上海 2） 北京、浙江、上海 2）4家地市机构正式运营：4家地市机构正式运营：南通、泰州、宿迁、镇江 3） 南通、泰州、宿迁、镇江 3）1家地市机构开始筹建：1家地市机构开始筹建：扬州 5） 扬州 5）5家县级机构开始筹建：5家县级机构开始筹建：江宁、张家港、江阴、溧阳、如皋江宁、张家港、江阴、溧阳、如皋 省外省外 2）2）1家省级机构正式运营：1家省级机构正式运营：宁波 3） 宁波 3）2家省级机构开始筹建：2家省级机构开始筹建：河北广东河北广东 省内省内 1）1）4家地市机构开业运营：4家地市机构开业运营：常州、苏州、徐州、无锡 4） 常州、苏州、徐州、无锡 4）3家地市机构准备筹建：3家地市机构准备筹建：淮安、连云港、盐城 4） 淮安、连云港、盐城 4）4家省级机构申请筹建：4家省级机构申请筹建：山东、四川、福建、安徽 5） 山东、四川、福建、安徽 5）1家地市中支开始筹建：1家地市中支开始筹建：绍兴 6） 绍兴 6）1家县级支公司开始筹建：1家县级支公司开始筹建：萧山萧山 一、机构发展（3） 成果喜人！一、机构发展（3） 成果喜人！ 12家机构12家机构 17家机构17家机构 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 二、队伍建设（1） 引进销售人才二、队伍建设（1） 引进销售人才 机构年初1月2月3月4月5月6月机构年初1月2月3月4月5月6月 上海331635586278 江苏29465066676669 浙江351314212728 泰州-162929 无锡-5162025 苏州-4615162125 常州38819232127 南通-45121820 徐州3339122626 宁波-512 北京881314141718 合计4977113182255312 上海331635586278 江苏29465066676669 浙江351314212728 泰州-162929 无锡-5162025 苏州-4615162125 常州38819232127 南通-45121820 徐州3339122626 宁波-512 北京881314141718 合计4977113182255312 357357 坚持公司 “三化、三事、三 业”人才标准，在各机构全面展 开销售精英招募。通过 坚持公司 “三化、三事、三 业”人才标准，在各机构全面展 开销售精英招募。通过内部举荐、 公开招聘、定向引进、增员竞赛 内部举荐、 公开招聘、定向引进、增员竞赛 等多种方式，积极引进优秀的业 内销售人才。 半年来，全辖销售人员从 等多种方式，积极引进优秀的业 内销售人才。 半年来，全辖销售人员从年 初的49人增加到357人 年 初的49人增加到357人，净增，净增308308 人，增幅近6.5倍。 所有销售人员分别来自 人，增幅近6.5倍。 所有销售人员分别来自中保、 太保、平安等业内21家主要保险 主体。 中保、 太保、平安等业内21家主要保险 主体。 新增销售人员新增销售人员308308人人 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 二、队伍建设（2） 组建销售团队二、队伍建设（2） 组建销售团队 机构年初年中变化 江苏5149 无锡088 南通088 上海187 泰州077 浙江396 常州286 徐州165 宁波044 苏州033 北京341 合计157964 机构年初年中变化 江苏5149 无锡088 南通088 上海187 泰州077 浙江396 常州286 徐州165 宁波044 苏州033 北京341 合计157964 各类销售团队组织从年初的15个增加到79个，净 增64个，增幅近4.5倍。 各类销售团队组织从年初的15个增加到79个，净 增64个，增幅近4.5倍。 新增销售团队新增销售团队6464个个 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 二、队伍建设（3）提高人均产能二、队伍建设（3）提高人均产能 人均产能逐步提升人均产能逐步提升 0 2 4 6 8 10 12 14 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000 1月份2月份3月份4月份5月份6月份 保费收入销售人力人均产能 在销售人员高速 增长的同时，人均 产能依然保持持续 增长，目前年人均 产能达108万元 在销售人员高速 增长的同时，人均 产能依然保持持续 增长，目前年人均 产能达108万元 人均产能达108万元人均产能达108万元 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 三、销售平台（1）加强销售推动三、销售平台（1）加强销售推动 一季度“春耕行动” 二季度“夏日风暴” 一季度“春耕行动” 二季度“夏日风暴” 制定竞赛方案制定竞赛方案 每日公布业绩 月度经营检讨 每日公布业绩 月度经营检讨 组织竞赛活动组织竞赛活动兑现竞赛奖励兑现竞赛奖励 激励活动现场 发放竞赛奖金 激励活动现场 发放竞赛奖金 截止到上半年,公司共建立中介合作渠道258家，产生渠道保费达亿元 （10072万元），占比为64%。 截止到上半年,公司共建立中介合作渠道258家，产生渠道保费达亿元 （10072万元），占比为64%。 合作中介机构数量 机构 经纪 公司 兼业 代理 银行邮政 代理 专业 代理 总计机构 经纪 公司 兼业 代理 银行邮政 代理 专业 代理 总计 江苏52231949 上海635748 北京6261143 浙江21112034 苏州271818 徐州71311 常州42410 南通2169 泰州3137 无锡347 宁波22 其他102820 总计331221093258 三、销售平台（2）加快渠道建设三、销售平台（2）加快渠道建设 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 销售渠道销售渠道258258个个 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 三、销售平台（3）提升保费平台三、销售平台（3）提升保费平台 820 815 1837 2774 2922 4367 40 41 81 133 142 208 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000 1月2月3月4月5月6月份 注：为消除波动影响，6月份保费收入不含1900万农险业务 月均保费与日均保费对表月均保费与日均保费对表 月均保费月均保费 日均保费日均保费 日均保费平台日均保费平台：从日均保费40万/天增长到208万/天；：从日均保费40万/天增长到208万/天； 月均保费平台月均保费平台：从1月份820万元增长到6月份的4367万元；：从1月份820万元增长到6月份的4367万元； 季度保费变化季度保费变化：一季度达成保费0.35亿，二季度达成保费1.01亿，接近200%的增长率。：一季度达成保费0.35亿，二季度达成保费1.01亿，接近200%的增长率。 日均保费 208万 月均保费4367万 日均保费 208万 月均保费4367万 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 三、销售平台（4）机构达成良好三、销售平台（4）机构达成良好 业务单位 上半年保 费目标 保费达成 计划达成 率 泰州130295227% 宁波100175175% 无锡625884141% 股东业务 上海20002822141% 徐州450526117% 江苏26002925113% 重点客户部253279110% 政府项目部500523105% 南通375380101% 常州60054791% 北京1800128071% 苏州135088566% 浙江2000119560% 镇江501734% 合计1468315406105% 7家机构完成半年目标,他们分别是泰 州、宁波、无锡、上海、徐州、江苏、 南通 7家机构完成半年目标,他们分别是泰 州、宁波、无锡、上海、徐州、江苏、 南通 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 四、经营品质好于预期四、经营品质好于预期 险种占比合理险种占比合理: 车险占比车险占比55，非车，非车45 边际成本可控边际成本可控:整体边际成本达标整体边际成本达标 预算执行达标：各项指标均低于考核值预算执行达标：各项指标均低于考核值 指标预算值 半年值差值指标预算值 半年值差值 机构固定人力7.7%6.8%-0.9% 机构职场设备3.1%3.3%0.2% 其他固定费用0.5%0.4%-0.1% 开办费5.0%4.6%-0.4% 总部固定费用14.8%13.6%-1.2% 固定费用率31.1%26.5%-4.6% 销售人力比率5.3%4.4%-0.9% 日常费用率2.9%2.2%-0.7% 管理费用率2.0%1.4%-0.6% 市场费用14.3%12.9%-1.4% 变动费用率24.6%20.9%-3.7% 机构固定人力7.7%6.8%-0.9% 机构职场设备3.1%3.3%0.2% 其他固定费用0.5%0.4%-0.1% 开办费5.0%4.6%-0.4% 总部固定费用14.8%13.6%-1.2% 固定费用率31.1%26.5%-4.6% 销售人力比率5.3%4.4%-0.9% 日常费用率2.9%2.2%-0.7% 管理费用率2.0%1.4%-0.6% 市场费用14.3%12.9%-1.4% 变动费用率24.6%20.9%-3.7% 险种预算值半年值差值 车险62.9%54.7%-8.2% 财产险25.5%28.3%2.9% 意健险6.2%4.7%-1.5% 农险5.5%12.4%6.9% 险种预算值半年值差值 车险62.9%54.7%-8.2% 财产险25.5%28.3%2.9% 意健险6.2%4.7%-1.5% 农险5.5%12.4%6.9% 险种预算值半年值差值 车险93.1%93.9%0.8% 财产险94.1%84.1%-9.9% 意健险84.6%86.0%1.4% 农险76.4%39.2%-37.2% 整体90.8%78.1%-12.7% 险种预算值半年值差值 车险93.1%93.9%0.8% 财产险94.1%84.1%-9.9% 意健险84.6%86.0%1.4% 农险76.4%39.2%-37.2% 整体90.8%78.1%-12.7% 预算执行良好！预算执行良好！险种结构良好！险种结构良好！ 成本控制良好！成本控制良好！ 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 五、运营管控日臻完善五、运营管控日臻完善 不断强化公司基础管理工作，提升公司运营管控能力不断强化公司基础管理工作，提升公司运营管控能力 信息技术部信息技术部 加大it投入力度加大it投入力度 再保部再保部 完善再保渠道完善再保渠道 法律合规部法律合规部 加强合规引导加强合规引导 财务企划部财务企划部 实现资金集中支付实现资金集中支付 财务企划部财务企划部 健全运营监控体系健全运营监控体系 产品精算部产品精算部 加快产品申报加快产品申报 客户服务部客户服务部 搭建服务网络搭建服务网络 财务、两核部门财务、两核部门 建立委派管理制度建立委派管理制度 稽核稽查部稽核稽查部 推动常规稽核检查推动常规稽核检查 车险部车险部 细化核保政策细化核保政策 办公室办公室 加强行政管理加强行政管理 客户服务部客户服务部 规范服务标准规范服务标准 对机构两核、财务、人事 实行了以委派制为基本框 架的垂直管理体系。 根据不同地区，车险经 营的状况，建立不同的 费用模型、核保指引及 核保细则。 制定了“5个标准化” 统一的客服门店建设标 准，并在南京客服中心 门店建设中予以实施。 与8个地区18家公估公 司建立合作，形成较为 齐全的理赔网络，服务 零投诉。 完成了63个主险、1858个 附加险产品的备案，开发 安居投资型家庭财产综 合保险等产品。 建立机构月度费用预算 考核体系，有效监控 kpi，推动公司良性健 康发展。 成功上线集中支付，严格 控制财务支付风险，盘活 存量资金，发挥资金运用 最大效能。 开展法规巡讲，合规检 查，解读最新监管规章 及监管会议精神，确保 合规工作落实到位。 先后60多次与全球再保公 司及再保经纪公司沟通、 谈判，拓展公司再保渠道， 提高承保能力。 共投入系统建设619万元， 完成ip电话、oa管理、 电子印章、跟单、见费 出单等系统建设。 根据安排，先后对相关 机构进行常规稽核检查， 进一步帮助机构查找问 题，提供整改意见 实现公章集中管理，有 效控制风险，提高运行 效率；实行资产采购招 标制度，降低行政成本。 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 六、战略实施积极推进六、战略实施积极推进 4、广泛开展国际战略合作 1、制订完成五年发展规划 4、广泛开展国际战略合作 1、制订完成五年发展规划 公司战略： “审慎扩张”； 竞争战略：“构建成本领先” 差异化策略； 职能战略：确立了增资扩股战略、 资产管理战略等 公司战略： “审慎扩张”； 竞争战略：“构建成本领先” 差异化策略； 职能战略：确立了增资扩股战略、 资产管理战略等 2、全面启动成本领先战略2、全面启动成本领先战略 公司一届五次董事会审议通过 关于申请启动增资扩股工作的 议案，计划增资1020亿元人 民币 在再保险方面，累计接待来访和出访 65家次，涉及的公司包括通用再、慕 再、法再等。在电子商务、网络销售 等个人业务渠道拓展方面，积极开展 了国际咨询。 公司一届五次董事会审议通过 关于申请启动增资扩股工作的 议案，计划增资1020亿元人 民币 在再保险方面，累计接待来访和出访 65家次，涉及的公司包括通用再、慕 再、法再等。在电子商务、网络销售 等个人业务渠道拓展方面，积极开展 了国际咨询。 研究制订了成本领先战略实施 方案 研究制订了成本领先战略实施 方案 成立成本领先战略实施领导小组成立成本领先战略实施领导小组 组织“我为成本领先战略实施进 一言”活动 组织“我为成本领先战略实施进 一言”活动 3、启动增资扩股计划3、启动增资扩股计划 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 七、文化建设（1）巡回宣导七、文化建设（1）巡回宣导 江苏北京常州苏州 上海徐州南通 浙江无锡宁波 企业文化宣导培训活动历时2个半月，去了10座城市，共组织培训班11期， 参训员工400人，文化闭卷考试通过率为83% 企业文化宣导培训活动历时2个半月，去了10座城市，共组织培训班11期， 参训员工400人，文化闭卷考试通过率为83% 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 七、文化建设（2）认知认同七、文化建设（2）认知认同 俭俭 节俭节俭 勤勤 勤奋勤奋 创业文化创业文化 俭以养德俭以养德 俭以养廉俭以养廉 节俭躬行节俭躬行 廉廉 廉洁廉洁 信信 信念信念 勤能补拙勤能补拙 天道酬勤天道酬勤 业精于勤业精于勤 信念追求信念追求 坚韧不拔坚韧不拔 乐观向上乐观向上 廉能生威廉能生威 廉洁奉公廉洁奉公 干净做事干净做事 学习落实以“勤俭信廉” 为核心的创业文化 学习落实以“勤俭信廉” 为核心的创业文化 在全系统开展紫金文 化巡讲活动 在全系统开展紫金文 化巡讲活动 正式推出紫金文化 手册 正式推出紫金文化 手册 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 八、服务社会体现责任八、服务社会体现责任 公司在艰苦创业的同时，努力承担社会责任，积极开展农险业务，上半年共承保125万亩水 稻，5000多头生猪。 2010年3月，向中国派驻海地、东帝汶、波黑、科索沃、利比里亚、阿富汗和苏丹7个任务 区的189名维和官兵赠送了保险金额3780万元的意外伤害保险；组织全体员工开展向困难群众 “送温暖、献爱心”；向青海玉树灾区捐款；向“安全江苏行”活动提供保险服务。 公司在艰苦创业的同时，努力承担社会责任，积极开展农险业务，上半年共承保125万亩水 稻，5000多头生猪。 2010年3月，向中国派驻海地、东帝汶、波黑、科索沃、利比里亚、阿富汗和苏丹7个任务 区的189名维和官兵赠送了保险金额3780万元的意外伤害保险；组织全体员工开展向困难群众 “送温暖、献爱心”；向青海玉树灾区捐款；向“安全江苏行”活动提供保险服务。 赠送维和官兵保险 参与安全江苏行”活动 开展“送温暖、献爱心” 活动 向青海玉树灾区捐款 赠送维和官兵保险 参与安全江苏行”活动 开展“送温暖、献爱心” 活动 向青海玉树灾区捐款 推动农险发展 支持三农工作 推动农险发展 支持三农工作 指标预算目标半年值指标预算目标半年值比预算比预算一季度一季度比一季度比一季度 保费收入40,50015,40738.0%3,47311,934 财产险考核应收率5.0%1.48%-3.5%1.5%-0.03% 综合赔付率59.1%51.5%-7.6%57.2%-5.7% 变动成本率33.1%26.9%-6.3%34.4%-7.5% 边际成本率92.2%78.4%-13.8%91.6%-13.2% 固定成本率34.7%28.8%-5.9%77.7%-48.9% 经营成本率126.9%107.2%-19.7%169.3%-62.1% 边际贡献3,2342,99292.5%2322,760 经营利润(8,974)(993)11.1% (1,925)932 综合赔付率50.0%44.2%-5.8%59.9%-15.7% 综合费用率133.0%130.0%-3.0%142.6%-12.6% 综合成本率183.0%174.2%-8.8%172.7%1.5% 承保利润(15,028) (4,026)26.8% (1,939)(2,088) 投资收益4,5001,58835.3%688900 营业外收支446300146 净利润(10,528)(1,992)18.9%(952)(1,040) 新准则 报表 利润 经营 利润 保费 上半年完成保费1.54亿， 半年保费计划达成率为105%， 完成半年既定目标; 上半年完成保费1.54亿， 半年保费计划达成率为105%， 完成半年既定目标; 综合赔付率56.3%，低于 目标值2.7百分点，保单品质 理想； 综合赔付率56.3%，低于 目标值2.7百分点，保单品质 理想； 边际成本率86.5%，低于目 标值5.7个百分点，经营品质 达标； 边际成本率86.5%，低于目 标值5.7个百分点，经营品质 达标； 固定成本率33.2%，低于 目标值1.5个百分点，成本控 制达标； 固定成本率33.2%，低于 目标值1.5个百分点，成本控 制达标； 上半年投资收益1589.4万 元，净利润为-1992万。 上半年投资收益1589.4万 元，净利润为-1992万。 在八项经营成果的基础上，上半年工作成绩单在八项经营成果的基础上，上半年工作成绩单 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 上半年各项工作成果好于预期上半年各项工作成果好于预期 感谢感谢 今年上半年，经过全体员工的共同努力、顽强拼搏、艰苦创业。我们 圆满完成了各项工作任务，各项经营指标好于预期，期间，涌现许许多多 弘扬创业文化、挥洒创业激情、诠释创业精神的先进典型。公司对大家的 辛劳付出表示衷心的感谢！ 同时，成绩的取得离不开省委省政府的领导，相关部门的重视，股东 单位的支持等等。要特别感谢省政府金融办、汪秘书长等领导给予的关心 厚爱和无私支持。 半年来的工作，让我们更加坚定了紫金科学的战略发展方向，更加提 升了紫金团队的凝聚力，更加体现了创业精神的重要，更加提升了“创业 紫金、赢在起点”的信心和决心！ 今年上半年，经过全体员工的共同努力、顽强拼搏、艰苦创业。我们 圆满完成了各项工作任务，各项经营指标好于预期，期间，涌现许许多多 弘扬创业文化、挥洒创业激情、诠释创业精神的先进典型。公司对大家的 辛劳付出表示衷心的感谢！ 同时，成绩的取得离不开省委省政府的领导，相关部门的重视，股东 单位的支持等等。要特别感谢省政府金融办、汪秘书长等领导给予的关心 厚爱和无私支持。 半年来的工作，让我们更加坚定了紫金科学的战略发展方向，更加提 升了紫金团队的凝聚力，更加体现了创业精神的重要，更加提升了“创业 紫金、赢在起点”的信心和决心！ 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 第三部分：强化销售 实施十大提速计划第三部分：强化销售 实施十大提速计划 报告提纲报告提纲 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 一、分析外部宏观形势一、分析外部宏观形势 二、剖析紫金竞争能力二、剖析紫金竞争能力 三、把握三大发展机遇三、把握三大发展机遇 知己知彼 迎接挑战知己知彼 迎接挑战 gdp：172840亿元 增长11.1%增长11.1% 投资：114187亿元 增长25%增长25% 消费：72669亿元， 增长18.2%增长18.2% 出口：7050.9亿美元 增长35.2%增长35.2% 2010年上半年，我国经济正朝着宏观调控的预期方向发展，保 持了回升向好的态势，为保险业发展提供了良好的经济基础。 2010年上半年，我国经济正朝着宏观调控的预期方向发展，保 持了回升向好的态势，为保险业发展提供了良好的经济基础。 上半年累计： 产量892.73万辆， 同比增长48.84%增长48.84%； 销量901.61万辆， 同比增长47.67%增长47.67%。 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 宏观 形势 宏观 形势 竞争 能力 竞争 能力 发展 机遇 发展 机遇 一、外部宏观形势（1）全国经济“回升向好”一、外部宏观形势（1）全国经济“回升向好” 上半年，全国保险市场保持良好发展势头，经营理念和发展方 式发生积极变化，总体上呈现快中趋稳、稳中向好的特点。 上半年，全国保险市场保持良好发展势头，经营理念和发展方 式发生积极变化，总体上呈现快中趋稳、稳中向好的特点。 （1）业务实现较快增长。（1）业务实现较快增长。全 国保费收入7998.6亿元，同比 增长33.6%，增速较上年同期 提高27.1个百分点。 （2）市场秩序继续好转。（2）市场秩序继续好转。财 产险应收保费率、保费批退率、 综合费用率同比分别下降2.6 个、1.3个和4.7个百分点。 （3）经营效益不断提升。（3）经营效益不断提升。产 险公司承保利润39.6亿元，其 中，车险承保盈利22.7亿元。 （4）资产管理总体稳健。（4）资产管理总体稳健。上 半年，保险公司实现资金运用 收益755.2亿元。 7月16日，中国保监会在北京召开 上半年监管工作会议。 7月16日，中国保监会在北京召开 上半年监管工作会议。 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 宏观 形势 宏观 形势 竞争 能力 竞争 能力 发展 机遇 发展 机遇 一、外部宏观形势（2） 保险市场 “稳中向好”一、外部宏观形势（2） 保险市场 “稳中向好” 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 宏观 形势 宏观 形势 竞争 能力 竞争 能力 发展 机遇 发展 机遇 一、外部宏观形势（2） 保险市场 “客观评价”一、外部宏观形势（2） 保险市场 “客观评价” 客观评价：客观评价：2010年上半年，财险公司承保利润大幅增加，新会计准则“功不可没”。 据估算，新准则因素增加行业利润约80亿；如按原准则，承保亏损近40亿，综合成 本率102.6；若剔除保费增速影响，承保实际处于微盈，承保利润率1%左右。与 去年同期相比，承保质量改善明显。 2010年上半年，财险公司承保利润大幅增加，新会计准则“功不可没”。 据估算，新准则因素增加行业利润约80亿；如按原准则，承保亏损近40亿，综合成 本率102.6；若剔除保费增速影响，承保实际处于微盈，承保利润率1%左右。与 去年同期相比，承保质量改善明显。 20052010产险市场承保利润情况汇总表（亿元） 承保利润2005年2006年2007年2008年2009上半年2009年2010上半年 20052010产险市场承保利润情况汇总表（亿元） 承保利润2005年2006年2007年2008年2009上半年2009年2010上半年 全国全国23.30-30.01-170.29-125.45-77.4699.40-30.01-170.29-125.45-77.4699.4039.6439.64 上半年，全国52家产险公司中，实现承保盈利的产险公司 24家，比上年同期增加13家；45家产险公司实现保费增长。 上半年，全国52家产险公司中，实现承保盈利的产险公司 24家，比上年同期增加13家；45家产险公司实现保费增长。 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 保费下滑 承保盈利 承保亏损 保费增长保费下滑 承保盈利 承保亏损 保费增长 3家：3家：渤海、阳光农业、 中煤财产 渤海、阳光农业、 中煤财产 4家：4家：都邦、安信农业、 中华联合、安诚 都邦、安信农业、 中华联合、安诚 25家：25家：国寿财产、阳光财产、民安、浙商财产、 华农、英大财产、紫金财产、信达财险、利宝互助、 丘博保险、国泰财产、太阳联合、太平保险、三井 住友、日本财产、苏黎世、永安、长安责任、安联、 安盟、日本兴亚、爱和谊、现代财产、丰泰、乐爱 金 国寿财产、阳光财产、民安、浙商财产、 华农、英大财产、紫金财产、信达财险、利宝互助、 丘博保险、国泰财产、太阳联合、太平保险、三井 住友、日本财产、苏黎世、永安、长安责任、安联、 安盟、日本兴亚、爱和谊、现代财产、丰泰、乐爱 金 20家：20家：人保股份、太保财、平安财、大地财产、 华泰、安邦、安华农业、天安、三星、华安、东京 海上、永诚、天平车险、大众、中银保险、出口信 用、中意财产、美亚、国元农业、鼎和财产 人保股份、太保财、平安财、大地财产、 华泰、安邦、安华农业、天安、三星、华安、东京 海上、永诚、天平车险、大众、中银保险、出口信 用、中意财产、美亚、国元农业、鼎和财产 宏观 形势 宏观 形势 竞争 能力 竞争 能力 发展 机遇 发展 机遇 一、外部宏观形势（3）产险主体“经营向好”一、外部宏观形势（3）产险主体“经营向好” 在全国52家产险公司中位列37名。在全国52家产险公司中位列37名。 规模区间公司名称总保费占有率排名 20亿元 规模区间公司名称总保费占有率排名 20亿元 人保股份814063939.00%1 平安财299753814.36%2 太保财270423112.96%3 中华联合10030124.81%4 大地财产683885.73.28%5 阳光财产559315.62.68%6 国寿财产558239.82.67%7 天安516041.22.47%8 出口信用426667.22.04%9 安邦373183.51.79%10 永安329765.41.58%11 永诚309602.11.48%12 太平保险267002.91.28%13 华安212240.51.02%14 520亿元520亿元13家（其中，外资1家。美亚） 规模区间公司名称总保费占有率排名 15亿元 规模区间公司名称总保费占有率排名 15亿元 安信农业39569.510.19%28 鼎和财产39176.460.19%29 浙商财产38524.480.18%30 国元农业37702.460.18%31 三井住友22433.180.11%32 东京海上21262.310.10%33 三星17504.350.08%34 利宝互助15954.140.08%35 安联15558.940.07%36 紫金财产15331.350.07%37 苏黎世12304.770.06%38 华农10663.150.05%39 40 宏观 形势 宏观 形势 竞争 能力 竞争 能力 发展 机遇 发展 机遇 三、把握三大发展机遇（3） 竞争市场“全面盈利”三、把握三大发展机遇（3） 竞争市场“全面盈利” 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 有基础 有空间 有基础 有空间 一、外部宏观形势分析一、外部宏观形势分析 二、紫金竞争能力剖析二、紫金竞争能力剖析 三、抢抓三大发展机遇三、抢抓三大发展机遇 全国经济“回升向好” 保险市场“稳中向好” 产险主体“经营向好” 全国经济“回升向好” 保险市场“稳中向好” 产险主体“经营向好” 有机遇有机遇 业务规模“稳中攀升” 业务品质“位居前列” 江苏市场“节节攀升” 竞争能力“自我评估” 全国产险“扭亏为盈” 江苏政府“提速计划” 竞争市场“全面盈利” 业务规模“稳中攀升” 业务品质“位居前列” 江苏市场“节节攀升” 竞争能力“自我评估” 全国产险“扭亏为盈” 江苏政府“提速计划” 竞争市场“全面盈利” 有能力有能力 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 第一部分：艰苦创业 喜获八项经营成果 第二部分：审时度势 抢抓三大发展机遇 第三部分：强化销售 实施十大提速计划第三部分：强化销售 实施十大提速计划 报告提纲报告提纲 第三部分：强化销售 实施十大提速计划第三部分：强化销售 实施十大提速计划 提速目标： 2010年：“争五” 2011年：“跨十” 2012年：“翻番” 提速目标： 2010年：“争五” 2011年：“跨十” 2012年：“翻番” 争五 超四 争五 超四 跨十跨十 2010年超越4亿2010年超越4亿 2010年争取5亿2010年争取5亿 2011年跨越10亿2011年跨越10亿 翻番翻番 2012年攀登20亿2012年攀登20亿 第三部分：强化销售 实施十大提速计划第三部分：强化销售 实施十大提速计划 第三部分：强化销售 实施十大提速计划第三部分：强化销售 实施十大提速计划 一、转变观念一、转变观念 二、排查问题二、排查问题 三、全面提速三、全面提速 后台：后援中心要从后台：后援中心要从“保障”“保障”向向“服务”“服务”转变转变后台：后援中心要从后台：后援中心要从“保障”“保障”向向“服务”“服务”转变转变 中台：两核中心要从中台：两核中心要从“管控”“管控”向向“运营”“运营”转变转变中台：两核中心要从中台：两核中心要从“管控”“管控”向向“运营”“运营”转变转变 前台：销售中心要从前台：销售中心要从“推销”“推销”向向“营销”“营销”转变转变前台：销售中心要从前台：销售中心要从“推销”“推销”向向“营销”“营销”转变转变 一、转变观念打破一、转变观念打破“思维定势”“思维定势” 第三部分：强化销售 实施十大提速计划第三部分：强化销售 实施十大提速计划 面对市场机遇，要推进“三个转变”面对市场机遇，要推进“三个转变” 第三部分：强化销售 实施十大提速计划第三部分：强化销售 实施十大提速计划 二、排查存在问题采取二、排查存在问题采取“定向爆破”“定向爆破” 前前1、销售能力亟待提升1、销售能力亟待提升 台台2、机构发展参差不齐2、机构发展参差不齐 中中3、运营效率需要提升3、运营效率需要提升 台台4、两核技能有待提高4、两核技能有待提高 后后5、资源配置尚需优化5、资源配置尚需优化 台台6、服务意识急需强化6、服务意识急需强化 第三部分：强化销售 实施十大提速计划第三部分：强化销售 实施十大提速计划 三、实施提速计划建设三、实施提速计划建设“高速公路”“高速公路” 1、 机构发展提速 2、 销售增员提速 3、 渠道拓展提速 1、 机构发展提速 2、 销售增员提速 3、 渠道拓展提速 4、 技术支持提速 5、 核保效率提速 6、 理赔服务提速 4、 技术支持提速 5、 核保效率提速 6、 理赔服务提速 7、 战略实施提速 8、 系统建设提速 9、 行政效能提速 10、支持保障提速 7、 战略实施提速 8、 系统建设提速 9、 行政效能提速 10、支持保障提速 中 台 中 台 前 台 前 台 后 台 后 台 第三部分：强化销售 实施十大提速计划第三部分：强化销售 实施十大提速计划 机构发展 全面提速 机构发展 全面提速 向纵深推进向纵深推进 机构战略布局：立足长三角，向珠三角、机构战略布局：立足长三角，向珠三角、 环渤海等地区发展。 机构发展方向：从重点发展省级分公司， 环渤海等地区发展。 机构发展方向：从重点发展省级分公司， 逐步向中支公司、县支公司推进。 机构发展目标：江苏有优势，华东有影 逐步向中支公司、县支公司推进。 机构发展目标：江苏有优势，华东有影 响、全国有特色。响、全国有特色。 增加机构申报数量增加机构申报数量 力争在原机构发展计划基础上增加申报：力争在原机构发展计划基础上增加申报： 1-2家分公司、2-3家中支公司、3-5家支 公司筹建 1-2家分公司、2-3家中支公司、3-5家支 公司筹建，使得今年新筹建的分公司、中 支公司和支公司分别增加到 ，使得今年新筹建的分公司、中 支公司和支公司分别增加到6家、10家和 20家 6家、10家和 20家。 加快筹建速度加快筹建速度探讨成立销售公司探讨成立销售公司 针对机构设立政策进一步紧缩的现 状，在有条件的地区，通过设立代 理公司、经纪公司、公估公司等方 式，打开思路、打通壁垒，实现业 务和服务的延伸。 在保证筹建质量的前提下,通过提早 谋划,全面规划加快机构筹建的速度, 分公司、中支公司和支公司的筹建时 间分别提速到 针对机构设立政策进一步紧缩的现 状，在有条件的地区，通过设立代 理公司、经纪公司、公估公司等方 式，打开思路、打通壁垒，实现业 务和服务的延伸