xx休闲书吧经营管理计划书.doc

贵州民族学院第二届“金点子”创业大赛创业策划书“宁静的美丽”休闲书吧创业策划项 目 名 称：宁静的美丽休闲书吧创 业 团 队：大学生服务中心创业团日 期：2011年9月19日项 目 负 责 人：滕稳稳参 赛 队员姓 名：滕稳稳 王俊子 贾高丹 陈玉洁 韦权峰联 系 电 话保 密 承 诺：本创业策划书内容涉及本参赛项目的商业秘密，仅对评审专家和有投资意向的投资者公开。本企业请求评审专家和投资企业项目经理收到本创业策划书时做以下承诺：妥善保管本创业策划书，未经本参赛者同意，不得向第三方公开本创业策划书所涉及的商业秘密。 2011年9月19日目 录第一部分 策划书摘要51项目相关介绍52产品定位63消费对象74消费者分析75市场调研86经营模式8第二部分 行业及市场情况91竞争分析92. 目标市场分析103消费者群体分析114. 市场细分和定位135产品和定价策略分析146. 传播媒介和方式分析157ci设计分析168. 投入产出分析179. swot分析18第三部分 实施计划191市场调查和分析阶段192硬件操作阶段193准备阶段204开业阶段205、运营阶段206针对各个消费群体的营销策略217定价策略218宣传（促销）策略21第四部分 营销策略22一、1商业点 积分制222买卖性223服务项目说明222、 1营销模式分类232图书233格子铺24第五部分 品牌宣传25一、宣传渠道1、产品传播252口碑传播263公关传播264分众传播265网络传播276电话传播277书吧传播278与图书发行商，作者的上游渠道保持沟通交流279与相关渠道的联系27二、促销渠道1、广告宣传282公共关系283营业推广28第六部分 融资说明28创业政策29第七部分 财务分析29一.资本结构和规模29二.年度销售收入预测30三.投资回收期分析31四.投资净现值分析31第八部分 管理31一.管理理念31二.部门设置与职责32三.价格定位32四.薪酬制度38五.工作轮班组织38第九部分 风险评估与规避39一.市场风险39二.品牌风险40三.管理风险40四.财务风险41五.融资风险41六.信誉风险41第十部分 经营理念和哲学策划42附录 书吧问卷调查4346第一部分 项目概述企业商号：大学生服务中心文化有限责任公司企业文化：让贵阳更具人文内涵，引领全新阅读潮流企业理念：尊重读者，方便读者； 尊重图书，以书说话； 尊重环境，因地制宜。1、项目相关介绍（1）书吧是新兴的服务业，以提供符合知识分子的精神需要为服务内容，以知识分子为主流消费者的服务业，在了解消费者心理方面占有优势。是定位于高校学生，为大学生提供休闲服务的饮品吧。浓缩各类休闲娱乐服务，展示大学生的个人才华的社区。（2）“宁静的美丽”休闲式书吧集图书馆、书店、咖啡馆、奶茶店、酒吧、醋吧、茶馆优点于一身，可以让人们在喝饮聊天的时候翻翻时尚杂志或流行小说，也可以让人们在舒缓的音乐中，缓解工作的疲劳和学习的压力，放松身心，同时也是个交流、聚会的好去处。2、项目定位 (1)、项目定位：一间能让你有氧呼吸的人文书吧 当你想要为自己的心灵找个休憩的地方时 你想到了我们 (2) 、项目定位原因及释义 传统的书吧一直给消费者的印象就是商家卖书、读者买书。书吧里总是白白的墙、大大的灯、来去匆匆为寻找自己所需书籍的消费者，到处弥漫着一股压抑的无自由的快节奏的生活气息。“宁静的美丽”书吧将重新定义书吧这一概念。在这里将让消费者们感受到家的温馨和自由，体验到在这样的快节奏生活环境中书吧对消费者的人文关怀。 有氧呼吸：现代社会的快节奏让年轻人时刻生活在压力和担心中，长久挤压下来的负担让年轻人们不能负荷。因为现在大家在外都必须戴上面具生活，很累。所以突然有这儿一个地方，安静、舒适、放松，没有勾心斗角，只有舒缓的音乐，舒适祥和宁静的气氛；这样就和我们那个书有了很好的响应。在书吧，你可以完全逃离现实社会的残酷竞争，卸下心防，放松自我，在自己的世界里自由自在 人文：书吧也将为消费者提供一流的书籍、舒适的环境、无微不至的服务，让你感受家的温馨、亲人的关怀。(3)、与竞争对手的定位差别： 星巴克：以经营第三空间为主的私人会所，其目标市场为白领商务人士。星巴克的这一定位无疑把很多欲追求高质量休闲场所和方式的消费者排除在外，其昂贵的消费也不是每个消费者所能承受的。 新华书店：知名品牌书店，以各类书籍齐全而吸引广大消费者。其书籍价格昂贵且书店不提供休闲服务。 网络书店：基于网络和电子商务发展而兴起的书店。消费者购买书籍时不能够看到事物，购买后不能及时拿到书籍，风险高。同时还无法提供休闲服务。 小吃街成章书店：不具有品牌效应，书籍种类、数量少，没有舒适优雅的阅读和学习环境，看书只能是站着看，而且也大部分都是需要购买。(4)、本方案产品定位的优势： 差异化：与其他主要竞争对手的产品定位形成差别。 独特性：将书吧休闲化。消费者不仅可以买书还可以享受休闲服务创造性：第一间倡导人文的书吧。 品牌性：光合作用书吧，常青藤书吧在厦门、上海、北京长沙等地都已成功开店，消费者反映良好，具有很好的口碑和品牌效应3、消费对象主流：追求时尚、喜欢浪漫、热爱文学和动漫的学生，需要宁静环境的师生。支流：人文科技学院学生和其它潜在消费者。4、消费者分析：消费者光临书吧大致分为两大动机：休闲，购物。(1).休闲：可产生购买欲望，也可不产生购买欲望，在紧张忙碌的日常生活和工作之余，人们迫切需要一种休闲活动，去松弛神经，而书店恰好可以提供这一场所，读书、品茗，听音乐，都突出一个“逛”字，可以说，这种逛书吧的生活方式将成为都市生活的一种时尚；(2).购书：消费者购书有几大动机，纯粹的学习，珍藏书籍，受从众心理影响，一时的冲动，这本身也包含着休闲的需求。(3).由此可见，休闲与购物已经相互融合在一起，人们对于书店期望值在不断升高，传统的购书场所无法满足顾客的需求，人们更希望书店成为一个文化休闲的场所，在这里他们可以在工作之余在书店小憩，而学生们则可以在课外闲暇时到此充电，扩展视野。这些服务都是目前消费者迫切需要的，一些读书俱乐部.图书馆都提供了类似的服务，但这些服务与人们的需求还相差大远，因此宁静的美丽书吧可以利用此契机，扩大服务范围，并建立一整套完善的服务体系，扩大宣传，提高知名度，去适应消费者的需求，从而实现俱乐部的良性发展分析后整理得出以下几类： （1）追求浪漫、自由、品位的人用以享受时尚和快乐。 （2）需要幽雅环境用来沟通感情。 （3）放松心情、学习压力，提供娱乐休闲场所。5、市场调研根据调查分析，由于校外酒吧，休闲书吧等休闲娱乐场所缺少符合大学生要求的个性化服务，没有和大学生心理相符合的消费环境，正是这两个原因，造成了大学虽有得天独厚的文化资源而没有真正为广大商家带来更多的实惠，文化资源的运用存在较大的空白。6、经营模式“宁静的美丽”休闲书吧立足高校，采用借力思想，充分使高校物质资产、人力、信息资源为我所用，精心经营好书吧，保证服务质量，努力做到使我们书吧服务成为集文化交流和丰富信息为一体，集个性化与特色化为一身的高品质服务。让其成为学生之间，师生之间，高校和社会之间的桥梁与纽带。（1）.经营目标：树立书吧的品牌形象和知名度，服务于民院的广大学生朋友。尽快收回成本，创造经济效益，把书吧吧建设成为民院休闲娱乐的首选去处。（2）.价格定位：由于书吧位于民院校区内，主要消费群体为学生，在价格上定位为中低档次，适合大学生的消费水平。一般咖啡馆吧的价格在20元以上，书吧定位在10元左右，以大众化的价格提供高档次的享受。同时采用各种促销手段使消费者得到实惠。（3）.格调定位：“宁静的美丽”书吧以咖啡色为主色调，渲染浪漫，雅致，舒适的氛围。在装修风格上采用古典与现代相结合，柔和的灯光和曼纱交织，蓝调音乐和咖啡香味丝丝围绕，入口的是香浓的咖啡、美味的餐点，入眼的是亲切的笑容、优质的服务，营造轻松自在，怡然自得的氛围。大厅内咖啡色的沙发，鲜花植物相应成趣，雅致卡座适宜2、3人，特别是情侣、朋友单独约会，还设立吧台家加几张高凳，可以像酒吧一样供人聊天，使得消费量不大的顾客可以不用在座位台上就可以享受高档的服务，满足不同消费者的要求。第二部分 行业及市场情况（一）竞争分析：1 图书馆，图书馆在一定的程度上也是我们的竞争对手。图书馆的优势在于书籍种类全数目多。但是图书馆侧重的是知识性而书吧侧重的是休闲性，图书馆的服务单一而我们的服务人性化。 2书吧，其实这些书吧的书籍很单一不是武侠就是言情，书籍的知识含量低。而我们“宁静的美丽”书吧的书籍种类很多：尤其是散文诗（中国当代的散文诗，以及在全世界范围之内写的很好的广受欢迎的中英文版的散文诗），青春校园小说（当然是必须要有点文采的，有韩寒的，郭敬明的，还有其他一些现当代小说），杂志（时尚杂志、球类杂志、漫画等），社科类书籍（人性心理学、社会心理学、职场心理学、两性心理学、爱情哲学、职场规划、英汉版本的心灵鸡汤等等），考研类，公务员类，英语四六级类，中国古典诗词文学名著（诗经、楚辞以及古典的有代表性的文学名著，书越旧越好）等。书不需要很广，只要有某种特点就好。比如书都很怀旧，都很潮，都很伤感，都很流行；这样做，可以降低成本，突出书店特点。书最好每月或每周更新部分杂志,每日更新报纸,没学期收集考研等考试需要的书籍,可在每学期末或某种考试结束后低价回收书籍。 都是和生活相关对我们自身修养、品行等有关的知识理论性的，而且我们还会根据顾客的需求购进，也可以帮他们代购一些他们想要的书籍。（二）目标市场分析群体构成分析校园市场潜在顾客年龄收入，消费习惯较为单一，为有针对性的高效营销提供了可能性。按照职业主要可以分为学生和教师两个大的群体。其中高校中，学生的数量最大，教职工次之。学生中又以本科生最多。学生消费群体按照学历分为本科生和研究生，本科生按照年级分为入巢，守巢，离巢三个阶段。a:本科：1入巢：主要是大一年级。年龄集中在18-21岁，月收入基本为500元以上；初来乍到，处于对学校环境和周边环境的熟悉阶段，对一切都十分好奇，有充足的课外时间，对校内外乃至整个贵阳市的饮食有较浓厚的兴趣。另外因为通过社团活动等和高年级的师兄师姐的接触中，渐渐建立起对学校环境和社会环境的大致认知。大一入巢期虽然不会有较频繁的饮品消费行为，但是是建立良好形象的关键时期（新生对新接触到的事务总是充满好奇，易于接受并且先入为主很容易建立良好的第一印象而且可以长期维持），事实上，入巢期的新生之中一部分的先行者开始体验，对其他的入巢者起着示范和引导的作用。2守巢：主要是大二和大三年级，年龄集中在19-23岁，月收入基本为500元以上；经过大一的迷惘和适应期之后，心态逐渐和学校的环境合拍，消费行为由大一的大学生活必需品的消费（手机，电脑，衣服等）转为非生活必需品的体验性和情感性的消费。一部分人寻找兼职工作，可支配收入增加，同时相当一部分守巢期的消费群体开始恋爱，情感需要表达，宁静的美丽休闲吧是一个去处；针对情侣市场大有可为。3离巢：大四可归入离巢期。年龄集中在20-25岁，月收入基本为700元以上；因为就业和考研的压力，可支配的剩余时间减少，针对离巢期的消费群体可以采取情感营销的方式，营造一种浓浓的归属感，得到消费者的情感认同。b：研究生：这是一个不同于本科生的消费群体，年龄集中在23-30岁，月收入基本为800元以上；一方面他们学历较高，可支配收入也较多一些，消费习惯趋于理性，思想更为成熟，另一方面他们并非专业的上班族，有充足的时间和更高层次的生活追求，易于成为忠诚的咖啡饮料消费者。另一类考博族，这一类群体有丰富的社会阅历，也有一定的经济收入，成熟稳重，追求生活品位，是休闲吧的巨大潜在消费群体。教师消费群体1年轻教师：刚毕业不久，留校的年轻老师，一般单身，没有家庭，处于学生和教师角色的转换之中。生活稳定，有较稳定的收入，易于接受新事物，追求自己的生活方式。2其他教师：相对于年轻教师而言，收入较高，有子女和家庭，可支配收入更多。是潜在的消费者。其他顾客群社会消费群体(三) 消费者群体分析：消费能力和消费习惯分析：（以咖啡吧和休闲吧为例）从标高分析数据中我们可以发现如下信息：1 在所调查的本科生总体中，每月生活费主要集中在400到500之间，占37.1%，其次是400以下和500至700，分别占26.2和21.9，这三者占据了总体的85.2，构成了本科生消费群体月生活费的主体。可见，在贵阳市物价水平的大环境下，学生消费群体可支配收入不显得特别紧张，同时也并不宽裕。2 在对咖啡吧和休闲吧的消费偏好的调查中，可以发现，大约四分之一的目标消费群体态度是“喜欢”，大约一半的群体态度为“一般，没有特别偏好”，这两者占据了总体的大部分，不喜欢的顾客只占15左右。3 在对咖啡吧和休闲吧的消费偏好的调查中，可以发现，有四分之一强的目标顾客选择“会经常去”，三分之一的顾客选择“偶尔去”，而选择“不会去，没有此需求”的潜在顾客也占到了四分之一强，和上面的比较之后，我们发现，有一部分潜在消费者（约10）对咖啡和休闲吧怀有好感，但是需求的意识处于沉睡状态，经过宣传和市场开发，这部分消费者有望成为咖啡和休闲吧的忠实消费者。4 在去休闲书吧的消费目的的调查中，可以发现，聚会和用餐的目的占据了一半以上的比例，谈事占了大约10，这说明了校园消费群体去休闲书吧消费是因为有需求和事情才去，并非为了单纯的追求精神的享受。这暗示我们在消费者分析中，更应该重视团体消费（而非散客消费）。同时除开咖啡这项主营业务之外，应该适当增加一些辅助的业务。5 在每次的消费额的调查中，可以发现，接受每次1020元的消费额的消费者占据了25.3，少于十元占据了22.4，可以接受2030的消费额的群体占了13.5，三者共占了六成以上的份额，这说明大部分的消费者消费能力仍是有限的，暗示我们的定价策略中应该采取中档偏低的价格。6 在影响消费的因素的调查中，可以发现，口味和价格是最重要的影响因素，分别占据了34.2和33.5，另外气氛和私密性分别为12.5和13.6，这暗示我们应该为潜在顾客提供大众化价格高品质享受的服务，同时，重视气氛的营造（私人的空间和宜人的气氛）。7 从消费偏好的消费频率的年级构成调查中，可以发现，随着年级的增加，会经常去消费的学生与偶尔消费的学生的比值逐渐增加，另一方面，随着年级的增加，很喜欢咖啡的学生与一般喜欢咖啡消费的学生的比值逐渐减小，这说明了两点，一是高年级学生的消费频率比低年级消费频率高，二是低年级学生咖啡消费偏好比高年级强烈。这一个重大的发现告诉我们应该按照年级细分市场，理顺顾客的消费生命周期，低年级市场采取培育策略，高年级市场采取维持和收割策略。8 从潜在顾客的可支配收入的多少与咖啡消费的分析来看，收入较高的本科生（尤其是月生活费在800以上）对咖啡怀有更强烈的消费欲望（喜欢咖啡占据该群体的的百分之七十），当然，该群体的消费能力相对而言也是比较高的，针对这部分市场可以采取细分的策略，重点在于顾客关系的维持，使之成为忠诚的顾客。9 在潜在顾客的可支配收入的多少与咖啡消费的分析中还有一个发现：月生活费400以下的学生和800以上的学生某些消费习惯惊人的一致，这表现在去休闲书吧消费的目的中聚会很多，谈事很少。而在用餐的目的上，月收入800以上的学生很少，而800以下的群体中，用餐的比重普遍较大。10在每次可接受的消费额的调查中，各个可支配收入的学生群体达成了某种默契，每杯咖啡的价格在815元之间，每次消费额在1020元之间的比重最大，消费金额和上文的消费偏好暗示我们应该灵活运用定价策略和产品策略，为消费者提供物美价廉的服务。（四）市场细分和定位细分分析：集中在高校师生，为高校师生提供饮品和服务。定位分析：休闲，饮食，娱乐于一体，以消费者可接受的价格提供一种情感和精神享受的场所。确定诉求点：a饮食、娱乐和休闲，轻松，浪漫，享受；b不高昂的价格，高层次的享受；c学习，交流的场所；d校园生活群体的精神家园；（五）产品和定价策略分析：1产品体系当然是以饮品为主，也可以有食品，有些饮料和饮料之间可以冲调，一方面可以满足消费者多层次和多方面的需要，另一方面也可以更好的留住这些顾客。2价格体系：应该比校外的饮品价格稍低，因为一个重要的消费群体是学生，经济收入有限。总体价格体系上以中低档为主，辅以高档价格，一方面可以提升形象，另一方面可以满足有此需求的消费者。流动定价：一些大众消费的饮品品种可以采取流动定价的方式，例如每周有几种饮料有优惠折扣，可以吸引很多人的到来。赠送：例如可以针对情侣市场开展一系列的促销活动，价格优惠，赠送小礼品等。折扣定价：例如节假日到来，或者店内员工朋友的消费等，可以给予一定的折扣。（六）传播媒介和方式分析： 传单和海报：可在人流量大的场所（例如食堂门口，图书馆门口）发放一定量的传单，也可以在宿舍楼栋楼下投放一定量的传单，可以在社区和生活区张贴一定量制作精美的海报。 活动传播：可以组织一些具体活动（例如沙龙，舞会，英语角等）吸引人气，达到传播效果。 网站和广播广告：利用学生使用较多的学校网站（，学校学生网站等）或者校园广播投放一定量的广告和公告。 人脉推广： 鉴于高校是人去相当密集的场所可以利用咖啡消费者的口碑传播，例如可以招聘比较多的轮班流动的学生兼职服务员，通过每个人的交往半径进行人脉推广。 官方传播：可以争取学校官方的合作，例如记者团的采访，校级院级的报纸的详细介绍，做好公关，公关的传播方式效果很好。 利用社团：社团作为高校重要的组织，对每一个高校学子有巨大的影响。也是一种极佳的营销渠道。可以和社团建立友好关系，采取措施鼓励社团群体消费。例如，休闲书吧专门有区域可以提供给社团，社团非正式活动可以利用休闲书吧场所进行。 软文传播：鉴于潜在顾客年龄较轻，易于接受感性事物，可以采取软文传播方式。例如各种受众较广的媒介（等）以心情故事的方式，提到该休闲书吧，在不经意间就对潜在顾客产生影响，唤起消费咖啡的意识和体验欲望。（七） c i设计分析：1视觉识别：店名：一方面应该和自己的经营业务有紧密的相关，另一方面要照顾到经营的场所是在校园内部，要贴近校园特色，易于为校园群体喜爱和接受，店名应有格调，意味悠长。logo：如果有可能，应该为自己设计logo，并且贯穿始终。例如休闲书吧器具上，名片上，服装上，等等。颜色：以黄色，红色，橙色等暖系色调为主，辅以轻快活泼的冷系色调。彰显时尚，潮流，雅致，品位。店内布局：恰当运用灯光，地毯，隔断等元素，尽量一方面有效利用空间，一方面显得错落有致，不显开阔平淡之感。可适当设计一些较为私密的桌位，然长时间逗留的顾客充分享受那份怡然自得的情调。分区布局，让每个细分群体的消费者都有自己喜爱的角落和桌位。灯饰和灯光：灯饰是休闲书吧装饰的重要元素，选择各种不同样式的灯饰可以有效增加休闲吧的美感。灯光是烘托大厅气氛的重要部分，可以选择不同颜色的灯光，烘托出休闲吧宜人的气氛。同时，顾客应该保留在自己的空间按照自己的要求调节灯光的便利。墙面装饰和窗帘：按照季节及时调整，各种织物材质，图案，颜色尽量显得和谐，显示休闲吧的格调，贴近消费者感官享受。桌位：桌位设计和摆放应该总体上和谐，个体上有差异，避免给消费者大排档那样的感受。工艺品摆放：工艺品的选择应该贴近休闲吧的气氛和消费者偏好，烘托出休闲书吧的品位。餐具：干净，整洁，应该体现休闲书吧特色或者形象（例如logo）。背景音乐：以浪漫，柔和的轻音乐为主，响度适中，切合季节变化和休闲书吧格调。2.行为识别员工行为：应该重视对员工的培训，让每一个员工都可以成为休闲书吧的形象代言人。管理者行为：管理者应该及时排解经营过程中的问题，面对顾客的意见和建议，及时回复，保持和消费群体的密切联系。3.理念识别休闲书吧的理念是无形的品牌，应该形成一种和校园消费群体合拍和谐的经营理念，并贯穿于经营的每一个过程，每一个人的价值观中，为消费者所接受和理解。（八）投入产出分析：投入：选址和装饰：鉴于人口和消费群体集中，同时消费群体知识，选址应该定于高雅幽静，易于到达的地方，同时面积应该适当大一些，装饰应该突出年轻，潮流，高雅，浪漫的风格。运营模式：可以自营，也可以选择连锁加盟合作方式。连锁加盟可借力连锁品牌在师生中的美誉度和知名度，把对连锁品牌忠诚的顾客转化为自己的顾客，迅速打开市场。自营经营模式灵活，成本较低（不需要高昂的加盟费）。宣传费用：前期宣传，传单，海报，网站广告等，前期宣传费用较大。运营费用：店内日常管理费用；对员工的培训费用（员工可以由学生和专业的休闲书吧服务人员组成），重视对员工的培训，可以投入更多的费用。产出：一旦休闲书吧开始运营，并且形成一定的影响之后，将进入稳步发展的时期。高校人群集中，消费的群体占总群体的比重较大，即使单个消费者消费的频率有限，总体来看，消费的总量十分可观。(九).swot分析优势休闲书吧服务业匮乏，竞争对手少集图书馆、咖啡厅、茶馆、奶茶店、醋吧、书店的优点于一身，更具时尚与创新。利润来源书和饮品的销售做为学生的我们更易于与消费者沟通提供的环境幽雅舒适我们为喜欢潮流的顾客提供时尚和资讯。提高新书上架与读者订书到位的传递速度。加强特色化、个性化服务。劣势书吧的藏书量相对较少，不够全面书吧的知名度低网络书店的存在需求弹性弱 由于规模小而使得在订购书本时与供应商的谈判少了一个筹码机会消费者比较集中市场潜力巨大消费者需求越来越大，越来越强国家政策对学生创业的支持书吧是一个全新的概念，发展潜力不可小觑威胁每个学校都有图书馆，并且藏书量相对较多，也较全面咖啡馆、奶茶店、图书馆等所带来的威胁民营书店的经营第三部分： 实施计划1市场调查和分析阶段通过真实有效的市场调查，了解校园休闲书吧的可行性，确定校内休闲书吧和其他校外休闲书吧的不同之处，了解学校的规定和政策，进而确定下一步的计划。2硬件操作阶段包括选址和店面设计等，建立在前一阶段的基础之上。3准备阶段： 员工聘请：包括服务人员，专业技师，管理者。邀请专业面试官，通过面试，试用，确保招聘到合适的员工。服务行业服务者的素质十分重要，一定要引起重视。招聘在校大学生，一方面可以为学生提供实习的平台，一方面有利于休闲书吧的发展。 员工培训：可以聘请专业的培训师对员工进行培训，也可以采用自控培训法。或者通过比较，学习成功休闲书吧的培训经验。 薪酬制度和员工激励：确定合理的薪酬制度，有利于调动员工积极性，也有利于休闲书吧的长远发展。 原料采购制度：可以采用报价采购法，保证采购到的原料质量高，品质好，价格合理。 成本控制制度：实行采购成本控制，存储成本控制，人事成本控制，加强费用支出管理控制，建立一整套完整的制度。在开业和运营阶段贯彻执行。卫生制度：休闲书吧属于高雅的饮食场所，卫生十分重要，高校群体尤其挑剔，因此单独列出来表示重视。建立完整严格的卫生制度是一家高雅，成功休闲书吧的必要基础。包括饮品卫生，餐具卫生，公共场所卫生和员工个人卫生。严格的卫生制度应该在开业之前就制定出来，在营业阶段应该坚决有效的执行。4开业阶段开业前期宣传，开业庆典的策划和实施，等等。良好的开端是成功的一半。5运营阶段此时休闲书吧进入稳定的营业时期，重点在于顾客的维持和开发新的顾客。关于营销策略具体的操作上文已经分述过，在此略作总结。6. 针对各个消费群体的营销策略：（1）对于入巢期：培育市场为主，加强宣传，及早入驻入巢期学子的心田，建立良好形象。同时与高年级宣传结合起来，通过高年级学生的口碑影响入巢期学生的认知。另一方面，鼓励一部分的“体验者”消费，起到引导和示范的作用，为以后进一步的营销做好做好准备。（2）对于守巢期：维持已有市场，重点专攻情侣市场。重视客户关系管理，鼓励团队消费。同时，员工的招聘也可以从这部分群体中选拔。（3）对于离巢期：情感营销为主，唤起这部分群体内心的情感共鸣。可以减少宣传，采取收割战略。对于将继续留在本校就读研究生的大四群体可以采取维持和扩张的策略。（4）对于研究生和年轻教师：对这部分群体可以运用情感和品位的诉求，重点维系和培养忠诚的顾客。（5）对于其他老师：可以采取吸引其子女前来消费的方法，针对教职工子女，开展一系列的营销，带动这部分群体的消费。7.定价策略：和产品体系结合，产品体系应该以消费群体需求较大的品种为主。价格上保证以中低档为主，保留少量高档产品。具体参见产品和定价策略分析。8.宣传（促销）策略：前期宣传：大规模，高强度，投入较大。后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。定期具体活动的策划和组织，通过活动时时提醒顾客的消费意识。针对节假日，开展有针对性的促销策略。具体的方式参见上文的宣传媒介和方式分析。第四部分 营销策略休闲式书吧立足高校，采用借力思想，充分使高校物质资产、人力、信息资源为我所用，精心经营好书吧，保证服务质量，努力做到使我们书吧服务成为集文化交流和丰富信息为一体，集个性化与特色化为一身的高品质服务。让其成为学生之间，师生之间，高校和社会之间的桥梁与纽带。根据调查分析，由于校外酒吧，休闲书吧等休闲娱乐场所缺少符合大学生要求的个性化服务，没有和大学生心理相符合的消费环境，正是这两个原因，造成了大学虽有得天独厚的文化资源而没有真正为广大商家带来更多的实惠，文化资源的运用存在较大的空白。一、商业点（一）.积分制 该积分在社区里叫做“叶片”，相当于社区的流通性货币，消费或给社区贡献可以积累“叶片，享受增值业务时支出“叶片”。“叶片”与人民币之间有一定的兑换方式。（二）.买卖性 店内一切事物（除了人）都可以买卖，包括用“叶片”进行买卖，或使用人民币买卖。（三）.服务项目：1、 实行会员制度，出售月卡、季卡、年卡保证一部分稳定的客户，会员在书吧看书免费并提供免费饮水（非会员书吧最低消费5元），所有消费享受8折优惠。2、 会员在会员期内，可以参加我们一系列的交流活动，书吧将定期和不定期的举办一些交友party，野外生存活动，面具party，文化沙龙等较有品位，符合大学生的互动交流活动，让我们的会员体会到大学的学术氛围，和浪漫气氛。3、 为大学生社团提供活动基地，增进同学之间的感情，丰富课余生活，提供给所有朋友展现自己才华的舞台。4、 除了提供会员服务和学习交流平台服务外，我们还有一些饮料，茶点供应（如：咖啡，果汁，奶茶，茶，水果醋，甜点，以及不超过20度的酒精水果饮料）。二、营销模式分类（一）图书1、树叶（积分卡）在社区首次消费就能获得树叶（积分卡），二次消费就可以累计叶片（积分点），在树叶上有社区的业务介绍，同时也是宣传的手段。（应该设计精美，可以当书签。最好能有香味，不是pc塑料做的，关于小树叶长什么样子，发挥想象，还需要完善，交给美术类的人去吧。要求触感很好，有社区logo，与树叶有关。若要做成塑料卡，成本也不高，0.4元一张，我打听过）2、 图书来源学生自己的用不上的书可以放在书架上，低价收购或是获取叶片。有人看中时可以出售。3、借阅有树叶并且有一定叶片的会员可以借阅图书，可以写书评，发表书评。发表的书评可以张贴在社区，可以让人跟帖。有叶片便可以推荐书，投票最多的书社区会购买，供人借阅翻看。4、书架学生可以自己制作书架，土木工程的或者喜欢做木匠活的人可以做，因此可以获得叶片，放在店里可以标价，有喜欢的人可以以人民币买下。5、捐书学校有公益活动时，可以捐书，把不要的书捐出去，腾空地方放书。借此机会向广大同学给出捐书邀请，扩大社区影响力。6、漂流若没有公益事件，可以举办图书漂流，扩大影响。所有书必须有社区logo。（2） 休闲1、 生日（求爱、求原谅、求和解）策划专业策划交钱或以叶片支付，社区给出过生日的活动策划，包括祝福卡，生日歌等等。因为没有一家店可以专门给人过生日，光是吃饭没有创意。朋友、恋人秘密策划有策划才能的同学可以秘密策划生日流程，给同学惊喜，社区提供场地和准备，要收费。2、 饮品口味类型奶茶 咖啡 茶 健康醋 低度酒精饮料 豆浆（喝饮品积累叶片）用品杯具餐具可以买卖，勺子盘子都能赚钱。创意口味厨艺好的同学，你们自己创造的饮品口味可以上架，你们会获得叶片和饮品的署名权，还有免费喝该种饮品3杯的特权。社区保护你们的口味产权。3、 绘画作品展出有好作品的同学可以在社区展出你的作品，当然必须付钱或是叶片。因为你可以署名，这不仅会增加知名度（顺便交友），还有可能把作品卖出去。就算卖不出去，社区也会组织投票评选，前几名有叶片。名画推荐需要介绍名画的各类资料4、 音乐音乐推荐作为喝饮品的地方，放音乐是一定的。但是可以做音乐推荐，还可以提前预约播放音乐，恋人可以提前预约点歌，这个是要花钱的或者叶片。自主谱曲有音乐才能可以把你们的歌曲拿到这里展示。要收费哦（3） .格子铺专门有一个角落是格子铺，和你见到的一样，不多说。喝饮品的人可以随便看看，可能就买了，收租金。不同的是可以自己设计大小类型等。第五部分 品牌宣传（一）宣传渠道由于资金等各方面因素书吧采取低成本传播策略1、产品传播：产品的传播力一直是一个被忽视的传播方式，在行业产品严重同质化的时候，产品的个性差异反倒是良好的传播方式。产品在消费者手中，能真实地感觉并对之作出相应的判断，其喜好的程度直接影响对品牌的忠诚，使产品形成传播力，我们就需要在产品所附信息上作文章。一个好的产品其基础是品质而不是概念，首先要在品质上形成差异，它是产品附着信息传播的保证，“宁静的美丽”咖啡选用优质咖啡豆，保证纯正口味。品质不仅包括产品质量，还包括功能、设计、概念、包装等，要保证传播力，信息的差异化是最重要的。 书吧以其清新的门店环境、丰富及时的图书种类、新颖的图书陈列方式以及优惠的销售策略，一改以往民间书店陈旧、凌乱、家庭作坊式的形象，赢得读者的喜爱。不管在店面设计还是在产品包装上都采用统一的风格，大到店面海报小到纸巾都印有“宁静的美丽”的标志，具有鲜明的个性和独特的风格，促使消费者对书吧作出更多了解，形成深刻印象，慢慢形成品牌知名度。2、口碑传播：人们只着重由广告带来的传播力，而忽视了服务带来的口碑传播力。品牌的价值和内涵是通过服务来体现、通过口碑来传递的。关键在于你如何利用口碑有效实现传播。不妨锁定消费群体中的“意见领袖”的角色，围绕他们展现一系列的个性化品牌服务，甚至是特别的有针对性的服务。因为消费者会通过自己的亲身感受，以口碑传播并影响到他周围的人群，这很有感染力和说服力。这才是你要达到的真实目的。口碑与服务是连为一体的，先有服务后有口碑。书吧在咖啡品质和服务质量上都力求最优，给消费者留下良好的印象，感动消费者，这样才能赢得好的口碑，通过口碑，树立蓝调的品牌形象也提高消费量。3、公关传播：公关是永远的低成本传播利器，甚至有公关第一广告第二的说法。目前消费者对广告的公信力已经产生了怀疑，公关活动成为品牌形象建立的一个良好方式。因此，宁静的美丽书吧吧倡导消费的3%作为爱心基金捐献给贫困学生，给贫困大学生提供一个勤工助学岗位，提升书吧的品牌形象。4、分众传播：在企业的发展承受能力不足的情况下，分众传播是品牌传播中能节约成本的一个不错的选择。当你还不具备对你定位的所有消费者广而告之的时候，不妨对你定位的那些最有价值的消费者进行品牌转播。充分利用人们的从众心理，让一群人去影响另外一大群人。也许效果不尽人意，但你至少已经影响到了你认为最具价值的一群人。蓝风在服务和产品质量上做到尽善尽美，是消费者去影响潜在消费者。5、网络传播：是企业最具开发低成本传播策略的价值平台。在各大学校都有各自的论坛、网站，关注度很高，在论坛上刊登广告和发帖，宣传书吧吧的经营特色和最新促销信息，能够取得不错的效果。具体如下几点：建设宁静的美丽的主页；推广到各大搜索引擎(如百度.google.雅虎).以及数十家(个)论坛.商务信息发布网站.电子邮件营销；书吧不定时的将店铺内的各种信息通过邮件群发服务发送到会员读者和消费者和其他同学手里。 网上调查；主要在加盟商当地有影响网站上进行.网上书店：后期成熟以后，我们将做成经营思路是最多的品种、最快的速度、最低的价格和零库存。6、电话营销.开通读者热线，收集需求信息；.保持与大客户的电话沟通联系，与学校，企业等社会团体建立持续稳定友好的业务关系；.在取得顾客的允许下进行电话沟通，将俱乐部最近的新书信息以最快的时间内通知读者。7、书吧营销：利用各种营销手段吸引顾客到书吧主动消费。8、与图书发行商，作者的上游渠道保持沟通交流.读者与作者交流会；.编辑每月谈；.与出版社之间的定期交流。9、与相关渠道的联系.与大型超市如沃尔玛、北京华联以及当地购物广场等联合销售活动如开办书展；有条件可在大型超市里面开设书吧.借天时地利人和的优势. 一定可以让书吧火起来.与网吧等文化场所的联合销售活动，买书赠网吧会员卡。（二）促销策略1、广告宣传：在每次的企业活动前做好充分的宣传工作，主要包括报刊，广播，宣传手册等有效媒体；2、公共关系：赞助学校的文体活动，保持书吧与学生团体的互动关系；3、营业推广.举办培训班（电脑，书法，美术等）；.在社会和学校开办展销会，包括书展，文具展，手工艺品展；.主持专题讲座；演讲与作文比赛.第六部分 融资说明前期的时候，开发资金会重点落实在团队个人出资的原则下，然而一部分钱可以以拉赞助的形式去完成，或者是以申请创业贷款的形式来落实我们的所需资金量，而且经过我们仔细的研究发现资金量可以控制在一定范围内。筹措资金是成功开业的基础和前提，无论选择何种方式或者规模，在正确估算的前提下，必须事先准备。足够的投资资金，有关具体的投资金额因人而异，无法具体评估，就资金来源而言，筹措资金的渠道主要有以下几种： 1 自有资金：即个人所拥有的可变现资产 2 银行借款：即向银行提出融资计划 3 合资经营：即联合其他人员共同投资，风险和利益共担 4 综合融资：即在投入自由资金的前提下，即向银行贷款同时伙同他人合资经营创业政策大学生创业贷款条件(1)大学生创业贷款申请者年满十八周岁，具有合法有效身份证明和贷款行所在地合法居住证明，有固定的住所或营业场所； (2)大学生创业贷款申请者持有工商行政管理机关核发的营业执照及相关行业的经营许可证，从事正当的生产经营活动，有稳定的收入和还本付息的能力； (3)大学生创业贷款申请者投资项目已有一定的自有资金； (4)大学生创业贷款用途符合国家有关法律和银行信贷政策规定，不允许用于股本权益性投资； (5)在银行开立结算帐户，营业收入经过银行结算。第七部分 财务分析一资本结构和规模名称数量金额（元）房租60-80平米（1年）20000装修150元/m2*8012000咖啡电器1系列3000咖啡杯具1系列3000空调1台2000视频音频设备2台6000桌椅沙发1系列5800吧台饰品架等1系列5000收银台装饰1系列1000杂志书籍2000本-3000本15000电脑1台2500广告宣传开业前期3300水电暖费1年1550通讯费1年850原材料包装2000饮品3000甜品1500食材1000工商注册 办证1000流动资金员工工资等10000总投资预算合计 98,700元二年度销售收入预测销售收入的预测是建立在充足的市场调研基础上的。我们通过现场观测、附近学校居民区的问卷调查，综合调研结果、地理位置分析、消费心理分析，预测了开业初期的销售情况。同时，我们参考了同行业的销售收入情况、销售增长率的变化以及相关的财务指标，做出了如下的销售收入预测：预算收入2012年第一季度第二季度会员费/人5元 x 600人为3000元5元 x 1000人 为5000元西施糕点5元 x 20份 x90日为9000元5元 x 40份x 90日为18000咖啡，果汁，奶茶，茶，水果醋，以及不超过20度的酒精水果饮料 5元 x 60份x 90 日为27000元5元 x 100份 x 90 日为45000元其它收益销售书以及店里精品销售书以及店里精品小计39000元68000元第三季度第四季度5元 x 1400人为70005元 x 1800人为90005元 x 50份x 90日为225005元x 60份x 90日为270005元x 80份x 90 日为360005元 x 150份x 90 日为67500销售书以及店里精品销售书以及店里精品65500元103500元预计年销售额(合计)：276000元三投资回收期分析月平均销售额： 年销售额 276000元/12月 = 23000元/月月平均利润： 23000元*利润率0.55 人员工资 3000元 水电 500 税收 500元 = 8650元投资回收期：投资总额/月平均利润 = 98700元/8650元 =11.4个月四 投资净现值分析：根据月平均利润预计一年总利润收入为8650元*12个月=103800元减去预计总支出为98700*85%=83895元得出净现值为19905元0元，因此，本方案可行。第八部分 管理管理理念1尊重所有员工的独立人格。 2进行规划管理，所有员工应尽量服从书吧的利益，全力完成自己的任务。 3员工间互相监督工作，同时所有员工都可以向书吧提出自己的意见或见解，集体讨论可行性，必须在一个工作日内得到答复。 4、营造集体氛围：既要书吧纪律的严明，也要关爱员工，让员工感受到来自家的温暖，加强集体凝聚力，提高工作积极性。 5公平对待，一视同仁，各尽所能，发挥才干，为书吧的成功而奋斗。 6构筑高校文化桥梁，携手追求人生 - 是我们的服务理念。 7适时而生，应需而设 - 是我们服务的宗旨。 部门设置与职责 人力资源主管 市场部经理 酒水服务部经理 店 长 财务主管 采购部经理 人力资源总监店长 店长负责综合协调和管理店内各部门工作，督促员工工作，同时做好书吧与学校，以及书吧与社会的交流工作。 工作内容： 督促全体员工的工作，鼓舞员工的工作热情，听取员工的意见，综合决策各种工作的运行。代表书吧与学校及其他社会组织进行交流。同时做书吧的战略计划，在一些争执不下的问题中有最终决定权。（初期店长代办人力资源工作，并且主管财务） 人力资源主管 主要职责： 1人员到职与离职的相关办理。 2各类人事资料的汇总，建档及管理，员工档案资料管理。 3员工请假，调休假作业，出勤状况，稽查，统计作业。 4员工考勤，督导并薪资核算。 5对本店各项工作的纪律检查。 6做好每次会议的会议记录。 7做好书吧每次招待知名人士的经验记录，以便下次招待借鉴。 8协调员工关系，做好员工培训。 财务主管 实行严格的财务管理。实现损益控制的手段是通过“周报表”和“月报表”上的科目审核。审核内容包括销售额，顾客数，顾客平均消费数量，现金超收或不足，收银机的操作错误，亏损，其他营业项目，成本的项目，记时工作人员的工资，电费，水费，网络费等。 损益状况是由每天和每小时实际数据累积起来的，记录数据不允许有任何大的误差： 1现金的超收和不足只允许0.1%的误差。 2收银员操作的出错率只允许0.6%，造成的损失不得