维滋园管理培训教材一：激励.doc

激 励激励是一个管理者调动团队成员工作热情，提高业绩的主要管理手段，能否用好各种激励手段是衡量一个管理者工作技能的重要指标之一。日常激励的“八大方法”：评比、表扬、树立榜样、内部竞争、目标激励、谈心谈话、晋升、委以重任一、如何做评比.设置项目：1. 新人进步奖：该项目主要针对工龄在三个月内的新员工；获奖依据为本月销量与上月销量相比的增长率，增长率=（本月销量上月销量）/上月销量*100%；2.销量增长奖：该项目主要针对工龄在三个月以上的老员工；该奖项分为：绝对值增长奖（指本月销量与上月销量相比增长的销量）与增长率奖（指本月销量与上月销量相比的增长率）；3.新人推荐奖：指对向公司推荐新人的员工进行奖励。4.传帮带奖：指对在工作中经常传授经验给新人、带新人的员工进行奖励；5.敬业奖：指对克服一切困难上班并取得较好成绩的员工进行奖励；6.学习标兵奖：指对产品知识掌握熟练、例会积极参与并虚心向别人请教员工进行奖励；7.服务之星：指对配药技巧掌握比较好、能够对症配药、回头客比较多的员工进行奖励；8.“一帮一、一超一”奖：指在帮、超中胜出的员工进行奖励。9.注意事项：评比项目根据情况灵活选用；评比项目针对的面一定要广，覆盖面大，让大多数员工参与获奖、表扬；评比项目的相关评比标准必须上墙公布；.会上要动员： 在月初例会上门店经理必须员工讲解本月评比项目及其具体评比标准；调动全体员工参与评比的激情。.会下个别调动：根据评比项目，对有希望获奖的员工谈心谈话，期望她能做好获奖，和员工一起分析并拿出具体工作办法。.过程要跟踪：及时跟踪员工完成进度，多提醒；找出差距，拿出办法，给员工不断打气和指导。.评比要公开：评比结果要在月初例会上公开通报，如每一名员工的增长率等。.颁奖要隆重：隆重颁奖会增强员工的荣誉感和优越感，所以在月初例会上要做到：由门店经理隆重宣布获奖人员名单；门店经理讲述每一名获奖者的先进事迹，并号召全体员工学习；全体鼓掌向获奖者学习；如果有奖品，获奖者上台领奖并鼓掌。二、如何表扬下属（主要指口头表扬）1日常工作中需要表扬的员工（1）及时反馈信息的员工；（2）销量有突破的员工；（3）介绍挖猎新人的员工；（4）助人为乐的员工；（5）集体活动积极参与的员工；（6）积极主动传帮带的员工；（7）完成目标的员工；.积极配合公司参加社区活动的员工；.客单价突破的员工；.得到顾客表扬的员工等。2.表扬“六要素”（1）及时当面快表扬：是指无论是在工作上还是在生活上只要发现对团队、对工作有利的事情都必须要马上对当事人进行表扬；（2）会上公开再表扬：是指表扬一定要在公开场合进行，才能有效发挥把激励的作用；（3）平时事迹记本上：是指为更好地在例会上对表扬过的员工再次进行表扬，就必须将日常的表扬事例及时记录在笔记本上，避免遗忘；（4）会上挨个再表扬：是指对团队的每一位员工在例会上逐一再进行表扬，没有优点找优点，号召大家学习；（5）重点事迹详介绍：是指在表扬时一定要将比较有代表性的、相对较重要的表扬事迹要在例会上讲解清楚；（6）作用意义细细讲：是指在讲解完表扬事迹后要对所表扬的事迹带来的意义和作用论述清楚，要让所用员工明白为什么表扬，如果其他员工能够照着去做，那就说明作用意义讲清楚了；三、如何树立榜样1日常工作中要树立榜样的类型.核心销售员：当门店客单价不高，销量无突破时，.活动积极分子：当门店促销活动和社区活动开张员工积极性不高时。.客户开发标兵：当门店员工对开发客户积极性不高时，.助人为乐：当工作站整体氛围不理想时.产品推广：当公司产品首推效果不好时，.传帮带：当门店员工在工作上个人主义太强不愿帮助他人时2“树榜样”的四项基本原则：原则一：树榜样有目的，想抓什么树什么根据公司要求以及门店状况期望而树立榜样，如期望核心销售员，那么就要着力去树核心销售员榜样。原则二：树榜样靠培养，想树什么有什么树榜样不能只靠被树者自身自觉完成，更重要的是门店经理大力地去刻意培养，要做到你想树什么榜样就会有什么榜样。原则三：树榜样要宣传，宣传什么出什么树榜样的目的是让整个团队都达到榜样的标准，所以要广为宣传，只有宣传了，榜样才能起到带头的作用。原则四：树榜样促学习，学习什么得什么榜样树立成功后，要及时总结经验，并在各种场合交流学习，最终达成榜样能做到的大家都能做到的最佳状态。四、如何做内部竞争1在什么情况下开展内部竞争（1）对班有差距，销量无突破；（2）有潜力的员工，但未达到预期目标；（3）业绩差不多的门店。门店之间的竞争。（4）结对子，小组之间互相竞争。（5）以防内部竞争变成恶性竞争2开展内部竞争的工作过程三个阶段第一阶段：调动激情，分析潜力，拿出办法；调动激情：月例会上制定目标组织讨论、交流，激发员工内部竞争意识，掀起“比学赶帮超”的学习氛围，提升个人和整体销量；分析潜力：与各员工单独沟通，分析所在店的潜力以及个人技能的潜力，通过工作发挥潜力，提升销量；第二阶段：信息互通，指导帮助，不断打气。信息互通：每天门店经理定期将对子员工的业绩情况通报给对方；指导帮助：及时跟进指导，给予帮助，解决员工遇到的困难；不断打气：对员工日常取得的成绩及时肯定和表扬，提高战斗激情； 第三阶段：公布结果，总结提高，再决高低。公布结果：在月初例会上将竞争对象完成的结果予以公布，并加以点评和表扬；总结提高：在例会上让胜出者讲述生动事迹，让落后者表雄心，下决心；再决高低：激励上月的比赛对子再下战书，互相不服气。3怎么样营造内部竞争氛围（1）“赶超对子”月月讲：指每月例会上公布对子名单及上月的成绩；（2）日常战况天天讲：指将竞争对象日常销量每天准时向对方通报；（3）样板典型时时讲：指将好的典型事迹及时肯定表扬；（4）赶超故事逢人讲：指将成功的案例记录整理并使员工逢人讲述。五、如何做目标激励1目标项目的设置（对员工）（1）销量；（2）竞争，如将销售排名提升等；（3）.单日销量，对某人定单日销售的销量目标，如某人如果单日销量达多少给什么样的奖励等；（4）回头客培养，如在一个月内要有多少个有详细记录的回头客等；（5）结对子的目标销量，即对结对子的员工制定目标销量；（6）提高客单价，指对某员工制定客单价目标；（7）挖猎对手，即在规定时间内将哪名竞争对手挖过来。2.目标激励三部曲:第一部：会前沟通，达成一致：.分析潜力：在月初例会前门店经理要单独和员工一起分析店的潜力以及本人的技能发展潜力，达成一致的目标；.拿出办法：针对目标分析该怎么做才能完成目标并胜出，拿出具体办法，达成目标一致，进行实施；.寄予厚望：对员工完成目标充满信心，并希望她能完成目标，为门店树立榜样；第二部：会上“三件事”：通报上月战况，表扬目标完成，公布当月目标；.通报上月战况：在月初例会上门店经理将上月各员工的目标完成情况逐一通报；.表扬目标完成：在例会上对完成目标的进行表扬，并兑现承诺；并对在完成目标的过程中表现积极、克服很多困难具有生动事迹的员工重点表扬；.公布当月目标：在总结上月目标完成情况后，门店经理要公布当月各员工的目标（该目标必须在例会前已和员工沟通好），并对积极参与以及敢于向高目标冲刺的员工进行表扬；第三部：会后“三件事”：办法有无做，困难及时解，加油再打气；.办法有无做：门店经理在会后要对已拿出的办法是否做了进行跟踪和指导；.困难及时解：对于在工作中碰到的新问题、新困难一定要及时帮员工解决；.加油再打气：在工作过程中要对员工不断的加油和打气，及时通报其完成进度，鼓励并相信她一定可以完成目标。六、如何谈心谈话：这里专指用于达到激励效果的谈心谈话。1在什么情况下需要及时谈心谈话（1）销量异常时：与同期相比，销售情况发生异常；（2）情绪波动时：销量下降，心情不好，突然不爱说话；个人有困难；（3）工作调动时：因工作需要须对员工进行调整可能影响其销量时，要找被调整员工谈心谈话；（4）树立榜样时：当在某方面工作需加强而要树榜样时，要找被树者谈心谈话，对其委以重任，说明原因，共商计策，一定要起到模范带头作用；（5）制定目标时：每月在与员工制定目标时，要在例会前与员工单独谈心谈话；（6）遇到重大困难时：当员工遇到重大困难而在心态上有波动时要找员工谈心谈话。2谈心谈话四要素：要素一，六种情况立即谈：当门店经理在碰到以上六种情况时，门店经理一定要及时找员工谈心谈话，并且要面对面单独谈心谈话；要素二，事先准备有效谈：在与员工谈心谈话前门店经理一定要做好准备：为什么谈，解决什么问题，怎么谈；要素三，问明情况针对谈：谈心谈话要掌握方法，不管遇到什么情况，门店经理都必须按照先问清情况，然后根据具体情况有针对性的谈，不能主观意识太强，要让员工先说，自己再说； 要素四，提出期望鼓劲谈：在谈心谈话的最后，门店经理要对员工提出期望，并树立员工的信心，为员工鼓劲、打气、加油。七、委以重任指在开展一项专项工作（如，树样板）时，门店经理要对最有希望按时按质按量完成的员工进行谈话，将必须完成工作的重任交给她，并相信她能做到，同时给予她指导和帮助。八、晋升可以通过“星级健康顾问评比