企业销售状况不尽人意的原因不外乎以下几方面原因.doc

企业销售状况不尽人意的原因不外乎以下几方面原因1 产品质量有问题这种情况下，销售不好是很正常的事情。2 产品成本过高由于成本较高，产品价格明显比竞争厂家偏高，为适应市场应降低成本的选择，从采购分析到生产和三项费用，深挖内部潜力。成本高是企业自身的问题，市场是决不会承担的，市场只认平均成本。市场竞争是在市场上进行的，但竞争的结果，却是由企业内部决定。不能盯着市场却忘了企业内部的问题。 3 产品铺不出去这种情况下，最主要的原因是营销能力。企业的营销能力从四个方面体现：产品 从本质上说，市场并不是由产品组成的，而是由需求组成的，只是为了满足需求才有了产品。搞清楚企业生产的产品到底满足的是什么需求，哪个层次的需求，设计产品的时候就先考虑这个问题 价格 一个合理的价格会赋予产品充分的竞争力和盈利能力，在定价时极容易受到两个因素的影响：一是怕定得低了影响产品的档次，并赚不到利润；一是怕定得高了市场不接受，消费者关心的却是是否物有所值， 分销 分销能力是由渠道和网络决定的。 促销 谈促销人们本能地认为是广告、公关、让利、折扣等。但在促销当中，最重要，最关键的应该是推销，推销能力越大，促销费用越低，反之，促销费用越高。前面所讲的几方面原因中，第一和第二条并不是短时间能够有根本性的解决与完善的。要迅速提高企业销售状况只能在逐步完善前面两条，同时加强第三项的修炼，扎扎实实地做销售基础工作。1 关注市场，以市场为导向，找准需求点。 我们在咨询中发现认真研究市场的企业并不多，尽管企业口口声声以市场为导向，实际上仍然是以产品为导向，关注产品远胜于关注需求，结果产品与需求逐步脱离，为市场所抛弃。 2向内使劲，严格控制成本和质量。该企业内部承担的东西，不要幻想让市场去消化。 3加强销售队伍建设，确立与经营、发展目标适应的销售能力。撇开其它因素，优秀的企业都必然拥有一支优秀的销售队伍。企业因为有了一支优秀的销售队伍，才拥有了优秀的品牌。 优秀业务员是招不来的，企业应该从培训入手解决业务员能力问题。 没有一支优秀的销售队伍，企业就不具备推销能力，只能依靠广告促销，而广告促销如果没有相应的推销能力支持，将成为无本之木。 4注重销售网络建设。 网络的核心是客户，企业一般都知道顾客是上帝，但并不真正明白客户是企业的衣食父母。有些企业也许明白了客户的重要性，但过多地关注一级批发商的利益，忽视了二级批发商和零售商的利益。对企业来说，二级批发商和零售商是支撑市场的中坚力量，成也萧何，败也萧何，企业是否有能力管理和引导他们，事关市场安危。 5 确立全员营销思想，一切为销售工作服务。由于分工的原因，企业产、供、销、行政后勤各自独立，说是为销售服务，实际上却是各行其是。究其原因无非是企业营销管理体系有问题，企业的销售工作有人管，而营销工作却管理缺位。一个完善的营销管理体系可以发挥如下作用： 系统、完善的营销管理体系，是企业整体营销观念贯彻，企业所有部门和员工紧密协作，并各尽其责地实现和完成企业营销目标所必须的组织保障。 是企业进行专业销售的重要基础之一。 是一个企业开拓市场，开发客户，不断提高销售量及利润额的一个重要管理手段。 能够帮助业务人员进步，激励士气和稳定销售队伍。 能够使企业预防因少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货款流失。 能够确保企业信息系统通畅，保证企业对市场动态能够及时、准