01-新人专属产说会-操作片.pptx

“新人专属产说会”操作,2,1,概述,1,2,操作要领,1,2,2,注意事项,3,目录,新人专属产说会,针对新人销售技能不够成熟，促成技能稚嫩的特点，集公司资源，在其增员人、主管的帮助下，借产说会的平台，帮助新人进行保单销售促成的一种方式。目的在于帮助新人建立销售信心，快速达到转正条件。,概述,目的：提升新人活动量,协助新人保单促成，养成客户积累的习惯目标：现场签单率40%，回收率50%，每个客户提供2个转介绍名单对象：新兵战斗营营内新人客户来源：财富30,家属联谊会中获得的客户时间：新兵营第二周的周六时长：2个小时地点：职场或酒店,主题阐述,概述,会前：策划与推动会中：流程与操作会后：回收与总结,操作要点,新人专属产说会会前准备,会前准备流程,策划召开推进会，明确产说会职责分工，制订工作行事历报请总经理室确定产说会配套奖励方案确定预算制作呈批，通知下发支公司罗列产说会物品清单，会务组采购备用重点提示：产说会应选择知名或星级酒店与客户身份匹配场地设备的质量及硬件设施齐全交通、停车便利，电梯或上下楼通畅按照流程实施工作，给予团队充分预热、培训,会前准备,一、制定方案,会前准备,产说会举办前期制作产说会宣导片、产说会脚本训练专题及客户请柬下发；在各支公司早会上做意愿启动，激发业务员参与热情；宣导片涵盖产说会举办时间、举办地点、领导重视程度、会务阵容、主讲嘉宾介绍、方案、奖品、优秀分享、会议要求等。,二、启动意愿,服务部根据衔接训练课程之新人专属产说会训练专题，对新人进行统一培训，并根据会前邀约、会中促成训练脚本进行角色模拟演练；训练目标：会前能邀约，会中会促成时间安排：,会前准备,三、专题训练,会前邀约训练脚本业务员：陈总，您好！每次来您公司，都看到您的员工是朝气蓬勃的，这跟您为他们提供了优越的工作环境是密不可分的！陈总：哈哈！哪里啊！业务员：陈总，像您事业有成，一般人也许终其一生也没法达到您现在的成就。相信您将所有的精力都放在了事业上，也和大多数成功人士一样，正在烦恼怎样让自己辛辛苦苦攒下的家业能够保值增值、合理避税以及怎样让资产价值最大化，您真的有必要了解一种解决上述问题的途径！陈总，我今天来呢，就是为了告诉你，我们泰康人寿为了解决像您这样客户的后顾之忧，本周六上午9点特邀理财专家在xxx酒店举办高端客户产说会，将有理财专家现场与您探讨如何进行资产的规划和合理保全。产说会门票非常珍贵，需要提前申报，请您把资料报给我，我帮您回公司申请，您的姓名是？电话号码？（填好客户资料）好咧，正好我刚刚还有一个客户也想要参加，我就不打扰您了，将您的名单一起送回公司申请邀请函，如申请成功，我明天就过来给您送邀请函啊！,会前准备,会前邀约训练,递送邀请函训练脚本业务员：陈总，您好，打搅您了！昨天我特别为您申请到一张门票，（递上邀请函）我星期天早上过来接你，我们一起过去！陈总：我不一定有时间！业务员：我知道您是个大忙人。正是因为这样，我才提前过来的，就是希望你能提前把时间安排一下。很多像您这样的成功人士也将会参加，您也可以借此机会拓展一下人脉。您说是吧？陈总：听起来不错业务员非常感谢您的支持！那我跟您再确认一下产说会的时间地点是x月x号星期x，xx酒店三楼宴会厅，届时我是在酒店门口恭候您还是我来接您？陈总：在酒店门口等吧,会前准备,会前邀约训练,会中促成训练脚本1、简单、直入主题业务员：我们的专家讲的好不好？客户：好！业务员：听明白了吗？客户：听明白了。业务员：您是选择xx还是xx？客户：还不怎么清楚。业务员：我现在请一位理财专家再过来跟您解释一下。（找主管来协助促成）2、会中现场控制训练脚本【客户站起来】业务员：先生，请问有什么需要我帮忙的吗？洗手间在这边，请跟我来【客户注意力不集中】业务员：先生，专家这部分讲的很重要，认真听哦【客户要离场】业务员：先生，我们为您准备了精美的礼物，会后我们将赠送给您，另外，我们还组织了*活动，过一会儿会把活动的具体内容和方法介绍给您，希望您不要错过，再等一下好吗？,会前准备,会中促成训练,业务员：客户筛选：专题训练后，业务员针对新客户、准老客户进行分析筛选；面谈邀约：业务员针对筛选出的名单，逐一进行面谈邀约并递送邀请函；确认参会：确认参会名单后上报客户邀约资料统计表给新兵营营长。会务组：会务组下发各支公司客户邀约汇总表，随时掌握客户数量进度；支公司安排专人统计客户邀约情况，每天及时上报客户邀约汇总表。,四、精准邀约,会前准备,精准邀约工具表,客户邀约资料统计表,客户邀约汇总表,会前准备,新人专属产说会会中操作,音乐暖场主持人开场领导致辞有奖问答专题讲座现场促成,会议流程,操作要点：,会中操作,一、暖场,会中操作,参会人员未到齐前可播放主讲人经历ppt宣导片、视频及音乐（可做多样性选择），达到渲染气氛的效果。同时，礼仪小组引领客户入座。,二、主持人开场,会中操作,待参会人员基本到齐，主持人上场，宣布会议正式开始。介绍到场领导，有请领导致辞。,主持词脚本（一）,会中操作,【开场】尊敬的各位嘉宾，亲爱的朋友，大家下午好！欢声笑语，宾朋满座，畅赢泰康，幸福万家。很高兴在这个温馨宜人的周六上午，我们迎来了社会各界嘉宾，各位的到来为我们的会场增添了无限的光彩。我是xx中心支公司的xx，很荣幸担任本次产说会的支持，首先，我谨代表泰康人寿全体员工，对大家的到来表示最热烈的欢迎和衷心的感谢！自*年*月*日泰康人寿保险公司落户（当地）已经有*年的时间了，*年多来，无论是公司的业务规模还是人力规模都取得了长足的进步，可谓一年一个大发展，一年一步新台阶，取得了令人瞩目的成绩。我们深知，这一切成绩的取得离不开*（当地地名）人民的支持与厚爱，更离不开在座各位的关心和帮助。为了回馈多年来一直支持泰康人寿发展的客户朋友们，今天我们特举办本次产说会。【介绍领导和嘉宾】：本次会议得到了泰康人寿xx分公司的高度重视，总经理xx先生亲临到现场，借助大家热烈的掌声对x总的到来表示热烈的欢迎！来自xxxxxx先生，欢迎您的到来！还有来自美丽xxx市的嘉宾朋友们，欢迎各位的到来！再次对大家的到来表示欢迎，我相信，今天，我们一定会度过一个快乐幸福的的财富时光。【领导致欢迎词】借助今日的宴会，感谢各位朋友从百忙当中抽出时间相约泰康。圣友如云，相见是缘，下面让我们用热烈掌声有请泰康人寿xx分公司总经理xx先生致欢迎词掌声有请！,主持词脚本（二）,会中操作,【公司宣传片】在社会各界人士的支持与关怀下，泰康赢得了社会各界的认同和尊重，取得了良好的社会信誉和经济效益。泰康人是是一家年轻的公司，一家朝气蓬勃、充满希望的公司，96年创业至今，我们与市场一同走过。今天我们用永恒不变的爱心，凝聚成一个幸福的太阳，把美好的祝福、真切的关爱洒向人间，让每一个人都沐浴健康、幸福之光，享受人寿保险之爱。今天为使大家对泰康人寿有一个更全面的了解，接下来请各位嘉宾朋友们用十分钟的时间观赏泰康人寿公司形象短片。同时提醒各位嘉宾在观看的过程中一定要细心，因为稍后我们就要进行一次有奖竞猜活动，希望大家积极参与，不要让幸运之神与您擦肩而过。好，接下来就让我们一起相走进泰康。【有奖问答】伴随着悠扬的泰康永远，我们结束了公司宣传片的观看，我发现刚才看大家观看得非常认真，下面就进入今天的有奖问答时间，首先给大家展示我们的奖品，在第一时间回答正确的嘉宾可以得到这份见面礼，当我们将题目完整得提出后，如果您知道问题的答案，请您举手示意我，祝大家好运。感谢各位的参与！让我们再一次对所有获奖者表示热烈的祝贺，不过没有获得奖项的朋友也不要着急，今天，我们还准备了更多更精美的奖品等着您。【投资理财专题及畅赢产品介绍】感谢以上嘉宾朋友们的积极、热情参与！相知泰康，信赖泰康。用您最睿智的眼光，最专业的分析，选择泰康，永远幸福！随着市场经济的发展，人们的投资理财意识也正逐步加强。今天，来到我们说明会现场的各位嘉宾都是社会各届成功人士。成功来自于不断创新改革的思想和观念，相信各位都会关注一个共同的话题：那就是如何让现有的财富能够最大可能地实现保值与增值，这就需要我们关注投资理财。我们希望透过新的投资理财观念的分享，使各位嘉宾朋友们把握今天，把握财富，把握未来美好幸福的新生活。今天，我们特别为大家邀请到，从事保险行业达十年之久，对保险、金融和投资理财有深入研究的*（先生/女士），他/她将带给大家理财专题讲座，大家掌声有请,主持词脚本（三）,会中操作,【专题总结】相信大家对保险理财有了一个全新的认识。泰康畅赢，必将引领成功之路！通过xx老师的讲解，相信已经有很多朋友对我们的“畅赢人生”产生了浓厚的兴趣，形成了共识，建议我们再次用掌声感谢xx老师的精彩专题。公司的成功离不开在座的各位，在这个瞬息万变的社会，无论什么样的成功，都是离不开信息的及时传送。特别在家庭理财方面更是突显了这一点。【介绍奖品】今天是xx女士最幸福的时刻，是她经营与努力成果的展示，为了纪念今天这个与众不同的日子，我们特别为有意选择泰康畅赢安排理财的嘉宾准备了丰厚的奖品。下面来为大家隆重介绍我们的签约奖品并请我们的礼仪向大家展示：【促成交流时间】好，各位尊贵的嘉宾，以上就是我们精心为大家准备的礼物，您喜欢吗？机会就在我们的面前，机会就在您的手中。请不要错过！我们的xx女士是一位专业的保险理财顾问，他各位最好的朋友，在泰康接受了专业的培训和训练，具备保险理财专员资格，他可以为您提供专业的投资理财服务，下面的时段是留给大家自由交流的时间，时间为10分钟，各位嘉宾可以充分利用这段宝贵的时间进行交流和沟通，为您选择正确合理的投资理财方案。一次睿智的选择，一生幸福的保障！【签单客户喜讯播报】报告给大家一个好消息，恭喜我们的*先生已现场签单。让我们用最热烈的掌声有请*先生上台来带走他的幸运大奖，我们衷心的祝福他身体健康，财源滚滚。【结束语】伴随着优美动听的乐曲，我们的宴会即将接近尾声。各位来宾，时间过得真快，不知不觉，我们共同度过了一个愉快的下午，非常感谢您今天的光临，感谢您的参与，感谢您对泰康公司信任。但是欢乐的时光总是短暂的，告别就在眼前。我们希望能借由这样一些活动，使越来越多的关注泰康的人，尽早走上通住财富的自由之路！越来越多的人们迈向幸福美满的新生活！我们将用专业的知识和热忱的服务为您的幸福家庭保驾护航，也愿泰康人寿能成为您一生忠实的朋友！投保泰康，共享阳光！我宣布，本次宴会到此结束。,三、领导致辞,会中操作,致词内容不宜太刻板，要做到轻松、自然；可定位在答谢、感恩等主题，重点要说明产说会举办的原因；时间控制在3-5分钟左右。要求：语言得体，准确表达公司的目的，掌控会场氛围,领导致辞脚本,会中操作,尊敬的各位嘉宾、社会各界的朋友们：大家好！很高兴在今天这样一个美好、激动人心的日子里和这么多泰康的新老客户欢聚一堂。首先，我谨代表泰康人寿保险公司*中心支公司对各位嘉宾的到来表示最热烈的欢迎，欢迎你们光临泰康人寿客户答谢会，同时向在座的各位嘉宾朋友们多年来对泰康人寿保险事业的关心和支持表示最衷心的感谢！泰康人寿保险公司自成立以来，承蒙各位嘉宾及朋友的关心和厚爱，取得了非常骄人的成果，在经营过程中，连续11年投资收益率名列全行业第一，从公司成立至今没有一笔呆坏账，服务不断升级更新，推出了3g电子化理赔、微信投保等行业领先的创新服务，2014年泰康人寿的健康管理系统隆重上线，提供从国内到国外一系列顶级医疗资源，帮助贵宾客户全面解决健康问题，同时利用保险产品解决医疗、养老问题，帮助客户实现美好的生活。本次会议中我们将和大家一起分享我公司最新的投资资讯，聆听投资理财讲师独到的见解和建议，尝试将最好的投资理念奉献给各位嘉宾。相信本次答谢会上讲师的精彩讲解，一定会使各位嘉宾收益良多，不虚此行。最后，再次感谢各位嘉宾的光临，衷心祝愿本次客户答谢会取得圆满成功！祝愿今天与会的所有的朋友合家幸福、健康快乐、美满一生！再次感谢大家！,四、有奖问答,会中操作,根据公司宣传片内容，设计有奖问答题目；向在场嘉宾提问，回答正确的嘉宾，礼仪人员送上奖品。,题目及答案（参考）公司董事长是谁？陈东升泰康人寿成立于哪一年？1996年8月22日泰康人寿截至目前最大理赔款是多少？820万泰康总部设在哪里？北京长安街泰康人寿大厦采用国际惯例泰康人寿现在的信用等级是什么？aaa级泰康人寿所倡导的“现代生活新三件”是什么？房子、车子、保险,五、专题讲座,会中操作,讲师首先进行理念沟通，为接下来的产品介绍做铺垫；对产品进行透彻的解析，使客户了解到产品的好处，产生现场签单的冲动。,六、现场促成,会中操作,一、业务员操作要点：业务员运用“三板斧”脚本进行促成，如遇到任何异议或拒绝，推出主管，由主管跟进。1、现场促成脚本业务员：我们的专家讲的好不好？客户：好！业务员：听明白了吗？客户：听明白了。业务员：您是选择xx还是xx？客户：还不怎么清楚。业务员：我现在请一位理财专家再过来跟您解释一下。（找主管来协助促成）2、现场控制脚本【客户站起来】业务员：先生，请问有什么需要我帮忙的吗？洗手间在这边，请跟我来【客户注意力不集中】业务员：先生，专家这部分讲的很重要，认真听哦【客户要离场】业务员：先生，我们为您准备了精美的礼物，会后我们将赠送给您，另外，我们还组织了*活动，过一会儿会把活动的具体内容和方法介绍给您，希望您不要错过，再等一下好吗？,六、现场促成,会中操作,二、主管操作要点：运用四大促成脚本，在沟通交流和午餐环节进行反复促成，直至客户签单为止，客户意向签单后，再使用预缴保费的方式。1、礼品脚本：吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况还有礼品送给您，为您添财添福添兴旺！您选那套？2、产品脚本：这款产品好就好在缴费一阵子，领取一辈子，收益远远高于其他理财产品，同时还有很高的红利，这款产品归纳起来（产品特点）！（拿出确认卡让客户填写）3、氛围脚本：您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！（拿出确认卡让客户填写）4、观念脚本：理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。美满一生也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。主管陪同意向客户用餐，利用用餐时间再次促成,六、现场促成,会中操作,三、主持人操作要点：炒作现场签单，并反复唱单，特别炒作现场微投客户。,新人专属产说会会后回收,会前回收流程,纸质档案整理：签到表、意向卡、其他单据等；电子档案整理：当场客户签单意向统计表（模板见附件）、费用使用明细、礼品发放清单、会议总结等；现场照片整理：会议现场领导、嘉宾合影及时整理，并将电子版下发服务部（如果条件允许可以冲洗后下发，但下发时间最晚不超过会后转天）。,当天：资料整理下发,会后回收