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螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肆膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿螆芁蒅薅螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膆芆蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄蕿蚈袈肄莁薄羈膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿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设计师管理制度1、设计师配合业务员到现场量房，与客户一对一进行现场沟通，并做好详细的笔记记录。确保所量尺寸准确，无错量漏量现象。马桶、下水、地漏位置标注清楚。2、全面分析客户给出的一切信息，包括所有基本要求及经济能力，认真分析后才可以设计方案和统筹报价。3、 限两个工作日内出齐方案（包括原始结构图、平面布局图、天花吊顶图、局部立面剖面图），报价。要求图纸合理严谨，报价准确无误。4、方案和报价全部出完以后必须进行二次检查，发现方案不周全报价不缜密应及时做出正确调整5、设计师在做报价时必须严格执行工程各项目单价，不得擅自更改工程项目单价。6、准备充分后与业务员沟通，选出一人做代表与客户联系沟通，尽量约客户到公司谈方案和报价，如客户有特殊情况不能亲到公司，设计师和业务员共同赶赴与客户约定的指定地点见面洽谈。7、每次洽谈完毕后必须及时向主管反馈洽谈信息和结果，并相互沟通分析拿出有效的解决方法。8、二次修改方案必须在一个工作日内完成。修改方案过程中设计师必须端正自我态度，以客户思想为主，个人思想为辅。9、重在跟单：设计师和业务员必须重视跟单，必须做到积极主动，相互配合，任何一方不负责任另一方都有权利督促和责备。10、达成协议签订装修合同时，设计师必须坚决执行合同中存在的各项内容，不得擅自更改各条款项。如有特殊情况需要更改必须申请公司领导同意后方可改动。11、设计师应在签合同的同时合理安排工地开工时间和工期期限，确保工地准时开工，有充足的时间施工并准时交工。12、合同签订后开工交底前设计师必须向工程部交付所有施工图纸和报价表。合同中必须备份一份与客户手中相同参数的报价表。13、每次现场交底时，设计师必须本人亲自到场，配合工程部圆满的完成交底任务。其中包括水电工程项目交底和木工工程项目交底。14、设计师不得擅自承诺赠送客户任何报价表中不存在的项目，如有违反，设计师除承担所有后果外，公司将根据情节严重程度做出相应处分。15、除交底外设计师必须至少三次亲临工地现场，设计师有权利监督工地现场一切硬件软件设施，有权利检验工地各项施工工艺标准，有责任调节施工图纸和现场施工环境存在误差的项目，设计师有权利将工地现场“环境”反馈给公司并要求公司做出相应处理。16、工程施工过程中若出现增减项目变更情况，必须客户、设计师、项目经理、监理四方同意后才能生效。对于增项，设计师必须重新做出方案图纸，并且由客户、设计师、项目经理、监理四方签字后才能进行施工。否则视为无效施工，责任项目经理自行承担。17、设计师必须配合工程部催促客户交纳工程中期款和尾款，不得推诿托词，必须做到没有任何借口和理由。18、电话营销员拉到有意向装修的客户，设计师必须再次与客户电话沟通，再次确定客户的基本信息后再做方案。 设计师岗位职责第一节 咨询规范1、 客户咨询时， 应首先向客户介绍公司的市场地位、工程特点（质量上乘）、分级报价（质量价格比合理）、施工流程（八级质量保障体系）。2、 咨询时，设计师应全面了解客户待装房间的基本情况，确定装修级别、设计风格、主要材料，做好客户登记，安排好量房时间。3、根据客户的消费取向，主动为其推荐相应价位。设计师应向客户准确解释公司不同价位在价格、工艺做法、材料上的区别和共同点。4、当客户要求做概算时，应严格按报价单进行（报价单上没有的项目须经公司技经部门认可）。5、咨询时不得承诺客户改动暖气、煤气管线。6、客户同意委托我公司装修后，收取500元量房服务费（工程尾款中扣除），并向客户开具公司收据，严禁打白条，否则由设计师承担一切责任。第二节 量房规范1、量房中要做到认真细致，要标注上下水管、暖气、卫生间和厨房设施的准确位置，向客户指明基底情况，并向客户提供是否需要修补的参考意见。2、认真填写量房记录单，正常情况下三日内出图及粗报价，有约定按约定时间执行。第三节 设计、绘图规范1、量房后三日内，按照公司设计规范制作平面图、吊顶图。2、在设计方案、报价使客户满意的前提下签订合同。3、正式开工前应做出全套施工图纸：包括总平面图、总吊顶图、剖面图、节点大样图、墙面展开图（家具立面图）。4、施工图纸原则上采用a3 图幅，且必须有客户签字。5、市场有特殊要求时，应同时执行所在市场规定。第四节 报价规范我公司实行分级、分室报价，即按主卧室、次卧室、儿童房、客厅、餐厅、书房、厨房、卫浴间、阳台等分房间、部位报价（不含水、电）。1、报价时，应严格按公司统一报价做工程项目报价，如有不清楚的项目应向公司技经部门及时咨询，不得擅自改动规定报价。2、报价时，严禁低点切入、漏项报价（误差不允许超过10%）。3、严禁将不同级别的报价做在一个工程项目报价单中。第五节 签约规范设计师签定的合同、图纸、报价单，必须有设计师、审核、客户签字方能生效，没有客户签字的合同、图纸、报价单，公司行政主管有权不予盖章，领用已盖好章的合同由责任人承担。设计师在签约后一日内将报价单转至监察部（质量技经部人员不在时应放入工程合同管理箱内）。各分部签署文件明细：装修合同三份：公司、市场、客户各一份。报价单五份（复印四份）：公司、设计师、客户、工长、巡检各一份（市场需要可增印一份）。全套图纸四份（复印四份）：公司、设计师、客户、工长各一份（市场需要可增印一份）。补充条款（与合同同时签）三份：公司、客户各一份、市场一份。代购协议二份（复印一份）：公司、客户各一份。代购明细四份（复印三份）：公司、客户、财务部、工长各一份。设计师交公司存档的合同、图纸、报价单必须有客户、审核、设计师三方签字方能生效，否则缓发当月效益工资（设计师、客户、审核签字为亲笔签名）。第六节 全程服务规范1、设计师实行全程服务，应在签约时明确制订开工、竣工时间表。2、设计师必须在交底前天将工程全套图纸交给工长和相关部门。3、交底人员包括客户、设计师、巡检和工长及现场负责人。4、现场交底时，由设计师依照图纸向工程人员详细介绍设计理念、表达效果，工程人员向设计师提供签字认可后的交底单。5、设计人员、工程人员如有一方未按照流程操作，或者文件不齐，另一方可拒绝在交底单上签字，并上报公司，所造成的损失，由责任方负责。6、设计师应在工程中期验收前，约请客户至施工现场，共同进行中期设计验收。7、中期预决算后加项，设计师应向客户说明，需当时付95%的款。8、设计师应在工程开工至竣工期间内，与客户保持密切的联系，发现问题，及时协调、处理，消除投诉。第七章 设计师工作流程1、介绍：热情真实的向客户介绍公司的市场地位、设计特点、施工流程、分级报价和付款方式。2、沟通：仔细了解客户房间的基本情况和客户基本的设计思路，与客户就未来的房间设计做充分的沟通，提出一些能够赢得客户认同和信任的设计意见。3、客户资源登记：客户咨询时，及时对客户姓名、房间基本情况、设计要求、预算、预计量房、签单时间、客户来源做登记。4、签约：量房后开始设计、绘图、报价，与客户充分沟通、达到客户要求后，签订正式合同，签约时客户应同时到总部财务部交纳合同金额60%的首期款，签约后设计师应在一日内将合同交至质量技术经济部审核，以便及时安排开工事宜。5、开工：合同签订三日后开工，由工程部统一安排施工队，设计师、巡检、工长和客户在开工当日，同时到现场交底。6、施工：工程队应严格按公司工程质量标准进行施工，严禁在施工工艺上偷工减料，在材料使用上以次充好，每月公司将对施工工程进行评比，评处最好和最差的工程、奖优罚劣，重奖重罚。7、质量检查：每个在施工程，工程部巡检每周至少去1次，认真检查工程质量、工程进度和现场文明情况，发现问题，及时处理。8、电话回访：每个在施工程，公司电话回访员每周至少电话回访1次，对于客户反馈，认真记录，并于当日转至工程部和客户服务部。9、投诉处理：工程在施工过程中，遇到客户投诉时，投诉到部门时，应由部门负责人及时处理，部门无法解决时，应将投诉及时转至客户服务部，由客户服务部及时协调、监督各相关部门处理，客户服务部填写投诉承办单（一式两份），责任人处理完后将承办单交回客户服务部，客户服务部电话落实承办情况，并于每周例会向总经理汇报。投诉至接待员处时，接待员应填写投诉接待处理单一式两份转至责任部门及客户服务部，责任部门将处理结果报回投诉接待员处，由投诉接待员电话落实结果。未得到有效解决的立即上报总经理处理及反馈至责任部门。10、中期验收：工程至中期时，应由设计、工长和客户共同到现场进行中期验收（设计师也可提前约请客户到现场进行设计验收），中期验收后三日内客户应到公司财务部交纳合同金额35%的中期款。11、竣工验收：工程完工当日，应由工长召集设计、巡检、客户共同到现场进行竣工验收，竣工验收后三日内客户应到公司财务部交纳合同金额5%的尾款（扣除500元的量房服务费），客户凭付款收据在前台接待员处填写客户意见反馈表并开具保修单。12、工程保修：合同竣工后，有1年的保修期。13、客情维护：工程竣工后，保修期内电话回访员、设计师每隔一季度，应对客户进行电话回访，发现问题，及时协商解决，做好客户维护工作。 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