高端室内装饰设计施工公司计划书.doc

成立高端室内装饰设计施工公司计划书二o一四年六月目 录第一章 公司介绍 一、创办新公司的思路二、公司业务范围三、公司的目标和发展战略四、公司的核心优势第二章 公司的市场分析一、环境分析二、高端客户群的消费习惯分析三、高端人群媒体接触情况分析四、高端人群的休闲、娱乐场所第三章：公司的包装推广及目前家装公司的营销方式一、公司的包装和推广二、家装公司的营销形式三、营销策略与技巧第四章 公司筹备期工作任务一、公司客户细分定位二、公司三个不做三、经营场所的确定及调整四、确定人员构成五、确定辅材体系及施工工艺标准/报价系统/设计费标准六、设计师管理体系的制订七、产品配套体系及施工项目管理体系的建立第五章 公司投入成本及收益一、公司的投入成本二、公司的收益三、公司的业绩目标第一章 公司创办的思路及业务范围 一、 创办新公司的思路及描述 专业服务于高端私家别墅住宅，包括高端大户型私家住宅的专业别墅整体家居设计与施工的家装机构。由国内外设计领域顶级的别墅家装设计师领衔的设计师团队，将提供室内设计、园林庭院绿化设计、系统化整体家居架构设计、产品私人定制、高品质德国施工工艺、大户型施工品控与管理服务，将别墅与大户型设计分成六个模块，构成了一条完整的别墅及大户型设计装修服务链条。（完整设计、完整家居思路，走东易日盛路线）与北京、澳大利亚、意大利、西班牙、德国等多家专业家居服务机构形成合作，引入了众多全球化高标准建材产品、家居时尚产品，可为客户提供私属尊贵的家居个性服务，致立成为追求高品质家居生活客人的私人“顾问”。站在您的角度，深入了解您的内心诉求和生活方式，为客户量身定制打造性价比最高的家居整体解决方案。国际化别墅家装设计、大户型设计规范与标准、整体家居设计理念、全球化采购、私属产品定制，全程一站式服务标准、张家港首家软装设计增值服务、欧洲标准的施工材料及施工工艺，没有最好，只有更好。用心为家，用心为您。 （合作国内外设计师及机构，提高技术优势和卖点，走科宝路线）二、公司业务范围1、高端私家别墅住宅2、高端会所、酒店餐饮3、高端办公室等三、公司的目标和发展战略1、抢占张家港、江阴高端整体家居设计施工市场2、扩大产值，增加效益3、更好的服务于高端客户群4、深化品牌效应5、服务特色（硬装+软装+庭院绿化+私人定制）四、公司的核心优势国内外特约优秀设计师平台国际化专业化别墅设计大户型设计规范与标准整体家居设计理念全球化采购私属产品定制全程一站式服务标准张家港首家软装设计增值服务欧洲标准的施工材料及施工工艺 （核心竞争力） 第二章 项目的市场分析一、环境分析装饰行业年产值近2万亿，年均增长18%，装饰装修已成为消费者仅次购房以外第二大消费支出。目前，家装业总产值首次超过了家电业、汽车业和牛奶业，装饰行业市场容量大，发展速度快，行业分布广，为一般传统行业所不及，是典型的朝阳产业，是拉动国民经济增长点重要力量。2013年预计张家港全年实现地区生产总值2145亿元，较2012年增长6%；排名苏州市各区gdp和人均gdp第三位，2013年江阴市实现地区生产总值2706.10亿元，较2012年增长9.6%；排名无锡市各区gdp和人均gdp第一名。据不完全统计，截止2014年5月张家港在售别墅项目共18个，辐射张家港乡镇各区，从区域上看来市城东片区和城南片区依然是热门区域，共占比61。但是乡镇各区域也逐渐发力，金港片区，乐余片区与凤凰片区均占有一席之地（见张家港别墅楼盘分布统计），截止2014年5月江阴在售别墅项目共16，辐射江阴乡镇各区（见江阴别墅楼盘分布统计），市场潜力巨大。这些的别墅客户对自己家的前期设计和后期的施工及软装上在原来一味追求奢华的品质上增加了每个客户的品味性、独一性、创新性及功能完善性的需要，根据目前高端人群的消费观念的转变拥有“一个和谐美满的家庭“、“一个高品质、高品味的生活环境”、“一个健康充满活力的身体”成为高端人士心目中幸福生活的标准，而这些趋势的改变也是成为我们这个项目在这一市场领跑的制胜关键。张家港目前没有任何一家装修公司能够做到整体家居一站式服务，很大一部分原因出在装饰材料，软装等一体化的供应链上，目前张家港还没有一家装饰公司能够完善这一供应链的体系，这点也是我们的一大竞争优势。目前，装饰行业的竞争力主要体现在设计、施工和管理等方面上，而这些往往是经过一定努力和创新都能够获取相等的技术和能力。作为一家新公司我们需要充分挖掘我们的优势，市场前景还是很乐观的！二、高端客户群消费习惯分析根据招商银行信用卡发布的2013年高端人群生活形态和消费习惯报告中可以看出高端人群消费转向家庭和品位成为关键词，报告中选取了北京、上海、广州、深圳以及具有较强消费能力的杭州、武汉、沈阳等20余个大、中城市的招商银行高端信用卡用户，共收集了逾三千个有效样本。调研涉及了高端人群的生活方式、消费行为、自我认知、社会责任、媒体使用方式等诸多方面，例如未来的消费主要会在哪方面有所增加？当前的生活重心主要在哪个方面？如何评价现有的家庭生活最终结果显示，绝大部分的招商银行高端信用卡客户对于家庭的关注较过去几年有了巨大的提升，单纯的财富增长已无法满足其个人需求,他们更关注健康养生、安全旅行、运动休闲及提升艺术品位的精神文化生活。数据显示，45.18%的人愿意在子女教育方面花费更多，而42.43%的人则希望能确保家人健康，包括花费更多时间和金钱去陪伴家人定期体检、养生保健。孩子的出生、和家人在一起的愉快时光也成为大部分高端人群记忆中“最幸福”的时刻。此外，约56.52%的群体认为，需要进一步扩充知识面，学到更多的东西，他们希望倾听到更多关于艺术、美食及亲子教育等领域的专业课程，越来越多的高端群体预计未来会在收藏、个人兴趣爱好方面增加消费。根据以上的统计可以看出现在的高端客户消费观念，对房屋的整体装修设计布局喜欢与自己的身份相符或者要求房子的装修设计要具有特色、格调，气派和高档，也突显出高端人群对于房屋的概念不再仅仅局限于居住，同时也是他们身份的象征；综上所述似乎特色、格调、气派和高档一直是高端人群对其所拥有的任何事物的一个总体要求，同时换个意思说明他们比较喜欢自己拥有与众不同的东西。这种要求小到一件配饰，大到一所房子的装修设计、一辆汽车都会如此；另一方面随着高端人群的学历明显提高，高端人群已经越来越重视自身的修养，打破以往人们对富人只是多金而少知识的观念。同时高端人群既具备了一定的经济实力，而且观念上又比较新可以很快的接受新鲜的事物，所以更希望以讲究细节等内敛的方式来表现。因为，那种过分奢侈装饰的外表和张扬的做法已经被很大一部分有修养和内涵的高端人群所唾弃，因为，在他们看来那种做法太过粗俗、缺乏品位。而现在他们是通过自身的品位及更高的文化修养，对各种事物都要求更精致、考究和内涵来表现。虽然这种方式在有些人眼中看不出其中的奥妙，因为只有深知其中含意的人才能发现其与众不同、价值不菲。这也正是这部分高端人群想要达到的目的。因此我们可以总结出现在的高端客户群在居住方面，他们不但要求自己的房子是温馨的、舒适的，更希望通过居住环境来充分体现出特色、格调、气派、高档和身份的象征。同时也能够让他和他的家人、朋友在一起享受及分享着愉快的时光。三、高端人群媒体接触情况媒体习惯的研究，可以为企业投放广告、进行产品宣传方面的决策提供参考。从报纸、杂志、广播、电视、网络以及广告习惯等方面对高端人群的媒体习惯进行了全面深入的研究。1、报纸 统计发现，高端人群过去半年平均阅读过 8 种以上的报纸，其中追求创新型人群、文化知识型人群和品牌热衷型人群的接触率最高。2、杂志 高端人群平均接触过 9-10 本不同杂志，其中追求创新型人群、文化知识型人群和生活享受型人群接触的杂志更多，从经常阅读的杂志来看，服饰美容类的杂志被选择的比例较高，排在前三位依次是：瑞丽服饰美容、服饰与美容 vogue、时尚-芭莎，此外财经类杂志财经的阅读率也较高。3、广播4、电视 每天观看电视节目的高端人群占57.8%， 每周有4天以上观看电视节目的高达72.5%，周一周五工作日平均每天观看电视 2 个小时以上，周六、日休息日每天停留在电视前10的时间更是高达 2.5 个小时以上。5、网络6、广告 分人群来看，各类消费者对电视广告的认可度均较高，同时广告导向型、生活享受型和成就彰显型消费者对杂志广告的认可度也较高，消费理性型消费者对报纸广告也较为认可。他们对手机媒体广告的认可在各类媒体广告均为最低。综上，不同消费人群具有不同的媒体、广告接触习惯。四、高端人群的休闲、娱乐场所 购物 健身 网球 高尔夫 咖啡厅 养生美容第三章公司的包装推广及目前家装公司的营销方式一、 公司的包装及推广方式的选择1、 加盟或合作方式可以通过加盟国内知名的装饰公司，或者更广的思路，可以和台湾或者香港当地一些小公司合作，一方面可以借势，一方面可以增加公司的底蕴和竞争力，有利于平台的搭建。2、 公司的形象及设计师的形象包装推广公司的前期必须做好自身的包装（包括公司的文化底蕴、服务理念、目标、vi形象、办公室的装修、选址等）和设计师的包装（包括形象照片、工作简历、穿着、谈吐、对高端客户群的三观了解等）的准备工作，这些工作全部完成后接下来就是推广媒体的选择，电视媒体的vcr可以把加盟或合作公司的vcr与公司的一系列包装的vcr结合进行播放；平面媒体分为报纸和路牌大幅写真；其他的平面媒体可以选择高端客户群经常出入或消费的场所，能做到有的放矢；综合以上的这些推广方式，在推广的过程中主推我们的设计团队（包括特约，签约，驻场设计师）；这也是借势的一种方式。二、目前家装公司的营销形式（1）业务员跟踪客户这是一种最传统的也是目前几乎所有装饰公司最常用的营销方式，通常是公司安排业务人员直接到小区发宣传单接触客户，主要工作方式就是通过简单介绍公司概况、设计力量、工艺，尽量做到引起业主的注意，然后随其引入小区的办公点或展厅或样板间内，然后由主谈设计师详细与客户沟通，他们作为辅谈跟进补充。（2）电话营销销，业务员或前期市场开拓人员通过各种方式或手段，从售楼处或物业公司处搞到大量客户资源。然后电话咨询或邀约，当客户积累一定程度可以通过公司组织“家装课堂”“家装直通车”等活动进行配合，不过客户不太喜欢这种方式，主要是对自己资源泄露反感。（3）小区终端摆台活动，在业主办理入驻手续期间，以物业名义进行现场免费咨询等活动。定期的举办家装直通车等终端促销活动。另外，也可以利用小区公益广告牌提示牌，楼层提示牌，单元公告栏，车库入口提示牌，门卫的遮阳伞，信箱提示广告等，来进行宣传。（4）展会活动，有选择的参加行业内和媒体举办的各种展会活动，针对的推出符合消费者口味的优惠政策，促成签单，提高品牌知名度和行业影响力，利用各种宣传方式，横幅，x展架，易拉宝等等。尽量抢占有利位置，维护公司对外整体形象。（5）工地推广这是现在大多数中小家装公司（甚至大多数“游击队”）最有影响的营销方式. 百闻不如一见，让客户亲临施工现场，亲眼观看施工工艺，亲自察看材料的真假，亲自体验现场工地的管理，这是赢得客户的关键所在，具体方式是公司的业务员或设计师，在通过初期的接触以后，引导客户，“说得再好，不如亲自看看施工现场”所以，有经验的设计师或业务员，会挑选一些优秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距离很近，也不会带客户去，要不然前期良好的沟通会化作泡影。（6） “家装套餐促销”或“家装解决方案”推出若干套餐装修，详细介绍其具体套餐内容，做到让消费者心理有数，打消他们的后顾之忧，体现透明、诚信装修的服务理念。（7）样板房征集这种方式一般只针对重点楼盘实施。公司在小区征集一套零利润的房屋，然后进行装修后作为样板间推广。也有的公司直接投资小区买一套按揭的房子，在小区业主入住之前，提前全部装修装饰完毕，做得比开发商的样板间还好，家具电器等都全部配齐，这种方式，影响力极强，关键在于把握了时间，并且展示了公司强大的经济势力和设计能力（8）网络拦截主要是借助网络工具，在较大的房产网站，如搜房或合肥论坛，还有社区网站上，在业主论坛上发布大量的公司和设计信息，这是目前比较流行的营销手法，但这种方式要求有专门的网络推广人员，利用网络来传递信息，速度快，影响面广，所以必须讲究技巧与方法，最好是抓住各论坛的版主（斑竹）。这样公司的宣传帖子才不致于“拍砖”。（9）传统媒体的拦截报纸，电视，电台这些传统媒体，依然占据了大量的受众面，所以精心选择一个媒体，精心做好宣传策划与宣传突破口，一样可以取得比较满意的效果。当然还有其它的广告宣传方式比如：车身广告，站牌宣传栏，大型公共场合的灯箱广告宣传等等。三、营销策略与技巧（1） 楼盘情报的收集a、 开发商的信息包括：销售总监，联系电话，楼盘广告资料，主要消费群体，楼盘的销售情况，空置率是多少，入住率是多少，入住时间是什么时候，是投资型还是居住型楼盘，是商品楼还是回迁户，这所有的信息，对于投资决策来说都是非常重要的。b、物业公司方面的信息情报：小区的信息包括建筑类型（板楼，塔楼），本次入住的户数，日期，周边的交通，价格，主力户型（最好是先期进入小区量房）。物业拟招商的情况，价格、租金，租赁位置优劣等。（2） 对公司情况的了解首先，我们对自身定位的认识，我公司的特点，我公司的优势，我们能给客户提供的服务。第二，业务员对于公司业绩的了解，如果这个小区是该楼盘交付的第二期，公司有无在上期小区中做过工程。第三，对于公司现有的业务员和设计师的配置，有没有适合该小区的主管及相当水平的设计。（3） 竟争对手情报的收集我们要了解交付还有那些公司同时参加，他们公司的定位是什么？包括（价格定位，营销手段定位，客户群体的定位），分析他们会采取什么样的手段？他们的设计和质量如何？比我们实力强的公司有几家，和我们差不多的是那几家？比我们势力差的又有那几家？了解的越多，成功的可能性越大。（4）宣传资料及方案准备针对该小区的主力户型，要有二至三套不同的设计方案，这些方案包括原始平面图，地面布置图，顶面布置图，重点墙面的立面图，客厅或卧室玄关等重点部位的三维效果图。主力户型的平面图最好是能喷绘贴到办公点的墙面，做到直接吸引客户的眼球，另外，还需要制定相应的针对小区的报价。（基础报价，不含水电改造）（5）针对小区的客户群体我们要有针对性地对进驻该小区的业务员和设计师进行强化培训，让他们熟悉客户群体，熟悉公司设计方案，熟悉小区里其它公司的概况，这样就能做到心中有数，有的放矢。（6）整合资源公司在开发某小区的前期，在交付钥匙的前期，可以有针对性的进行前期广告宣传，同时，还可以利用媒体和物业管理的名义组织公益性的活动。内容包括：户型解析，家装材料、工艺讲解，建材团购活动等。在宣传策略上，突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这样缓解了客户的抵触情绪，未签单时采用广告发布、业务员拉单、加强物业公关等多种方式进行，签单时，采用电话营销、参观样板房、工地推广等方式，争取做就将一个小区做透做强。第四章公司前期工作任务一、项目客户细分定位200平米（包含）以上平层及复式、联排别墅、独幢别墅； 房地产精装样板间、售楼中心、会所、商业空间；整体家装，追求整体家居解决方案客户卓尔不群的生活品质，品质生活的追求者 二、项目三个不做（经营理念，内部培训使用，也可用于对客户介绍）单设计不做只做基础施工的客户不做别墅整体投入低于300万的客户不做，大平层，复式整体投入低于150万的客户不做 （做高端，首先学会拒绝）三、经营场所的确定及调整对现有的经营场所进行重新选址及装修，以软装为重点。以展示氛围突出高端品质为主。每个工作室独立的工作空间；外立面名称*高端装饰设计”，小字辅助“别墅设计/别墅施工工艺/别墅园林庭院设计/整体家居设计规划/私属产品定制/别墅施工管理” 四、确定人员构成计部门经理及客户经理，尤其是部门经理，必须对全年的产值负责，有很强的销售能力、沟通协调能力；由a1工作室至a6工作室，至少六个独立设计工作室，其中常驻23名的主案规划设计师能在最快时间内到位；其余的34名可分为特约设计师，签约设计师 （可联合资源人脉，必须即使能到岗）五、确定辅材体系及施工工艺标准/报价系统/设计费标准独立的报价系统，辅材的选择，工艺标准的制定必须独立于之前的报价系统设计费标准建议：