《医药企业销售财务经理专业技能提升》笔记.doc

第一单元 销售财务经理专业技能-职业篇一、 医药行业政策对医药市场的影响及趋势：产品准入：药监局-批准文号价格准入：发改委-价格批准目录准入：卫计委-基药目录；人保部-医保目录；省市区-地方目录；使用准入：省卫计委/人保局-招标；地市卫计委/人保局-招标；终端级： 医院药师会-确标（医药开发）；科室级： 科主任-科室开发；处方级： 医生-医生开发；患者级：二、 作业目标剖析n 公司财务的作业目标剖析三套表：资产负债表、利润表、现金流量表客户：管制部门、涉及往来资金者n 销售财务作业目标剖析四套表：物流表、资金流量表、费用表、绩效表客户：商业客户、医院客户、药店客户、内部客户、VIP客户三、 销售财务与公司财务的对接n 二大接口货物发出-货款回收：发货、开票、跟踪、回款费用拨付：费用拨付、支付监控、票据处理、费用核销四、 销售财务与销售业务的对接（三大功能） 销售服务：运营过程中的主动配合；积极的财务政策。 销售监督：销售轨迹的记录；行为标准的鉴定。 销售促进：销售数据分析与反馈；销售政策的改进建议。五、 单元小结n 政策调整，市场分化，销售财务经理应成为其先知先觉者；n 销售财务经理在公司内应承担起“财务项目总经理”的职责，组织、协调公司销售财务相关的各项事宜。n 销售财务管理体系构架应适合公司的销售运用与管理模式。n 146：控制一级分销商数量，一级分销商纯销不超过40%，二级分销商不超过60%。第二单元：销售财务经理专业技能-商务篇一、商务客户客户运营与管理的14613法则：n 146：控制一级分销商数量，一级分销商纯销不超过40%，二级分销商不超过60%。可以通过选择、调教、回款的方式对分销商纯销比例进行调整。n 13：商业公司1个入库进口（采购），3个出库口（调货、纯销、开票）。如果商业公司首采是圣和药业的产品，则说明入库做到位。商业公司出库方面调货和纯销方式出货量大，开票方式出货量最小。二、 商业客户的销售协议、合同及销售政策n 与商业公司签订众生制的主合同，每年的销售指标作为补充协议签订。只有在长期合作的基础上，商业公司才会把我司产品放进单品考核体系中，减少我司竞品量，并努力提高我司产品终端市场的放量。n 在商业公司激励政策方面，由于我司以处方药为主，可借鉴西安杨森、施贵宝经验。三、 销售财务与商务团队作业的有效衔接与协调商务：客户筛选、客户开户、客户维护、客户服务。（建立商务公司档案）财务：资信、发票、开票、账款跟踪。衔接与协调：商务SOP、财务SOP、例外处理（商务管理量表）n 商务客户销售业务的SOP剖析l SOP:通路客户筛选流程通路客户授信流程通路客户开户流程通路客户协议/合同流程货物发货流程开票开立流程货款回收流程商账追收流程通路客户推广流程通路客户服务流程通路客户终止流程管理量表传递流程l 关键点：商务公司与区域商务的分工与协作；商务、资信、财务、销管、物流各部门的协调。l 商业客户销售业务的SOP剖析：客户接触、客户征信、客户评估、客户授信属于事前控制，由资信部门负责；发货、开票、跟踪属于事中控制，由商业部门负责；展期、逾期/呆账/坏账属于事后控制，涉及到应收账款催收和追讨，需资信部门负责为主，商务部门配合。财务部门、资信部门、商务部门相互制约平衡。n 案例：AR监控与跟踪单的使用l 期间：赊销开始日至信用到期日l 目的：与客户的及时沟通；提升在客户中的管理形象，打消客户拖欠企图；非敌对态度，维护合作关系；给客户适当的压力；及时发现不良客户；避免贷款逾期。l 跟单的使用： 出货日：通知货物发运情况。 到货日：查询确认收货情况。 到货日一周：征询货物验收情况。 现金折扣期前3日：把握现金折扣到期日；了解放弃现金折扣的原因。 信用到期前10日：了解客户满意度、把握客户付款到期日。 信用到期前1日：查询货款付出情况，若收到款，感谢客户及时支付；若未收到，了解客户不能及时付款的原因。 到期后13天：通知客户货款收到情况；若发生欠款，第一次通知客户货款已逾期，并重申公司信用政策；内部逾期收账程序启动。四、 商业客户销售费用分类与细分商业业务费、商业赞助费、商业促销费、商业推广会议费、样品费、物流运杂费、坏账损失、经销商奖励费、分销商奖励费、终端进货奖励费、终端拓展费。n 研讨：销售财务应如何防范与规避商业客户销售费用的舞弊与流失？答：尽量不要让费用落在第三象限。为自己做精打细算用足限额别人的钱自己的钱低效回扣能省就省为别人做五、 商业客户业务的数据分析与销售促进n 关键点：建立在量表基础上的数据流管理！（纯销：商业公司直接卖到终端；分销：商业公司卖给商业公司）基础档案管理量表；动态交易管理量表绩效评估管理量表。n 在数据量表基础上对商业公司能力分析：物流配送速度全能型配送型纯销型渗透型终端医院开拓数量以商业公司的物流配送速度和终端医院开拓数量指标进行分析评价，把商业公司分为全能型、纯销型、配送型和渗透型四类。选择全能型为一级商，若做纯销，则选择纯销型为二级商；若做分销，则选择配送型为二级商。n 时刻追踪库存，减少防止问题库存（周转期长、库存时间长的库存为问题库存）。商务公司商业经理，医药终端医药代表主要为库存追踪人。六、 单元小结：n 模型+14613法则，是销售财务经理引导公司销量与利润双增、运营与管理成本双降的金科玉律。n 销售财务作业重点与控制围绕货票款跟踪管理、费用管理为核心，但职能管理不能代替直线管理！n 销售财务的数据分析应以引导商务运营与管理提升效率为目标，更重要的是促进公司商务政策与完善！n 得渠道者，得天下！（企业发展前期为终端为主，发展到后期以渠道销售为主）第三单元 销售财务经理专业技能医院篇一、 3K的内涵n KDM即关键决策者，如医院药师委员会（常固定为分管院长、药剂科主任、大内科主任、大外科主任、重点科室或特色科室的主任这5人），KDM是产品进入医药的门票。n KOL即学术带头人，是产品的代言人。n KD即抢手医生，是产品上量的关键。二、 一线销售代表改称为“荐药师”，并分成L1、L2、L3等级。三、 医药终端客户运营与管理123法则n 1家指专家n 2会指科内会和院内会（涉及医生教育、企业/产品品牌）n 3访指科访、夜访、家访四、 医院终端客户的销售政策与策略n 销售策略主要分为费用化、情感化和专业化3种，对销售终端策略组合分析形成下表：组合序号专业化情感化费用化结论A+此种组合有利于开拓市场，短期内可以考虑使用，但是由于成本高，此组合不适合长期战线。B+拜耳是组合的典型C+扬子江为此组合的典型，为代理商模式D+此组合最稳定，适合长期发展，具有双安全性（药品安全、自身安全）注：+代表加强，代表弱化n 资金分配比例组合：对于公司、办事处、代表这3个层面的资金分配，资金分配比例需分析决定，但是一线代表资金不低于50%。n 案列：举办学术会议邀请医生顺序客户关系用量大中小无A 好不用请B 中不用请C不好不存在不存在/结论：根据与医生关系、医生用药量大小，应邀请医生的顺序为。n 销售模式发展趋势五、 医药客户销售业务的SOP分析n 核心SOP： 医院开发流程 科室开发流程 医生开发流程 协同拜访流程 费用处理流程 推广会议流程 危机处理流程 管理量表传递流程。注意：医院终端量表数据等敏感、隐秘度高，邮箱等敏感信息需及时删除。六、 医药客户销售管理费用的管理制度设计与厘定n 制度起草 销售财务部起草 医院销售部起草 联席会议。n 制度核准/签发 总经理签发 财务副总签发 销售副总签发 医院部总监签发。n 制度修订建议n 定额费用 人工 通讯 办公。n 开发费用（注：前期投入，开发周期较长。游戏规则：开发未成功，开发费用由负责人们分摊，成功则收益。其中临床费用是由公司地区或*经理出面通知医生费用） 支付 核销补充：盈利模型：对于开发成功医院，其开发费用和药品上量价格间存在销量平衡点，代表分利点是在平衡点之后。此模型有利于代表节约开发费且会更积极促进上量。对于新代表，平衡点之前会拿5%资金，但是平衡点的时间会相对延迟。n 促量费用 基础量费用 增量费用七、 医药开发费用的销售财务作业重点与控制特点：先期投入、票据困难、可追溯性弱、周期较长。八、 医药促销上量费用的销售财务作业重点与控制 真理：水至清则无鱼 目标：堵漏、有效、高效、持久、合法 改变费用管理模式/制度；变分散使用为集中使用；不相容职务分离同样有技巧；变事后控制为事前控制，事中控制在直线控制，事后票据审核、层层签字对费用控制基本无效！l 案例：对于没有发票的费用怎么处理序号业务付款票据备注1真实真实有报销2真实真实无发票，替代性发票报销3真实无无因个人关系，业务发生但未有资金支付。在此情况下，可直接对上级表明，并要求报销，公司应给予报销。九、 单元小结