姜博士电销突破.doc

08年3月3日-5日，锡恩上海召开新顾问训练营。与此同时，总裁Peter带领锡恩优秀的职业经理人团队在另一个会场进行紧张的讨论与分析。Amy有幸列席旁听了部分内容，与大家共享。一、总裁率总经理们亲自上阵回归一线，亲自打电话。讨论会是在Peter的第一个电话中开始的，体验作为一个电销新人打第一个电话的心理历程。和绝大部分电销新人一样，Peter也是被挂断了电话。接着，其他总经理们陆续上阵，结果大多也是被挂断。直面最真实的挑战，大家展开分析与讨论。然后再实践。过程中严格PK，就在这样不断循环往复的过程中，经典的话术和原理逐渐浮出水面。到了第三天，“快乐天使”meggieliu打出了一个超级经典的电话案例，所有人为她欢呼。大家说干脆改名meggie niu（牛）好了。接着战神amanda出场。经过2个拒绝电话之后，在两分钟内成交了一个两人OPP。大家说，“原来电销如此简单啊”。二、电销一个组织：两大头狼 两大训练（早上五大心态话术操练，中午13：00-14：00反对循环的训练，重复操练）两大时刻N个引爆点（疯狂24小时头一天晚上抽奖，第二天疯狂打电话）一个文化：电销舞，流行语1、电话拿起来，嘴角翘起来（总经理走动式管理）2、电话打起来，好运自然来（总经理走动式管理）一部电影：当幸福来敲门一套话术：快乐开头，问个好；大小请求，来几个；反对循环，我理解；再送好处（说出客户想说的）来几个，做个稀缺来几个；立刻确认送服务；快乐结尾送祝福。 遇到打击，我快乐；遇到批评，我快乐，遇到挫折，我快乐，遇到拒绝，我快乐，一挂电话，我快乐（凡事我都快乐）三、电销话术锡恩：*总您好，我是中国执行力第一品牌锡恩公司客服组长*，我了解过您的企业，*总您是一位非常关注员工成长的企业家，是吧？同时呢，我们调查过中国5000家企业，我们惊人的发现一个很大的问题，这个最大的问题就是我们很多企业的老板被员工欺负很多年啦！*总，您说是吧？锡恩：所以，我们为了解决这个问题，锡恩公司特别组织了全国最顶级的俱乐部，我们服务的客户有两类，一类是像万科，TCL，青岛啤酒这种行业标杆型企业，另一类就是1亿-30亿的中国成长型企业（区域客户见证，行业相关的客户见证就可以）标杆型企业我们一般是做几百万专场，您之前有做过吗？*总，您的企业多大规模？锡恩：哦，这种规模呀，像我们有客户上海三荣电梯来了100多人，上海鲁班软件来了*人，像您这样规模的企业，您企业应该来30*人。客户：我们企业非常小，不需要。锡恩：哦，像您这种情况，就先来参加我们的体验课程，不过我们的名额是很有限的，每家仅限一个名额，仅限总裁，因为到场的都是总裁，请携带您的名片、身份证或护照，我们的时间是*，地点在*， 不能迟到，迟到就不让进场了。锡恩：我会在5分钟内让我们工作人员发一份报名表给您，需要在*点之前回传过来。 四、博士解析电销。做互惠原则的时候，这是个心理游戏。人们说的每一句话都是地位的变化。 当别人做出让步的时候，你也做出让步，那么就扯平了。但是，当对方提出要求的时候，你让步，那么你就输了。大部分人都害怕战斗。而事实上你害怕你就输了。黑社会为什么会那么酷？黑社会是从来不动手的。他的成功标志是恐吓。动手的是那些小阿飞。曾经有个客户在饭店吃饭，受到服务员怠慢，于是找个朋友和他演了一场戏。“服务员您好，今天我们这个大哥刚刚从监狱里出来，我们给他接风。麻烦你给我们好好服务一下。”吓得服务员手都在抖。这就叫做不战而屈人之兵。打电话过程中一定要让客户感到真正的价值。比如昨天和我见面的那个老总水平就很高。在谈好其他信息，最后约下次见面时间的时候他说：“那时间 ？”“那下周?”“那下周10号、11号、13号可以吧？”整个过程中谈话的位置都很高，而且是让听众觉得自己更是非常有价值。电销在打电话的时候也是一样，一定要让客户有价值感。你可以说他是一位优秀成功的总裁，这是标签。但是，你往往用你的行为在反对这个标签。如果我真的是一位很成功的人，那么，你就一定要要求我，所有真正成功的人都是被要求的。越成功越被要求，不被要求的人都是最不成功的。这个背后不是一套话术，而是一种交往模式。尤其是一个有价值的人，一定要让他感到价值。比如在约回传的时候，你就一定要告诉他：“我们公司的XX会帮你发传真。”他立刻觉得“对，我就是这样的人。我就是需要这样的服务体系。”“像您这样的企业家，一个月至少要听两到三次课吧？”打电话的第一句话介绍的时候一定要用定语。“您好，我是中国咨询业的第一品牌锡恩公司的客户组组长。”铺垫也不需要太多，因为好人是不需要过渡，只有骗子才需要过渡。不要把自己内心的懦弱当成是对对方的良知。像您这样的企业家一定需要职业化的服务。而我们的流程是第一发传真，第二 总之说个十多项，每一项都要严格要求。所以请您务必在X点之前回传。遇到拒绝后就笑，笑完再职业化要求。这样，客户到了会场就比较容易成交。客户问：“你怎么知道我的电话的？”最好的办法是不回答，直接告诉他我们的客户见证。因为告诉他电话从哪里来的不重要，对成交没有帮助。如果再问，就告诉他“到了OPP 再告诉你。”我们公司服务的客户有三组，劳斯莱斯组：万科、青啤、TCL；奔驰组：如立白等；第三组卡迪拉克组。我被分在第三组，服务1亿到10亿的企业。你的营业额是多少？如果你的营业额不在这个范围，我还要帮你转到其他组。电销中所有的主线都是要为客户价值。从一开始就给他标签，对他要求。“企业家你应该换车了”，“你应该培训了。” 这样联想就建立起来了。一切都在销售，木匠的眼里都是钉子，电销的眼里都是客票。每一句话都要问：这是不是客票？在夸客户的时候一定要具体，不能是泛泛的说您这样优秀的总裁。这样就不值钱了，而应该对他的话具体由针对性的讲。像您这样逻辑思维强的总裁我还是第一次见到；像您这样有国际化眼光的总裁我还是第一次遇到假设有的客户说：“我们企业很小。”那么对客户来说，你本来没有资格接受我的服务的，但是现在你已经接受了我的服务，是在占我的便宜。这时候要强化这种位置。本来你没有资格接受我的服务，但是我已经在服务你了。继续问“你的企业有多少人？多少营业额？做了多少年？哦，做了8年了才3000万，是有点问题。不过没关系，有我们呢。”有的客户做了半年就做了3000万，“其实你做了这么短时间做到