（工商管理专业论文）私人银行在中国的业务发展探讨.pdf

论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除 了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的 研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均己在论文中作了明确的声明 并表示了谢意。 作者签名 王骏 论文使用授权声明 日期：立：! ! ：生 本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权侠留 送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内 容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密自；论文在解密后遵守此 规定。 作者签名：至致导师签 期：亟：! ! ：塑 0 5 2 0 2 5 2 l l 王骏私人银行在中国的业务发展探讨 摘要 私人银行位于银行业务金字塔的塔尖，他以投资管理业务为基础，以高层次人才 为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，向社会富裕人士提供的顶级的专 业化的一揽子金融服务。与一般的零售业务相比，在服务对象、服务内容与服务手段 等方面均有明显的差异。在过去的几年，私人银行的年均利润率和增长率远高于零售 业务，是国外大型金融机构强有力的利润来源。 根据美林和凯捷咨询每年公布的全球财富报告，中国的富人数字每年在高速增 长。如果中国经济保持持续增长的势头，未来将会有更多的人从金字塔的中部向顶部 转移，最终构成私人银行的目标客户，这些客户迫切需要相应的私人银行业务来给他 们制定整体规划方案实现财富的保值和增值。另一方面，2 0 0 6 年是中国加入w t o 第 五个年头，中国政府逐步兑现入世的承诺，在居民人民币、汽车金融、信用卡业务方 面取消限制，外资银行享受到国民待遇，在业务开展上不再束手束脚，全力和中资银 行争夺优质客户，激烈的竞争再作难免。对中资银行来说，私人银行这个尚未开发且 潜力巨大的业务是解决在激烈的竞争中保持利润稳健增长的一个方案，需要大力开 展。在中国现阶段，多数人对。私人银行”一词颇为陌生，也没有真正意义上的私人 银行业务。本文通过具体介绍西方私人银行的产品设计，深度分析其核心竞争力，对 中资银行今后开展业务提出借鉴。最后，给中资银行提高其竞争力提出建议，第一， 与外资机构形成战略联盟。第二，要树立良好的金融创新意识。第三，做好混业经营 的准备。第四，做好员工储备。 本文一共分五部分，第一部分是选题背景，第二部分介绍了私人银行业务产生的 背景和特点，第三部分叙述了中国银行业竞争概况和私人银行业务的现状，第四部分 介绍国外私人银行的核心竞争力，第五部分是对中资银行开展业务的建议，第六部分 是结论。 关键词：私人银行业务、产品设计、业务开发 0 5 2 0 2 5 2 “王骏私人银行在中国的业务发展探讨 s u m m a r y p r i va _ t e b a l l l ( i n g s e c t o ri s 叽t h et o po fp y 髓加i do fb a i l i ( b u s i i l e s sw h i c hp m v i d e p m f e s s i o n a ia n dt o p - c l 髂sf - m a n c i a ls e r v i c ep a c k a g et 0t h er i c hi nt 1 1 es o c i e 吼s u p p o r t e db y p m m i n e n tf i n a n c i a lt a i ta n da d v 锄c e dr e s e a r c hc a p a b i l i 吼c o m p a r e dw i t i lr e t a i l b l l s i n e s s ， i th 硒a p p 盯锄td i 旋r e n c ei i lt a l 苫e t e dc 惦t o m s e r v i c ec o n t e l l t 锄dm a n n ni nt 1 1 ep 舔t s e v e r a ly e a r s ，t l l e 猢u a lp r o f i tm a 唱i n 柚d 伊d 、v t hm t eo fp r i v a t cb 州n gb u s i n e s si s h i 曲e rt l l 粕r c 诅i lb a f l l 【i n g ，w h i c hb c c o m et h es t a b l e 柚dp o 眦币l lp m f i t u r c eo f i a r g e - s c a l en n 卸c i a lo 唱柚i z a t i o n a c c o r d i n gt 0t h eg l o b a lf o r “m er 印o r ti s s u e db ym e 币儿l 驴c h 柚dc a p g e m “，t b e n 啪b e ro fh i 曲n e tw b r c hl n d i v i d m l si nc h i mh 鹊b e e l li n c r e 觞i n gf 缸i nr e c ty e a 璐i f c h i n ae c o n o m ys t i i lm a i n t a i l l s 鲫c h 孕o w t h 仃锄d ，t l l e mw o u i db em o r ew e a l t l li i lt h en e a r 如t u r ew 1 1 i c hi st l l e 伽芎c t e dc 璐t o m e ro fp r i v a t eb a i l l i n gs e c t o r t h e s ep e o p l ew 叫l dh a v e h i g he x p e c 诅t i o no n 蹦v a t eb a i l j c c rt os du pt o t a js o i u t i o n 锄dh e d g et h e i rf o n u n ef 锄yr i s l 【s o nt h eo t i l e rh 柚d ，c h i l l ar e g u l a t o r yr e l e 撤dt 1 1 er c s c t i 彻t of b r e i 即b 肌j c s t h er m bb u s i n e 鼹o fn o m l a lc i t i z e n ，c 代d i tc a r da n da u l of i n a n c ea n df o 他i 印b a n k sw e r c 朋t i t l e dt l l er i g h to fn a t j o nc i t i z e l l c o r d i n g l yw h i c hr 器u 】ti l lf i e r c ec o m p e t i t i o ni i la l l 鹤p e c t s f o rl o c a lb 孤l 【i ti s 锄印p r o p 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年底，外资行纷纷转制为在中国当地注册的法人银行，取消了 人民币业务的地域和客户限制，享受到国民待遇。银行业领域的竞争更为激烈，中国 本土银行业利润的持续增长需要有一个新的支点，私人银行尚未开发的金矿正好可以 满足这个要求。 中国人民银行行长周小川曾经说道：“我国金融业将面临前所未有的机遇和挑战。 在日益激烈的竞争之中，只有立足于加快银行业改革的步伐，发展非利息业务，才能 开创我国金融业转型的美好未来。”富人市场的出现和自身业务发展的需要，促使中 国本土银行需要大力开展私人银行业务，改变收入过分依靠息差的情况。 0 5 2 0 2 5 2 l l 王骏 私人银行在中国的业务发展探讨 2 私人银行业务产生的背景和特点 2 1 私人银行的产生背景 私人银行以富豪为服务对象，是有其历史渊源的。1 0 9 5 年，西欧封建领主、意 大利商人和罗马天主教会发动“十字军东征”，先后对地中海东岸发动了8 次大规模 的战争。当大批贵族带兵出征后，其巨额资产无人管理，于是许多贵族尝试着把财产 委托给其他没有出征的贵族，等战斗结束后，自己再重新接管这些财富。万一自己在 战争中死亡，托管的这些财产就由自己的子孙后代继承。就这样渐渐衍生出最原始的 私人银行。 私人银行及私人银行业务随后在西方国家不断发展，已经有几百年的历史，成为 与存款商业银行业务、投资银行业务并驾齐驱的主要银行服务体系之一。在国际金融 业中为人们所熟悉的私人银行最早产生于瑞士，而且在许多方面，瑞士银行与私人银 行是同义语。瑞士的私人银行家的先驱者包括三种人：货币兑换者、贸易商人和资本 投资人。这些私人银行家的先驱者们一开始就区别于那些进行存贷活动的银行业同 行。瑞士1 9 3 4 年的银行法把私人银行与其他银行分开，从而诞生了专业的私人银行， 他们不必公布资产负债表，同时也不必遵守其他主流银行机构必须遵守的资本、储备 与资产的比率。但他们不能通过广告来吸收存款，而实际上私人银行一般不想、也不 需要去作广告，因为进行广告宣传可能会损害保密性，或者会导致更坏的结果，从而 在已经存在的客户中形成信任危机。 第二次世界大战以后，私人银行业务进入了快速发展与扩展阶段。在重要性方面， 相对于传统的表内业务，表外业务、无息业务( 如服务、委托业务、投资咨询、资产 管理等) 都有所增长。特别是由于政治的不稳定性和外汇控制，私人银行的国际业务 方面也成长起来。 对于什么是现代私人银行业务，至今尚没有一个被广泛接受的定义，但其概念可 以大体上定义为：为富有的客户，主要是个人及其家庭，提供多样化的高质量的金融 预防性服务及其相关服务。这个概念在原则上秉承了私人银行的古典意义，即为富有 的私人提供金融服务。 现代私人银行的经营理念已经发生了巨大变化，业务范围不但扩大了，而且带有 许多现代特色，但强调与私人客户的长期、稳定的关系，提供高质量的对私人的服务 是私人银行奉行不二的经营理念。高质量的服务组成私人银行经营理念最核心的部 分，主要包括以下关键因素：按客户的要求设计服务、预测客户的需要、建立长期客 户关系、个人接触和对客户需要的判断力。私人银行关系通常是通过客户关系经理或 客户关系经理小组建立起来的。传统上，私人银行关系经理一般是不变动的，这有助 4 0 5 2 0 2 5 2 i l 王骏私人银行在中国的业务发展探讨 于巩固长期客户关系。 有两个主要的趋势巩固了私人银行市场发展的动力，一个是人口增长，他们是上 一辈财富的继承者；另一个是经济自由化和全球化。在拉丁美洲、欧洲和亚洲地区， 过去那种阻碍向海外进行财富投资的货币与资产管制已经崩溃。这种自由化使富人在 投资方面有更大的选择余地，同时也增加了对来自管理财富的银行和证券公司的投资 管理服务需求。 私人银行包括随机资产组合管理、存款、非随机资产组合管理、内部投资基金、 信托与公司业务、证券经纪、外汇、贷款、现金管理、衍生品及结构性产品、信用证、 资金属、安全保管箱等许多不同业务，他们所提供的服务及产品的范围是相当宽的。 2 2 私人银行的制度结构 私人银行的制度也发生了很大的变化。最初的私人银行主要是合伙制形式。这些 私人银行包括了相对小的、经过长期发展建立起来的银行( 主要是瑞士的私人银行) 。 以合伙制形式组成的私人银行的最大特征是，它以私人合伙人为支持，每人都负无限 责任。每个合伙人都将自己的财富为抵押作为银行业务经营的安全保证。这样的私人 银行家既拥有也同时经营他们的银行事务，其优点是显著的，它意味着银行有采取谨 慎方法去保护合伙人及客户利益的动机。私人银行的合伙者往往对短期经营预期不感 兴趣，他们必须追求长远利益以便生存，这与公众持股公司追求短期利益的情况大不 相同。 当然，这种纯粹的私人银行随着国际金融的发展、客户需求的创新，也在不断变 化，其中最明显的就是多年以来，私人银行合伙制的数量一直处于下降趋势，他们走 向股份有限公司或并入其他大的综合金融机构以求适应现代化的需要。私人银行制度 结构方面的主要发展趋势，是朝着引进规模经济和网络全球化经营策略方向发展。现 在的市场倾向，有利于那些大规模和全球化的私人银行业务提供者。在将来，如果这 种趋势发展下去，私人银行业务服务的供给可能变得越来越趋于两大阵营平分秋色： 一方面是小的、传统的、专家的、小环境的私人银行，另一方面是较大的、全球化的 私人银行。中等规模的私人银行，如那些没有国际业务背景的零售银行，可能会在这 个趋势中损失最大。 2 3 私人银行的特点 1 、私人银行是以高端个人客户为目标的。按照客户分层，在私人银行享受服务 的是最高端的那部分客户。私人银行一般把客户的门槛定在1 0 0 万美金、3 0 0 万美金， 0 5 2 0 2 5 2 l l 王骏私人银行在中国的业务发展探讨 也有其他的划分方法，但是主要还是由资产划分的。 2 、私人银行提供全方位金融服务的产品体系，从基本服务到投资类产品、保险、 融资和顾问服务。私人银行的产品跟目前财富管理的产品来说，没有太大的区别，而 是说可以做的更个性化点，私人银行和财富管理最大的区别除了它的客户的资产量 以外，还有它的盈利模式是不一样的。我们财富管理的盈利模式主要是通过对客户的 顾问化销售的情况下，把产品卖给客户，利用产品来赚取利润。欧美的私人银行的盈 利模式主要以管理客户资产，收取管理费以及在做顾问服务当中收取的咨询费，这个 是他最主要的利润来源，这个跟财富管理阶段有一些本质的区别。 3 、私人银行有一个比较完善的客户关系管理模式。私人银行每一位客户经理都 会管理他应该管理的那部分客户，每一位客户都会有一个专门的客户经理来管理他的 资产。客户经理成功的关键是要建立起同客户之间的信任和密切的个人关系，一名 u b s 成功的私人银行家说过：“你跟客人的关系是怎么样，是决定了私人银行业务成 功的关键之一。” 2 4 与一般零售的区别 私人银行业务虽然在产品上与零售银行贵宾理财业务有某些重合，但是服务的广 度和深度却比贵宾理财要丰富得多，两者最主要的区别如下： 1 服务的理念不同。贵宾理财主要目的是通过丰富的理财产品满足客户的财富 增值的需求，而私人银行的服务理念则是根据客户个性化的需求为客户量身订做产品 和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现客户资产的全球配置， 降低风险，从而达到财富保值、增值的目的。 2 、进入的门槛不一样。一般来说，私人银行业务开户的最低标准为1 0 0 万美元， 因为这种业务只面向那些特别有钱的客户。不过许多客户起初往往开一个1 0 0 万美元 的帐户，然后逐渐加码，多数帐户金额一般在2 0 0 万美元到5 0 0 万美元之间。汇丰亚 洲私人银行的目标客户，以前的“门槛”是最低资产值为1 0 0 万美元，但亚洲区去年 把下限提高到了3 0 0 万美元，低于3 0 0 万美元的客户交给零售银行的“卓越理财服务 中心”。 3 、业务范围不一样。与贵宾理财服务相比，私人银行强调资产管理能力，业务 范围更广，金融产品的复杂程度更高，按照客户需求量身订做：从帮助客户管理庞大 的资产( 如投资规划等) ，到提供并购案的建议及标的甚至还提供收藏鉴定，代表 客户到拍卖场所竞标古董。得标之后，财务顾问还能帮客户用古董作抵押向银行贷款， 再用借款投资生利。 4 、服务的场所不一样。私人银行服务( p r i v a t eb a n k i n g ) 通常由国际级金融集 0 5 2 0 2 5 2 l l 王骏私人银行在中国的业务发展探讨 团提供，面向金字塔顶端的富豪阶层，私人银行的服务场所一般设在金融中心的精华 地段，处于甲级写字楼的高端楼层。到访客户总是在随从的陪同下悄悄而来乘直达 目的楼层的电梯，交易完成后便迅速离开。更多的时候，客户根本不露面，而是让从 事私人银行业务的专属顾问登门拜访。而贵宾理财中心一般位于人来人往的营业网 点。 5 、私人银行业务客户经理的素质更高。“巴克莱”银行认可的人选是“具1 5 年以上资历，亲身体验过经济景气循环的人”，因为只有这样的专业顾问才能获得客 户信任。私人银行家们专注于培养长期的与客户的互动关系，这种互动关系的存在一 方面基于他们丰富的专业知识，一方面来源于他们的富人意识( 私人银行家年收入达 数十万美元，自己就是富人) 。 6 、私人银行业务的收益更高。根据最近调查发现，可投资资产介于一百万美金 到五百万美金的消费者，都期望能有个人化高品质的服务，并不在乎管理费或手续费， 因此利润为其它业务的三倍。私人银行业务是个耀眼的“金矿”，据统计，在过去的 几年里，美国的私人银行业务每年的平均利润都高达3 5 ，年平均赢利增长1 2 一 1 5 ，远远优于一般的银行零售业务。 7 、私人银行业务的隐私性更高。大部分金融集团从事私人银行业务的附属子公 司注册地都在瑞士，因为瑞士政府于1 9 3 4 年制订了西方国家中的第一部银行保密法 规，规定所有金融从业者，未经存款人的同意，不得泄露任何与其业务有关的资料。 另外，私人银行家利用“集中账户”( c o n c e n t r a t i o na c c o u n t ) ，将银行的其它资金 与私人银行客户资金混在一起，然后通过海外离岸银行归结到在瑞士或世界其他金融 中心的投资账户上。由于资金链条很长，又跨过许多国家，所以很难断定资金的最终 所有人一即资金和账户所有人的资料在银行体系中是分离的，只截获资金的流动情况 是看不到这个账户是属于谁的，越是高端的客户越满意这种隐私安排，在他们看来， 保持财富最好的方式就是隐匿财富。 2 5 私人银行在西方银行业发展的概况 2 5 1 利润贡献 私人银行客户带来的利润能够达到大众市场零售客户平均水平的1 0 倍左右。根 据统计资料，美国的私人银行业务过去几年平均利润率高过3 5 ，年平均盈利增长1 2 至1 5 。其中资产管理费占收入的4 5 ，经纪费占2 0 ，净利息收入仅占2 5 ，远优于 一般零售银行业务的盈利表现。现在摘取花旗集团的年报中的数据来看一下私人银行 在整个集团的盈利状况。 0 5 2 0 2 5 2 i l 王骏私人银行在中国的业务发展探讨 表2 12 0 0 4 2 0 0 6 花旗私人银行盈利状况( 单位：百万美元) 2 0 0 42 0 0 52 0 0 6 年均增长率 花旗私人银行盈利 1 2 0 01 2 4 41 4 4 4l o 1 6 花旗集团盈利 1 7 0 0 02 4 5 8 92 1 5 3 81 3 3 占整体利润百分比7 1 5 1 6 7 n a 2 0 0 4 年，花旗私人银行业务盈利为1 2 亿美元，大约占集团全部利润的7 ，2 0 0 5 年，私人银行的业绩仍然保持在1 2 亿美元左右，但其他业务部门盈利激增，在集团 利润稍有下滑为5 左右，2 0 0 6 年，占整体利润继续攀升，恢复到7 左右。花旗私人 银行业务保持着年均1 0 以上的高增长。面对如此高增长的利润来源，难怪各家银行 均垂涎不已，跃跃欲试。 2 5 2 客户特点 一般来讲，私人银行业务的客户群主要包括以下几种类型：一是传统的高净值个 人和家庭。他们主要是继承了数目巨大的家产，要求银行在资产组合结构、继承规划 以及长期投资战略等问题上提供综合性的建议。同时，他们对全球投资和交易机会也 可能有一定的兴趣。二是企业家中产阶级，包括中小企业的所有者和合伙人，以及 家族企业集团的拥有者。在大部分国家里，他们是创造财富最有活力的一个群体，需 要私人银行提供在业务融资和个人金融两方面提出综合性建议。三是专业技术人员和 管理人员，其中包括：自由职业者、专业服务机构的合伙人、金融家、商人以及高收 入管理人员，特别是那些拥有股票期权的高级管理人员。这些人往往拥有复杂的、以 税收为导向的薪酬和资产持有模式，有时，他们会提出持有跨国境资产的要求。传统 的私人银行在对这一群体提供服务时，重点是放在个人资产上，但是也有人提出， 针对这一群体开展的私人银行业务，应当是两个方面并重：一是与职业相关的收入， 另外就是财富积累，这样才能产生更好的效果。四是娱乐界人士和艺术家。这些人群 往往收入很高。他们的职业活动习惯通过经纪人进行。但是他们在金融方面的知识十 分有限，所以在理财方面创新的空间很大，包括进行特许代理收入管理、从知识产权 和追加酬金中挖掘价值等等。五是专业运动员。体育产业催生了越来越多的富人。但 是这个行业在财富保值和资产管理方面的记录却是非常不均衡的。六是家族管理人， 即那些非常富有的家族聘请的管理人员，他们往往是一些专业人士，能够处理与财富 管理相关的大部分事务，能够与律师、会计师和银行家打交道，以实现家族的目标。 0 5 2 0 2 5 2 l l 王骏 私人银行在中国的业务发展探讨 有时，家族管理人会接受家庭亲近的朋友指派的财富管理任务。七是中介机构和外部 资产管理公司。这一人群包括的范围很广，而且在不断与咨询服务以及外包式的私人 银行服务价值链相结合。 2 5 3 产品类型 由于私人银行业务的核心是财富管理，已经超越了简单的银行资产、负债业务， 实际属于混业业务，它涵盖的领域不仅包括传统零售银行的个人信用、按揭等业务， 更提供包括衍生理财产品、离岸基金、保险规划、税务筹划、财产信托，甚至包括客 户的医疗以及子女教育等诸多产品和服务。 1 、传统的零售银行业务。包括储蓄存款、住房按揭、个人信用贷款、信用卡、 投资基金等业务，这与一般的银行业务没有什么区别，主要给客户的贷款额度较大且 操作简便。 2 、衍生理财产品。目前比较热门的是两种：一种叫利率挂钩保本投资产品，一 种叫蓝筹股挂钩短期债券，都不用付利息税。利率挂钩保本投资产品是与l i b o r ( 伦 敦同业拆借利率) 挂钩，产品保本保息，很有竞争力。蓝筹股挂钩短期债券购买时设 定蓝筹股股价，债券到期日如股价超过，则给息( 年息从1 0 到3 0 不等) ：如股价跌 破，则给蓝筹股股票，因为蓝筹股股价稳定，事后会补涨，所以也安全。另外，根据 客户的风险偏好，私人银行经理还能为客户量身订做与期权、期货挂钩的更为复杂的 衍生产品。 3 、税务筹划业务。私人银行经理根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节 税、避税建议，并通过保险、离岸帐户、信托等特殊工具辅助客户实现。该业务目前 对中国的富人来说基本无用武之地，因为目前国内还没有开征遗产税，至于个人所得 税。由于国内监管本来就不严密，富人们坚信与税官们保持好关系远胜过纸上谈兵， 这些人自己就是避税高手。 4 、保险规划业务。保险既可以为退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外时 获得赔款，因此说它是降低意外风险的一种好形式。同时由于购买保险获得保险收益 和赔偿时，根据税法的规定，可以规避利息税和所得税。因此私人银行业务经理经常 建议客户购买一些高收益的投资连结险和大额的生命保险。大额生命保险还可以作为 一种遗产安排方式而受到私人银行客户的普遍接受。曾经有富豪在去世后，将一半的 财产以寿险的方式给小儿子，另外一半则以公司的形式交给长子。 5 、离岸基金也称海外基金，是指基金投资于国外证券市场的投资基金。客户可 以通过认购离岸基金实现财富的全球配置，来分散某个市场的系统性风险。 6 、财产信托也是私人银行保障客户财富的有效方式。受托人( 一般是私人银行) 0 5 2 0 2 5 2 1 1 王骏私人银行在中国的业务发展探讨 可按照客户的特别要求制定信托协议。财产信托保密性极高，受托人以自己的名义负 责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。即使受托人发生意外 或因犯罪而使资产被政府冻结，信托基金的资科仍受到保护，不会外泄。信托也可取 代遗嘱，以避免预立遗嘱与认证遗嘱的程序的公开，同时还可以免交巨额的遗产税。 7 、个性化服务在私人银行业务这个领域里，服务质量是最重要的，而且与客户建 立、发展起来的关系最关键的特点是信任。因而，私人银行所提供的个性化服务，具 有完全与银行业其他主流业务不同的特色。这些贴身服务可能会包括：亲自把客户引 荐给一些重要人物，让客户的孩子或者孙辈获得进入名校学习的机会，邀请客户出 席体育盛事或者重大的娱乐庆典活动等等。在提供这些个性化的服务时，要用一种非 常有品味的方式谨慎地进行。在很多情况下，商业银行都力图为私人客户提供所谓的 “3 6 0 度全方位”服务，以便在与客户建立高度亲密关系和信任的基础上，积极招揽 客户、留住客户，并想方设法使自己银行的业务，能挖掘到客户“钱包”中最大的 份额。这些服务包括资产配置( 包括被动的、自行决定的以及积极的基金管理) 、经 纪业务( 包括互联网在线业务) 、房地产、艺术银行( 真实性鉴别、定价、融资) 、 获得首次公私营股权的机会以及在适当的情况下提供收购兼并服务、调研、信贷品 ( 如套利基金和以避险基金为投资标的的共同基金) 、税务咨询以及其他辅助类个性 化服务。 2 5 4 资产组合战略 在私人银行眼里，每一位客户都是独特而互不相同的，客户的满意源自于银行对 于客户个人和财务情形的透彻了解。因此，资产组合经理会与客户紧密合作，遴选出 管理客户资产的最佳方案，为客户做好一个长期投资战略。 不过在决策中，客户自身对于风险的厌恶程度和对投资收益的期许会成为选择资 产组合战略很重要的一个因素。下面简单列举瑞士著名的百达私人银行的不同的资产 组合战略。 表2 2 百达银行资产组合管理战略 管理战略内容描述 防御性战略自上而下的战略，寻求资本保护和绝对回报 资本增长战略自上而下的战略，寻求长期的资本增长，适应于具体的 资产组合目标，风险控制和绝对同报 基准资产组合战略 适应于获得根据指数或一揽子指数设定的具体回报的 被动、半被动、主动的管理战略投资 l o 0 5 2 0 2 5 2 l l 王骏 私人银行在中国的业务发展探讨 自下而上的股权战略通过选择性和区别性的股票选取，以寻求长期增长的投 资战略 非传统的战略投资与诸如对冲基金、结构性产品、私人股权或道德投 资等非传统性或替代性资产的投资战略 绝对回报战略投资与保守管理方式的、根据风险管理和投资研究的专 有模式而优化风险回报帐户的投资战略 2 5 5 发展趋势 上个世纪9 0 年代以来，私人银行服务呈现出如下发展趋势： 1 在岸业务发展快于离岸业务。近年来，各国监管机构在全球范围内合作打击 洗钱的力度不断加大，各国的税收政策与水平不断趋于一致，私人银行客户对保密性 需求减少，离岸私人银行业务的发展受到一定的阻力。发达国家私人银行业越来越注 重提供本地的产品和服务。如瑞士银行在岸私人银行业务的资产增长速度已连续四年 高于离岸业务速度。注重在岸业务已成为国际私人银行业务发展的一大趋势。 2 大量资金流向跨国私人银行。波士顿咨询公司指出，上个世纪9 0 年代后期以 来，由于金融市场持续动荡，投资者对资产安全性的考虑远超过对回报率的追求，促 使大量资金流向跨国私人银行。2 0 0 0 一2 0 0 1 年，瑞士信贷私人银行新加坡分行管理的 资产增长了1 倍，其中部分资金就是受惠于欧洲客户分散风险的考虑。国际私人银行 业的崛起，与贫穷国家尤其是非洲国家陷入债务危机密不可分。2 0 世纪8 0 年代后期， 第三世界国家尤其是非洲国家陷入债务危机后，西方银行在减少向这些国家贷款的同 时，大量鼓励这些国家的权贵把钱存入其经营的私人银行的账户，以致国际贷款流入 穷国后，绝大多数直接流入了权贵们在西方开设的私人账户。 3 跨国并购兴起。2 0 0 2 年，汇丰控股收购了美国第三大零售银行纽约共和国银 行及其在欧洲的私人银行分支机构，汇丰以1 0 3 亿美元收购其全部已发行股份，收购 后，汇丰将在美国增加8 2 家分行，增加3 万个国际客户，增加5 6 j 亿美元的客户资产， 平均每个客户资产近2 0 0 万美元。 4 网上理财增多。2 0 0 3 年，在私人银行管理的全球2 0 多万亿美元资产中，有2 5 0 0 万投资者超过2 万亿美元的资产是通过电子私人银行管理的，产生了2 0 0 亿美元的收 入。 5 私人银行业与机构银行业的界限日趋模糊。由于金融自由化发展，加上银行 利息收入日益减少，非利息收入领域的竞争愈加激烈，导致私人银行业与传统机构银 行业的界限日益模糊，双方平行发展，重叠发展、交叉发展的现象不断增加。如私人 银行业的私人客户群体大量出现机构性需求，包括对投资业务专业化、投资产品复杂 0 5 2 0 2 5 2 l l 王骏 私人银行在中国的业务发展探讨 化的需求，同时，在传统机构银行业与机构客户的关系中，不少企业家、政府官员和 私人银行建立起私人银行业务关系，等等。在民营企业家中，个人资产与机构资产更 是密不可分。 6 新老私人银行中心并存。私人银行业最早起源于被称为“避税天堂”的瑞士。 瑞士由于宣布其永久中立，并有金融保密法，使得瑞士成为私人银行业务之都。 私人银行在卢森堡一直有。私人领地”之称。由于欧洲老龄人口增多，卢森堡加大了 私人银行业务，尤其是人寿保险业务的发展力度，目前卢森堡的离岸金融业务占全球 8 的份额。另外，全球高净值人士的2 5 在亚洲居住，总数约1 7 0 万人，而香港的地理 位置优越，是接触亚洲私人银行投资者的门户，香港不仅聚集了很多高净值人士，且 背靠庞大的中国大陆，因此不少境外机构把私人银行亚太总部设在香港，成为远东新 兴的中心。 0 5 2 0 2 5 2 i i 王骏私人银行在中国的业务发展探讨 3 我国银行业发展概况和私人银行在国内发展 3 1 我国银行业发展概况 3 1 1w t o 的承诺 经过艰苦努力，2 0 0 1 年中国成功加入w t 0 ，加入w t o 对于加速我国产业结构调整 和促进我国经济在未来持续高速增长均有正面的利好作用。但在享受权益的同时，我 国也要履行会员的相应义务，其中包括逐步开放银行等服务市场，外资和中资银行享 受同等待遇。根据入世协议，我国承诺5 年内将在金融领域完全放开，给于外资银行 国民待遇。 表3 1 中国加入w t 0 后对银行业的承诺时间开放市场 加入w t o 两年后( 2 0 0 3 年)外资银行可以办理企业人民币业务 加入w t o 五年后( 2 0 0 6 年)外资银行可以办理居民人民币业务 加入w t o 五年后( 2 0 0 6 年) 外资银行可以提供汽车信贷业务 加入盯o 开始逐步取消地域限制每年新增4 个城市 加入耵o 开始外资银行信用卡将不再受限制 尽管中资银行具有庞大的国内分支网络和良好的客户关系，熟悉国内政策、市场， 并占据经营本币的优势，但在创新和新兴网上银行业务方面却处于明显劣势。全面入 世后，外资银行将会针对这些薄弱环节，争取优质客户，加大投入。因此，如果中资 银行没有相应对策，缺乏应有的竞争力，最终可能将被“边缘化“。 3 1 2 外资银行在华发展概况 第一，成立外资法人银行 中国银行业全面开放前夜，一份对中资和外资银行都具有绝对影响力的文件外 资银行管理条例发布。条例分七章73 条，分别覆盖了外资法人银行设立与登记、 业务范围、监督管理、终止与清算、法律责任以及附则。条例将自2006 年l2 月 l1 日起施行。条例明确规定，监管当局按照中国的入世承诺，取消外资行人民币业 务的地域和客户限制，鼓励外资银行设立或者将现在的分行转制为在中国当地注册的 法人银行。根据审慎监管原则，监管机构将对法人银行和未转制的外资行分行，区别 0 5 2 0 2 5 2 1 l 王骏 私人银行在中国的业务发展探讨 对待。外资银行分行在人民币零售业务方面，将比法人银行受到更多限制。下表就简 单把外资法人银行和外商独资分行做一个简单的比较。 表3 2 法人银行和分行的区别 类别 外资在华法人银行外资银行内地分行 解释在中国当地注册，具有独 一个外国银行在中国设 立的法人地位，它和外国立的一个分支机构，它在 银行分行区别在于法人法律上并不承担债权、债 银行自己承担所有的债务，它的一些相关法律责 权和债务，承担法律责任任，这些相关的债权法律 责任是归海外的外国银 行母行来承担 注册资本1 0 亿元人民币或等值自无要求 由兑换货币 营运资金由总行无偿拨给不少于l由其总行无偿拨给不少 亿元人民币或等值自由 于2 亿元人民币或等值自 兑换货币由兑换货币 吸收公众存款无限制每笔不少于1 0 0 万元人民 币的定期存款 信用卡允许不允许 在这样的大背景下，一直对中国金融市场觊觎已久的外商银行纷纷开始他们在中 国金融市场上国民待遇的第一步，成立在岸注册的法人银行。2 0 0 7 年3 月2 0 日，中 国银监会批准汇丰银行( 中国) 有限公司、渣打银行( 中国) 有限公司、东亚银行( 中 国) 有限公司、花旗银行( 中国) 有限公司开业。这4 家外资法人银行将在完成工商 登记等法定手续后正式对外营业。 根据银监会有关负责人披露，截至到四月底，已有1 2 家外资银行获准筹建外资 法人银行。除汇丰银行( 中国) 有限公司、渣打银行( 中国) 有限公司、东亚银行( 中 国) 有限公司、花旗银行( 中国) 有限公司已经获准开业外，其余8 家正在进行改制 筹建的外资银行是：恒生银行、日本瑞穗实业银行、日本三菱东京日联银行、新加坡 星展银行、荷兰银行、永亨银行、新加坡华侨银行、美国摩根大通银行。其中，美国 摩根大通银行将改制后的外资法人银行总行注册地选择在北京，永亨银行将改制后的 外资法人银行总行注册地选择在深圳，其余1 0 家外资法人银行总行注册地选择在上 海。 0 5 2 0 2 5 2 l l 王骏私人银行在中国的业务发展探讨 第二，房贷业务 2 0 0 7 年4 月2 3 日，第一批4 家外资法人银行第一天正式开始经营人民币业务， 汇丰银行就推出了房贷的相关业务，其房贷利率和中资银行相同，也享受8 5 折的 优惠利率。由此可见，外资银行是十分看好住房贷款市场的，其他外资银行也摩拳擦 掌，即将推出房贷的相关产品，未来这块市场的竞争将是十分激烈的。 总的来说。在个人消费贷款中，房贷的风险比较小，而且房价也一直在上涨，所 以房贷肯定是外资银行全力争取的业务。外资银行的入境对房地产市场来说是个好 事，房地产企业融资的渠道更多，购房者享受到的房贷产品必将更加丰富，也会享受 到更好的服务。 第三，信用卡业务 在中国这个快速增长的零售业务市场，外资银行尤其对信用卡业务寄予了厚望。 目前开业的4 家法人银行都有在内地推出借记卡和信用卡业务的计划，这4 家银行 已经和银联进行了全面的沟通并签订了协议，其中有2 家已经进行了系统方面的 调整，以准备和银联系统进行对接。而准备第二批开业的一些外资银行也已经和中国 银联开始接触。 银联目前是央行授权的国内唯一可进行跨行跨地区转接的支付结算通道，跨行 合作是银联的优势。外资银行只有与银联合作，才能最快介入国内信用卡市场。从成 本上来说，外资银行与v i s a 、姒s t e r 合作发行人民币卡，交易路线被拉长，成本比 较高。 在新的银行卡管理条例还未出炉之前，外资银行持卡人的银行卡都是在国外 办理，但可以使用该外资行在中国的网络。外资银行同时担心，银联网络准入问题会 阻碍原有外资银行双币卡发行。在外资银行看来，银联标准卡不能满足高端客户的需 求。外资银行服务客户的生活范围较广，在多个国家或地区拥有产业，他们通常讲多 种语言，在多个国家消费，仅仅为他们配备银联标准卡是不够的，同时还需要为他们 准备外币卡，这对客户而言极不方便，双币卡更能满足这部分客户需求。 自2 0 0 5 年以来，中国信用卡进入了几何级数的增长阶段，银联标准信用卡从 2 0 0 5 年的5 0 万张上升到2 0 0 6 年的3 1 3 万张，并计划在2 0 0 7 年突破1 0 0 0 万张； 而工行、建行、招行更是在2 0 0 6 年底突破了千万张的发卡规模。一些银行的信用卡 业务( 如中信) 短短两三年就号称实现盈利，打破了国际上自发卡之日起5 8 年实 现盈亏平衡的惯例。全球成功的信用卡运营历程表明，发卡行在平衡风险的前提下， 在最短时间内扩展发卡规模，达到规模经济效应是实现盈利的必由之路。随着国内经 济持续稳定发展，居民收入及消费增长迅猛，受理环境及个人征信体系不断完善， 信用卡潜在目标客户群年增长幅度在3 0 9 6 以上，中国信用卡市场将步入中期快速增 长阶段。在这个快速增长的市场中，外资银行凭借着在其他市场积累的丰富的营销推 广、风险控制等经验将力图大展拳脚。 0 5 2 0 2 5 2 l l 王骏 私人银行在中国的业务发展探讨 第四，个人无抵押消费贷款( 消费金融创新业务) 7 月，渣打银行在上海推出首款无担保个人贷款产品“现贷派”，开创国内市场 个人信用贷款先河。在通过严格审核后，税前月收入达到3 0 0 0 元的消费者，不需要 担保和抵押，即可申请8 0 0 0 元到2 0 万元不等的个人消费贷款。消费贷款可以直接将 款额发放至个人账户。根据渣打银行市场调查显示，上海1 7 0 0 万常住人口中，一半 以上在2 2 岁至6 0 岁之间，税前月收入3 0 0 0 元以上。这些工薪阶层正是外资银行推 行个人消费贷款的目标人群。 潜在消费者只需具备稳定的职业和收入，出具相关贷款申请资料，包括身份证、 银行帐单或公用事业缴费单、收入证明文件( 个人所得税税单或公司出具的薪资证明 等) ，就可申请8 0 0 0 元到2 0 万的贷款。贷款最快4 个工作曰就可发放到借款人账户。 同时，该产品采用固定利率，年利率大致在7 9 到9 9 之间。能够申请的额度取决 于个人收入和信用情况。贷款期限最短6 个月，最长4 年。 与中资银行目前对个人消费贷款的条件相比，渣打推出的“现贷派”无需抵押、 无需担保、无需相关人士介绍、贷款期限最高达4 年等都是优势所在。这些优势，与 外资行成熟的风险控制体系有很大关系。今后，外资会推出越来越多的人民币无抵押 产品来抢占个人消费信贷份额。 3 1 3 私人银行业务的战略意义 截至5 月末，已有