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打造狼性团队-像狼那样战斗,主讲：张洪军,我们的销售团队是什么样子？,缺少核心领袖,平庸的领导：软弱无力无内在动力无内在韧劲不敢冒险缺乏创新没有紧迫感不体恤下属,核心动力源不足,常见动力源合适销售人员的目标合理有竞争力的薪酬个人事业融于团队事业光荣的团队完善的培训和营销支持,没有凝聚力,增强凝聚力措施设立共同愿景与目标努力培养自己的向心力团队利益与个人利益结合关注每一个下属的工作和生活放弃个人私心，不搞小团体政治加强思想教育,没有责任感没有目标没有战斗力,6步建立狼性团队,第一步、领导的角色与职责狼群发生饥荒时，只有狼王出去觅食，其他狼呆在洞里；大雪中行进时，总是狼王走在最前面；狼王决定了成败的关键规划者：建立共同愿景。建立共同愿景的方法,教练员：日常培训5e讲解（explanation)经验(experience)练习(exercise)发表意见(expression)尊重(esteem),好家长：好家长的标准1，不摆“家长”架子，理解尊重员工2，善于营造和睦的“家庭”氛围3，真正关心赏识自己的下属4，适时帮助员工缓解压力5，杜绝一下言行：恶言、侮辱、压制、强迫、威胁、抱怨、贿赂、讽刺,销售精英：5大核心能力如何成为销售精英：1，信心与决心；2，销售技能；3，学会聆听；4，背水一战；5，培养关系,6步建立狼性团队,第二步，选择合适的组员品质：,技能,选择选择原则：1，公平竞争：不带偏见，择优录取2，破格选拔：不因固定的标准，错失优秀的人才3，拒绝平庸的销售：每个销售都必须有团队需要的某种突出才能4，内部提升,6步建立狼性团队,第三步，塑造卓越的销售团队狼群是动物界中非常具有团队精神的动物，它们把团队当做生存和发展的唯一保障，在团队中各司其职、团结合作、为整个团队而战，甚至为了团队利益，不惜牺牲自己的生命。塑造卓越团队的3个要点：1，良好的团队文化：相互亲近与关心的归属感、开放平等的沟通环境2，加强团队沟通：目标、进度、总结、经验分享、问题分析、激励等3，建立团队的12321原则：完美猫王店面1211原则，其他店面111原则,建立学习型团队：贵在形成学习制度，坚持。是留住人才的关键销售技巧：设计、绘图、销售讲解方法等行业知识：家具市场的形势与发展趋势等管理知识：领导能力、团队建设能力等个人能力：执行力、目标管理、坚持等等,实行有效的团队激励1，实事求是的原则2，有益性原则：团队活动基金等3，公平性原则,6步建立狼性团队,第四步、对销售人员进行绩效考核绩效考核的内容：业绩（70%）、能力（20%）、态度（10%）业绩：个人业绩、团队业绩、费用、信息（客户搜集）等能力：交流能力、影响力、判断决策能力、设计能力等态度：信心、激情等,6步建立狼性团队,第五步、设计薪酬制度薪酬制度考虑因素：1、企业特征及销售特点2、企业经营策略和目标3、财务及成本分析4、行政上的考虑5、管理上的考虑6、感情考虑：节日、生日等7，其他考虑,猫王家具建议薪资制度：前提是员工的实际工资不能低于当地的平均水平具体方法：店员-底薪+个人提成提成按照店面任务分档计算，比如任务分为3档，分别为10万、20万、30万；如果未完成第一档提成1%，完成第一档提成2%，第二档3%，第三档4%；其他可以考虑大单提成、特价单提、排名奖金、进步奖等等店长-底薪+个人提成+总提成个提和店员一样，总提可以分为无，0.5%，0.8%，1%三个档。,6步建立狼性团队,第六步、净化队伍，优胜劣汰什么样的员工坚决不能留1，不接受团队文化，不能融入团队2，对待目标与任务，敷衍了事3，只打个人小算盘，个人利益总是放在最前面4，没有责任感5，自以为是，不接受别人的意见与建议6，态度消极，散布负面信息,淘汰员工的方法：1，准备充分，有理有据2，尽量保留其自尊心3，坚持原则4，掌握一定的灵活性5，积极疏导6，避免激化矛盾，产生对立情绪,打造无敌的团队机制,一、合作机制茫茫大草原上，一群狼在猎杀一只野猪。忽然，一匹狼飞跃而起，趴在了野猪身上，另一匹狼马上跳起来，咬住了野猪的耳朵，第三匹狼狠狠地咬住了野猪的后腿，两外两匹狼左右包抄，把锋利的牙插入了野猪的肋骨合作精神的具体表现：相互依存、同舟共济、互敬互重、彼此宽容、相互信任、相互帮助、共同提高、利益分享、责任共担,信任是团队合作的基础,培养信任感,组织活动适当沟通拓展训练专项培训,建立以信任为基础，业绩为导向的文化,积极向上、多奖少惩个人利益与团体利益挂钩团队目标与奖惩挂钩，言而有信,建立双向沟通机制,打造无敌团队机制,二、激励机制激励政策的注意事项,有效激励的手段：,物质激励：金钱、奖品等事业激励：晋升机会、培训机会情感激励：尊重、鼓励、赞扬环境激励：,激励的技巧,先分享后激励公平公正注重现实表现适度奖励适时奖励,打造无敌团队机制三、建立学习机制,学习机制的方法,定期培训建立读书俱乐部鼓励读书分享,配套机制,考核机制竞争机制,铸就完美销售精神,一、激发个人潜能潜能培训内容：1、心态培训：态度决定一切，我是一切的根源。猎狗为什么跑不过兔子2、危机意识培训：微软离破产只有18个月；海尔，永远战战兢兢，如履薄冰3、逆境培训：胜利者不是最聪明的，而是最坚韧的4、执行力培训：办法总比困难多，无条件执行，没有任何借口5、脑力激荡培训：头脑风暴法6、拓展培训：野外生存、室内拓展。锻炼团队之间的信任与配合7、速度与进攻意识：速度为王、快鱼吃慢鱼,激发潜能的条件与技巧,激发潜能的条件,认识自我：全面分析自己树立信心：正视别人、当众发言积极的心态：,激发潜能的技巧,适当授权：明确授权目标、授权范围、适当帮助创造宽松的环境：多鼓励营造竞争氛围：杰克.韦尔奇的ge：20%卓越，70%合格，10%淘汰巧用逆境：奖罚分明：员工失误，领导必须帮助分析原因与解决方法，而不是单纯指责善用工具：积极暗示、头脑风暴,铸就完美销售精神,二、鼓励冒险者1、营造冒险销售文化氛围2、提高员工冒险能力（1）树立良好的冒险心态（2）培养良好的冒险意识（3）提升员工的知识与能力（4）做好准备与计划,铸就完美销售精神,三、满足员工深层次要求1、为员工提供职业生涯规划和职业发展空间2、富有挑战性的工作3、认可和支持员工的工作：握手感谢、公开场合表扬、奖励、淡化等级制度等4、强调工作的价值motive员工激励因素m-moneyo-opportunityt-teamworki-independencev-visibility名誉e-excellence,管出销售执行力,一、销售绩效目标管理1、设立目标的步骤制定目标的smart原则s-specific具体的m-measurable可衡量的a-attainable都同意的r-relevant相关的t-time-bond有时间限制的,2、销售绩效目标管理的步骤（1）制定目标（2）分解目标（3）实施目标（4）检验结果3、执行绩效目标的注意事项（1）绩效目标必须个性化（2）绩效目标检测容易（3）个人目标与团队目标结合（4）绩效目标必须定期修正,管出销售执行力,二、表格管理与时间管理：关键在坚持,管出销售执行力,三、销售会议管理1、常见会议软肋：效率不高、陈述多分析少、临时会议多、不能结果问题2、销售会议内容（1）工作总结与计划（2）分析工作中的问题并寻找解决方案，落实到人（3）奖励先进（4）近期工作重点3、会议注意事项（1）寻找问题和解决