遵义阳光世界房地产项目整合推广方案-95PPT.ppt

客户：,前,言,关于房地产项目策划，有两种不同的理解：一种观点认为，房地产项目策划就是促销策划，即如何想方设法把楼卖出去，这是一种狭义的理解。另一种观点认为，房地产项目策划就是从发展商获得土地使用权开始，到市场调查、消费者行为心理分析，再到物业管理全过程的策划，即房地产项目全程策划。打造一个优秀的项目，必须具备：开发商良好的信誉及口碑、有利的地理位置、实力强劲的策划及营销队伍、准确的市场定位、以及明确的目标，其中缺一不可。而一个优秀的房地产策划人必须具备六个职能：1、医生的职能：对项目进行详细的诊断分析，尽可能地抑制开发商一些错误的“弊病”，有利于项目健康发展。2、法律顾问的职能：熟知房地产相关的法律法规，必须以法律法规为准绳或合理规避、或进行调解、或遵照执行。3、财务专家职能：不依靠一味降低成本开源节流，而是通过资金的合理分配将资金投在能使项目增值的创意设计之上。4、船长的职能：其指示就是航标，对于现场的严格监理，保证项目概念定位准确实施。5、导演的职能：将项目的概念定位演绎成功。6、环境问题专家：全球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，居住小区的环境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境协调的“小环境”问题，都要能够准确地掌握及判断。,平等互信、整合优势,许多开发商认为自己投资大，风险大，代理商只不过出几块工资铜板，所得的报酬却远远高过投资额，而销售一旦不佳，拍拍屁股便走人，了无牵挂，真所谓“见好就收”。是的，有以上想法的开发商不在少数。说句心理话，这些想法不完全错误，却是许多代理商无法接受的。那么，是什么原因造成如此局面？答案只有一个，良莠不齐，差距太大！有许多“快餐”式的代理商，价格低，服务品质同样低，不仅使得房地产企划“业界均价”低兼，技术水平、声誉“均摊”后也受人质疑？目前，房地产市场出现开发商不信赖代理商，却又要使用代理商代理，是个不大不小的“怪圈”。“禧腾人“认为要走出这“怪圈”，并不难，不要兜圈子，走“市场定位”的直线即可走出“怪圈”：房地产开发商与代理商的市场关系，是上、下游的关系，不是对立的关系；是专项服务与被服务的关系，不是利益相克的关系，代理商是开发商的外脑，是开发商的经验库存；是开发商的“职能部门”，与开发商捆绑在一起向市场要利润，要效益！因此，开发商要端正自己的态度，摆正自己的位置。低下高仰的头，以“合作的心态”去面对代理商，求取代理商的全力合作。绝非目前的态度-施舍一份收益给代理商，给代理商一个挣钱的机会！好了，因为这样的心态，产生的结果是“对立”，本应是友好的合作伙伴的关系！在合作中，布满了多余的石子，一旦遇到销售上一丝的风吹草动，加上代理商的经验不足，常常将本就不是很好销售的楼盘往火炕里推！这种处处防患，处处计较的粘合式合作，很快在不景气的竞争激烈的市场中“脱胶”。成功的代理关系是需要双方悉心呵护的，开发商感激代理商出手相助，代理商感恩开发商给予机会！俗话说得好：珍惜才会拥有，感恩才会长久。只有深刻地认识到市场竞争的严酷性，强强合作的必要性，才能以自己仅有的一些优势条件结盟成一个暂时的铜墙铁壁，抗击竞争对手的打击！另外，销售是一个艰苦的工作过程，不论畅销与否，均有大量问题，需要双方坦荡诚面对，并认真着手去处理，不可相互指责推诿，不仅于事无补，更加剧了本就脆弱的关系。因此，我们希望贵司给予我司足够的信任，共同创造”阳光世界“这一高品质项目。,contents目录,1、组织构架及运作机制2、部分人员简介3、公司培训内容及培训计划4、市场走势分析5、地块剖析6、项目分析7、竞品分析8、建议&意见9、推广策略10、视觉表现,禧腾组织架构及运行机制,创意总监,卓越管理,职业化,公司培训内容及培训计划,3,公司企业文化公司福利待遇公司规章制度销售人员礼仪仪表房地产销售技巧房地产专业知识房地产法律法规消费心理分析物业管理课程装饰装修安居风水学广告学,培训课程设置：第一天：详细介绍发展商背景，在公众心目中的形象及发展商的目标。确立销售人员的信心，讲解销售人员行为准则以及制定销售人员的销售目标。第二天：介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、购物条件、物业周边环境、公共设施、交通条件，该区域城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响。第三天：讲解洽谈及斡旋技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。第四天：展销会气氛把握技巧，销售员依次序接待客户，交谈的礼貌用语，多客、少客天怎样做。第五天：推销技巧、语言技巧，身体语言技巧与客户心理分析。第六天：签定买卖合约的程序。展销活动签订买卖合约的技巧。申请贷款的程序讲解。第七天：讲解相关的房地知识和法规。第八天：物业管理课程。第九天：以项目为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易。第十天：实地参观项目工地和其他项目的展销场地，了解竞争项目的优劣势。,近年来由于遵义房地产开发量的突然增加,房价在涨但成交量萎缩，所以短时间内房价大涨的可能性不大,属于稳步上升趋势。消费者趋与理性及市场的舆论会造成很多人观望。,遵义房地产走势,遵义市市区总面积904平方公里，市辖红花岗区、汇川区、遵义县南白镇、龙坑镇，包括10个办事处、13个镇、面积904平方公里城区人口60万左右，预计到2010年发展到70万，2020发展到80万目前房地产市场的开发主要集中在中心区和忠庄片区，其余各片区有零星分布，但档次较低,遵义市是贵州境内最主要的工业城市遵义市政府未来远景规划发展方向：形成以凤凰山和丁字口为中心，以贵遵公路、遵崇公路、川黔铁路和城市主干道为依托；形成以中心城区分片发展，形成相对独立、设施配套的五个片区。,遵义市整体规划,中心区发展态势,从目前遵义市场目前的发展态势来看，发展重心仍集中在中心区同时根据本案所处区域的特殊性，因此又将中心区划分三个板块，及汇川区、老城区、南部开发区老城区人口逐步向外迁移，汇川开发区规划起点高，环境好，具备形成新的市区中心的潜力；而南部开发区，受南部工业区的影响，区位环境较差，发展潜力较差。,不得不面对的市场环境,中国经济面临入世带来的巨大冲击房地产业在2007年的“拐点”论的阴影中步伐放缓房地产投资从2000年的55561万元上升到355634万元，房地产开发投资的平均增长速度30.4,遵义悄悄在改变,1、房地产开发投资总量增大，发展速度加快。2、房地产在gdp中占的比例较小，有待进一步提高。3、房屋土地购置和开发面积下降4、城镇居民可支配收入与房价增幅同步。5、住宅空置面积比例下降，营业用空置面积比例上升。6、投资性购房增多，造成房价持续上涨。,遵义这几年,房地产供求大于需求。房价稳健上涨，拐点尚不成熟。投资性购房所占比例将逐渐下降。小面积住房供应不足。房地产开发竞争激烈。,项目位于城区中部，属于新、老城区的结合部。距离老城区（主城区）约3公里，路程35分钟左右，距离汇川开发区1.5公里，路程20分钟。整体区位上，属老城区向新城区发展的延伸地带，新老城区的结点，项目开发成熟区域。,地块分析,产品在建项目高层住宅为主。街边地形地貌影响，近郊地区有少数别墅类高档盘价格在售高层均价在23002900元/平米客户客群主要以本地居民回迁为主，整体客群较为复杂总体中心城区，城市资源价值高，配套完善、工作生活便利；物业品质及成熟度高；但密度大，交通拥挤,城区人口密度大城区建筑总体较为陈旧，建筑密度大，交通拥挤，整体环境差。地形特殊，城区少有大面积平地，项目大多占地面积小。社区密度高中心区的特殊地位吸引了绝大部分置业群体未来战略老城区改造为建设重点，挖掘存量土地潜力为主,红花岗区,土地资源稀缺，多层、高层住宅为主，客群档次较为广泛，未来重心为旧城改造,产品多以高层加底商的户型为主，面积主要集中在90120平米，户型设计上较为相识价格在售高层均价在18502600元/平米客户客户辐射范围广，主要为市域及周边地州县群体。地州县占相当比例，主要为商人、企事业富裕阶层为主总体区位整体环境较好，但目前基础设施配备不完善，整体入住率较低，发展仍需要时间,新的城区开发区，规划起点较高，环境较好在开发项目整体品质较高，环境较好引了绝大部分置业群体广州路、珠海路住宅的整体入住率较低目前开发较为迅速，市场供应量激增，市场竞争激烈,独特人文资源和水资源，聚集了大多数中高端客户，未来的高档社区,汇川区,项目概述,本项目位于遵义市汇川区贵阳路。由5栋高层住宅，1栋联体别墅、6800平米底层框架组成。项目占地15051，总建筑面积82040，建筑占地6868，容积率5.14。目前处于基础施工阶段。预计2009年底可交付使用。,swot分析,优势1、本项目首推优势在于其位置，项目东西两条路，大连路和香港路属于人流较密集区域，地处新老城区结合处，周边商业云集，医学院及附属医院离项目只有3分钟步行时间。区域内存在大量高收入人群与成功的自主经营者，此类群体消费能力强、消费欲望高。2、出入方便，项目步行至大连路和香港路都只需要5分钟。至澳门路只需10分钟时间。3、本项目属于一千户以下的小型楼盘，在销售中营销费用相对宽松。,swot分析,劣势1、本项目的劣势同样在于其地理位置，项目无直接临街点。2、周边有大量老旧住宅，片区形象较差。3、从规划的角度来说，楼距过小，公摊过大，周围的老住宅直接影响到采光问题。a栋有严重的西晒问题。4、底层框架很难形成有效的商业形态。,swot分析,机会1、对于本项目来说，最大的机会是抓住医学院工作人员，无论是考虑到投资还是自用，此类群体都是本项目的要把握好的群体。其次应该把握遵义市的新贵阶层，年龄主要集中在3045岁，主要来源于遵义市主城区和周边市县，具备一定经济基础。2、遵义首席电子数码城罗庄离项目步行只有5分钟，罗庄的经营者们也是极具潜力的客户。3、本项目周边项目较少，贵阳路上目前无开发项目，最近的项目也集中在大连路和香港路上，适时的切入可以抢占一定的市场份额。,swot分析,威胁1、威胁主要来于大连路、香港路及周边竞争项目,我们可以看到，各项目均采用低开高走的销售模式，同板块内的现房价差较大。,物业类别：商住装修状况：毛坯建筑类别：小高层、高层物业地址：遵义市澳门路9号交通状况：十分便利开发商：贵阳金宇房地产开发有限公司开盘时间：二期2006-5-20建筑面积：115000占地面积：17000绿化率：59容积率：6.7停车位:350席地下智能车位周边配套:幼儿园：061机关幼儿园、萌芽幼儿园商场：国美、国鼎、罗庄、红华、怡信、北京华联、佳宇、芝林、一树邮局：2个银行：中行、建行、工行、农行、商行、交行医院：遵义医学院、骨科医院、同济医院、消防医院现况：二期尾盘价格：2800元,港澳广场,物业类别：高层电梯公寓装修状况：毛坯建筑类别：塔楼物业地址：香港路和昆明路交汇处交通状况：多路公交车直达开发商：遵义市嘉鑫房地产开发有限责任公司建筑面积：103948.02占地面积：13390.69容积率：6.65停车位:260个交房日期：2008年8月31日周边配套:学校：十六中、航小、东风小学、中华小学、五中、十二中商场：北京华联、国美电器、怡信数码港、国鼎家电邮局：澳门路邮局、香港路邮局银行：建设银行、交通银行、工商银行、农业银行、商业银行医院：四一七医院、医学院、阳光医院现况：尾盘期价格：2480-3280元,盛邦.帝标,大连花景,开发商：遵义高校房地产开发有限公司项目位置：大连路近北京路占地面积：3250建筑面积：31500绿化率：5%交房日期：2009年底周边配套:学校：十六中、航小、东风小学、中华小学、五中、十二中商场：北京华联、国美电器、沃尔玛超市、任家坳大市场、怡信数码港、国鼎家电邮局：澳门路邮局、香港路邮局银行：建设银行、交通银行、工商银行、农业银行、商业银行医院：四一七医院、医学院、阳光医院现况：封顶价格：2580元,天利公寓开发商：遵义天利房地产开发责任有限公司项目位置：北京路近火车站占地面积：6910建筑面积：50978容积率：7.96现况：一层框架价格：未定丽湾广场开发商：遵义天安房地产开发责任有限公司项目地址：大连路与北京路交会处现况：基础,物业类别：景观住宅装修状况：清水房建筑类别：高层物业地址：香港路北端（茅草铺转盘旁）交通状况：交通便捷开发商：遵义市德宝房地产开发有限公司入住时间：2006年8月31日建筑面积：66000平米占地面积：7039平米绿化率：30%物业管理费：0.5元/平米.月周边配套:幼儿园：未来之星幼儿园、新兴幼儿园商场：百联综合超市、金太家居商场、罗庄电器、花鸟市场邮局：紧邻项目旁边银行：农业银行、交通银行、建设银行、工行、商业银行医院：项目附近即有医院现况：已销售完毕价格：1900-2200元,港湾丽都,物业类别：普通住宅装修状况：毛坯建筑类别：板楼物业地址：延安路与松桃路交汇处交通状况：多路公交车直达开发商：遵义美洁尔房开公司建筑面积：28万平方米占地面积：66675平方米绿化率：36%容积率：3.8周边配套:幼儿园：小区幼儿园商场：小区室内农贸市场、装饰建材市场、众多超市等邮局：附近银行：交行、建行、工行、农行等医院：医学院附院、同济医院等现况：现房销售中价格：2500元,爵仕兰岛,楼盘的外立面宛如人类的衣着，代表着其内涵、性格、地位以及身份象征，从另一个侧面来说，也是项目的名片，让人一目了然项目的风格特色，因此，建议外立面设计可以有两种思路：一种是选择同一色系的色彩搭配和简易的形式组合，整体外观就显得协调、统一；但根据项目定位，色彩应选偏亮、偏红黄为基调。另一种则是较明快的冷暖色彩相结合、形式感更明确的搭配组合，此种形式就较活泼，有朝气。在搭配上或以暖色为主，冷色为辅；或以冷色为主，暖色为辅。总之，要围绕项目的名称及定位选择外立面主色调，积极地凸显项目的动、静韵律。好的楼盘外立面设计，可以让原本无生命力的建筑体顿然生机勃勃，这就是外立面的重要功效之一。,外立面,建议本项目的目标客户的细分，以更适应市场的需要。因此在户型中，我们有以下建议：建议部分小户型房交楼标准为精装修，例如：厅、房地面为复合木地板，厨、卫坪面为瓷片，橱具、洁具、灯具、到位甚至可以配备相应的家具及软装潢，此手法符合当今房地产国际化的时尚发展潮流，有部分的白领一族苦于没有时间装修，这样的精装修房可以满足部分人群，符合中层贵族的需求。,户型装修,售楼处,如果说工地是客户直接了解项目的地方，那么对于期房的早期来说，要想更具体、更直观地了解项目，就必须通过售楼处，售楼处的装修风格，大沙盘的完整体现，小沙盘的精致入微，都能够让客户对于项目的概况雏形有所了解，同时，售楼处也是一个及能体现开发商实力、项目品质的场所。在此，建议本案的售楼处装修要与小区主格调呼应，不能随意随性，必须追随项目的定位，这样才不会显现统一性和完整性。售楼处的选址要醒目，面积大，层高高，在这样宽敞的售楼处中，可以设立项目建材、智能化配套设施、物管公司等的展示角，让客户对项目能有进一步的认识。基于本案的定位是一个赋有活力的、时尚的、运动的休闲之城，因此，在售楼处也应该考虑到各类客户群的喜好，不但有儿童的活动场地，还要有充裕的客户娱乐场地，比如咖啡角、影视厅、体验馆等等，这样的购房环境轻松、温馨。鱼池、小喷泉、秋千、高尔夫进洞带等等，将和之前的售楼处配套一起营造更好的购房氛围，促进成交。如果条件允许，可以将售楼处分为室内室外两个场地，这样可以更好地区分客户类别，对于置业顾问的谈判有所帮助，让客户感觉犹如在旅游景点休闲观光的感觉，为置业顾问和客户之间奠定了良好的感情基础。基于本案的径深较长，建议在香港路或大连路设置接待点，或者安排售房车定点宣传，以免客户因不知道本案售楼处位置而错过了解项目的机会。,不再把会所看成是仅供业主使用的项目配套设施之一，用心地打造，加强会所功能是当今高品质房地产项目发展的重点。棋牌室、游泳池、健身房、咖啡吧、商务中心远远已经满足不了业主的需求了，主题餐厅、spa馆、养生馆、美容中心、美发社、插花馆、洗浴中心、舞蹈房、小型音乐厅、阅览室、24小时便利店等等，都是会所可扩展的服务内容。给予客户的会所配套承诺一定要兑现，否则，消费者会对于同一个开发商开发的其他项目失去信任感，降低开发商信誉度。一个具有档次的小区会所，不但能为项目增加良好的口碑,也会成为业主商务会谈和交际应酬、放松心情最理想的场所。会所是一个项目的精髓所在，如果将会所处理得好，那么对于项目的销售来说，将有大大的促进。一个好的会所往往会提高业主居住的尊荣感，仿佛置身于一个星级宾馆般。,会所,物业管理,物管公司的甄别非常重要，高质量服务的物管能提升物业的档次和形象。,物业管理主要强调便利，随叫随到服务和有档次的管理形象启动“724”星级享受无时限服务（备注：7=7天/周、2424小时/天）,其他,由于本案的地理位置并非沿街面，小区大门更是径深较深，这非常不利于意向客户前往现场了解项目，也不利于准客户向亲朋好久介绍项目地址，对于项目的宣传也有一定的影响。因此，建议将自立广告位做成小区引门。即美观，又将项目吸引点外扩，一举两得。,其他,别致的门牌,平整而又欧化的楼间道,其他,明确、详细的小区区位图、指示图,引人注目的小区雕塑,严密的安全监控系统,豪华的入户大堂的休憩区域,其他,高速的品牌电梯,引进天然气,其他,阳光世界竞争优势价值链,成熟配套,医学院附院,医学院,核心竞争力,卖给谁？,阳光世界,遵义医学院学院职工（约1218名）,遵义医学院附院职工（约1600名）,罗庄数码城经营者,看好改地段投资潜力的投资型客户,不愿意离开该地段、想更换住房条件的老住户,建议招商定位为洗浴中心；根据区域位置及有车族较多，停车位不足，也可作为车库。,住宅部分首先建议推出面积选择余地较大的d、e两栋,住宅部分其次再推a、b、c三栋。,住房六层以下的价格定位稍低，楼层差以10元/为标准，七至顶楼楼差20元/。,顶楼可利用屋顶设计成空中花园或以送露台形式出售,别墅增加花园面积后单独出售。,怎么卖？,遇到问题如何解决？,战略最终效果必然来自于战术的行动；战略决定成功的性质，战术决定成功的概率。,问题及办法,问题一、项目无临街部分1、需要在香港路、大连路做指引路旗并在项目入口做大型指示牌；2、将售楼中心的位置选择在大连路或香港路人流量较密集的区域；3、待项目建设到一定高度时可做竖幅广告。,问题二、周围原有的住宅影响项目档次打造高品质的小区内部景观及环境，提供高质量的物业管理，与周围的建筑形成巨大的反差，以对比的方式突出项目优势。,问题三、周边竞争对手的影响1、以适当的价格入市，主攻目标客户群，尽快抢占市场份额。2、优化自身品质，吸引更多人的注意力3、抢占必要的广告位，扩大项目的知名度,阳光世界这样竞争,我们预计这样销售：,14个月销售90%,尾盘销售期完成销售比例：10%,2008.6-2009.3,2009.3-2009.4,2009.5-2009.10,2009.10-2009.12,开盘期完成销售比例：20%,持续稳定期完成销售比例：35%,蓄水期完成销售比例：35%,价格策略,采用平开高走，稳步上升的价格策略,活动安排,由于蓄水期时间较长,可安排两次或多次的活动.以优惠认购为重点；还可安排相关单位作为团购对象，发挥团购的无穷力量；开盘期活动重在造势,可以大型活动为主推宣传活动：例如：演出活动、抽奖活动等；（传统的形式，易被当地百姓所接受，不会有失人气。）持续稳定期应该是交房的时候.在客户源的积累上逐步形成“滚雪球”的局面。所以对客户的关系营销的实施摆上了议事日程。可举办交房仪式暨客户答谢红酒会。,具体活动细则在日后工作中详细报告,阳光世界慰问医学院及附院酒会,一、活动目的1、利用“轻松、愉快”的互动交流形式，针对意向性客户开展专项营销，提升本案的知名度与美誉度；2、通过系列优惠政策，吸引目标客户，促成其在短期内签约，早日抢占市场份额，在大环境观望的情况下完成销售目标。二、优惠方案凡持学校或医院证明到阳光世界购买物业的。1、首次购房可享受首付2成，按揭7成，房开公司垫付1成的优惠（1成垫付款于1年-2年内归还），二次（含二次以上购房的）可享受首付3成，按揭6成，房开公司垫付1成的优惠；2、可享受房价9折的优惠；3、所有教师可享受免物管费1年的优惠。,销售执行,事件考核,考核体系,技效考核,综合素质,时效考核,培训组织,培训方式,培训主题,培训考核,现场数据,市场数据,相关部门,流程管理体系,销售现