B2C电子商务ppt课件.ppt

阿里巴巴面临的问题及未来发展中外B2B电商比较中国B2B电子商务发展展望,上节回顾,B2C电子商务的定义B2C电子商务的基本组成部分B2C电子商务企业的盈利模式B2C电子商务的分类B2C电子商务交易的流程B2C电子商务国内企业比较B2C电子商务中外比较中外B2C电子商务营销环境比较,第三章B2C电子商务,基础理论,实践案例,一、B2C电子商务的含义,1.含义亦称网上零售(Business-Customers)，是指企业通过互联网技术，把企业产品和服务直接销售给消费者的电子商务形式，是应用最普遍和发展最快的电子商务模式之一。在B2C的交易模式中，一般以网络零售业为主，通过在线销售活动，商家出售有形和无形商品。,2.B2C与B2B电子商务模式的区别,订单大小参与者定价决策者公开采购选择电子市场和门户实施前景侧重点信用基础设施,3.B2C电子商务模式的优势,节省时间比较不同产品的价格和服务（完善的服务）扩大交易范围（丰富的商品）提高交易效率,二、B2C电子商务的基本组成部分,网上商城,物流配送体系,支付结算,三、B2C电子商务企业的盈利模式,收取服务费收取会员费销量换利润衍生产品销售特许加盟费信息发布费广告费,四、B2C电子商务的分类,根据交易客体分类无形的商品和服务（通过网络直接提供）网上订阅付费浏览广告支持网上赠予有形的商品和服务企业网站模式网上商城模式,四、B2C电子商务的分类,根据企业和消费者买卖关系的角度分类卖方企业-买方个人模式当当网买方企业-卖方个人模式前程无忧51job,五、B2C电子商务的交易流程,客户下单,订单受理,查询库存商品,库存无货,生成采购单,确认入库,库存查询,库存有货,生成销售单,发货确认,结算,确认出库,实践案例部分中国B2C电子商务的案例及与国外的比较,B2C本是中国电子商务最先兴起的商业模式，总体来看：中国B2C发展分为萌芽、发展、整合、落地的阶段。虽然在其发展过程中经历了诸多波折，但由于它是以普通网民为发展基础的，所以，其受众群远远超过了B2B，大多数用户正是通过B2C的尝试才建立起对电子商务的信心，从而成为电子商务的忠实拥护者。自2005年起，特别是最近两年，中国B2C电子商务市场得到了快速发展。每一个B2C网站都经历自己艰辛的创业历程。支撑企业走下去的唯一信念就是B2C卓越的商业模式必然会打动消费者。从海量的产品信息到传统营销渠道无可比拟的价格优势，从货到付款到上门快递服务，B2C以极其旺盛的生命力在夹缝中生存发展，成为近几年发展最快的行业。本章介绍中国的京东商城，凡客诚品，并进行中外B2C企业营销环境比较分析。,主要内容,3.1中国B2C电子商务排头兵京东商城,3.2国外电子商务传奇-亚马逊,3.3中外B2C电子商务营销环境分析,京东商城优势,京东商城-中国B2C市场最大的3C（注：3C是计算机Computer、通讯Communication和消费电子产品ConsumerElectronic三类电子产品的简称）网购专业平台，无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C网购平台中首屈一指，“京东价”已成为全国3C领域的价格风向标。主要得益于以下几点优势：,企业产品：种类丰富,企业服务：以人为本,企业文化：先人后企,企业发展历程,1998年6月18日，刘强东先生在中关村创办京东公司，主要代理销售光磁产品。2003年，面对“非典”对传统零售业的冲击，刘强东果断放弃了全国扩张连锁店面的计划，并于2004年初，将京东公司带入电子商务领域，正式创办了“京东多媒体网”（也就是京东商城前身）。自此，京东公司进入了一个高速发展期，以年均300%以上的速度增长。其优秀的业绩吸引了资本市场的关注，2007年京东商城首次获得了今日资本1000万美元的注资。从1998年创办到2008年6月，经过10年的跳跃式发展，京东商城将平板电视、空调、冰箱、洗衣机、显像管电视等大家电产品线逐一扩充完毕，完成了3C产品的全线搭建，成为名副其实的3C网购平台。2009年初，京东商城再次获得今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生的私人公司共计2100万美元的联合注资。这是自金融危机爆发以来，中国电子商务企业获得的第一笔融资，这笔融资为京东商城的高速发展提供了强大的资金保障。至此，京东商城已连续5年保持每年300%以上的高速发展。,企业的经营策略,随着互联网的普及、国内网购市场呈现出普遍化、生活化的特征，网购已不再是时尚前卫的消费行为，消费者对网购商品的要求也已经不再仅仅局限于价格因素，越来越多的消费者希望能够体验到更加良好的服务，电子商务行业也已逐渐由初级阶段的价格战向服务战过渡。京东商城之所以能在众多竞争者中，位于不败之地，引领B2C市场，不仅得益于中国日趋良好的电子商务大环境，更得益于在对环境深刻洞察、把握基础上的富有特色的的发展理念和经营策略。,3C综合类B2C和垂直类B2C，区别是显而易见的。垂直类B2C的合作对象相对单一；从运营管理的角度来看，垂直类B2C商城只需要上万种商品就可以满足大部分消费者的需求，但综合类B2C商城至少需要10万种以上商品才能满足运营需求，商品数量的增多必然带来工作难度和人员配备的增加，增加管理的难度。但是，京东商城目前在线销售的产品，除了家用电器、手机、电脑等产品外，还有图书、日用百货类等产品。,1.准确定位：垂直B2C,2.商业本质：产品、价格和服务,网上购物，消费者看重的就是便宜、快捷、方便。这对于所有的B2C公司来说，意味着网络生存的法则就是“低成本、高效率”。京东商城又利用电子商务的另一个显著优势短账期，提高了与供货商的议价能力，从而用低价迅速征服消费者，不断扩大销售规模。京东商城把服务、创新和消费者价值最大化作为企业的发展目标，不断增强企业的产品信息系统、产品操作系统和物流技术三大核心竞争力，始终以“产品、价格、服务”作为企业经营发展理念的战略中心，不仅将京东商城打造成国内最具价值的B2C电子商务网站，更是成为中国3C电子商务领域的翘楚。,在支付方面，京东商城不仅支持支付宝、快钱等多种在线支付模式，还支持货到付款、信用卡付款、分期付款、移动POS刷卡、银行电汇、邮局汇款以及公司转账等多种付款方式，支付方便，多种化的付款方式方便用户选择。在物流配送方面京东也是颇下了一番功夫的。京东商城采用自建物流与第三方物流系统相结合的方式，拥有两套物流配送系统，一套是自建的物流配送系统，另一套体系是和第三方合作。,3.方便快捷：支付方便、配送快捷,京东商城的服务模式,京东商城零售业务产业链,采购环节2.销售环节3.支付环节4.配送环节,京东商城的竞争对手,1、京东商城VS淘宝电器城,2京东商城VS当当网2010年11月1日，京东商城提出“为满足用户需要”，“与时俱进”地推出图书频道与手机数码、电脑办公商品等并列于京东产品大分类。京东网上商城图书频道运行之时，正值当当网上市路演关键时期。一旦当当网完成上市，竞争实力将比以前更强。当当网IPO招股书显示，截至2010年三季度，出版物在其销售收入中占据高达84的份额。当当网经过十年的厮杀，已占据了整个图书零售市场10以上的份额，在网上图书销售占据了统治地位。在图书市场上下游企业均很松散的市场格局中，当当网对上游出版社企业具有很强的议价实力。业内人士指出，当当网、卓越网是从图书品类起步，并依靠在图书的在线零售市场上积累的资源进而扩张到日用百货等全品类，一直位居中国B2C市场前列；图书单价较低，其购买频率较京东传统的3C产品为高，此次京东切入图书在线零售市场，将对沉寂多年的中国在线图书零售市场产生地震效应，在线图书市场的格局将会发生重大改变。,京东商城的未来,京东商城为网民用户提供了灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。依托多年打造的庞大物流体系，消费者充分享受了“足不出户，坐享其成”的便捷。京东商城无论在访问量、点击率、销售量及行业影响力上，均在国内B2C网购平台中首屈一指。飞速发展和广阔前景赢得了国际著名风险投资基金的青睐。2007年，京东商城获得了来自今日资本千万美元的融资。2008年底，今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生私人公司共计2100万美元的联合注资，为京东商城的高速发展提供了资金保障。2010年初，京东商城获得老虎环球基金领投的总金额超过1.5亿美元的第三轮融资。这是金融危机发生以来中国互联网市场金额最大的一笔融资，说明投资者对京东商业模式和出色经营业绩的认可，对于正在发展的京东商城乃至中国电子商务行业具有非常积极的意义。,亚马逊：电子商务传奇,一、亚马逊的建立与业务方向二、亚马逊的经营业绩三、亚马逊的制胜法宝四、前景展望与挑战,亚马逊的建立与业务方向,1.亚马逊的建立筹措了几百万美元风险投资资金后，亚马逊网站于1995年7月正式开通。2.选址意义公司选址在西雅图主要有三个原因。首先，西雅图拥有大量的软件技术人才，为其网上技术支持和服务提供了丰富的人才资源；其次，西雅图毗临位于俄勒冈州由INGRAM公司所经营的世界上最大的图书仓库，为公司采购货源提供了保障；第三，西雅图属华盛顿州，该州对邮购业务所征收的营业税较低，有利于公司降低成本，从而具有价格优势。3.业务方向（1）商品多元化扩大网站商品经营范围（2）C2C平台的打造亚马逊充当了这样的销售平台，网站本身并不拥有货物，但它却提供了安全方便的交易环境，从中收取手续费。（3）应用服务除了传统的商品提供，亚马逊开始更加重视应用服务的提供，2007年亚马逊进入了Kindle图书等数字媒体和互联网应用服务销售领域。,亚马逊的经营业绩,左表为亚马逊当期的经济指标。上图为亚马逊的经营模式。亚马逊于2009年1月30日公布了其2008财年第四财季的业绩报告。显示，亚马逊2008年第四季度净利润为2.25亿美元，同比增长9%，收入同比增长18%，达到了67亿美元。在公布业绩后不久，亚马逊的股票价格上涨了8%。整个2008年全年，亚马逊净销售收入比前一年增长29%至191.7亿美元，全年利润比前一年增长36%至6.45亿美元。,亚马逊的制胜法宝,1、成本领先亚马逊提供折扣价格，从而使总利润较低。它提供的折扣图书有40多万种，折扣率在20%-40%，对于特别选定的书给予40%的折扣，精装本可打30%的折，平装本为20%。对于音乐CD，折扣可多达40%，其中亚马逊推出的前100种畅销CD给予30%的折扣。亚马逊库存图书很少，只有200种最受欢迎的畅销书。一般情况下，亚马逊只有在顾客下订单之后才从出版社那里进货。购书者用信用卡向亚马逊支付书款，而亚马逊却在图书售出46天后才向出版商付款，这就使得它的资金周转比传统书店要顺畅的多。亚马逊根据商品类别建立不同的配送中心，不同的商品有不同的配送中心配送，利于提高配送中心的专业化程度，降低管理和运作费用，使其商品在价格上更具竞争力。通过投资兴建现代化仓库，亚马逊的年均存货周转率约相当于沃尔玛的近3倍。,亚马逊的制胜法宝,2、顾客为中心致力于客户体验被贝佐斯列为亚马逊六项核心价值观之一。贝佐斯宣称，希望亚马逊能成为世界上最大的以客户为中心的公司。根据贝佐斯的理解，亚马逊是以客户为中心而非以竞争对手为中心的公司。二者有显著区别以对手为中心意味着围着对手转，并对对手的行动做出反应；而以客户为中心则不同，它是根据顾客需要能动地开展各项工作。按贝佐斯的说法，亚马逊提供的不是简单的客户服务，而是客户体验，客户服务只是客户体验的一部分。亚马逊的客户体验包括了最低的价格、最迅速的交货以及最可靠的网络，如今，客户体验已成为亚马逊行动的指引。亚马逊通过各种方式提高顾客的满意度，以顾客满意为最高宗旨。在突发事件发生时，认真倾听顾客意见，并及时作出政策调整。比如贝佐斯曾经想利用网页空间来刊登广告，却引来了许多的批评与质疑，有些顾客认为亚马逊开放部分网页空间供出版商刊登新书促销广告是对一直坚持最高选书标准的亚马逊的玷污。贝佐斯马上改正了这个错误的决定，并在亚马逊的图书公告网页上，一切属于其他出版商付费刊登的宣传文章都将一一注明其性质，让顾客一目了然，这使亚马逊的顾客感到了亚马逊对顾客的重视及他们的专业精神。,亚马逊的制胜法宝,3技术创新贝佐斯认为，经营零售店最重要在于选址，而对于网上书店的经营，最重要的事情就是技术，只有掌握先进的技术，才能保证经营成本比其他竞争对手低，网上的商品才可能有竞争性价格优势。不断创新，就需要有卓越的技术人才，而亚马逊最自豪的就在于自己拥有世界上最优秀的网络技术人员。比如，网上快速选择技术，在一键定购和其他强大的技术支律下，2002年亚马逊对图书的选择速度提高了15%，而对电子用品的选择速度提高超过了40%。亚马逊并不被业界认为是最可能进军“云计算”业务的公司，大多数人的眼光一直放在IBM和Sun这样的厂商身上。亚马逊显然比那些技术公司动作更快。几年前，当亚马逊建设了基于自己零售体系的全球最大的IT系统后，意识到自身的服务器、数据中心等闲置的IT资源还能为其他用户所用。这些用户最初是一些个人开发者、程序员，后来发展到中小型企业、大型企业。他们租用亚马逊的存储服务器、带宽和CPU资源来开发应用和运营公司业务。如今，亚马逊的云计算系统被称为“弹性计算云”，其注册的开发人员数量在2008年已经超过49万。亚马逊目前推出的最主要的云计算服务产品，不仅服务分类灵活、收费方式多样，而且定价方式还体现了零售企业一贯的做法。,亚马逊的制胜法宝,4.战略合作及购并1996年9月，亚马逊书店首创了网络“合伙人”（Associates）计划，主要通过收购和策略联盟两种方式。（1）策略联盟。亚马逊通过其“合伙人计划”(AssoeiateProgram)，构筑一虚拟的网上零售商群体，从而吸引更多消费者访问其网址，将触角伸向每个领域。（2）购买搜索工具。1998年亚马逊宣布买下两家公司PlanetALL和Junglee公司。亚马逊把它发展成为“ShoptheWeb”(比较购物)服务。（3）建设礼品中心。亚马逊在其网站上成立了一家“礼品中心”，就是将其它业者的商品资源供其利用和享受。（4）收购Dragstore。1999年2月，亚马逊收购了在线药店D46%的股份。这家虚拟商店位于华盛顿的雷德蒙，提供15000多种品牌的个人保健产品、广泛的保健信息和一家经过许可经营的药店。（5）与P合作。1999年3月，亚马逊取得了P约50%的所有权，P是一家专营针对所有种类动物的流行而珍贵的宠物饰品、产品和食物的网上公司。（6）购买LiveB。1999年4月，亚马逊决订购买LiveB，一家网上实况拍卖的提供商。,亚马逊的制胜法宝,（7）与鲍德思书店合作。2001年4月，亚马逊与鲍德思书店宣布合作，建立联合品牌网站，由亚马逊经营，并于该年8月份开通新网站，向鲍德思的顾客提供亚马逊电子商务平台的诸多核心技术。2002年，鲍德思集团和亚马逊集团联合发布两项声明，其一是亚马逊顾客可以选择到全美范围的365家鲍德思书店和音乐店取书、音乐CD盘和DVD盘，销售记录在鲍德思书店，亚马逊收取佣金，将来发生退货时，退货算在鲍德思账上。其二是鲍德思旗下品牌沃登书店和亚马逊共建一个新的联合品牌网站，新网站的开通将会对原沃登书店三百多万积分制会员形成更强的吸引力。（8）收购卓越进军中国市场。2004年8月19日，亚马逊宣布已签署最终协议收购注册于英属维尔京群岛的卓越有限公司，交易价值约为7，500万美元，涉及约7，200万美元现金以及员工期权。亚马逊通过收购卓越打开了中国市场。卓越亚马逊是中国B2C电子商务的领导者，是目前国内最具有影响力和辐射力的电子商务网站之一。它的前身为卓越网，被亚马逊公司收购后，成为其子公司。（9）收购Zappos。2009年，亚马逊收购了线上鞋子零售商内华达州的Zappos公司，交易的总规模达到了8.47亿美元，在亚马逊的历史上，这是规模最大的一笔收购交易。据Forrester研究，网民已经形成了分别到亚马逊购买影像制品和消费电子产品，到Zappos购买鞋类的消费习惯。亚马逊跟Zappos合并后，双方的互补效应将会体现出来，Zappos将能借助亚马逊的IT系统、技术以及物流渠道实现快速的扩张。,前景展望与挑战,亚马逊面临的考验1.传统书店转型电子商务抢占市场2.与拍卖类电子商务企业的竞争3.数字图书领域,前景展望与挑战,亚马逊的未来前景展望亚马逊已经提前为未来开始布局。电子图书的销量目前虽然仅占亚马逊总销售额的1%，但亚马逊却投入重兵，以维持亚马逊在电子图书和音乐出版上的领先优势。“今天还只是电子图书起始阶段。”卓越亚马逊一位人士称，亚马逊通过进军电子图书以及在线音乐等市场，可以实现在实体产品销售的同时获得更多利润，同时也能够满足个性化用户的需求。亚马逊从无到有，打造电子商务时代永恒的神话。知识经济时代，谁也不能预料若干年后又是一个什么状态，依然机遇与挑战并存。但是我们有理由相信，像亚马逊这种注重客户体验，注重创新的公司，在互联网大潮中一定可以迎风破浪。亚马逊的未来值得期待。,三、中外B2C电子商务营销环境分析,1.美国电子商务宏观环境（1）美国电子商务消费的增长2008年美国电子商务消费总额达到了2144亿美元，比上年度增加7个百分点；其中，旅游电子商务消费增加了9个百分点，达到了843亿美元。（2）经济和政治因素驱动下的在线行为2008年的在线活动反映了网民对年内重大的新闻事件，包括金融危机和总统大选的关注。（3）美国互联网网民状况美国调研机构PIALP数据(2008年07月)显示，美国目前有约2/3的成年人使用互联网，网民数量约为2.2亿，其中60%都是学生(18岁以上)。中国网民占中国总人口的比率也远远低于69%。,可以放公司标志,2中国B2C互联网宏观环境（1）互联网用户持续大幅增长据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第31次中国互联网络发展状况统计报告的统计，截至2012年12月底，中国网民数量达到5.64亿，全年新增网民5090万。互联网普及率较上年底提升3.8个百分点，达到42.1%。网民规模持续扩大，互联网普及率平稳上升。（2）网民所在区域分布比例与经济发展水平息息相关在CNNIC2013年1月发布的统计报告中显示，各地区上网用户普及率以北京最高，达到72.2%；其次是上海，为68.4%；排在第三位的是广东，上网用户普及率为63.1%，排在这三个地区之后的是：福建、浙江、天津、辽宁、江苏，山西、海南等省市。（3）现阶段网民特征及未来发展趋势对B2C的影响网民性别比例变化女性网民数量增长迅速网民年龄特点虽仍处低龄化态势，中老年网民人数也在不断增长网民受教育程度本科以下学历占主导（4）互联网商务应用快速增长,中美B2C电子商务发展的比较分析,1.电子商务市场规模近5年，美国电子商务市场平均增速为11.3%，而中国国内增速是其6倍，按照目前的增速，中国国内的电子商务市场规模将在2年内超过美国。2.电子商务管理机制比较美国政府采取的是市场导向型管理模式，主张“让市场自由发展，只有当其必要性非常清楚时才采取必要的行动”。而中国采取的是“政府引导，市场推进”的管理模式。3.电子商务网站经营模式比较中美电子商务网站在会员要求、支付方式、广告数量有差异。4.电子商务应用功能使用情况比较与美国相比，中国网民对这些功能的应用比较浅，使用率不高，互联网还没有深入到大多数中国网民生活的方方面面。5.中国网民上网娱乐，美国网民上网消费6中国网民更热衷于网上社交7中国网络新闻使用率保持领先,中国第一服装商城VANCL企业背景,VANCL的发展历程,可以放公司标志,由作图可以看出：VANCL（2.1%）现在的实力虽然比不上占据一半市场的淘宝商城（现改名为天猫）（53.5%）和位居第二位的京东商城（17.2%），但是其发展实力与市场份额正在稳步上升，几乎与亚马逊（2.6%）、苏宁易购（3.3%）相抗衡，甚至超过了当当网（1.9%）的实力。而在自主销售为主的B2C市场调查中，因为不考虑淘宝商城（天猫），VANCL所占据的市场份额排名位居第四位，仅仅排列在京东商城、苏宁易购和亚马逊之后。,VANCL的经营模式,作为一个成功的销售网站，VANCL的基本模式是：B2C项目，采用网络直销方式。服装电子商务已有十来年发展历史，之前一直不温不火，2007至2008年间，中国服装电子商务步入爆发式增长时期，服装服饰也成为网购的第一大类商品，交易额跃居各类商品首位，而VANCL正是借着这一股“东风”迅速崛起。其实在服装B2C这个行业，VANCL并不是最先进军市场的那一家，在VANCL之前已有PPG等网站抢占先机，但是在短短2年里，VANCL却逐渐取代了PPG的位置，成为了服装B2C行业的第一。而相对PPG，VANCL可以说是真正的互联网企业，并且为了保证服务的质量VANCL将物流配送体系纳入到自己的管理范畴中，即自建物流配送体系，而不是像PPG一样外包给第三方。（1）网络直销的模式网络及目录销售，所有商品信息在网站上一目了然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相关费用，降低成本，保证了价格的优势。消费者可以在线浏览商品，注册下单购物。另外，VANCL有20%的订单来自纸质目录的发放，客户可以通过呼叫中心进行电话订购。,可以放公司标志,（2）轻资产模式VANCL公司一无厂房，二无设备，三无门店，只是有市场部、设计部、呼叫中心及仓库。就是这样的一个公司，靠网络广告的大量投放和呼叫中心的拉动，迅速崛起了。VANCL利用轻资产的商业模式，甩掉庞大的、笨重的制造业务，专注于销售、产品品质监控和品牌建设，靠后端业务的拉动来促进公司及整个行业的发展。VANCL公司的轻资产模式如图所示：,可以放公司标志,（3）供应商保证产品质量VANCL生产业务全部外包，在产品设计和质量层面严格管控，这也与国际主流品牌服装市场的模式同步。随着VANCL的销售规模快速增长，VANCL将逐步赢得与一流的服装生产型企业合作的机会。现阶段VANCL的外包生产企业包括山东鲁泰纺织、香港溢达集团、江苏海澜之家等。鲁泰纺织是目前国内最大的高档衬衣色织面料生产厂商，同时也是国内最大的纺织服装企业。传统纺织服装企业与电子商务企业的强强联手，标志着产业链边际的模糊，也预示着产业链的和谐与共赢。在当前经济低迷的困局下，这种合作无疑对于各自企业加速成长有着积极效应。VANCL此举无疑是为了打造更完整的产业链，避免出现业内其他企业因此出现的危机。（4）自建物流物流对企业的成功影响是至关重要的，VANCL在成立之初就意识到了自建物流的重要性。这样既能节省成本，又能全程控制。2008年4月15日VANCL建立旗下全资自建配送公司如风达。如风达快递在三年时间中，从VANCL附属配送部门，只开通北京、上海、广州三座城市的5个站点，到现今开通北京、上海、广州、武汉、成都、南京等28座城市的150余个站点。如风达不断提高用户体验，在行业内率先开展开箱试穿、上门办理现金退换货、pos机刷卡等多项特色服务。凭借快速的配送速度、真诚的服务态度以及完善的用户体验，如风达已经成为VANCL品牌影响力中极为重要的一部分。,盈利模式,VANCL是以男式系列服装为核心产品，通过将现代电