销售高手试乘试驾.ppt

1 试乘试驾技巧 销售咨询顾问 胡文超 课程目录 试乘试驾目的展厅邀约试乘试驾电话邀约试乘试驾邀约试乘试驾异议处理试乘试驾话术运用利用试乘试驾成交总结 试乘试驾目的 试乘试驾是销售过程中的一种工具 如操作妥善 就能具体的提升销售工作的达成 成交 试乘试驾 客户 展厅邀约试乘试驾 展厅邀约试乘试驾原则 主动邀约因为成功的试乘试驾会让你成交效力增加的 哪有不主动的理由呢 邀约对象 来店赏车未试乘试驾之客户 展厅如何邀约 掌握主动性 于介绍产品时 主动找机会邀约 介绍车辆的话术应用 发动机 车身 电气设备 底盘 介绍汽车发动机话术 1 2 3 4 介绍车辆的话术应用 发动机 车身 电气设备 底盘 介绍汽车发动机参考话术 陈先生 汽车的发动机就相当于人的心脏一样 起着非常关键的作用 汽车发动机会直接影响车子的整体性能 它决定车子的先天功能 也许车子长着一付漂亮的外表会吸引住你的目光 但漂亮的外表只能让你欣喜一时 如果车子先天不足 那么买到家里更会让你受罪 你说是吧 陈先生 买车子不但要把发动机做为第一衡量指标 而且买之前一定要对发动机性能有一个充分的了解 我给你安排一次试乘试驾 你来感受一下吧 介绍车辆的话术应用 发动机 车身 电气设备 底盘 介绍汽车车身话术 1 2 3 4 介绍车辆的话术应用 发动机 车身 电气设备 底盘 介绍汽车车身话术 陈先生 汽车的车身相当于人的皮肤和骨骼 包裹着人的五脏六腑和保护人体 汽车车身的设计也会直接影响车子的整体安全性 如果车子没有一幅坚硬的骨架 即使车子的外表设计的再完美 也不能给我们带来安心的驾驶 所以买车既要考虑车子的性能也要考虑人身的安全 你说是吧 陈先生 买车子一定要把安全和舒适做为购车的衡量指标 为了让你能对我们的车子有一个充分的了解 我给你安排一次试乘试驾 你来感受一下我们车子的安全和舒适性 介绍车辆的话术应用 发动机 车身 电气设备 底盘 介绍汽车底盘话术 1 2 3 4 介绍车辆的话术应用 发动机 车身 电气设备 底盘 介绍汽车底盘话术 陈先生 汽车的底盘相当于人的四肢 承载着人的躯干和大脑的重量 汽车底盘的性能会直接影响车子的整体安全性 舒适性 动力性等指标 如果车子没有一个稳定的底盘 即使车子的其它设计都不错 车子的整体协调性能也是不理想的 你说是吧 陈先生 买车子一定要考虑汽车的底盘系统 单靠我介绍是不够的 我给你安排一次试乘试驾 在试驾过成中我给你演示汽车的底盘性能吧 介绍车辆的话术应用 发动机 车身 电气设备 底盘 介绍汽车电器设备话术 1 2 3 4 介绍车辆的话术应用 发动机 车身 电气设备 底盘 介绍汽车电器设备参考话术 陈先生 汽车的电器设备相当于人的大脑和人体的经络 负责人的思考和传输 汽车电器设备会直接左右车子的其它性能 如果车子没有一个科技含量高的电器设备 就像专家和常人的大脑是不同的一样 虽然都叫车子 但是车的表现性能是不一样的 你说是吧 陈先生 目前衡量车的科技含量的高低 电器设备是一个重要的指标 所以买车子一定要给予重点考虑 我给你安排一次试乘试驾 在试驾过成中通过演示来体会一下汽车的科技含量的高低吧 来店未试驾 没空 陈先生您上次来店因时间的关系没法试乘试驾 这两天我将公司的试驾车辆预约好了 恭候你的到来 不知这两天有空前来吗 还是你哪天有空跟我先说一下 我帮您预约 来店未试驾 没意愿 买车最重要的就是要自己喜欢 何况买这部车子肯定会陪着您一段时间的 我想透过这次试驾让您对将要买的车子有更深入的了解 希望能让我有机会为您提供更完善的服务 那我就先帮您预约了 电话如何邀约 一般试乘试驾邀约 客源选择选择参与的顾客与活动目的的关联性找到对的人 就会有对的事发生 电话如何邀约 试乘试驾活动邀约 准订单 透过试驾活动后级可能产生购买行为的客户群传声筒 能在潜在消费者群中传播 传递对产品有助益并能形成口碑的人酝酿期 有购车能力与购车意愿的潜在客户群 促進成交契機蜜月期 久候交车的消费者 延长蜜月期 坚定顧客購買信念 参加顾客选择目的 旧有顾客 保修厂旧客户 车龄三年以上的忠诚顾客潜在顾客 销售顾问目前手上拥有的h a级潜在客户久候交车 等候许久未交车顾客 对购买意愿有所动摇的顾客 尝试藉由试驾活动建立客户更强的等候意愿 邀请名单来源 目标客层 邀约前必须准备的工作 必须让执行邀约的人了解下列事情 客户试价保证书准备提醒客户带好驾驶执照 了解客户的基本信息试乘试驾活动企划思路与执行目的活动详细的时间 地点行程 确认邀约名单 各部门提列书面邀约名单 提醒客户最好穿运动鞋 轻便服装确认是否需要带家人及朋友同来 邀约时必须提醒顾客的 邀约方式 工具 邀请卡邀约 电话邀约 简讯邀约 e mail邀约 尊敬的先生 女士 您好 为了让您能够更深入体会xxx轿车 我们诚挚的邀请您于oooo年oo月oo日参加xxxx 激情驾乘新体验 活动 希望您届时出席 活动时间 oooo年7月oo日上午 活动地点 活动流程 8 30 xx公司vip厅签到 无车 预约客户请7 30在展厅前集合 培训 蛇形穿桩 湿滑路面挑战esp f3赛道试乘试驾 有奖驾车游戏 活动注释 活动中为您提供免费饮料与茶点 每位客户均能够凭借手中填写完整的调查问卷 在活动结束时换领精美礼品一份 有奖驾车游戏环节 有两名胜出者能够获得神秘大奖 如有不详请及时致电 请洽您专属的服务专员重要提示 请您光临时带好有效驾驶证件 oooooooo汽车销售有限公司 敬邀 热情服务专线 ooooooooooo 深度驾乘新体验 邀请卡样板 电话邀約技巧 選對合適的時間 xx先生 小姐您好 本人是oooo汽车销售公司 敝姓o叫我oo就可以 是这样的 为了感谢您一直在本服务站和维修保养服务 我们将于本周末举办一场vip尊荣客户深度试车体验活动 这次的活动我们安排各种驾驶技巧的体验行程 特别邀请您来当我们活动的嘉宾 旧有忠诚顾客 服务顾问或销售顾问 xx先生 小姐您好 我是oooo汽车销售公司 oo 非常荣幸上次您来展厅看车时能为您服务 想请问您上次看完车是否已经有何决定呢 其实购车最主要的价值在于性能 操控性与安全性上 这些是要由您亲身体验过才能感受的到的 刚好这周末公司有个试乘活动 我特别想邀请您亲自来试驾 这次我们安排各种驾驶路况的体验行程 一定能让您更加了解您所要购买车辆 其实购车是重大决定 车子要开过才能体现出车辆的本质所以诚心的建议把握这千载难逢的机会 您本周有休假吗 潜在h a级顾客 销售顾问 电话邀約技巧 xx先生 小姐您好 我是oooo汽车公司 oo 好久没见到您了最近好吗 由于原厂零件出关有所延误的原因 车辆暂时无法到位 请您谅解 为了表示我们歉意 我们将在本周末举办一场vip尊荣客户深度试车体验活动 这次的活动我们安排各种驾驶技巧与路况的体验行程 使您更加了解您购买的产品 特别邀请您来参加我们的活动 久候交车顾客 销售顾问 简讯邀约技巧 尊敬的 先生 女士 您好 为了让您能够更深入体会xxxx的风华 我们诚挚的邀请您参加xxxx深度驾乘体验 活动 希望您届时出席 电话邀約 e mail邀約技巧 尊敬的先生 女士 您好 为了让您能够更深入体xxxx轿车 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那您参加后感觉如何呢 这次我们的试驾活动跟以前是不一样喔 这次是我们vip尊荣客户专属的活动 我们安排各种驾驶路况的体验行程 而且还安排专业的试车人员陪同您 一定能让您体验我们对您的用心 那我就赶紧先帮您报名了 我买车只要觉得喜欢就好不必试了 你可以这么说 买车最重要的就是要自己喜欢 何况买这部车子肯定会陪着您一段时间的 我想透过这次深度的试驾会让您对将要买的车子 不仅是外表还有内在有更深入的了解 希望能让我有机会为您提供更完善的服务 那我就先帮您报名了 面对客户异议处理 车辆静态的展示试乘试驾销售话术运用的方法 试乘试驾话术运用 如果你是客户 试乘试驾时你在乎的是什么 运动性 发动机性能 变速箱换档的平顺性车舱隔音性舒适性制动性安全性配备 实用性 方便性 尊贵性 独特性 科技 其他 30 试乘试驾车辆动态的展示 发动机 动力性能变速箱 平顺性性能车身 舒适性 安全性尊贵性底盘 舒适性 制动性安全性 操控性电器设备 实用性 方便性 独特性 领先科技 以试乘试驾带来的感受为说明方法 而非展厅产品说明的方式 xxxx品牌试乘试驾演示项目说明 常规演示项目 原地起步加速 中段超车加速 连续转弯 紧急制动 倒车入库等项目 非常演示规项目 高速巡航 安全带未系报警 车载设备 超速报警等项目 试乘试驾销售话术运用的方法 在向客户展示试乘试驾项目前要有说明动作例如 在展示车辆安全带未系报警功能时 一定要有提示客户先不用系安全带 体验一下xxx安全带未系报警功能的动作 试乘试驾销售话术运用的方法 在向客户展示试乘试驾项目后要有总结话术例如 在展示车辆安全带未系报警功能后 陈先生 您注意到xx现在 滴滴 的报警声音了吗 还有仪表板亮起了一个红色报警灯 这个报警是提醒驾驶员系好安全带 如果驾驶员忘记系安全带 当时速超过15公里后就会报警 是一个非常贴心的安全设计 销售话术的运用 安全带未系报警 展示前说明 提示客户先不用系安全带 体验一下xx安全带未系报警功能 展示后总结 陈先生 您注意到xx现在 滴滴 的报警声音了吗 还有仪表板亮起了一个红色报警灯 这个报警是提醒驾驶员系好安全带 如果驾驶员忘记系安全带 当时速超过15公里后就会报警 是一个非常贴心的安全设计 陈先生 现在请您系好安全带再继续驾驶 销售话术的运用 安全带未系报警 演练 销售话术的运用 坏路通过 展示前说明 前面有一段正在施工的碎石不平道路 我将要演示的是xx通过坏路时的乘坐舒适性 在通过时 您可以感受一下xx在通过不平路面的颠簸情况 以及来自底盘声音的大小情况 悬架的舒适性 展示后总结 陈先生 xx的悬挂采用了xx最新的四轮独立悬挂系统 并进行了精心调校 能很好地兼顾高速剧烈行驶的操控稳定性和通过这种坏路的舒适性 也就是说把跑车的硬朗和商务轿车的舒适完美结合了起来 销售话术的运用 原地起步加速 展示前说明 接下来我要为你演示xx发动机及x档手动变速箱的原地起步加速 在这个项目中 您可以体会到xx的起步加速能力 以及x档手动变速箱换档的灵敏程度 请你坐好 xx起步加速性能 展示后总结 陈先生 刚才您感觉到了这辆车的加速能力是不是很强 是否带有非常明显的推背感 这就是xx发动机高技术性产生出来的效果 陈先生 您是否注意到 这车辆的加速过程非常平稳 没有一般汽车换档时的明显冲击感 这是因为xx的手动换档行程很短 档位十分清晰 非常方便驾驶员快速准确地换档 销售话术的运用 中段超车加速 展示前说明 接下来我要为您演示xx的中段超车加速 在这个项目中 您可以体会到xx需要在行驶过程中加速的能力 超车加速性能 展示后总结 陈先生 通过这个项目演示 您会感觉到开xx超车 可以明显缩短超车时间 加强安全性 您说是吧 加速响应速度 展示后总结 陈先生 刚才您是否感觉到xx的在行驶过程的加速能力同样也很棒 而且加速的响应速度和平稳性表现非凡 销售话术的运用 原地起步加速 演练 销售话术的运用 中段超车加速 演练 销售话术的运用 连续转弯 展示前说明 前面有一段连续的弯道 我们可以体验一下xx在转弯时的抗侧倾能力和转向控制准确度 悬架抗侧倾能力 展示后总结 陈先生 xx的四轮独立悬架有着非常好的操控稳定性 xx过弯时的侧倾被控制在了最小的范围内 您并没有去抓车顶的拉手 将来您驾驶这辆车转弯的时候 也同样不必担心身旁的乘客会因为东倒西歪而向您抱怨 销售话术的运用 连续转弯 演练 销售话术的运用 紧急制动 制动效能的方向稳定性 展示前说明 前面是一段比较不错的封闭路段 请你坐好 我为你演示一下xx车的刹车性能 你说好吗 制动效能的方向稳定性 展示后总结 陈先生 您注意到没有 xx在紧急制动的时候车辆行驶的方向仍然非常稳定 车辆制动抗点头能力 展示后总结 陈先生 在制动过程中 车辆几乎没有什么点头的现象 这都是精心调校的xx的精密底盘系统的功劳 销售话术的运用 紧急制动 演练 直线快速道路 高速巡航 车载设备 高速巡航 展示前说明 前面的路况比较好 我们把车速加到80km h左右 来体验一下xx高速巡航 高速巡航稳定性 展示后总结 陈先生 您看我可以一只手握着方向盘 车辆先在表现的非常稳定 没有发飘的感觉 这得益于xx的流线外观设计 它的风阻系数才0 28 使得它在高速巡航的时候抓地力非常好 车载设备 展示前说明 前面是一段笔直的 路况较为良好的道路 接下来我要向您演示xx的豪华装备 空调系统 音响系统 定速巡航 多功能方向盘 空调系统 展示后总结 陈先生 xx的采用双区域独立式空调 温度调制精准到0 5度 可以满足不同人群的个性需要 直线快速道路 高速巡航 车载设备 演练 销售话术的运用 倒车入库 展示前说明 我们现在把车开回展厅 麻烦您将车倒进前面那个车位好吗 同时您也可以体验一下xx前后全方位驻车系统 展示后总结 陈先生 您有没有感觉到xx车辆低速时可以提供给您很大的助力 来回打方向盘都很轻松 就算是用一个手指也能轻松转动方向盘 陈先生 在刚才倒车的时候 您是不是感觉到虽然xx的车很大 但是倒车入库是一件很轻松的事情 您看 xx的倒车视野非常好 而且前后全方位驻车系统会及时提醒您那里有障碍物 以及障碍物有多远 只要您一挂倒档 这个功能就自动启动了 销售话术的运用 倒车入库 演练 试乘试驾话术练习 分組討論 安全带未系报警话术练习 展示前 1 2 3 展示后 1 2 3 坏路通过话术练习 展示前 1 2 3 展示后 1 2 3 原地起步加速话术练习 展示前 1 2 3 展示后 1 2 3 中段超车加速话术练习 展示前 1 2 3 展示后 1 2 3 连续转弯话术练习 展示前 1 2 3 展示后 1 2 3 紧急制动话术练习 展示前 1 2 3 展示后 1 2 3 高速巡航 车载设备话术练习 展示前 1 2 3 展示后 1 2 3 倒车入库话术练习 展示前 1 2 3 展示后 1 2 3 情景模拟话术练习 展示前 1 2 3 展示后 1 2 3 试乘试驾要领 每一位客户对车辆试乘试驾的关注度不同 故需于试乘试驾前确认试乘试驾的车辆款式不同 车上播放的音乐也需调整试乘试驾过程需随时关心客户的体验感受 每个测试项目试乘试驾过后 立即以询问的方式得到客户的反馈激烈操驾前需提醒客户注意 并确保客户能充分感受记住与客户换乘试驾时要将车辆的钥锁拿下试乘试驾完毕后需与客户做试乘试驾总结 试驾后可能产生的四种情况 试驾后也是成交的开始 该如何开始 试驾后 满意但不买 满意会买 不满意也不买 不满意但会买 购买欲 满意度 满意度 购买欲 利用试乘试驾成交 满意会买 希望谈谈颜色 交车期 付款等细节价格 配置要满足1 不要拖泥带水2 运用直接成交法来进行成交 运用技巧 尝试成交 直接成交法 李先生 那么 就这辆豪华气派的黑色xx啰 咱们先坐下来签个订单 好让我叫公司帮您把车子留下 直捣黄龙法 是所有技巧中最直接了当 要客户下单 成交技巧一式 直捣黄龙成交法 二选一假设法 李先生 所以 这部xx 你打算下周四交还是周五交呢 让我先了解一下 好准备车子 李先生 您这部辉腾想要黑色的还是灰色呢 成交技巧二式 假设同意法 直接成交法 先生 如果我能够为您争取快一点的交车时间您可以马上决定吗 先生 如果再为您争取 组 配件 你能即刻决定吗 成交技巧三式 条件交换法 满意但不买 寻求物超所值 目的是确保他买的车物有所值时间因素预算因素竟品考虑keypoint 1 注重价值2 哪儿价格最优惠我就到哪里买3 利诱威胁法 逢场作戏法 运用技巧 尝试成交 逢场作戏法 电话或主管面前自导自演已尽最大限度优惠理由 例如 客户身分 缘份情感 未来效益 再回过头来继续成交的动作 成交技巧 自说自话法 李先生 我了解您的为难 宝马和大众都是好车 看起来您对这两个品牌都蛮中意的 其实我有很多客户跟您一样 开始也是很犹豫 后来他决定买辉腾 而这些客户跟我分享的理由是 成交技巧 举证分享法 逢场作戏法 用黑脸来巩固自己的谈判底限 用白脸来创造商谈攻势 和主管一人扮白脸