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房地产销售技能提升与潜能开发培训课程大纲(2009-01-04 19:22:35)标签：房地产销售技能潜能开发培训课程涂山青财经 分类：培训课程【课程简介】目前中国房地产市场进入严酷的“寒冬期”，市场萧条，价量双跌，老板头疼，员工困顿是坐以待毙，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出房地产销售人员技能提升与潜能开发课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能【课程学习目标】通过本课程学习，你将达成如下目标：认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律树立正确的销售心态和销售观念全面提升售楼技能提升个人素质开发销售潜能【课程主要内容】要求：心态归零（或“空杯心态”）【前言】我们必须学习【小故事】将军与马掌【破冰之旅】一分钟演讲（8个最有效话题选用，抽签，共10分钟）成为销售高手的四大必备要素第一单元 销售观念篇【说在前面】人人生来都是冠军！一、重新认识房市熟悉的环境，陌生的市场1房地产市场营销的八大特征2重新认识房市熟悉的环境，陌生的市场供求变了政策变了价量变了关系变了你的营销手段、技巧变了吗？二、更新房地产销售观念思路决定出路【资料】中国楼市回顾1中国房地产营销路径回顾2房地产营销基本观念分析3“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念【我的观点】“寒冬期”房地产销售观念的思考第二单元 销售技巧篇【小故事】营销是需要技巧的一、房地产营销招术扫描【案例】二、房地产销售的新型体系CQQM销售体系三、找出绊住你脚的那颗石头影响房地产销售的因素全解四、销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”）五、销售技巧系列演练1十招让你的顾客感到愉悦和信任【小知识】洞穿顾客购房心理2不放过一个可能的买主十种表相助你判断可能的买主【小技巧】五招引起顾客注意【小招术】激发顾客兴趣3招【情景演练】楼盘介绍【小技巧】客户十大类型及应对方法六、你必须掌握的销售准则【忠告】销售失败的常见原因准则一：寻求客户心理的突破口（八步骤）准则二：迎合客户的最佳途径（十步骤）七、如何有效处理顾客异议【小知识】顾客异议的种类1面对异议应有的态度（8点）2处理异议的十个“腾挪大法”3五招攻克异议，促成签约【小技巧】如何克服价格障碍五大方法【提示】把握成交的关键，走好每一步八、如何留住你的客户【小资料】销售人员为什么失去顾客1留住顾客15招【案例】张经理的回访带来了什么【提示】留住顾客之技巧2如何抓牢你的客户（15招）【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户九、售房现场随机应变的八大技巧十、教你十招“搞掂”你的顾客【小伎俩】如何让顾客成为免费宣传员第三单元 素质与潜能篇销售人员素质提升与潜能开发一、销售人员素质【准则】做事先做人的OCP法则【小资料】销售人员素质自检表【小技巧】善于记住顾客的名字1成功的房地产销售人员形象置业顾问专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？2销售人员应具备的基本素质【经典】关于素质大师如是说【案例】售楼部人员做错了什么？3销售人员素质提升途径【小知识】销售人员能力自检表【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试2销售人员如何培养自信与热忱？【小测验】关于态度的小测验二、销售人员心态1销售人员应具备五大心态2优秀销售人员的“八心”、“八力”三、销售高手潜能开发1潜能开发四大秘笈（1）潜能开发第一招【案例】母亲飞身下楼救孩子（2）潜能开发第二招（3）潜能开发第三招【案例】“皮格马利翁效应”与心理暗示（4）潜能开发第四招【训练】角色扮演游戏【小故事】关于心理暗示的实验2释放潜能的方法四、销售高手成功修炼1个人修炼2成功修炼附：1【房地产销售的18个忠告】3【赠言】【温故知新】课程总结与思考【课程教师简介】涂山青，男，副教授，资深策划人。全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）首批特聘专家。时代光华、中国总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、中国营销咨询网、广东培训网、培训在线等多家机构高级顾问培训专家，长期在“众人行管理咨询”等专业网站的专家人气榜上居于领先位置。长期从事市场营销策划、企业管理教学与研究，和参与企业实践的经历，对中国企业营销管理实践有独到的认识。正式出版有营销策划与营销实战、现代营销方式、市场营销学等专著/教材10部，获全国大学出版社优秀畅销图书奖。在销售与市场、品牌、市场周刊等全国30多种报刊公开发表论文50余篇，被人大报刊资料中心、人民网等权威期刊和网站广泛转载，文章和观点被销售与市场杂志社收录营销实践五年之路、销售与市场十年经典等。主持开发的市场营销学多媒体教学软件在全国大赛中获二等奖，并获国家软件著作权登记。其中，1999年出版的营销策划与营销实战是中国最早的营销策划专著之一（获中国营销界权威高度肯定并热情推介），在中国高校营销策划教学和企业人才培养方面受到广泛推崇。 作为中国最早一批进入策划领域的营销人，曾先后兼任过策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。有一大批成功的策划作品在销售与市场、品牌等杂志发表。获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书。先后为一大批企业作过营销策划、管理咨询和人才培训。【服务领域】房地产营销策划、企业营销管理、企业战略管理、品牌营销与管理、销售培训、个人技能培训【主讲课程】 21世纪中国企业营销转型 中国直销风暴解析（含：直销人员创业辅导） 房地产营销策划 品牌营销与管理 企业战略管理 销售技能强力提升培训 有效的目标管理 个人技能培训（时间管理、职场沟通、商务礼仪）【曾服务的客户】安利（中国）、金地集团（武汉）、东方航空（武汉）、亚太食品、武钢集团、华中电力、中国移动、澳华装饰、汉商集团、九通汽车、汇通广告、蓝天科技、亿龙电子、银马广告、泰康人寿、众爱股份、世纪宏图、文正传媒、三环集团、天年素（武汉）、长江广场、稀之源生物工程、文华饰品、巨龙实业、长城地产、中天置业、北京领先时代、红桃K、东垦集团、天仕服饰、瑞康医药、龙人药业、武汉东湖开发区创业中心等【学员评价】涂老师的课，理论联系实