消费心理学.doc

羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅膃薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅肂羁蒅蒁蚈肃芇莇蚇芆蒃螅蚆羅莆蚁蚆肈薁薇蚅膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袄罿芇蕿袃膂薂蒅袂芄 消费心理学1. 角色扮演法：是一种情景模拟活动。这种方法的特点是，不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接的反映出其真实的动机和态度，它是一种简便易行的方法。2. 感觉和知觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。知觉是人的大脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。3. 有意无意：是自觉的，有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。在消费活动中，消费者的大量支出和购买行为都是有目的的、有计划的进行的。4. 气质：就是一个人的“脾气”和“性情”。心理学中讲的气质是个人生来就具有的心理活动的动力特征。是人典型的、稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。5. 消费者购买决策：消费者购买决策意为购买决定。消费者在购买之前，都要经过消费者的考虑、权衡，最后才能做出决定。做出决定的过程就是购买目的的确立、手段的选择和动机取舍的过程，亦即消费者的决策过程。6. 消费者购买行为：消费者购买行为是人类社会中最具普遍性的一种行为方式。它广泛存在于社会生活的各个空间、时间，成为人类行为系统中不可分割的重要组成部分。7. 消费者态度：消费者态度是指一个人对客观外界对象（包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向。就消费者而言，态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。8. 消费需求：是在市场营销与经营管理等学科中经常使用的概念。当市场上已经存在相应的商品，经营者考虑使用哪些策略才能把商品推销出去的时候，更经常地使用“消费需求”一词。9. 消费期望：从消费心理学的角度考察，消费期望是指消费者根据主客观条件的分析，在一定的时间里希望达到消费（购买）目标或满足需要的一种心理活动。10. 动机与购买动机：所谓动机，是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力），是激励人们行为的原因。与此相适应，购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。11. 相关群体：也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经营联系的群体。12. 流行：也称时尚，是指社会上相当多的人在较短时间内，由于追求某种行为方式，并使之在整个社会中到处可见，从而使人们相互之间发生了连锁感染。13. 商标：是用以区别不同的产品生产者或经营者所生产或经营的产品的一种特定标志，是品牌的一部分。14. 商业广告：是指商品经营者或服务提供者承担费用，通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍所推销的商品或提供的服务广告。15. 产品生命周期：产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变化。这种变化的规律就是产品的生命周期。16. 价格的自我比拟功能：消费者在购买中，通过联想把购买商品的价格同个人的愿望、情感、人格特点联系起来，让价格成为反映他的经济实力、社会地位、文化水平、生活情趣和艺术修养的工具，以满足个人心理上的某种要求或欲望。17. 价格感受性：是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。它表现为消费者对于通过某种形式的比较所出现的差距对其形成的刺激的一种感知。18. 撇脂定价策略：即在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等到出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降低价格。19. abc陈列法：根据商店的销售状况和盈利水平，把所有商品按重要性依次划分为a、b、c三类，把最重要的a类陈列在显著位置，把不重要的c类放在不明显的位置。20. 营销人员：是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥“的作用。一方面，生产者要靠营销人员把产品销售出去，实现商品到货币的“惊险一跃”，从而进一步扩大生产，促进产业循环；另一方面，广大消费者又要通过营销人员了解市场动态，选择称心如意的产品，满足自己的需要。总之，营销人员促使产品由生产领域向生产领域向消费领域流动，并且担负着双方的信息收集反馈任务。21. 简述包装设计的心理策略。答：差别包装；方便包装；类似包装；配套包装；再用途包装；附赠品包装；礼品包装；纪念包装；等级包装；廉价包装或无包装。22. 简述产品促销手段中的宣传的特点。答：信任度高，处于对大众媒体的信任而增强信任感；消除怀疑心理，宣传的形式隐蔽和含蓄，降低抗拒与怀疑心理；产生社会效应，通过编辑撰写或新闻撰写有利于引起良好的社会反映。23. 简述消费者购买行为的心理过程。答：认识过程（感性认识阶段和理性认识阶段）；情绪过程（喜欢阶段、激情阶段、评估阶段、选定阶段）；意志过程（做出购买决定阶段和实施购买决定阶段）。24. 简述消费者的价格心理特征。答：（1）消费者对某些商品价格具有习惯性；（2）消费者对商品价格变动具有敏感性；（3）消费者对商品价格的变动具有感受性；（4）消费者对商品价格具有一定的倾向性。25. 简述消费需求的基本特征。答：消费需求的多样性；消费需求的发展性；消费需求的层次性；消费需求的伸缩性；消费需求的周期性；消费需求的互补性和互替性。26. 简述消费者购买决策的一般过程。答：（1）刺激（2）感觉到需要（3）搜集信息（4）对可供选择对象的评价（5）购买交易（6）购买后行为。27. 简述影响消费者购买新产品行为的产品因素。答：（1）新产品具有的优越性（2）新产品使用的类似性（3）新产品使用的试用性（4）新产品信息的沟通性。28. 简述消费习俗对消费心理的影响。答：（1）消费习俗给一些消费者心理带来了某种稳定（2）消费习俗强化了一些消费者的心理行为（3）消费习俗使消费心理的变化减慢。29. 简述女性消费者的市场特征。答：（1）人数多、潜力大，是家庭和个人购买决策的重要参与者；（2）女性消费者购买服装、家庭装饰品等往往是凭感觉、凭印象。购买食品、日用品、化妆品是凭消费习惯和品牌印象；（3）女性消费者性格细腻，对商品挑剔、选择性强。（4）我国女性就业比例高、工作忙、竞争激励、女性消费者对能减轻家务劳动精力、时间、强度的商品格外喜欢。30. 简述广告的心理效果。答：广告的心理效果主要表现为对广告产生的心理反应具体包括引起注意、启发联想、增进感情和增强记忆等。31. 简述人员推销中如何消除顾客的心理顾虑。答：找准潜在顾客；分析需求的心理动机，以使推销谈话能直入主题；实事求是的介绍产品，既要说明优点，也要承认不足，使顾客产生心理信任感；不要过多占用对方时间。32. 简述联想在市场营销中的作用。答：（1）提升广告效果（2）树立品牌形象（3）引导需求，扩大市场销售（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。33. 简述商品包装的作用。答：（1）保护商品；（2）便于运输、储存和携带；（3）便于使用；（4）美化商品、促进销售。34. 简述联想的一般规律。答：（1）接近联想（2）类似联想（3）对比联想（4）因果联想。35. 简述态度的形成过程。答：态度的形成包括从服从到同化再到内化的过程。首先是在一定的条件下，使个人的行为与外部的要求相适应的服从过程;其次是人们愿意接受他人的观点与信念，使自己的态度与外界的要求相一致的同化过程；最后是人们从内心深处真正相信并接受他人的观点而彻底转变自己的态度，并自觉地指导自己的思想和行为的内化过程。36. 简述人员推销的主要特点。答：（1）人员推销注重人际交往关系（2）人员推销具有较大的灵活性（3）人员推销针对性强，无效劳动少（4）人员推销可以有效传递企业和产品信息。37. 简述依据营业员气质类型对营业员表现的分类。答：急躁型，活泼型，温顺型，冷静型和沉默型。38. 简述儿童用品市场营销的心理策略。答：区别购买对象与消费对象；改进商品的设计形象；开发流行动漫作品的配套产品；简历商品品牌的形象识别。39. 简述老年群体购买行为的心理特征。答：（1）对商品有使用习惯，对品牌、商标有较强的忠诚度。（2）购买商品要求方便，要求得到良好的服务。（3）需要构成发生变化。40. 简述老年消费者的消费特点。答：饮食消费减少，保健品消费增加；保健品消费增加；穿着类商品追求舒适、适用，也追求华丽和质地好；用的商品追求安全和便利；居住环境追求安静；学习健身、旅游休闲需要提升。41. 简述商品降价与提价的心理策略。答：降价的心理策略：降价的幅度一定要适宜；要正确选择降价时机；要选择好降价产品的销售地点（位置）。商品提价的心理策略：尽量降低经营费用以降低提升幅度；对于环境等要求的提价要做好宣传解释；价格变动时努力搞好多方位服务。42. 简述研究消费心理的现实意义。答：研究消费心理学的意义体现在以下几方面：（1）有助于加强企业经营管理;（2）有助于商业企业促进销售；（3）有助于提高服务水平；（4）有助于促进对外经济贸易的发展。另外，学习消费心理可以提高与外商贸易谈判的成功率。43. 联系实际说明，为什么要实施消费需要引导。答：（1）消费需要引导是国家实现宏观调控目标的重要手段；（2）消费需要引导可以促进企业提高经济效益；（3）消费需要引导可以帮助消费者提高消费生活质量。44. 联系实际说明，开展消费者行为理论研究的重要意义。在我国现阶段，广泛开展消费者行为理论研究，具有十分重要的意义。（1）研究消费者行为，有助于不断了解广大消费者千差万别而不断发展变化的各种需要，从而使企业为广大消费者生产和提供更多更多的适销对路的产品，满足消费者需要，实现企业的利润目标。（2）研究消费者行为，了解消费者的行为特点，有助于企业正确地进行市场细分和选择目标市场，提高本企业产品的市场占有率。（3）研究消费者行为，掌握消费者行为的一般规律，有助于企业采取与之相适应的市场营销组合策略，加速新产品被消费者认识的过程，从而引导消费，促进生产的发展。（4）研究消费者行为，分析消费者行为变化的各种因素，预测未来消费者行为的变化，有助于企业掌握市场消费趋势，把握未来消费者市场的经营主动权。45. 说明兴趣对于消费者购买行为的作用。答：兴趣对于消费者购买行为的作用有：（1）兴趣有助于消费者为未来的购买活动做准备；（2）兴趣有助于消费者做出购买决策；（3） 兴趣有助于消费者重复购买某种商品。46. 说明社会文化和亚文化对消费者心理和行为的影响。答：社会文化和亚文化对消费行为的影响主要表现在以下几方面：（1）对价值观念的影响。（2）对生活方式的影响。（3）对审美观的影响。47. 说明新产品定价的心理策略。答：新产品定价的心理策略主要有：（1）新产品的定价策略。（2）产品销售过程中的心理定价策略。（3）企业调整商品定价的心理策略。48. 说明排除冲突可采取的方法。答：（1）双方相互体谅；（2）第三方调停冲突；（3）隔离冲突双方；（4）强制中止冲突；（5）顺其自然发展。49. 从消费心理学的角度，商标设计应符合哪些原则？答：（1）必须有鲜明的形象特征；（2）要做到简明、通俗和易记；（3）要做到个性鲜明，独具特色；（4）要与产品本身的性质、特点和情调相协调；（5）要注意和尊重不同民族、种族、宗教、地域的风俗习惯。50. 案例：打开工厂大门是促销的好办法（1） 为什么让人参观工厂是推销产品最好的方法之一？你对此有何理解？答；我的理解是：通过让跟多的人参观工作，让客户明知产品的生产加工、对产品的质量、安全和服务都心知肚明。让客户用的放心，吃的舒心，玩的开心，更加深入后的了解企业的文化和经营理念，引导顾客的消费需要心理，提高产品和公司的知名度，为培养参观者的心理倾向。（2） 顾客在参观工厂时会产生何种心理反应？试用心理学感知、注意、记忆、想象、情感等原理分析参观者的心理过程及其产生的心理作用。答：感知导树不同的消费者采取不同的促销策略，通过广告、展示、展销策略。把消费者感兴趣的促销内容和商品特性变成消费者选择的知觉对象，同时要使消费者对本企业及其商品产生良好的整体知觉印象，对促进销售相当有利。 记忆在消费者购买活动中具有深化和加速认识过程促进购买行为的重要作用。注意：没有注意消费者对企业及其商品的认识就无法进行，也就谈不到引起购买行为。想象：通过想象，消费者就能深入认识商品的实用价值：欣赏价值和社会价值，其结果是增强商品对消费者的诱惑，激发其购买欲望。 51. 案例：儿童电视连续剧小龙人播出后（1） 请分析以上现象反映了少年儿童消费群体什么样的消费心理？答：运用直观形象，吸引购买者的注意，促成购买行为。由于儿童对商品认识经验不是很丰富，不善于全面判断，考察商品面较多也是通过直观商品的样式，判断商品的优与劣，好与坏，加之他们具有强烈的好奇心理，一些色彩鲜艳、造型奇特、包装、图案活泼有趣的商品往往是他们有强烈的吸引力。即商品的外观形象对他们的购买行为具有重要的支配作用。为此，营销人员应充分考虑少年儿童这一点心理特点，在少年儿童学习用品、玩具食品等的设计方面要做到色彩斑斓、形象多样、活泼有趣，以吸引少年儿童的注意力，争取他们的购买。（2） 企业应该相应采用什么样的营销心理策略？答：企业应该相应采用提高记忆程度、灌输企业或商品印象、商品的品牌、商标就逐步印入少年儿童的大脑中。特别是一些面拥消费品或者是他们印象深刻的商品，品牌商标会给他们留下长久的记忆，产生深刻的影响，因此，设计一些为少年儿童所熟悉和喜欢的商标和造型，使少年儿童对企业或商品留下印象，对企业开拓市场具有深远的意义。52. 案例：产品名称犹如进入市场的通行证（1） 为什么会产生上述情况？请从消费心理学的角度给予分析。答：从心理学的观点来讲，产品名称不但是消费者借此识别产品的主要标志之一，而且是引起消费心理活动的一种特殊刺激物，不但能使消费者易于了解产品的主要特点，易于记忆产品的形象，还会引发消费者的兴趣刺激购买欲望。产品种类繁多，的方法和策略更趋复杂。无论采用何种策略都应特别注意消费者心理需求，真正发挥产品命名的心理功能。（2） 从本案例中你得到什么启发？答：从本案例中我得到的启发：产品的命名可利用吉祥物或褒义词作为产品名称，其心理意义在于激发消费者的积极消费，使其产生美好想象，增加对产品的喜爱和渴望。 薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆羅肂膅蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羁聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿薅膆芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿袆莁蒅蚅袅蒄螁羃袄膃薄衿袃芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀羁膀薀袆羀节莃螂罿蒄蕿螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆