（工商管理专业论文）c银行上海市分行财富管理业务发展战略研究.pdf

0 7 2 0 2 5 2 1 2李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 摘要 伴随着国民财富不断提升和老龄化趋势加剧，人民群众金融需求的多元化催生了 财富管理业务。由于市场需求旺盛以及金融机构的积极投入，虽然该项业务在我国是 新兴事物，但仍表现出巨大的发展潜力。近年来，受利差收窄影响，以存贷业务为主 要收入来源的传统银行业务模式受到挑战，财富管理业务逐步成为商业银行新的收入 增长点。 c 行上海市分行是国内知名商业银行建立财富管理银行的试点单位。本文结合作 者实际工作经验，运用p e s t 方法和竞争五力模型分别对其财富管理业务环境和行业 的竞争环境进行了分析，采用s w o t 方法对发展财富管理业务的优势、劣势，以及面 临的机会和威胁作了详细阐述，着重介绍了c 行上海市分行财富管理业务发展战略， 并对当前业务战略规划和战略实施进行了剖析。 希望通过本文论述，能对国内商业银行发展财富管理业务、改善收入结构、增强 市场竞争力提供现实借鉴经验。 关键词：商业银行财富管理市场细分产品研发业务营销 技术支撑 中图分类号：f 8 3 0 7 2 0 2 5 2 1 2 李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 a b s t r a c t f o l l o w i n gt h ep r o m o t i n gn a t i o n a lw e a l t ha n dt h eu n c e a s i n g l yi n t e n s i f y i n ga g i n g t e n d e n c y ，p e o p l e sm u l t i p l ef i n a n c ed e m a n dh a se x p e d i t e dt h ew e a l t hm a n a g e m e n t s e r v i c e b e c a u s em a r k e td e m a n de x u b e r a n t 嬲w e l la sf i n a n c i a lo r g a np o s i t i v ed e v o t i o n ， a l t h o u g ht h i ss e y v i c ei no u rc o u n t r yi st h ee m e r g i n gt h i n g ， b u ts t i l ld i s p l a y e dt h eh u g e d e v e l o p m e n tp o t e n t i a l i nr e c e n ty e a r s ， i n f l u e n c e db yt h ed e c r e a s eo ft h em a r g i nf r o m i n t e r e s tr a t e ，t h et r a d i t i o n a lb a n ks e r v i c ep a t t e r n ，a st a k i n gt h ef u n da n dl o a ns e r v i c e a st h em a i ns o u r c eo fi n c o m e ，h a sr e c e i v e dh u g ec h a l l e n g e t h ew e a l t hm a n a g e m e n t s e r v i c eg r a d u a l l yb e c o m e st h ec o m m e r c i a lb a n k s n e wg r o w t hp o i n to fi n c o m e b a n ko fcs h a n g h a im u n i c i p a lb r a n c h ，t a k i n gt h ee x p e r i m e n ts i t eu n i to fad o m e s t i c w e l l k n o w nc o m m e r c i a lb a n k se s t a b l i s h i n gw e a l t hm a n a g e m e n t t h i sa r t i c l eu n i f i e st h e a u t h o rp r a c t i c a lw o r ke x p e r i e n c e ， a n a l y z e dt h ee n v i r o n m e n tb yu s i n gt h ep e s tm e t h o d , a n a l y z e d t h ec o m p e t i t i o ne n v i r o n m e n to ft h ew e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c eb yu t i l i z i n g m i c h a e lp o r t e r sf i v ef o r c e sm o d e l ，a n dc a r r i e do nt h ed e t a i l e dd e f i n i t i o nt ot h es t r e n g t h s ， w e a k n e s s ，o p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t sw h e nt h eb a n kd e v e l o p i n gw e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c e b yt h es w o tm e t h o d m o r e o v e r , t h ea r t i c l ei n t r o d u c e dt h ew e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c e s d e v e l o p m e n t a ls t r a t e g yo f b a n ko fc s h a n g h a im u n i c i p a lb r a n c hi nd e t a i l ， a n dh a s c a r r i e do nt h ea n a l y s i st ot h ec u r r e n ts e r v i c ed e v e l o p i n gs i t u a t i o na n dt h ee x i s t e n t q u e s t i o n s ，s i m u l t a n e o u s l yp r o p o s e dt h ec o n s t r u c t i v eo p i n i o n s t h eh o p ee l a b o r a t e st h r o u g ht h i sa r t i c l e ，c a np r o v i d et h er e a l i t ye x p e r i e n c ef o rt h e i n t e r n a lc o m m e r c i a lb a n k sd e v e l o p m e n to fw e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c e ，t h ei m p r o v e m e n t o fi n c o m es t r u c t u r ea n dt h em a r k e tc o m p e t i t i v ep o w e r k e yw o r d ：c o m m e r c i a lb a n k w e a l t hm a n a g e m e n tm a r k e ts e g m e n t a t i o np r o d u c t r e s e a r c ha n dd e v e l o p m e n ts e r v i c em a r k e t i n g t e c h n o l o g ys u p p o r t c l c ：f 8 3 2 0 7 2 0 2 5 2 1 2李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 1 前言 1 1 选题背景 近年来，我国国民财富快速提升，高层次金融需求伴随个人金融资产的持续增长 而不断扩大，理财观念逐步深入人心；此外，由于社会老龄化趋势的加剧，理财规划 的重要性也日益凸显，人们对建立各类基金、管理个人资产和债务、合法避税、积累 财富等事宜的需求渐长。金融需求的多元化催生了财富管理业务，而日趋旺盛的市场 需求则表现出巨大的发展潜力。 随着我国利率市场化进程的加速推进和金融市场直接融资的快速发展，受“金融 脱媒”和存贷款利差收窄影响，银行业传统经营模式和收入结构受到严峻挑战。利率 和汇率风险扩大、以资本充足率为核心且日趋严格的监管以及行业竞争程度的加剧均 迫使国内商业银行加速推进财富管理业务，通过创新经营模式、优化收入结构获得新 的生存发展空间。2 0 0 8 年下半年起，国际金融危机席卷全球，我国商业银行应从中 汲取经验教训，同时把握市场机遇，促进财富管理业务持续健康发展。c 银行作为国 内知名商业银行，致力于打造“最佳财富管理银行”，把提升零售业务、改变现有盈 利模式作为业务主推方向；该行上海市分行地处中国金融前沿，在把握上海“两个中 心 建设历史机遇的同时，成为c 行推进财富管理业务的重要试点单位。 本文结合c 行上海市分行财富管理业务的发展战略和推进措施，探讨在当前金 融形势下，国内商业银行财富管理业务发展的方向和策略。 1 2 研究意义 财富管理是一种综合金融服务，指专业理财人员通过分析和评估客户财务状况和 生活状况、明确客户的理财目标、帮助客户制订出合理的、具操作性的理财方案，满 足客户不同人生阶段的需求，并最终实现在财务上的自由、自主和自在。对商业银行 而言，财富管理是一种新的盈利模式，通过银行价值与客户价值的共同成长，最终实 现银行和客户双赢。 2 0 0 6 年底，中国对国外银行全面放开人民币业务，零售银行业务成为中外银行 极力争夺的市场。伴随个人金融业务改革的不断深化，主要国内银行为提升市场竞争 力、加强盈利能力、优化收入结构，纷纷建立财富管理中心，划分各自在个人高端理 财领域的服务区间。至此，财富管理业务已成为银行业目前最激烈的竞争领域。相对 于国外银行在财富管理领域所拥有的海外网络和丰富后台管理经验，国内银行的优势 在于客户资源和实体网点。经过近年来的快速发展，国内银行财富管理业务在细分市 场、产品研发、宣传销售方面己取得重大进展，但总体业务基础仍较薄弱： 1 、产品种类单一； 0 7 2 0 2 5 2 1 2李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 2 、缺乏优秀、专业的财富管理专家队伍： 3 、银行管理体制不适应； 4 、财富管理理念有待进一步推广。 近年来，随着资本市场改革趋于深化，金融工具创新日益活跃，财富增值效应不 断凸显，居民财富迅速积聚，财富客户群体不断壮大。个人财富的快速增长催生了财 富管理的巨大需求，为银行开展财富管理业务提供了巨大的发展契机。2 0 0 8 年，全 国各商业银行共发行各类理财产品4 7 7 9 款，较2 0 0 7 年同期( 2 4 0 0 款产品) 增长近 1 0 0 ；截至2 0 0 9 年上半年末，商业银行累计发行的理财产品数量己突破2 4 0 0 款。中 国财富管理业务的市场前景、发展速度、潜在规模，令全球提供财富管理服务的金融 机构注目。针对当前情况，国内银行业只有重新定位，通过更精细的客户区分，更明 确的战略定位，才能确保财富管理业务得到更稳健的发展，并给银行带来更多收益和 更广泛的客户基础。 1 3 研究方法和内容 本文重点应用战略管理的一般理论揭示c 行上海市分行财富管理业务的发展方 向和战略规划，包括p e s t 分析方法、波特的五力模型、s w o t 分析方法和三种一般 性战略。在分析方法的运用上，自上而下、从宏观到微观，结合相关比较资料及企业 实际情况，得出可供借鉴和参考的战略观点，为国内银行业推进财富管理业务、赢得 高端理财市场提供现实的参考依据。 本文由七个部分组成：第一部分引言，简要介绍选题的背景和意义，以及论文主 要的研究方法和内容：第二部分介绍了当前中国银行业和c 行上海市分行发展财富 管理业务的背景；第三部分对c 行上海市分行财富管理业务所处的环境进行了p e s t 分析；第四部分应用五力竞争模型分析了c 行上海市分行财富管理业务的竞争环境： 第五部分通过对c 行上海市分行财富管理业务的s w o t 分析，确定业务推进道路的 战略选择；第六部分从客户、产品、营销和技术角度规划c 行上海市分行财富管理 业务发展战略；第七部分对实施财富管理发展战略进行阐述。 4 0 7 2 0 2 5 2 1 2 李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 2 财富管理业务及公司背景介绍 2 1 财富管理业务简介 财富管理是在全面评估特定的高端私人客户各方面财务需求的基础上，提供有关 现金、信用、保险、投资组合等相关管理及系列金融服务的综合过程。财富管理整合 了私人银行、资产管理与证券经纪等业务，具有以下四个特点：一是长期性，即财富 管理是对客户人生财务目标的长期规划和管理；二是客户的特定性，即财富管理的客 户都是经过筛选的高端客户；三是服务的个性化，即由专业的、相对固定的理财师根 据客户需求量身定制专门的财富管理规划；四是提供服务，而不仅仅是产品。 财富管理业务最早起源于瑞士，主要为高净价值个人客户提供服务，以投资理财 为业务重点。因为具有规范的保密制度和严格、稳健的银行经营管理制度，以及强调 资本的保存和政治的中立性，瑞士银行吸引了大批来自全球各地的富裕人士。1 9 6 9 年，国际财务规划协会提出了“关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重 要 的服务理念。由此，“以客户为中心 的营销和服务理念，逐步成为商业银行财 富管理业务的经营理念。 2 0 世纪7 0 年代末期，财富管理业务开始在美国盛行，其发展的主要原因是美国 富裕人士对存款、贷款与投资的便利性需求，强调在同家金融机构得到所有想要的 服务。美国银行财富管理业务包括存款关联业务( 建立金融市场账户、储蓄账户、定 期存款存单等) 、授权和个人贷款、投资管理( 房地产服务、贵金属、货币、金融及 税务咨询等) 等多种金融服务。 近几年，“财富管理 这一概念为国内商业银行和公众所理解，以关注客户需求、 客户成本、客户便利和有效沟通为核心的“4 c 力现代营销理念逐步取代以产品、价 格、渠道和促销的“4 p 传统理念，商业银行金融服务实现了由传统的单一业务结构 调整向客户结构调整与产品和服务创新相结合的转变，以资产管理业务为基础，以高 层次专业人才为支撑，以专业化、个性化经营为特征，立足于制定一整套解决客户金 融服务问题方案，以满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值、延长 客户关系价值链。 2 2 国内商业银行现状与背景分析 国内银行业主要盈利来自于存贷款利差收入。在现有的资产结构中，国内银行业 信贷资产一般占8 5 左右，利差收入在总收入结构中占9 0 左右。在这一模式下， 商业银行的业务发展和利润增长很大程度上依赖于信贷资产规模的扩张；如果信贷资 产规模出现萎缩，银行就面临生存考验。进入2 1 世纪以来，以资本市场为中心的新 金融商品开发和需求创造，特别是资本需求的强劲增长，使证券市场( 直接融资) 的 0 7 2 0 2 5 2 1 2 李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 功能日渐重要，而银行的融资媒介作用( 间接融资) 则趋于萎缩，即所谓的“金融脱 媒 现象。受该问题困扰，我国银行业已进入一个充满竞争的买方市场环境，利润率 不断下降；如果银行不能及时调整战略，无疑将陷入被动。 目前，国内银行业主要面临三大问题： 一、整体盈利能力偏弱。国内银行业整体盈利能力依然偏弱。根据总计数据估算 表明，2 0 0 8 年1 5 家主要国有商业银行和股份制银行在提取大量的不良贷款拨备后， 银行总资产收益率仅为拨备前的一半，净资产收益率不足1 0 。 ， 二、资本缺口巨大。资本严重不足仍然是国内银行业的突出问题，即使按照较为 宽松的口径计算，国内银行业的资本充足率水平与国际银行相比明显偏低。同时，在 不考虑国内外风险资产发生变动的情况下，要使整体资本充足率达到8 的最低要 求，则中国银行业的资本缺口依然巨大。 三、不良贷款比率偏高。当前银行业总体不良贷款率的下降更多是依靠信贷规模 扩张和国有银行不良资产剥离产生的结果。如果宏观经济出现波动，信贷规模紧缩， 国内银行业不良资产的规模和比率可能会出现反弹。 2 0 0 9 年，随着贷款利率的大幅下调和金融脱媒效应的进一步显现，中国银行业 主要依靠利差收入的盈利模式已受到严峻挑战，盈利能力出现显著下滑。为摆脱困境、 把握证券市场发展机遇，大力推进财富管理业务成为众多国内商业银行的首要选择， 借此迎合市场、满足客户需求，提升中间业务收入规模及占比，从而优化收入结构、 提升盈利能力。 2 3 c 银行上海市分行财富管理业务简介 c 行是国内一家规模排名靠前的商业银行，近年来，该行启动了重点发展零售业 务和中间业务的战略调整，着力于颠覆传统的经营管理观念，建立真正以客户为中心、 以市场为导向的新的经营管理体系。零售银行，特别是财富管理业务，是实现这一颠 覆式改革的最佳切入点，因此被赋予高度的战略地位。从客户结构和客户质量两方面 的统计数字表明，理财业务已经成为c 行提高中间业务收入的重要渠道。c 行上海市 分行( 以下简称c 行上分) 是该行系统内历史最久、规模较大、提供产品和服务最 丰富的省直分行之一。上海作为中国的金融中心，最早接纳外资金融机构，目前正在 快速形成包括货币、股票、债券、o t c 等市场在内的多功能、多层次金融市场体系； c 行上分地处上海金融中心外滩地区，不断学习、吸收国际先进的管理方法和服务理 念，成为c 行实行零售业务转型、推进财富管理业务的试点单位。 截至2 0 0 9 年三季度末，c 行上分共销售包括基金、结构性理财产品、保险、国 债等在内的个人理财产品3 9 0 亿元，较去年同期增幅超过6 0 ；0 9 年累计新增财富 管理客户4 11 4 3 户至1 5 5 3 9 9 户，管理个人资产量较0 8 年底增长4 0 1 。c 行上分财 富管理业务0 8 年全年收入突破1 5 亿元，超过0 4 年收入的8 倍。截至2 0 0 9 年上半 6 0 7 2 0 2 5 2 1 2 李悦 兰堡堑圭塑空坌堑墅童笪里些坌垄垦堕! 笪! ! 茎 年末，c 行上分中间业务收入占总收入的1 1 1 7 ，较0 8 年底提升2 5 2 个百分点；其 中个人财富管理业务收入同比增长1 4 6 0 ，占中间业务收入的11 9 1 ，较去年年底 提升1 3 7 个百分点。 7 0 7 2 0 2 5 2 1 2 李悦 c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 3 宏观环境分析( p e s t 分析法) 宏观环境是影响企业战略选择的最终根源。p e s t 分析法是战略外部环境分析的 基本工具，它关注的四项要素是企业成功的主要决定因素，包括政治因素( p ) 、经济因素( e ) 、社会文化因素( s ) 和技术因素( t ) 。 3 1 政治因素 ： 1 、利率市场化改革。利率市场化是我国金融体制的重大变革，也是建立和完善 社会主义市场经济体制的需要。利率市场化改革通过扩大商业银行的经营自主权、促 进商业银行从粗放经营模式向集约化经营转变、降低金融风险和促进金融创新，为国 内商业银行创造良好的经营环境，进一步提升国际竞争力；但同时，存贷款利差的收 窄也大幅削减了以存贷款利差为主要收入来源的国内商业银行的经营利润。从很大程 度上来说，利率市场化改革促进也迫使商业银行加大创新步伐、拓展业务经营空间和 客户市场领域、发掘新的收益增长点。受此影响，商业银行目前主要从以下两方面开 展金融业务创新：( 1 ) 积极发展表外业务和中间业务，以投资理财、财务顾问、资产 管理国内外结算、等附加值高业务为重点；( 2 ) 积极开拓个人客户市场领域，调整客 户结构和服务重心。 2 、中国入世对外开放银行业务。2 0 0 6 年底起，中国对外全面开放银行业，中外 资银行间的竞争逐步激烈，尤其在贡献度更大的中高端个人理财市场。相对于外资银 行凭借先进理念、丰富经验和成熟经营模式所塑造的专业化中高端个人财富管理服 务，中资银行虽然目前仍保有市场占有率方面的优势，但推出的个人理财服务，较多 还停留在概念包装层面，难以让目标客户真正满意，无论服务还是环境，与外资银行 间都存在明显差距。 3 、中国银行业混业经营逐步放开。2 0 0 8 年，银监会与保监会签署关于加强银 保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录，明确了“商业银行和保险公司在符合国 家有关规定以及有效隔离风险的前提下，按照市场化和平等互利的原则，可以开展相 互投资的试点”。至2 0 0 9 年上半年，已有两家商业银行取得保险执照，预示了中国银 行业混业经营制度的逐步建立。混业经营不仅有助于扩大资本市场、分散商业银行经 营风险，更有利于为客户提供综合性、一站式投资理财服务 3 2 经济因素 1 、国民经济持续快速发展。中国历经改革开放3 0 余年来的快速发展，国民经济 在宏观调控政策的作用下，呈现出经济增长较快、结构调整有效、物价涨幅回稳、民 生显著改善的良好势头。从2 0 0 3 年到2 0 0 8 年上半年，我国经济一直保持着高速发展， 而且增长速度的离差度，不管是从年度看还是从月度看都是很小的。 8 0 7 2 0 2 5 2 1 2李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 图3 1 中国历年g d p 总额与增长率 0 8 年四季度起，受存货的急剧调整影响，g d p 增幅出现暂时性回调，但经济基 本面始终没有改变；得益于政府的刺激措施推动投资和制造业的发展，0 9 年一、二 季度，中国g d p 增速持续回升至7 9 。根据中国国民经济研究所发布报告，未来1 5 年中国经济将始终保持6 至9 的快速增长，预示中国国民财富的长期增长和民生 持续稳步改善，保证了财富管理业务至少在未来1 0 2 0 年问还将有很大的发展空间。 2 、居民财富增长迅速。改革开放以来，我国居民财产性收入得到了快速提升。 上海作为中国金融中心，城乡居民生活持续得到改善、储蓄总量接连刷新高点，为银 行业发展个人财富管理业务奠定了良好的客户基础。上海统计局报告显示，上海城乡 居民家庭人均可支配收入分别为2 6 6 7 5 元和1 1 3 8 5 元；城乡居民恩格尔系数( 食物支 出占总支出比例) 分别为3 6 6 和4 0 9 ，前者比1 9 7 8 年下降1 9 4 ；上海人均生产 总值达到1 0 5 2 9 美元，相当于世界中等国家的水平。根据人民银行上海总部统计数据， 截至2 0 0 9 年6 月末，上海中资金融机构储蓄总量达到1 3 0 0 9 亿元，是2 0 0 4 年末的 2 4 3 倍。 9 0 7 2 0 2 5 2 1 2 李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 图3 2 上海中资金融机构储蓄总量( 单位：亿元) 3 、“两个中心”建设带来新机遇。金融中心和航运中心的建设对于身处上海的金 融机构而言，既是难得的发展机遇，也对自身金融创新和金融服务提出了更高要求。 “两个中心”的建设必将推动上海加快形成包括货币、股票、债券、o t c 等市场在 内的多功能、多层次的金融市场体系；有利于各金融机构进一步加强合作，并在风险 可控的前提下创新业务与产品，主动解决建设过程中可能面临的难题，为进一步融入 未来金融产业链奠定坚实基础。此外，“两个中心”的建设将不断提高上海金融业的 对外开放水平，各机构在此过程中能直观迅速的学习、吸收国际先进的管理方法和服 务理念，在全国范围内率先加速推进国际业务发展进程，为中外企业及个人提供优质 的国际化服务，提高经营管理水平和市场竞争能力。 3 3 社会文化因素 1 、传统理财观念的转变。传统的家庭观念、理财观念，长期以来抑制了国人对 现代化个人理财业务的需求；但随着经济建设的加速推进、对外开放程度的不断深入 和受教育程度的逐步提升，公众已开始建立现代化理财观念，很大程度上促进了我国 个人财富管理业务市场的快速全面发展。 ( 1 ) 节俭不能生财。节俭是一种传统美德，但节俭本身并不生财，并不能增大 资产规模，而仅仅是减少支出，并影响生活质量的改善；理财的关键是开源。 ( 2 ) 理财不仅仅是富人、高收入家庭的专利。事实上，影响未来财富的关键因 素，是投资报酬率的高低与时间的长短，而不是资金的多寡。个人理财已成为我们每 个人生活中不可缺少的部分。 ( 3 ) 理财不是投机活动。投机是投机取巧，使用损人利己的行为来谋取不义之 财，而投资是“以钱赚钱 活动，两者有着本质区别。 ( 4 ) 储蓄不是唯一的理财之道。目前，储蓄仍是大部分人传统的理财方式，但 1 0 0 7 2 0 2 5 2 1 2李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 是鉴于目前利率处于很低的水平，把钱存在银行就长期而言是非常危险的理财方式， 因为利息收入远远赶不上货币贬值的速度，不适合作长期投资工具。 2 、社会的老龄化。我国开始步入老年社会，理财规划日益重要，财富的世代转 移渐成焦点。预计到2 0 1 0 年中国老龄人将达1 6 亿，约占人口总数的1 2 ，2 0 1 5 年 将突破2 亿，到2 0 4 4 年前后甚至将高达4 亿。目前，上海老龄人口占总人口的比率 己突破2 0 ，接近全国平均水平的2 倍；截至2 0 0 8 年底，上海6 0 岁及以上户籍老年 人口已突破3 0 0 万，占户籍人口将近2 2 。未富先老、养老体系尚未成熟等个人和社 会问题，均对上海的经济发展提出了挑战。 老年化社会凸显理财规划的重要性，人们对建立退休、教育和应急基金、管理个 人资产和债务、为子女或自己建立教育基金、为未来生活提供保险、合法避税、积累 财富等事宜会产生越来越大的需求，从而寻求个人财务规划咨询或建议。社会老年化 是财富管理业务在中国，特别是上海表现出巨大发展潜力的重要原因之一。 3 4 技术因素 银行业务的发展与转变，离不开信息技术支撑，银行金融业务发展的历史也是银 行高科技发展和应用的历史。银行的金融科技综合实力，特别是业务需求、业务软件、 系统集成和网络技术的水平，决定着银行金融创新的能力，并逐步成为衡量银行竞争 实力的标志；可以说，没有信息技术的飞速进步，财富管理等高附加值、综合性产品 和服务就得不到广泛应用与发展。总的来说，信息技术从以下几个方面促进了金融业 务创新： 1 、信息技术的应用极大地降低了银行相关业务的经营成本，提高了经营效率。 网上银行通过使用信息技术、实现了交易无纸化、业务无纸化和办公无纸化，不仅能 给银行节约使用现金的业务成本，而且可以减少资金的滞留和沉淀。银行利用计算机 和数据通信网传递信息，利用电子数据交换进行结算，从而简化了业务流程，提高了 银行的经营效率。 2 、信息技术为金融机构间的合作提供了平台。技术型金融创新可以有效地规避 分业经营模式对商业银行金融创新的限制，利用互联网的交互性，银行能快速、便捷 的为客户提供保险、证券、基金等金融产品销售服务，从而顺利地实现分销。互联网 实现了各行业之间的有机合作，支持为客户提供一站式服务。 3 、信息技术为银行向客户提供个性化服务奠定了基础。银行根据信息系统中保 存的交易记录，对客户的交易行为进行分析和数据处理，从中发现重要的客户，并细 分服务市场，根据不同客户需求制订差异化营销策略和服务内容。 0 7 2 0 2 5 2 1 2 李悦 c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 4 行业竞争分析 五力分析模型是一种由外而内的管理工具，从五个方面分析企业结构的竞争力： 行业内的竞争状况、潜在进入者的威胁、替代产品或服务的威胁、供应商和客户的议 价能力。本文采用五力分析模型评估上海地区个人财富管理业务竞争形势： 潜在进入者： 银行 图4 1 个人财富管理业务五力分析 4 1 行业内竞争者 目前，财富管理是外资银行参与中国内地市场竞争、分享中国经济高速成长所带 来的市场机遇的重点业务领域。上海作为中国对外开放银行业的门户之一，中外资银 行在财富管理业务中的竞争尤为激烈。 4 1 1 本地市场竞争主体情况 1 、中资商业银行。尽管国内财富管理业务起步较晚，但随着中国金融业务对外 开放步伐的加快、外资银行的进入以及国内个人金融业务竞争的加剧，国内商业银行 财富管理业务发展迅速。在金融日趋全球化、资本市场日趋市场化的同时，国内外管 制度的放松、黄金管理体制改革的深化，基金、信托、保险、境外代客理财等投资理 财产品与工具的持续创新，都极大地促进了国内财富管理业务的发展。 ( 1 ) 四大国有银行。工、农、中、建四大国有商业银行的最大优势是网点覆盖 面、市场占有率以及品牌知名度；相对的，国有银行在财富管理业务上的劣势也非常 明显，服务效率低下、行政干预仍然较为严重、资源配置不合理以及制度和体制上存 在的问题，都不利于银行实现精细化主导经营、发展财富管理等高附加值业务。 1 2 0 7 2 0 2 5 2 1 2李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 ( 2 ) 股份制银行。就财富管理业务而言，股份制银行在经济发达城市更具优势， 例如上海，主要是因为此类银行能提供更高回报率的理财产品和更为人性化的服务； 受经营战略定位影响以及网点覆盖面限制，股份制银行的主要目标客户集中在中心城 区的中高端客户，外环城区及郊县区域的市场占有率较低。 总体而言，中资商业银行在财富管理业务竞争中存在的最主要问题是服务手段严 重同质化和专业化程度偏低： ( 1 ) 产品相对简单，同质化程度高。目前中资商业银行提供的财富管理产品种 类日渐增多，但与国际上成熟的市场和金融机构所提供的产品相比仍存在相当差距。 一味追求市场热点、对未来市场预计能力差、对风险因素考虑和监控力度不够、缺乏 系统性开发和管理都造成当前中资商业银行所提供的产品竞争力不强、生命力薄弱。 ( 2 ) 市场细分不够，亟需重新定位。针对财富管理个人客户，中资商业银行尚 未做到精细分层与精准营销，无法根据客户风险承受能力和盈利预期创新产品、制定 营销策略，进而导致银行间竞争战略几无差异；不能判断哪些客户适合什么样的产品， 哪些客户什么样的产品绝不能卖给他，削弱银行风险防范能力。因此，重新定位、进 行更精细的客户细分、制定更明确的银行差异化竞争战略定位成为当务之急。 ( 3 ) 服务专业化程度不够。客户经理素质和数量的不足是造成国内银行财富管 理服务专业化程度偏低的主要原因，需要加强对客户经理培训和专业资格考试的投 入。此外，财富管理服务专业化程度不够还体现在理财产品的不够透明上，其主要原 因是产品说明书过于简单或销售宣传不到位，影响了客户对产品实质的理解和产品销 售推进。 2 、外资银行。目前己有1 8 家法人外资银行进驻上海，全面展开各项人民币业务， 主要目标客户定位于高端客户。受开业年限较短及客户基础不稳等因素影响，外资银 行由于缺少网点造成拓展客户、吸纳存款方面的困难；特色产品与服务不为公众所了 解；国际金融危机严重影响了大众对外资银行的信心。 但外资银行财富管理业务的竞争优势仍较为显著：首先，外资银行的品牌多是历 经数十年甚至上百年时间锤炼出来的，拥有全球性的业务网络、先进的管理模式和风 险控制能力、成熟的金融产品；其次，外资银行己建立了完善的产品创新流程与模式， 零售业务种类繁多，且新的金融产品不断涌现；再次，外资银行非常重视客户分层和 产品市场定位，便于其向优质客户提供更加完善、周全的服务，提升业务效率、实现 高收益率；另外，外资银行强大的信息技术和金融技术支持，特别是完备的网络化 建设，进一步满足了客户对方便、会计、全能化银行服务的要求。 4 1 2 主要竞争对手及策略介绍 1 、国有银行：工商银行。工商银行凭借其科技网络与数据集中优势，建立了拥 有国内最多客户数量的客户关系管理系统，并以此为基础，集中资源打造了批具有 1 3 0 7 2 0 2 5 2 1 2 李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 “客户分层，功能分区，服务分流特征的理财中心。工行发展财富管理业务的基本 策略是：( 1 ) 合理确定客户定位策略，适时明确客户发展目标。执行“理财金账户黟 客户准入标准，并为此类客户提供专业理财服务。( 2 ) 依靠科技创新，提升服务品质。 工行在数据集中平台上研发了个人客户营销管理系统，有效改善了基层网点的工作流 程和服务方式，同时通过对客户的集中管理，根据客户的服务需求与风险偏好，度身 定做理财服务方案。( 3 ) 着力打造高品质的理财空间，加快理财产品的研发与创新。 2 、股份制银行：招商银行。招商银行被亚洲银行家评为2 0 0 4 年中国最佳股 份零售银行，该行开创性的构建了以互联网为主体、电话银行中心和客户经理为辅的 财富管理服务体系，从注重为客户提供差异化解决方案、以全面满足客户金融服务需 求的角度，积极创新金融产品与服务：( 1 ) 客户群体差异化产品创新营销。招商银行 依靠金融产品创新拓展财富管理业务发展空间，比如该行瞄准各大高校，率先发行专 属大学生的双币种信用卡，可以依据平时的刷卡记录累计个人信用等级；针对大学刚 毕业急需融资服务的客户，招行推出易贷理财套餐，为客户提供综合授信及贷款绿色 便捷通道。( 2 ) 依据风险承受能力提供差异化金融产品与服务。如针对处于财务成熟 期且具有一定风险承受能力的客户，招行不仅为其设计了包括股票、外汇、基金等金 融产品的投资理财套餐，还开辟了有助于实现投资增值的投资理财快速通道；而对于 风险承受能力弱的客户，招行则主要为其提供包括储蓄、购物、缴费、教育等金融产 品的居家生活理财服务。( 3 ) 依据客户贡献度提供个性化的金融产品与解决方案。该 行规定，信用良好、无不良资信和行为记录的客户，如原住房贷款在招行还款时间超 过1 年，且当前无欠款、无超过1 个月的拖欠记录，可将当前住房贷款申请转化为“个 人住房循环守信”业务，不仅给予客户“一次授信，长期使用；循环授信，随时使用 的快捷高效服务，而且大大降低客户成本。 3 、外资银行：花旗银行。花旗银行是国际上最早开办财富管理业务的现代化商 业银行，拥有显著的人才、产品与管理优势，该行开展财富管理业务的基础是注重客 户分层和市场细分。为集中必要的资源提升客户理财的专业化服务水平，花旗银行制 定了清晰的客户分层标准。 表4 1 花旗银行客户分层标准 客户资产规模( 万美元)客户级别 5 0 0 私人银行客户 1 0 5 0 0贵宾客户 o 8 1 0大众客户 让客户获得专业的财富管理、注重客户金融知识普及与教育以及关注客户需求和 产品创新是花旗银行发展财富管理业务的基本特征。针对高端个人客户服务，花旗银 行基于著名的“花旗财富管理优势 理念，提供一对一的客户服务，让客户了解自己 能承受的风险程度和生活需要，从而选择投资方式，并给予客户多重优惠；发布花 1 4 0 7 2 0 2 5 2 1 2李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 旗银行引领您构筑个人财富，恪尽风险揭示、披露与告知义务；同时，花旗银行一 直探索未来6 1 2 个月内增加财富管理产品数量，打造具有全球杠杆效应和必备合作 伙伴操作的金融产品。产品方面，激进和稳健并存是花旗银行创新、推广的基本原则 与策略。以“优利账户 和“市场挂钩账户为例，前者作为外汇定期存款与外汇货 币期权的组合产品，存在外汇波动风险；后者则是在外汇定期存款的同时，用部分或 全部存款利息买入指定金融市场的衍生金融工具或期权，1 0 0 保本，较为稳健。此 外，花期银行还十分重视理财师的培养与战略合作伙伴联盟的建立。该行不仅集中了 大批训练有素的银行、财务、投资等领域专家专门从事财富管理业务，为加快推进其 在上海甚至中国的贵宾理财业务，花期银行与浦发银行建立了个人金融业务全面战略 性合作关系，争取积极扩张其财富管理业务网络。 4 2 潜在竞争者 1 、尚未迸驻上海地区的地方性股份制银行和法人外资银行。上海经济的快速发 展和对外开放程度会吸引越来越多的其他地方性中资股份制银行和法人外资银行；财 富管理业务作为未来主要利润来源和竞争个人客户资源的重要媒介，其市场虽已被现 有竞争主体基本圈定，但仍然会成为新进入者主要争夺的目标之一。可以预期，围绕 财富管理业务的竞争会日趋激烈，主要焦点是产品的创新和回报率，以及服务的人性 化、效率和专业程度。 2 、除银行外的金融机构。包括保险公司、券商、信托公司等在内的金融机构， 会通过与银行合作或独立运作逐步进入财富管理业务市场，分享该项业务带来的高额 回报和优质客户资源，并进一步丰富财富管理业务所能提供的产品和服务，同时也加 剧了行业竞争。 4 3 替代品 l 、所有金融理财产品。从广义角度上来看，所有金融理财产品，包括储蓄、基 金、保险、债券、结构性产品等，均是财富管理这种综合性金融产品与服务的替代品。 一方面，银行对财富管理客户设立了较高的准入门槛，目标客户基本集中在中高端个 人客户；另一方面，大部分居民对财富管理业务还没有全面、深入的了解与认识，居 民当前闲置资金的投向主要集中在储蓄、证券和基金、国债以及结构性理财产品。 2 、客户自行理财。从严格意义上来说，客户选择自行理财是个人财富管理业务 的完全替代品。同样受公众理财观念和对财富管理业务认识的局限，大部分居民目前 仍然选择自主选择购买理财产品与服务，从而实现自行理财。从当前情况来看，证券 和基金市场对银行理财资金的分流效应最为显著，以2 0 0 6 年到0 7 年为例，受资本市 场火爆影响，银行储蓄、代销保险及结构性理财产品等多项理财资金大量流入股市和 偏股型基金市场；直至2 0 0 8 年二季度起，由于股市的震荡回落，资本市场资金才逐 步回流。 0 7 2 0 2 5 2 1 2 李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 4 4 供应商议价能力 针对财富管理业务，对银行而言，供应商主要指提供各项理财产品与服务的其他 金融机构，包括保险、基金、信托公司等。供应商的议价能力决定了银行代销其产品 所收取的佣金比例，影响了银行的收益率和销售策略，主要由以下几项因素决定： 1 、供应商所处行业。供应商支付给银行的佣金比例范围基本由所处行业惯例来 决定。 表4 _ 2 供应商常规佣金比例 供应商类型常规佣金比例 保险公司 2 _ _ 4 基金公司 1 5 - 2 5 信托公司 1 - 2 2 、供应商市场覆盖率。供应商在其所处行业中垄断地位越高，或自身销售渠道 及销售网络越完善、普及，对银行的议价能力就越高。总体而言，由于银行在销售渠 道及网点方面的优势，以及公众对银行整体品牌的信任度较高，供应商在销售方面对 银行的议价能力并不占优。 3 、产品特性。一般情况下，如果供应商提供的金融产品更能契合市场发展规律、 满足客户需求、回报率越高、销售情况越好，供应商相对于银行的议价能力就越强； 相反，如果产品销售情况不佳，供应商议价能力就会有所削弱，这也体现了市场的一 般规律。 4 5 客户议价能力 就上海银行业财富管理市场而言，在高端服务领域，客户相对于外资银行的议价 能力相对较弱，其次是招行、c 行上分、光大等股份制银行，对国有四大银行的议价 能力较强；中端个人客户更倾向于招行和c 行上分等全国性股份制银行，c 行上分在 这一细分市场对客户具有较强的议价能力。一般情况下，价值和需求是影响客户议价 能力的两个重要因素，客户与银行间的双向选择关系也以上述因素为支点进行博弈。 l 、客户价值。银行的资源是有限的，无法满足所有客户的全部要求，也并非满 足了每个客户的需求都能给银行带来同等收益。不同客户对同一银行具有不同的贡献 度与价值，主要体现在客户与银行合作交易的规模与频率不同，忠诚度也存在差异。 一般情况下，客户购买银行的产品与服务越多、规模越大，与银行合作的时间越长、 合作领域越广泛，则对银行的贡献度越大、价值越高。基于不断提升成本收益率的目 的，银行重点服务及资源倾斜的对象是能够提供高回报率的高价值客户；相对的，高 价值客户也成为众家银行激烈竞争的重要资源。因此，价值越高的客户对银行的议价 能力越强，包括要求降低因购买产品和服务而需支付的佣金比例、下调个人贷款利率， 1 6 0 7 2 0 2 5 2 1 2李悦c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 以及追加额外服务等。 2 、客户需求。财富管理业务中最为重要的组成部分，是银行要为目标客户制订 行动方案与计划，以有效满足客户金融服务需求。客户需求包括其所处的生命周期阶 段、个性化及风险承受能力、渠道偏好和对投资回报率的要求等。客户的需求层次越 高、个性化及差异化要求越复杂而难以实现，即对银行产品及服务的要求更高或需消 耗的资源更多，可供选择的委托银行范围就越窄，其对银行的议价能力就会受到削弱。 4 6 总结 总体来看，c 行上分财富管理业务面临的竞争非常激烈，主要来自竞争对手和替 代品。 l 、竞争对手。国有银行具备销售渠道、客户资源和业务体量等方面的优势；外 资银行在产品、服务及人力资源方面占优；股份制银行中，招行拥有较为突出的品牌 优势，其他规模略小的银行在销售、激励等制度上则较c 行上分更为灵活多变。对 此，c 行上分必须在产品、营销、客户服务等重要领域建立战略优势，并对细分市场 准确定位，塑造品牌形象。 2 、替代品。对其他金融机构所提供理财产品的替代效应，一方面，c 行上分要 发挥财富管理业务综合性服务的优势，旨在树立全面性、广泛性和灵活性的理财特色； 另一方面，要加强和其他金融机构的合作，横向拓宽合作机构范围、纵向延伸代销产 品深度，力求实现共赢局面。同时对一般个人客户，c 行上分要发挥理财专业性、便 捷性优势，通过获得客户信任进一步吸收行外资金。 1 7 0 7 2 0 2 5 2 1 2 李悦 c 银行上海市分行财富管理业务发展战略研究 5 s w o t 分析 5 1 s w o t 分析 s w o t 分析法是一种能够客观准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。 s w o t 的四个英文字母分别代表：优势、劣势、机会和威胁。利用这种方法可以从中 找出对自身有利的、值得进- 步发展的因素，以及不利的、要避开的事物，发现存在