青岛啤酒案例分析.doc

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青岛啤酒案例分析华中农业大学 市场营销0804班青岛啤酒营销策划分析农产品营销课程作业 组长：位运发 2008306202611 营销环境分析 协调汇总 组员：秦 妮 2008306202622 stp分析方云兰 2008306202630 swot分析徐 瑶 2008306202634 4ps分析马俊生 2008306202714 策划书整合排版 ppt制作 2010年10月23日 目录一、 公司产品介绍 . 4（一）酒中精品青岛啤酒 . 4（二）口味 . 4（三）公司发展历史 . 4（四）现状 . 4二、 营销环境分析 . 5（一）经济环境分析 . 5（二）政治法律分析 . 5（三）市场文化背景 . 5（四）技术背景 . 5（五）消费者行为分析 . 51、消费者需要啤酒的原因 . 52、啤酒消费者选择消费时的考虑因素 . 5三、 swot问题分析 . 6（一）优势（s）. 6（二）劣势（w）. 6（三）机会（o）. 6（四）威胁（t）. 6四、 stp目标市场定位理论. 7（1）市场细分 . 7（2）目标市场 . 8（3）市场定位 . 8五、 4ps营销理论 . 8（一）产品分析： . 8（1）产品定位 . 8（2）品牌营销 . 9l 多品牌营销战略： . 9l 主品牌营销策略 . 11（二）价格分析： . 12（三）渠道分析： . 12（四）促销分析： . 13l 促销策略 . 13l 具体促销手段： . 14六、 结束语 . 14 一、 公司产品介绍（一）酒中精品青岛啤酒青岛啤酒是山东青岛啤酒厂的产品，该厂是我国最早的一家啤酒厂、原为“英德啤酒公司”，创办于1903年，是我国目前的最大的一家啤酒厂，其规模之大，产量之高，质量之佳都是名列前茅。（二）口味青岛啤酒属于淡色啤酒型，酒液呈淡黄色，清澈透明，富有光泽，酒中二氧化碳气充足，当酒液注入杯中时，泡沫细腻，洁白，同时开起，持久而厚实，并有细小如珠的气泡从杯底连续不断上升，经久不息。饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有多种人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。常饮有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.54度。（三）公司发展历史1、1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建2、1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国 2009年度，青岛啤酒实现啤酒销售量591万千升，同比增长9.9%；实现销售收入177亿元人民币，同比增长12.5%；净利润12.53亿元人民币，同比增长79.2%。青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告barth report依据2006年、2007、2008年产量排名，青岛啤酒为世界第七大啤酒厂商。 二、 营销环境分析（一）经济环境分析1、改革开放三十年，中国的经济水平得到很大提高，老百姓的物质文化生活水平、消费水平有了很大改善，对啤酒等饮料需求日益增大2、中国加入wto，啤酒外贸行情好（二） 政治法律分析1、 政治稳定2、 政府对新兴行业（譬如啤酒行业）扶持3、 食品相关行业法律法规相继出台，保障了啤酒产业的市场秩序（三） 市场文化背景1、 西方饮食文化影响中国，啤酒产品热销2、 快餐文化盛行，有利于啤酒类饮品传播3、 体育事业不断发展，观众热情度高就像奔放刺激的啤酒（四） 技术背景1、 青岛啤酒具有德国酿酒工艺血统2、 公司投入巨资研发先进生产工艺3、 近年来同国际顶级啤酒公司交流，吸取先进技术经验（五）消费者行为分析1、消费者需要啤酒的原因a、社会动因<1>社会需要是消费啤酒的一个重要原因，众人相聚、亲人团圆，相互敬酒饮酒已成为一种礼仪社交需要<2>国家政策及宣传舆论作用的结果，国家已经取消了限制啤酒业发展的各种门槛b、心理动因<1>饮啤酒有适度的兴奋和松弛作用<2>饮用啤酒可以改进消费者情绪，降低其焦急忧虑和愤怒感c、生理动因<1>啤酒属于低度酒，含有氨基酸、矿物质等成分，营养丰富。适度饮用，可以增进健康<2>啤酒中还含有香气香味，可以给消费者来生理享受2、啤酒消费者选择消费时的考虑因素。a、口味习惯b、品牌知名度c、价格实惠d、购买方便e、广告、包装影响f、促销诱导 三、 swot问题分析（一）优势（s）1、百年青岛啤酒历史悠久，文化底蕴深厚，可借助其民族民牌优势；2、具有良好的品牌形象，青岛啤酒在广大消费者中建立了良好的口碑效应；3、市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度，拥有稳固的高忠诚度消费群体；4、青岛啤酒的价位合理，质量可以与任何名牌啤酒匹敌；5、青岛啤酒是青岛的一张城市名片，生产地的地理位置优良，可借助旅游业加大宣传。（二）劣势（w）1、包装设计比较单一，给人们有一种“审美疲劳”的感觉；2、青岛啤酒在国内的假冒产品特别严重，受假冒伪劣影响大；3、品牌形象单一，忽视一部分消费群体；4、在国内，青岛啤酒以2035岁的男性为消费者的品牌定位，目标市场相对狭窄；5、国外知名度与国际名牌还有很大的差距。（三） 机会（o）1、 国家制定名牌发展战略，重视发展名牌，为啤酒企业实施品牌战略提供了政策方面的指导和支持；2、 每一年的大型青岛国际啤酒节，为宣传青岛啤酒提供了机遇；3、 赞助奥运会和各种娱乐活动；4、 各种传播媒体的发展，为青岛啤酒品牌战略提供了便利。（四）威胁（t）1、全国啤酒原料、辅料、能源、运输等几个环节价格上涨，加大其成本费用；2、在中国每个区域都有自己地方的自主品牌，并且其啤酒品牌市场占有量较大；3、加入wto，国外知名品牌进入中国市场的冲击；4、国外啤酒资金，技术和品牌的影响力比较大。 四、 stp目标市场定位理论（1）市场细分1、性别差异相比于女性，男性为主要消费者群体。对于多数男性来说，他们偏好刺激性饮料，如酒类和碳酸饮料等。也有一部分现代女性追求独立，爱好社交活动，公共场合会选择饮用。2、年龄与职业差异18-25的年轻群体，多为学生和步入社会不久的中等收入者；20-40岁成熟，注重品质的行业精英、高层领导。3、地区分布差异物质环境经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强。这一消费群体收入 高，支付能力强，供给体系完备，他们追求高品位的生活。4、受教育程度啤酒属于大众化消费，消费者的文化程度不大。5、通过研究消费者选择某种啤酒的品牌选择习惯 忠诚性单品牌选择（“只喜欢一个牌子”）； 习惯性单品牌选择（“总是买一个牌子但说不上喜欢。只是习惯了”）：懒惰人群，生活无追求个人爱好，懒惰； 多品牌选择（“两三个牌子换着买”）：年轻人，尝试新鲜事物，收入水平比较高； 追求方便（“不看牌子见到什么牌子就买什么牌子”）：生活节奏快，学生一族：生活中时间紧张，生活随意； 价格导向型（“不看牌子，哪个便宜就买哪个”）：低收入群体，生活要求不高者收入低。青岛啤酒主要是25-40岁之间的年轻人，有较高的收入，同时也承受了很大的社会压力，在平时娱乐生活中存在一定的习惯性和惰性。6、接收信息方式 广告介绍： 学生，家庭主妇； 促销活动： 喜欢在家饮酒者，为家人购买或招待客人的家庭主妇； 朋友介绍：爱好社交活动，交友广泛的年轻人。7、时间分布季节差异性大，相比于冬季，夏季更有影响力，与温度成正相关，在夏季，中青年，特别是男性群体喜欢喝冰爽的酒类饮料，要投入大量的制冷设备以保障产品的品质。（2）目标市场l 诉求对象一：中等文化以上（大专.本科），中等收入以上的社会价层，经济收入较高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点，具有较高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失风格。 诉求重点：最纯正的口感和风味，成功男士的象征。l 诉求对象二：年青人，这群人正处于人生的黄金时段，充满激情、积极进取、敢于挑战自己、懂得享受生活，但他们身上又要承受很多压力（买车、买房等）。在工作、事业上积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。20岁-35岁这一年龄段的年青人。 诉求重点：时尚、活力、健康、动感的年轻人的选择。（3）市场定位总体是中高档定位，高贵的、优雅的、有品位的。青岛啤酒的品牌定位主要通过具体产品定位来体现。青岛啤酒将集中精力打造"青岛"主品牌，将其细分出醇厚、欢动、纯生三个不同的品类，分别赋予其不同的产品特性，定位于不同的消费群体，带给消费者个性化、差异化的全新感觉。其中，醇厚啤酒是青岛着力打造的百年经典品牌。欢动啤酒则是其主品牌铁三角中瞄准年轻人高端市场的运动健康型啤酒。其年轻、时尚、动感的品牌形象为以往的经典形象注入了新的活力，进一步开拓了青岛啤酒的高端市场。 五、 4ps营销理论（一）产品分析：（1）产品定位青岛啤酒倾向于中高档产品定位，低端产品少，其原来的产品生产线属于中高端产品，经过几年扩张式发展，产品生产线逐步走向完善，种类也逐步齐全起来，产品逐渐包括中低档等大众化产品。目前青岛集团主要分为两条产品生产线：1、青岛啤酒产品线，其定位在高端产品，标准为大方典雅、有品位、高贵、优质优价。2、青岛啤酒家族系列产品线，其定位在中低端产品，标准为大众化、物美价廉、平易近人、地方消费者喜爱。 具体子品牌介绍表（2）品牌营销l 多品牌营销战略： 青岛啤酒采用多品牌营销战略，各个品牌通过各自的特殊定位，全面出击，席卷了中国啤酒市场。青啤的多品牌发展战略是在自己实践的基础上发展起来的。实施该战略之后，使广告投入成本大大降低，无形资产迅速增强。具体来看，多品牌战略主要有如下优势：（1） 主、副品牌相互推进、互为补充，从而提升了整体形象。青啤集团把“青岛”品牌作为主品牌，将并购企业的原有品牌作为副品牌，使之在运作中相辅相成。青啤通过对扩张企业注入先进的技术、管理和企业ci形象，并在商标上加注“青岛啤酒系列产品”字样，使原品牌的内在质量和外在形象得到同步提升。同时，青啤产品也实现了多品牌、多价位、多品种、多规格的特点，扩大了原来“青岛”品牌的影响力，从而达到“剑双雕”的效果。（2） 避免了单品牌廷伸所产生的弊端，维护了主品牌的定位和形象。经过长期市场的洗礼，青岛啤酒已在消费者心目中产生了特定的定位和相对定的核心内涵，甚至形成一种文化，而且具有不可取代性。青岛啤酒是经过几代人创造出来的定位于中高档的著名品牌，拥有“高雅、华贵”的绅士文化内涵，消费者甚至是一种身份和风度的体现。青啤考虑到新扩张的企业由于各方面都没有真正达到青岛啤酒应有的水平，如果允许其使用“青岛”品牌，必然会弱化原来品牌的形象，并进而影响整个市场。这是有前车之鉴的。1994年，青啤斥巨资收购扬州啤酒厂，在青啤的技术、工艺、管理等诸多软件尚未完全到位的情况下，就把产品换上了“青岛”商标。原本希望借此缓解产量的不足，满足市场需求，却忽视了产品质量这一市场竞争的关键因素，忽视了产品质量与品牌的一致性。结果，因产品质量没有得到消费者的认可，扬州版的青岛啤酒不但没有叫响扬州，反而损害了“青岛”品牌在当地的形象。通过这个教训，青啤人运用自身品牌时更加谨慎，逐渐放弃了品牌延伸战略，而改变为多品牌战略。在并购企业的产品未能达标之前，绝不轻易地把“青岛”品牌用于该企业之中。（3） 强化了本地原有品牌。在收购与消化过程中，青啤总是强调企业文化要“兼收并蓄”，并力图做到将青啤的企业文化与当地文化相结合。一般来说，青啤所扩张的企业大都有过耀煌的历史，品牌在当地消费者中还有着相当的影响力，企业之所以难以为继，多是管理不善造成的。在这种情况下，简单地放弃原有品牌，无疑也是一种无形资产的流失。因此，只要注入青啤先进的技术、管理优势和必要的发展资金，这些企业就可以起死回生，并重新焕发出活力。比如，当年青啤只给被兼并的西安啤酒厂派去技术、设备和财务总监3人，品牌仍然使用在西安具有较大影响力的“汉斯”，如今企业不但起死回生，而且重新成为西安市利税大户，成为青啤集团的重要利润来源，这也是青啤多品牌战略成功的真实写照。（4） 降低了品牌运营风险。多品牌运营，就像一艘吃水舱都隔开的大船一样，其中一个舱漏了，船并不会沉，这就是多品牌战略的风险缓冲优势。在市场运作过程中，没有无风险的投资。被青啤扩张的企业由于面对新的运作模式、新的环境，总会有或多或少的不适应之处，出现失误的几率虽小，但总是有的。在这种情况下，采用多品牌战略，即使一旦哪个企业出现运作失误，但因其是地方品牌，市场影响力较小，并不会对“青岛”品牌造成直接和严重的影响，从而避免了整体的危机。青岛啤酒之所以能取得多品牌营销战略的成功在很大程度上依赖于规模扩张。在这方面，其经验有以下4点：（1） 充分利用原有企业的人力资源。在企业购并过程中，收购方不信任或不接纳被兼并企业原有人员，甩包袱、另拉队伍是较普遍的现象。其实原有人员中同样有大量的人才，之所以他们不能发挥作用，主要不是自身的原因，而是观念问题和以前的体制问题。只要能理顺体制，改变观念，他们很快就能发挥出积极的作用。一般来说，青啤对被兼并的企业只派去财务总监、设备总监和行政总监进行前期工作，企业启动后从领导到员工基本上还是原班人马。新的企业在总公司的监督和指导下进行运作，总公司则给他们以充分的信任和支持，这就使原企业的员工积极性和主动性得到极大的提高。（2）规模扩张必须坚持低成本扩张。青啤对兼并非常慎重，其并购条件相当苛刻，只有那些市场布局合理、市场开拓能力和市场潜力大，负债率不是太高，有一定的人才、技术资源，并且设备条件较好，前期与后继的资金投入小，只要注入必要的资金并导入青啤的管理模式就很快扭亏为盈的企业才能使青啤动心。因为这样的中小啤酒企业投资风险小，投资成本低，而且资金见效快。如果不加强考察，来者不拒，就会兼并一些负债率相当高，人员负担多，市场容量小的企业。由此造成的庞大的资金和人员投入，将成为兼并方的一个沉重的包袱。（3）必须有所予才能有所取。青啤在兼并中小啤酒企业时，首先考虑的不是从被兼并企业那里得到什么，而是自己能给予被兼并企业什么才能使其起死回生，生机勃发。青啤对被兼并的企业不是把其可利用的资源抽出以充实自身，而是在充分利用原有资源的同时，设立有效的财务预警系统，全面监控财务运作，同时注入必要的启动资金，并引入青啤的先进生产工艺、技术和管理模式，从而不但给被兼并的企业注入新鲜的血液，而且注入新的思想观念。（4）青啤企业与被兼并企业的文化融合。不同企业因管理思想、人文环境、经营体制等方面的不同，各自的企业文化也存在明显的差异性。两个具有不同企业文化的企业合并时，很可能会因企业文化不同而引起碰撞，使扩张企业的价值观念、管理思维不能被兼并企业所接受、理解和运用，甚至发生一定程度的对立，这就会导致该兼并企业不能按扩张企业的思路发展。青啤深刻地认识到这一点，因此，在兼并之后，青啤总是不断与被兼并企业之间交流着各自的文化和管理经验，在将青啤的企业文化灌输到对方企业中的同时，对原企业的优秀企业文化进行继承和发扬，进行企业文化的交流与融合，使青啤企业文化本土化，而不是强迫对方的文化变成自己的文化或完全屏弃对方的企业文化。这样的完美融合，使双方建立起平等、融洽的合作关系，最大限度地提高了被兼并企业的凝聚力和向心力。l 主品牌营销策略青岛啤酒在实施多品牌营销战略的同时也专注于主品牌营销。综上所述，青岛啤酒的产品策略是打造多品牌啤酒，用青岛啤酒占据中高档市场，用青岛啤酒家族系列酒占据低端市场，从而确保青岛啤酒产品线的 完善和市场的强大地位。 （二）价格分析：定价策略：总原则是优质优价，具体采用了产品线定价法，针对不同的产品生产线有不同的定价策略。（1）优质优价定价策略对于青岛啤酒，一向奉行的优质优价定价策略，因此其产品价格一向远远高出一般竞争对手。其原因有青岛啤酒本身的定位因素，以及青岛啤酒产品成本因素：青岛啤酒作为国内惟一覆盖全国的啤酒品牌，不可能在全国每一个地方都建立生产厂家，所以远程输送时无疑会提高产品成本。而一个啤酒生产厂的营销半径一般为150公里，超出这个范围成本就会快速增长，况且啤酒是一个讲究新鲜度的产品，远程运输不利于保鲜，这就要求提高保鲜技术，从而增加了保鲜成本和运输成本。另一方面，青岛啤酒自己组建销售网络，即“直供模式”也需要较高的成本。在国外，青岛啤酒同样也奉行优质优价策略，平均卖295美元/瓶，远比当地的啤酒高。（2）大众化价格策略对于并购企业生产的青岛家族系列产品则多半采用大众化价格策略。这一点与青岛啤酒保持中高档的定价策略并不矛盾。因为这种策略有利于将青岛啤酒的无形资与地方品牌的地域和价格优势有机地结合在一起。综上所述，青啤的价格策略是对青岛啤酒保持中高价位；对青岛家族系列产品采用大众化价格。（三）渠道分析：青啤营销架构模式采取了事业部制，以给市场运作带来较大的自主权，灵活应对市场。 此外青岛啤酒广泛采用“直分销渠道模式"，它的最突出的特点，便是因地制宜、“一地一策"，但其也有一个不变的规则，那就是不论采用哪种模式，都必须将渠道始终控制在自己手中。青岛啤酒的营销渠道策略的特点：（1）网络比较完善，全国布局比较完善。其渠道模式为：事业部啤酒厂家零售终端。青岛啤酒共在全国设有五个事业部，分别是华南、华东、淮海、鲁中和北方事业部。由事业部整合区域内的生产及市场资源，及对当地市场营销做出灵活、快速的反应。同时，公司也在广东、福建、北京、黑龙江等20多个省市，以联营或代理形式设立多个啤酒销售网点，并与大型宾馆商场建立直接供销关系，增强了营销网络的销售能力。（2）中间商直接对零售终端供货，实行“直供模式”。直供模式概括地说就是：“门对门服务”、“地毯式轰炸”。“门对门服务”即从厂门到店门直接送货上门；“地毯式轰炸”即不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。任何一家被青啤购并的企业，在运营时必须“克隆”这种直供模式。当然、在模式不变的情况下，各企业可以按照自己的特点灵活选择相应的实施方式。例如，青啤华东事业部就探索出了“直供+深度分销+与分销商合力开发”的模式，按照不同的情况，在适合直供的区域进行直供销售，在适合销售商销售的区域则交给分销商分销，从而使市场布局能因地制宜得到合理划分。（3）“新鲜度管理“，确保青岛啤酒的新鲜度目前在全国市场的销售分公司和办事处已发展至49个，有效覆盖全国主要市场。同时引进国际先进的电子网络技术，对公司的物流、信息流及资金结算系统进行统一改造，以实现物流配送及资金结算的网络化管理，提高效率并向b2b的电子商务方向发展。（4）青岛啤酒在海外市场的代理机制其销售渠道有三种模式：第一种是美国市场采用的海外代理商机制；第二种是海外分公司模式，这种模式又分为两种：一种是澳洲市场和欧洲市场采用的由海外分公司进行市场管理，由当地代理商负责市场销售的经销方式；第二种就是在中国香港市场、加拿大市场和东南亚市场所采用的由青岛啤酒直接控制市场销售模式。第三种模式就是：采用分公司统一管理市场，由当地代理商负责市场销售的经销方式，这种模式在欧洲较为典型。（5）电子商务开拓虚拟渠道总体来说，青岛啤酒对营销渠道的控制力度较大，拥有自己的啤酒销售有限公司，自己开拓市场，组织营销网络，实现了青啤和销售终端的点对点供货。（四）促销分析：l 促销策略（1） 广告策略 保持较大的广告投放量，重视广告对啤酒消费的拉动作用； 以形象广告为主，用形象广告来树立形象，继续提高青岛啤酒知名度和美誉度，发挥形象的拉动作用； 产品广告为附，具体针对具体产品进行具体说服； 广告投放集中在啤酒消费旺季时间，其他时间分布比较平均。（2）公关策略通过各种活动把音乐、体育和啤酒联系起来 体育方面：体育方面，中国的足球迷喝酒喝得最多，所以一早青岛啤酒就赞助足球，青岛啤酒足球队是中国甲a中赫赫有名的足球队赞助申奥 音乐方面：1999.07.21 青岛啤酒举办的“辉煌未来-青岛啤酒之夜”大型交响音乐会在深圳、广州等地巡回上演。 音乐会前，青岛啤酒进行了强大的宣传攻势，举办新闻发布会，将悠久的交响乐文化与悠久的青岛啤酒文化结合起来，瞄准有有层次的、有品位的消费者做宣传，向人们展示交响乐的庞大气势和迷人魅力。1999.05.01在昆明举办的99世界园艺博览会上青岛啤酒主办的<< 花好月圆 >>“青岛啤酒之夜”大型交响音乐会在昆明上演，借助世界园艺博览会的巨大宣传能量将青岛啤酒带给全世界。 啤酒文化方面连续几届以青岛啤酒为主举办青岛国际啤酒节，现在青岛国际啤酒节已经是中国最具影响力的啤酒节之一，向世界宣传青岛啤酒悠久的啤酒文化。l 具体促销手段：（1)营业推广营业推广在运用时要考虑有关法律和文化习俗因素，重视博览会、交易会、巡回展览等营业推广形式对产品促销的作用。a、赠品促销赠送礼品，可采取消费不同数量的奖励不同价值的礼品方式，一次购买青啤5瓶奖励小礼品一个，消费10瓶价值稍大的礼品，以此类推。当场消费，当场奖励。b、幸运奖促销青岛啤酒采取开盖有奖等方式产生幸运奖，奖励现金或者去国外或者某某地方旅游等，吸引大量消费者，效果会不错。（2）人员促销由企业促销人员现场进行促销，向消费者推荐、夜场超市导购等。加强促销人员的培训，提高促销人员的礼仪素养、沟通能力，具有更强的促销技巧。（3）公共关系促销,提高青岛啤酒企业的美誉度在国际市场营销中，公共关系应特别重视：a、与当地政府保持良好关系，争取当地政府的支持和帮助。b、利用有关传媒正面宣传企业经营活动和社会活动，树立良好的企业形象。c、建立多条意见沟通渠道收集各阶层公众对企业的意见，及时消除相互间的误解和矛盾。 d、对贫困地区进行慈善活动六、 结束语当前国内外市场竞争环境日趋加剧的情况下，青岛啤酒锐意革新，探索新的市场营销术，积极寻求新的市场增长点，同时青啤人将孜孜不倦，努力奋斗，振兴民族雄风。青岛啤酒的营销模式对广大企业都有十分重要的参考价值。 莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肆芄节薈肅羄蒈蒄肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅螆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螃莂膆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇蚆袇肂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羁芄莄螃羁羃膇蝿羀膆莃蚅罿