促销员销售技能培训-最新版本.doc

.PTAC促销员基本销售技能培训一、顾客行为分类：1、从容不迫型特征：严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和宣传所影响。应对方法：非常熟悉产品特点，运用层层推进引导的方法，多分析、比较，使顾客全面了解利益所在。2、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复比较，难以取舍。外表温和，内心总是瞻前顾后、举棋不定。应对方法：冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。最佳的办法就是让顾客亲身体验。3、自我吹嘘型特征：虚荣心很强，喜欢炫耀自己见多识广，不肯接受别人的劝告。应对方法：充当一个忠实的听众，表现出对他的话题很感兴趣，不时给予赞同的回应，彻底满足对方的虚荣心，以赢得对方的好感。4、豪爽干脆型特征：开朗乐观，决断力强，办事干练，慷慨坦直，往往也缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。应对方法：介绍时干净利落，简明扼要的说出你的建议，直指最终结果购买。5、喋喋不休型特征：喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受建议。滔滔不绝，可往往离题万里。应对方法：要有足够的耐心，对现场气氛、话题等进行掌控，引导回到正题。切忌中途打断对方的高谈阔论。6、沉默寡言型特征：虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易吐露想法，难以揣测。应对方法：避免讲得太多，尽量让对方有讲话的时机和体验时间，着重以逻辑引导的方式，提供有力的说法，供对方分析比较。二、顾客感知分类1、 对价格的感知把价格与商品所具有的特点结合起来分析2、 对质量的感知高价往往会被认为是质量好3、 对风险的感知风险方面：经济风险、产品功能风险、安全风险、社会风险三、降低顾客顾虑的方法1、 权威鉴定2、 品牌忠实性3、 知名品牌印象4、 公司印象5、 售后服务四、客情处理的心理暗示1、 接受所有的人，一视同仁；2、 顾客是主角、自己是配角，尽力衬托主角；3、 不带个人喜好 ，不评价对方人品；4、 相信自己能够成功解决面临的问题。五、引导顾客购买的要素顾客购买依据：注意、兴趣、欲望、购买促销员工作开展：迎接、推荐、介绍、展示、销售六、怎样赢得顾客的好感1、成功的穿着2、肢体语言3、微笑4、问候5、注意客户的情绪6、让顾客有优越感7、替顾客分析和解决问题七、怎样有效把握接近顾客的时机1、首先要分清顾客的类型按心理层面：纯粹闲逛型、一见钟情型、胸有成竹型2、分析接近顾客的时机3、适当的招呼4、面对面八、怎样接近匆匆进店的顾客1、男女有别男：热情主动接待，迅速促成交易女：热情和耐心，周到和细致，给够充足的时间2、察言观色A、从年龄、性别、服饰、职业特征等B、从视线、言谈、举止等C、从消费者的相互关系等3、把握时机问题：1、请告诉我促销员工作开展步骤有哪几点？（答5点，1分） 2、举出我们说过的其中一种顾客类型，并说明如何应对。（回答贴切，1分） 3、可以根据哪些方面条件来观察顾客？(回答贴切，1分)综合情景练习一：甲促销员正与顾客进行宣传工作时，乙促销员对甲促销员传达一个产品调价信息。两促销员如何表现？考核：1、甲促销员能否在短时间内向顾客传达产品的最大卖点信息； 2、乙促销员能否在恰当时间内向甲传达调价信息； 3、甲促销员了解到调价信息的同时，如果处理面对顾客及同事的场面。综合