基于网络的婚纱影楼营销模式研究.doc

首首都都师师范范大大学学科科德德学学院院 本本科科生生毕毕业业设设计计（论论文文） 基于网络的婚纱影楼营销模式研究基于网络的婚纱影楼营销模式研究 学 院：国际商学院 专 业： 学 号：1070202407 学 生：张三 指 导 教 师：李四 2011 年 5 月 首都师范大学科德学院 首都师范大学科德学院 诚信声诚信声明书明书 本人郑重声明：在毕业设计（论文）工作中严格遵守学校有关规定，恪 守学术规范；我所提交的毕业设计（论文）是本人在指导教师的指导下独立 研究、撰写的成果，设计（论文）中所引用他人的文字、研究成果，均已在 设计（论文）中加以说明；在本人的毕业设计（论文）中未剽窃、抄袭他人 的学术观点、思想和成果，未篡改实验数据。本设计（论文）和资料若有不 实之处，本人愿承担一切相关责任。 论文作者 （签字） 时间： 年 月 日 指导教师已阅 （签字） 时间： 年 月 日 版权使用授权书 本人完全了解首都师范大学科德学院关于收集、保存、使用学位论文的 规定，即：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存 学位论文的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影 印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的的前提下， 学校可以将学位论文编入有关数据库，提供网上服务。 （保密论文在解密后 遵守此规定） 论文作者 （签字） 时间： 年 月 日 指导教师已阅 （签字） 时间： 年 月 日 首都师范大学科德学院 目录目录 第一章 绪论3 一、研究背景 .3 二、研究目的 .3 三、研究范围 .3 四、研究思路 .3 第二章影楼网站研究4 一、大型门户自建网站 .4 二、B2C 第三方网络平台 .4 第三章网站推广方法6 一、搜索引擎推广.6 二、SNS 营销 .6 三、微博营销.6 四、网络广告.7 五、论坛营销.7 第四章 网上促销策略8 一、团购.8 二、秒杀.8 三、会员制优惠.8 第五章 线上线下活动策划9 一、线上有奖秀照片.9 二、线下七夕游园会.9 第六章 网络服务业发展前景 10 第七章 结论 11 一、 网站优化推广方法多 .11 二、 真实有效最重要 .11 三、网络实体相结合.11 四、贴心服务口碑佳.12 参考文献 13 谢辞 14 首都师范大学科德学院 第第 0 0 页页 摘要摘要 网络营销作为一种新兴的营销方式有极为广阔的发展空间。尽管网络 营销在国外已兴起多年，但目前在国内来说还只是起步阶段。如何充分发 挥互联网的作用、让网络营销活起来，许多婚纱影楼的管理人员都感到非 常困惑。其主要原因在于他们对婚纱影楼开展网络营销缺乏必要的理论基 础，对网络营销的概念和方法没有系统的了解。 基于此，本文就婚纱影楼网络营销模式问题进行深入分析与论述。文 章首先概括论述了婚纱影楼网络营销的基本理论机构间网络营销体系的意 义，继而分析了我国婚纱影楼网络营销存在的问题，最后针对我国网络营 销目前存在的缺乏良好的法律环境和信用环境、婚纱影楼与消费者传统观 念束缚以及技术障碍问题，从顾客服务策略、定价策略、渠道策略以及沟 通策略等几方面提出了相关的改进建议，为婚纱影楼在新形势下的更好发 展提供参考。然后提出了婚纱影楼网络营销体系的构建对策，最后对全文 进行了总结。 关键词：关键词：婚纱影楼；网络营销；活动策划；服务 首都师范大学科德学院 第第 1 1 页页 Abstract Network marketing as a new way of marketing there is a very broad space for development. Despite the rise of network marketing in foreign countries has been for many years， but only in the country for the initial stage. How to give full play to the role of the Internet， so online marketing to life， many wedding photo studio executives feel very confused. The main reason is that they carry out online marketing for wedding lack the necessary theoretical basis for the concepts and methods of network marketing there is no systematic understanding. The article first discusses the wedding summarize the basic theory of network marketing network marketing system of inter-agency significance， followed by analysis of China wedding online marketing problems， and finally for our network marketing existing lack of good legal environment and credit environment， the wedding the shackles of the traditional concept of studio and consumers as well as technical barriers， from the customer service strategy， pricing strategy， channel strategy and communication strategy and other aspects related to recommendations for improvement made for the wedding photo studio in the new situation better development of reference. Key words: wedding; network marketing; event planning; Service 首都师范大学科德学院 第第 2 2 页页 第一章第一章 绪论绪论 一一、研研究究背背景景 近几年来，计算机技术、网络技术和通讯技术的发展正逐步影响并改变 着企业的经营模式，使之发生了深刻的变革。随着网络经济时代的到来，传 统市场营销方式已不能完全适应现代生产方式和消费方式的变化。 如何充分发挥互联网的作用、让婚纱影楼网络营销活起来，许多企业的 管理人员都感到非常困惑。其主要原因在于他们对企业开展网络营销缺乏必 要的理论基础，对网络营销的概念和方法没有系统的了解。尽管很多企业已 经意识到他们在这些方面了解不够、做得不足，但在实践中却依然找不到很 好的解决方法。 二二、研研究究目目的的 通过对网络营销理论的深入探索，一方面，促进有中国特色的现代市场 营销理论的发展，使之具有深远的理论价值 1；另一方面，揭示当前我国婚 纱影楼开展网络营销中存在的问题，提出合理化对策，对推进婚纱影楼网络 营销发展进程，进一步提高我国企业的国际竞争力，具有紧迫的现实意义。 三三、研研究究范范围围 尤其随着我国经济不断发展，各个婚纱影楼在面临市场范围扩大、机会 增多的同时也面临更大的挑战，网络营销作为一种新兴的营销方式有极为广 阔的发展空间。尽管网络营销在国外已兴起多年，但目前在婚纱影楼来说还 只是起步阶段。我们开展网络营销并没有固定的模式可照搬，必须借鉴人家 的先进经验并结合自身特点走出一条有中国特色的网络营销道路出来。 四四、研研究究思思路路 本文通过分析婚纱影楼的营销环境以及营销现状，研究婚纱影楼的网络 营销策略选择及其实施，并同时对实施效果的分析来验证网络营销的效果， 1孔伟成. 网络营销学M. 浙江大学出版社，2002:20-63 首都师范大学科德学院 第第 3 3 页页 给同行企业提供一些借鉴。轻松无忧论文网 第二章影楼网站研究第二章影楼网站研究 一一、大大型型门门户户自自建建网网站站 在网上任何企业都不受其自身规模的绝对限制，都能够平等地获取世界 各地的信息及平等地展现自己，这为中小企业创造了一个良好的发展空间。 利用互联网络，中小企业要建立起自己的全球信息网和贸易网要比以前来得 容易此，可以将信息迅速传递到以前只有那此财力雄厚的大公司才能接触的 市场中去，可以不断地缩小与一些知名大企业的差距，较为平等地与大型企 业进行竞争 1。国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可以在全球范围内 开展网络公关，宣传企业和品牌形象，提高企业在世界市场上的知名度和美 誉度。同时，世界各国都已意识到网络贸易将是未来贸易方式的主流，正在 努力地为其扫清发展道路上的种种障碍，井为其提供各种支持。所以，通过 网络营销，企业可以较为方便地进入国际市场。 公司在虚拟网站中的定位应和现实世界里的定位相互加强。现实世界的 经营理念、企业使命、目标应该在虚拟网站中清楚地体现出来。 企业建立自己网站应该符合以下四个标准: 1、安全快速访问。足够的带宽，稳定的、一天二十四小时连续工作的 服务器也至关重要。 2、信息及时更新。内容及时更新，并放在首级主页中。 3、完善的检索能力。要合理组织自己的信息，以方便浏览者能够快速、 准确地检索到要找的信息。 4、网站的交互能力。当浏览者能够很方便地和信息发布者交流信息时， 该网站的魅力才充分地体现出来。 1周向宁. 企业网站设计与企业网络营销J. 商场现代化，2008,3:57 首都师范大学科德学院 第第 4 4 页页 二二、B2C 第第三三方方网网络络平平台台 婚纱影楼可以根据自己的服务特征，选择一些第三方平台如淘宝、拍拍 网等，向最终顾客营销，这样就构建起“企业-网上商店-顾客”的新型销售 渠道，如果运作得当，就可以有效提高销量。计算机论文发表网 首都师范大学科德学院 第第 5 5 页页 第三章网站推广方法第三章网站推广方法 一、搜索引擎推广一、搜索引擎推广 在对大量网站的搜索引擎优化问题进行分析之后，终于发现了这个简单 的道理：用搜索引擎检验网站的搜索引擎优化状况是最直接、最有效的方式， 因为搜索检索结果可以带给我们大量有价值的信息。 一个搜索引擎友好的网站，应该方便搜索引擎检索信息，并且返回的检 索信息让用户看起来有吸引力，这样才能达到搜索引擎营销的目的 1。 二、二、SNS 营销营销 开展 SNS 网络营销，企业可以节省开设真实商店的资金以及与此相关的 租金、保险等费用，并且可以根据订货情况调性库存量，最大限度地降低库 存费用;同时，所有的 SNS 营销资料如公司简介、产品目录等无须印刷、包装、 运输就可以直接电子化后上网发布，且还可以根据市场需求的变化及时地在 网上更新和修改，这不仅为企业节省了大量开支，也提高了效率 2。 SNS 营销，随着网络社区化而兴起的营销方式。SNS 社区在中国快速发 展时间并不长，但是 SNS 现在已经成为备受广大用户欢迎的一种网络交际模 式。SNS 营销就是利用 SNS 网站的分享和共享功能，在六维理论的基础上实 现的一种营销。通过病毒式传播的手段，让产品被更多的人知道。 三、微博营销三、微博营销 微博营销是随着微博的火热，催生出的与之相关的一种营销方式，是刚 刚推出的一个网络营销方式。微博营销以微博作为营销平台，每一个听众 （粉丝）都是潜在营销对象，每个企业都可以在新浪，网易等等注册一个微 博，然后利用更新自己的微型博客向网友传播企业、产品的信息，树立良好 的企业形象和产品形象 3。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大 1李政. 搜索引擎营销策略J. 企业技术开发，2008,12:66-67 2余国卫. 网络营销策略与网站推广方法J. 软件导刊，2005,16:28-29 首都师范大学科德学院 第第 6 6 页页 家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出 的微博营销。 四、网络广告四、网络广告 广告作为一种有偿的信息传播形式，它与媒体的发展紧密相连的。网络 媒体从 1994 年开始商业化运作，只用了四年时间就成为 5000 万用户青睐的 “第五大媒体”1。而报纸达到同样规模用了一个世纪，无线广播经过 38 年 发展才有同样规模，连现代的电视媒体也经历了 13 年发展才达到 5000 万人 规模。互联网的媒体特性促使网络广告的诞生和发展，而且从一开始就成为 广告业的奇葩，在短短几年之内就超过了传统媒体的广告收入。 我国的网络发展较晚，网络广告从 1997 年起步，经过这几年的发展， 网络广告的形式已被许多企业接受和采纳，而且取得较好的广告效果。 五、论坛营销五、论坛营销 社区营销是以网络社区为平台，针对社区用户积极的参与性、开放的资 源分享性，以及网民之间频繁的互动性，借助线上/线下活动、事件讨论、话 题引导等方式展开的营销行为 2。 企业的客户分布在全国乃至全世界各地。要想与客户保持双向、动态的 沟通，而且不受时间和空间的限制，在目前情况下只能依托于影楼行业网站 来进行。通过行业论坛网站巧妙地吸引客户的注意、了解客户兴趣、宣传自 己的产品。通过网络社区吸引客户关注和参与，了解客户需求，宣传婚纱影 楼的方式。华诚论文网 3姚若辉. 口碑营销在虚拟社区的应用分析J. 管理观察，2011,10:60-61 1符国群. 消费者行为学M. 高等教育出版社，2000:18-158 2张泽琪. 网络社区中的品牌传播以天涯社区为例J. 安徽文学，2009,7:337 首都师范大学科德学院 第第 7 7 页页 第四章第四章 网上促销策略网上促销策略 一、一、团购团购 网络团购改变了传统消费的游戏规则。团购最核心的优势体现在商品价 格更为优惠上。根据团购的人数和订购产品的数量，消费者一般能得到从 5%到 40%不等的优惠幅度。让每一个人都能找到更优惠的团购商品，让不相识的 消费者共同享受物美价廉的服务。 二、秒杀二、秒杀 秒杀营销是互联网时代催生出来的一种新兴促销方式。简单地说，就是 商家的限时大甩卖。秒杀营销似乎能让消费者得到实惠，更重要的是可以瞬 间聚集人气，提升品牌影响力，这是一种不错的促销手段。物以类聚，人以 群分。建立粉丝群的作用就是把相同爱好、相同的用户聚集在一起，企业通 过活动和意见领袖来影响此群体，专业解答产品问题、引导成员分享心得。 企业如果能把拥有品牌美誉度的顾客集结起来，那么这个群体必定会成为企 业很好的口碑传播利器，秒杀营销也就更加容易开展。 三、会员制优惠三、会员制优惠 根据影响营销价格因素的不同，网络定价分为如下几种： 通过顾客跟踪系统经常关注顾客的需求，时刻注意顾客需求的潜在变化， 才能保持网站向顾客需要的方向发展 1。在大多数购物网站上，经常会将网 站的服务体系和价格等信息公开发布，这就为了解竞争对手的价格策略提供 方便。随时掌握竞争者的价格变动，调整自己的竞争策略，时刻保持同类产 品的相对价格优势。 消费者往往对产品的外观，颜色，样式等方面有具体的内在个性化需求， 个性化定价策略就是利用网络互动性和消费者的需求特征，来确定商品价格 1高小军. 网络营销的新四 P 策略J. 企业改革与管理，2005,9:24-25 首都师范大学科德学院 第第 8 8 页页 的一种策略。网络的互动性能及时获得消费者的需求信息，使个性化营销成 为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。这种 个性化服务是网络产生后营销方式的一种创新。 以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲 高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益， 使成本和价格得以不断降低。渗透价格并不意味着绝对的便宜，而是相对于 价值来讲比较低。591 论文网 第五章第五章 线上线下活动策划线上线下活动策划 一、线上有奖秀照片一、线上有奖秀照片 网络营销竞争的优势在于能够以最快、最准确的方式获取顾客信息，并 能将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等各种活 动整合在一起，进行一对一的沟通，不受时间和地域的限制，以较低的成本 达到营销组合所追求的综合效益。 通过线上秀照片活动，鼓励网友上传分享出游照片并参与互动分享。在 将婚纱影楼与幸福、快乐的生活相关联，在中秋、十一、圣诞等每个家庭欢 聚的重点时段推出，结合出行、出游、家庭欢聚等与公司产品保障紧密相连 的时刻，鼓励网民注册并上传分享幸福故事、幸福照片和幸福视频。 二、线下七夕游园会二、线下七夕游园会 互联网市场是传统市场通过互联网的延伸，网络品牌是企业和企业产品 线上品牌和线下品牌的综合，其传统的线下品牌对线上品牌具有较大的影响。 作为企业在网上市场进行营销活动的阵地，网络营销站点能否吸引大量用户 是企业开展网络营销成功的关键 1，也是网络营销的基础。站点推广就是通 过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象， 1王玉，刘子青. 网站推广的免费策略研究J. 商场现代化，2006,1:100-101 首都师范大学科德学院 第第 9 9 页页 为企业的营销目标实现打下坚实基础。 婚纱影楼可以为青年男女及新婚夫妇准备“七夕游”，包括扇面绘制、科 普游园、品尝小笼、罗扇扑萤、放漂荷灯等体验活动。为表达七夕节的甜蜜 和美好最受情侣追捧，同时通过游园会，推广影楼品牌营销。163 论文网 第六章第六章 网络服务业发展前景网络服务业发展前景 网络营销是企业以现代营销理论为基础，利用互联网（包括企业内部网 和企业外部网）技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场， 增加盈利为目标的经营过程。其实质是利用互联网对产品的售前、售中、售 后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿于企业经营的全过程，包括市场调 查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等方面。从“营销”的角度， 我们给网络营销下的定义是：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分， 是建立在互联网基础之上、借助于互联网来更有效地满足顾客的需求和欲望。 网络营销体系是指在企业的经营过程中，借助联机网络、电脑通讯和数 字交互式媒体来获取、处理、利用各类有效信息，以制定营销策略，进行营 销管理工作，满足顾客需求，来实现营销目标的一系列方式和手段。它包括 从网络调研、网络新产品开发、网络销售到网络分销、网络促销、网络沟通 的商务活动过程。 网络营销强调的是双向的沟通和交流，它是一种“一对一”的营销方式， 具有极强的针对性和互动性。消费者可以主动在网上随意选择所感兴趣的信 息、产品或服务，并向企业提意见或定制自己喜爱的产品。网络营销商可以 深入到每一个消费者家中去寻找商机;可以通过网络进行市场调研，及时采集 顾客的购买意向;借助数据库技术分析消费者的购买行为，了解消费者需求和 市场趋势，及时地修订自己的产品、价格、分销及促销策略;可以通过开设网 络服务区与消费者进行一对一的交谈。 我国企业在开展网络营销方面存在着一系列困难与瓶颈，这些问题严重 首都师范大学科德学院 第第 1010 页页 的限制了企业网络营销功能的发挥。但不可否认网络营销一定会是企业未来 营销的发展方向，作为一种全新的商务交易活动将会蓬勃发展。企业要能针 对性的采取策略，加强对网络营销的认识和理解，同时其他社会服务部门提 供更多的配合与支持，使得企业能够借助网络营销突破资源限制，降低交易 成本，获得快速、健康、规范、和谐的发展。法学论文网 第七章第七章 结论结论 一、一、网站优化推广方法多网站优化推广方法多 具体网络环境的优化是以搜索引擎为主的。所谓搜索引擎优化（Search Engine Optimization ， SEO） ，也就是针对各种搜索引擎的检索特点，让 网站建设和网页设计的基本要素适合搜索引擎的检索原则（即搜索引擎友好） ，从而获得搜索引擎收录并在检索结果中排名靠前 1。 二、二、真实有效最重要真实有效最重要 给客人提供评论的地方：自己说好不是真的好，而客人说好却是真的好， 通过第三方给出的评价 2，往往对准客人产生着极大的作用，比如在网站上 专门开辟一个网站留言和评论区，让客人将好坏说出来，一方面吸引更多客 人前来查看，另一方面也给住过的老客人一个回头再来的机会。当然，要想 让所有的客人都说好话并不容易，所以这从另外一方面也说又鞭策了酒店自 身，要不断的改进和完善。 1王汝林. 网络营销实战技巧M.重庆大学出版社，2006:15-158 2翁向东.本土品牌战略M.浙江人民出版社，2002:2-3 首都师范大学科德学院 第第 1111 页页 三、网络实体相结合三、网络实体相结合 企业可以通过网络将自己的营销信息发送到全球各地，没有任何的地理 障碍；可以一天 24 小时，一年 365 天永不停止地营业，不受时间限制;可以 通过网页的合理设计，将有关自己的营销信息通过网络全部发送出去，不必 受版面约束，内部详尽;在网络上发布广告，具有多媒体的效果，形象生动。 对于每一位顾客，只要联网都可以登录到不同的企业网页，可以随时查询到 有关公司及产品的信息。 随着各种通信工具和各类网络技术的不断发展，特别是移动通信和移动 互联网技术的发展，这种基于网络环境的双向沟通也呈现出多渠道、多媒体 形式。例如，在许多商务或政府采购网站中，就大量采用了多种渠道的信息 沟通方式。只要有新的商务信息或政府采购招标信息，政府采购办公室就会 同时用 Email，手机短信、呼机短信、传真、信函等各种方式通知已注册的 政府采购经销商或供货商，通知他们上网去查看具体细节。 四、贴心服务口碑佳四、贴心服务口碑佳 服务是企业围绕顾客需求提供的功效和礼仪，网络营销服务的本质也就 是让顾客满意，顾客是否满意是网络营销服务质量的唯一标准。要让顾客满 意就是要满足顾客的需求，顾客的需求一般是有层次性的，如果企业能够提 供满足顾客更高层次需求的服务，顾客的满意程度越高。网络营销服务利用 互联网的特性可以更好满足顾客不同层次的需求 1。 市场营销从原来的交易营销演变为关系营销，市场营销目标转变为在达 成交易的同时还要维系与顾客的关系，更好地为顾客提供全方面的服务。根 据顾客与企业发生关系的阶段，可以分为销售前、销售中和销售后三个阶段。 网络营销产品服务相应也划分为网上售前服务、网上售中服务和网上售后服 务。从交易双方的需求可以看出，企业网络营销售前服务主要是提供信息服 务。企业提供售前服务的方式主要有两种，一种是通过自己网站宣传和介绍 1冯英健.网络营销基础与实践（第 2 版）M.清华大学出版社，2004,4:28-431 首都师范大学科德学院 第第 1212 页页 产品信息，这种方式要求企业的网站必须有一定的知名度，否则很难吸引顾 客注意；另一种方式通过网上虚拟市场提供商品信息。企业可以免费在上面 发布产品信息广告，提供产品样品。除了提供产品信息外，还应该提供产品 相关信息，包括产品性能介绍和同类产品比较信息。为方便顾客准备购买， 还应该介绍产品如何购买的信息，产品包含哪些服务，产品使用说明等等。 总之，提供的信息要让准备购买的顾客“胸有成竹” ，顾客在购买后可以放 心使用。毕业生论文网 首都师范大学科德学院 第第 1313 页页 参考文献参考文献 1夏榕.对我国网络营销策略的分析与探讨J.现代商业，2009，(02) 2赵春雨.中小企业网络营销策略