（工商管理专业论文）竞争战略理论在寿险企业中的应用.pdf

中文摘要 “五力竞争模型是哈佛商学院迈克尔波特( m i c h a e le p o n e r ) 教授提出 的一种分析产业吸引力和构建企业竞争优势的经典方法。波特认为，“任何产业， 无论是国内或国际的，无论生产产品或提供服务，竞争规律都将体现在现有企业 的竞争、新进入者的威胁、替代品的威胁、供方议价能力和买方议价能力这五种 竞争作用力当中”。这五种力的共同作用，决定了产业的赢利能力和吸引力。 作者在研究学习企业战略理论的基础上，结合多年在保险业务和管理中的实 践经验，以波特的“五力竞争模型”和价值链理论为基础，对当前合规性监管条 件下，寿险业特殊的发展环境和竞争形势进行了分析。由于产品和价格的严重趋 同，寿险业的竞争战略也与一般的产业有着显著的区别。作者通过进一步的市场 细分和渠道分析，探讨了中国人寿天津市分公司如何在竞争中定位、获得和巩固 竞争优势的战略问题，分别针对县域、城区和滨海三个区域不同的竞争策略进行 了详细的规划与设计。并提出了按照业务内含价值评估和改善公司业务结构的简 便方法。 可以预见的趋势是，随着中国保险市场的成熟和保险公司治理结构的完善， 特别是监管方式由合规性监管向偿付能力监管的逐渐过渡，目前这种集中在销售 环节的竞争格局必将发生更为深刻的变化，自主创新能力、营销能力、偿付能力、 风险管理能力、资产运用能力、成长能力和品牌扩张能力将成为寿险公司赢得未 来竞争的关键，届时，在新的发展环境下，中国寿险业也将迎来一个更高层次的 发展阶段。 关键词：寿险业战略管理竞争优势竞争策略 a bs t r a c t “t h ef i v em o d e l so fc o m 阿m ep o w e r ，i sac l a s s i c a lm 劬o do f 觚a l y z i n g i n d u s t r i a la 位r a l c t i o n 觚dc o n s t m c t i n gb u s i n e s sc o m p “t i v es u p e r i o r i 吼w h i c hw a s a d v a n c e db yp r o f e s s o rm i c h a e le p o r t e rw h o 、o r l ( si nt h eh a r v a r du n i v e r s i 够p o 他r h o l d st l l a ti n 加yi n d u s t r y ，d o m e s t i c0 ri n t c m a t i o n a l ，p r o d u c i n gp r o d u c t so rp r 0 v i d i n g r v i c e s ，t 1 1 el a wo fc o m p e t i t i o nw i l la l lb er e f l e c t e di nt 1 1 ef i v ec o m p e t i t i v ea c t i n g f o r c e s ，s u c ha st l l eb u s i n e s sc o m p e t i t i o n sn o w a v a i la _ b l e 、t l l em e n a c et on e w c o m e r 、t l l e m e n a c et 0r e p l a c e m e n t 、t l l es u p p l i e r sc 印a c i 妙f o rn e g o t i a t i n gap r i c e 锄dt h eb u y e r s c 印a c 姆f o rn e g o t i a t i n gap r i c e t h ec o m m o na c t i o no ft h e 仇ec o m p e t i t i v ep o w e 体 d e c i d e st l l ei n d u s t r i a lp r o f i t a b l ec a p a c i t y 锄da t n 锄c t i o n b a s i n g0 nt l l el e 啪i n g 觚ds t u d y i n go ft l l eb u s i n e s s 蛐阻t e g i ct l l e o r y ，a n d c o m b i n i n gt h em a n yy e a r s p r a c t i c a le x p 甜朗c e s 0 fi n s u r a l n c e凡n c t i o n s锄d m a n a g e m e n t ，a n da l s 0b a s i n go nn l ep o n c r s “t h ef i v em o d e l so fc o m p e t i t i v e p o w e r ，狮dt h ec h a i no fv a l u e st h e o r y t h ea u t i l o ra n a l y s e st i l es p e c i a ld e v e l o p m e n t e n v i r o n n l e n t 觚dc o m p e t i t i v es i t u a t i o no f l ei n d l l s t 叮o fl i f ei n s u m n c eu 1 1 d e rt h e c o n d i t i o no ft h ec u r r e n ts u p e r v i s i o n 、h i c hi sd i r e c t c da g a i n s tm eq u a l i 够m a ti s c 伽f o 珊i n gt 0t h es t j p u j a t i o n s o 、v i n gt 0 l e r i o u st e n d e n c yt o w a r d su n i 劬t 1 1 e c o m p e t i t i v es 臼眦e g yo fm ei n d u s t 巧o fl i f ei n s l 咖c ei sr e m 破a b l ed i 仃e 1 1 e mf b m o t h e rc o n l r n o ni n d u s t r i e s g e t t i n g 廿1 r o u 曲m em n h e rm 划k e t 锄a l y s i si nd e t a i l 锄dt i l e c h a n i l e l s 锄a l y s i s ，t h ea u t h o ri n q u i r e si n t 0as 仃a t e g i cp r o b l e mf j 泔c h 访al i f e i n s u m c ec o m p a n yl i l l l i t e dt 酬i nb 啪c h ，w h i c hi sa b o u th o wt of i xp o s i t i o n 帅d e r c o m p e t i t i o n 狮dh o wt 0 h i e v e 柚dc o n s 0 l i d a t cn l ec o m p c t i t i v es u p 嘶o r i 劬锄d c a e s ap l 锄觚dd e s i 朗i i ld e t a i lw h i c hi sd 硫c t c di nd i 毹r e l l tw a y sa g a i l l s tt 1 1 e d e f 萌s i v e 粕do f r e n s i v et a c t i c sf o rm r r e g i o n s ，c h 嬲t l l ec o u n 够r e g i o n 、t 量l ec i 够 r e g i o n 柚dt l l ec o a s t a lr e g i o n ，粕dw 嬲a t t h es 锄et i m e ，a c c o r d i n gt 0t l l em e t h o do f p r o f e s s i o n a l i i l t 舐0 rv a l 眦，h ea l s 0a d v 锄c e da 嘶e fm e t h o do f 嬲s e s s i n g 锄d i m p r o v i n gt h ec o m p 粕y sp r o f e s s i o n a ls m j c t u r e t 1 1 et e n d e n c y ；w h i c hc o u k ib ep r e d i c t e d ，i st h a t ，a i o n gw i t ht h er i p e n e s so f c h i n e s ci n s u 鞠n c em a r k 烈鲫dm ep e r f e c t i o no fm s u r 锄c ec o m p a n y sa d m i n i 蛐眦i v e s t r u c t u r e ，e s p e c i a l l ym eg m d u a l l y 打a n s i t i o no ft l l es t ) r l eo fs u p e r y i s i o n 疗o mb e i n g d i r e c t e da g a i n s tt i l eq u a l i 够t 0t h ec a p a c i 够f o rp a y i n gb a c k ，t l l ee x i s t i n gc o m p e t i t i v e p a t t e mw h i c h i sc o n c e 咖眦i n go nt h es e l l i n gl i n kw i l lm u s tt a l ( ep l a c ead e e p e rc h 粕g e ； t h ec a p a c 时f - o ri n d e p e n d e n t l y 晰n g i n gf o n hn e wi d e a s ，t h ec 印a c i t ) ，f 0 ro p e r a t i o n 锄d s e l l i n g ，t 1 1 ec a p a c 时f o rp a y i n gb a c k ，n l ec a p a c i 够f o rt h em a n a g e m e n to fr i s k - t a l ( i n g ， l ec 印a c 时f o rt h eu s eo fp r o p e r t l l ec a p a c 时f o rg r o w i n g 叩锄dt 1 1 ec a p a c 蚵f o r t h ee x p 觚s i o no fb r a n da l lw i l lb e c o m et l l ek e yt 0o b 协i nt h ec o m i n gc o m p e t i t i o n ，o n t h e0 c c 弱i o n ，t h ei n d u s 仃yo fl i 佬i n s u r 锄c ew i l la l s om e e tac o m p l e t e l yn e w d e v e l o p m e n ts t a g e k 卫yw o r d s ：山ei n d u s t 拶o fl i f ei n s u r 卸c e ，m es 也舭g i cm 柚a g e m e n t m e c o m p e t i t i v es u p 甜o r i 饥t h ec o m p e t i t i v e t a c ：t i c s 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的 研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得叁鲞盘堂或其他教育机构的学位或证 书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中 作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名：签字日期：莎叩7 年十月二；d 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解苤鲞盘堂有关保留、使用学位论文的规定。 特授权岙鲞盘堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签 签字日期：搠 签字日期：如1 年厂月日 第一章绪论 1 1 课题研究的背景和意义 第一章绪论 随着我国加入w t 0 ，在服务贸易总协定g a t s 框架下保险市场的渐进 式开放，标志着中国的保险企业将在更为广阔的平台上，更加深入地参与到保险 业的全球化竞争当中。在我国发展迅速但却并不成熟的保险市场上，在位的保险 企业是否做好了充分的准备应对开放的冲击? 在这一背景下，我国保险市场十几 年来经历了从独家垄断到激烈竞争的变化，作为原有的保险企业，虽然仍占有市 场最大的份额，但随着竞争主体的增多和竞争强度的增加，这些企业固有市场份 额逐渐缩小，本文尝试从企业竞争战略的视角，讨论在位优势企业如何应对保险 市场日益激烈的竞争。 事实上，长期以来，我国保险业实行严格的财务、业务的集中统一管理，再 加上严格的监管环境，包括省级公司在内的保险公司的各级分支机构，经营自主 权都存在不同程度的局限，并由此导致了我国寿险企业在经营战略方面，相对于 行业的快速发展而言，还处在一个较低的水平上，甚至在省级公司，都无法对其 业务的内含价值进行严格意义上的评估，而保险业务内含价值是对保险公司经营 管理水平的检验，因此这意味着这些企业在很大程度上难以评估自己的经营战略 的有效性。而与企业的内部经营相比，这些公司在以营销为核心的竞争战略方面 则享有很高的自主权，因此为了保证所讨论课题的现实意义，本文将保险企业的 竞争战略和策略作为讨论的重点。 1 2 保险公司经营中存在的主要问题 上世纪9 0 年代以来保险业快速发展，企业的治理结构发生了显著的变化， 然而由于我国商业保险发展时间比较短，而且相当长一段时间内由于停办国内保 险业务，相关的理论研究和人才培养出现了断层，因此与行业快速发展相适应的 人力资源、管理水平的提升需要一个较长的周期。特别是在直接面向市场的各分 支机构，与硬件提升相匹配的软件支持不足、企业经营的短期化现象等诸多问题 尤为突出。 ( 1 ) 代理问题突出，缺乏对企业持续、稳定、健康发展的关注。 第一章绪论 对于中国人寿来说，虽然2 0 0 3 年以来，先后在纽约、香港和上海上市，作 为一家海内外上市公司，建立了符合现代企业制度要求的治理结构。但从其股东 结构上看，国家仍然是绝对控股，a 股发行后，其母公司中国人寿集团持股比例 高达6 8 3 7 ( 国家股) ，第二大股东持股比例仅为o 1 8 ，而代表国家行使股东 权利的股权代表人其实并不能代表所有者的利益，其关注的焦点与大多数中小股 东也存在一定的差异，这是该公司代理问题难以有效解决的根源。 从经营现状上看，各级经理并未真正把股东利益在决策中置于首要地位，至 少在目前，寿险公司的费用直接来源于业务规模，而经理报酬与企业的费用正相 关。这意味着经理们可能会从自身利益出发，关注企业市场规模的扩大远多于关 注赢利水平的提高，从而直接或间接伤害了企业本身以及股东、客户的利益。此 外，在现实的经营中，费用政策仍然是最有效的调控手段，这反映了目前该公司 治理结构以及战略目标的制定与执行过程中仍然存在严重的缺陷。 ( 2 ) 管理水平不能支持业务快速发展的需要。 以1 9 8 0 年中国人民保险公司恢复办理国内商业保险业务为起点，全国当年 实现保费收入4 6 亿元人民币，而到了2 0 0 5 年，国内市场保费收入已经达到 4 9 2 7 3 亿元。其发展速度远高于同期g d p 的增长，成为国民经济体系中发展最 快的行业之一。然而从目前我国的保险密度和保险深度看，虽然经历了2 5 年的 高速发展，但对于像中国这样一个拥有1 3 亿人口、商业保险基础薄弱，同时经 济保持着高速增长的国家来说，经济的持续发展、居民收入的增长以及消费结构 的变化，仍将推动保险业保持一个稳定发展的趋势。然而与这种趋势相对的，保 险公司自身的风险管理、业务管理、财务管理和日常经营管理仍处在较低的水平。 必须看到，中国人身保险市场的发展，主要是长期被抑制的需求集中释放的拉动 结果，而保险企业自身的管理能力本身亟待提升。 ( 3 ) 恶性竞争严重与有效竞争不足，损害行业利益。 由于我国目前保险产品需要按照统一的预定利率开发，并经过监管部门核 准，投资渠道也由监管部门严格限制，从而使保险产品创新困难，不同企业之间 的保险产品，包括功能、价格在内的诸要素大同小异，难以形成差别化，导致了 企业间的竞争，过多地集中在销售环节上，引发一系列不规范的竞争行为，比如 擅自降低承保标准、扩大承保范围甚至调低费率水平等，再加上我国目前保险业 资金运用渠道监管严格，缺乏有效的增值手段，从而导致企业经营成本的增加、 风险管理的失控、服务水平的下降和监管成本的提高。在天津市场上，甚至出现 过某公司由于严重的不正当竞争行为，被监管部门暂停个人业务的情形。 第一章绪论 然而销售环节中的恶性竞争背后，却掩盖着有效竞争的不足。企业的自主创 新能力、营销能力、偿付能力、风险管理能力、资产运用能力、成长能力、品牌 扩张能力等方面的竞争严重不足。 1 3 课题研究的理论基础 1 3 1 战略管理理论的演进 上世纪6 0 年代，随着战后经济的快速恢复，特别是国际贸易的增长，优势 企业开始了全球性扩张，企业参与竞争的环境越来越复杂，一些有远见的企业开 始将运筹学等规划技术引入企业经营决策的制定环节。这一时期的战略规划，一 个显著的特点就是其理论根基是以未来可以预测为前提的，通过战略管理使企业 的自身条件与外部环境相适应，规避风险、把握机会。 7 0 一8 0 年代，日本经济快速崛起，全球化趋势加剧，特别是7 0 年代末爆发 的石油危机，引发主要工业化国家经济的大幅波动。人们开始认识到环境是不确 定、不连续的，受到大量不确定因素影响的未来从理论上讲是不可预测的。从而 动摇了早期的战略规划的基础。这一时期的战略规划，更多地关注企业内部因素 和社会关系的分析，以波特的产业组织理论为代表的，以环境变化分析为中心的 战略理论逐渐占据了主导地位。 进入9 0 年代后，由于科学技术、特别是信息技术的突破性发展，创新在企 业经营中的作用日益凸现，相应地企业的组织结构也发生了深刻的变化，结构性 降低、柔性特征增强。与之相适应地，基于企业内部分析和企业内外部综合分析 的战略理论得到了进一步的发展。 本文主要讨论保险企业在市场环境下的竞争战略，强调的是包括竞争对手在 内的环境对企业竞争优势的影响，本文采用波特的理论为研究和分析的基础。 波特( m i c h le p o r t e r ) 是哈佛大学商学院教授，根据他的观点，战略研究 的重心就是从行业结构与企业定位两方面着手分析企业竞争优势的来源或者业 绩差异的原因。波特在竞争战略一书中提出的“五力竞争模型 ，是分析行 业吸引力和构建企业竞争优势的经典方法。波特认为，“任何产业，无论是国内 或国际的，无论生产产品或提供服务，竞争规律都将体现在五种竞争作用力当 中”。即现有企业的竞争、新进入者的威胁、替代品的威胁、供方议价能力和买 方议价能力五方面。这五种作用力均由产业结构或产业基本的经济和技术特征所 决定，决定了产业的赢利能力和吸引力。 第一章绪论 1 3 2 价值链分析 价值链理论是波特在1 9 8 5 年提出的，他认为，“每一个企业都是在设计、 生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动 可以用一个价值链来表明”。企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活 动可分为基本活动和辅助活动两类，这些互不相同但又相互关联的生产经营活 动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 价值链不仅包括企业内部的各种链式活动，而且更重要的是，还包括企业外 部活动，如连接上下游价值链的与供应商之间的关系，与顾客之间的关系等。因 此，价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联企业之间、企业内部各业务 单元都存在着价值链。“价值链”理论揭示了，企业与企业的竞争，不只是某个 环节的竞争，而是整个价值链的竞争，所以，整个价值链的综合竞争力决定企业 的竞争力。 1 4 本文的实践价值以及框架结构 作为中国人寿保险股份有限公司天津市分公司的发展规划和战略研究人员， 作者以中国人寿天津市分公司的竞争战略作为研究对象，综合运用波特的产业结 构分析和价值链理论，结合该公司的经营目标，对其发展战略和竞争策略进行规 划。并且从全国范围看，中国人寿在各地的市场地位基本类似，本文的研究方式 和结论也对各省级分公司具有参考价值。此外，由于产业结构特征、企业在产业 中地位，以及企业产品结构和治理结构的近似性，本文也对像中国人保财险这样 的保险市场领先者的竞争优势确立，具有一定的参考意义。 本文的框架结构是： 第一章绪论提出了所研究课题的背景、理论、实践价值以及研究方法。 第二章对天津人寿保险业的发展环境进行分析。 第三章对天津人寿保险市场进行结构性分析并建立细分市场的框架。 第四章从中国人寿天津市分公司的角度，讨论在当前市场环境和竞争形势 下，保持了扩大其竞争优势所应采取的战略和策略。 第五章从持续保持其竞争优势的角度，分析了中国人寿天津市分公司未来的 发展方向和发展目标。 第六章提出了寿险业未来发展的展望。 第二章天津寿险市场环境 第二章天津寿险市场环境 外部环境分析的目的是：首先了解那些因素对中国人寿的竞争策略的制定产 生影响，其次是认清这些影响的性质，即区分机会和威胁。 2 1 政策和法律环境 国务院关于保险业改革发展的若干意见( 以下简称“国十条”) 指出，“保 险具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能，是市场经济条件下风险管理的基 本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分，在社会主义和谐社会建设 中具有重要作用。”对于保险业在国民经济中的地位进行了全新的阐述。明确指 出加快保险业改革发展，既要坚持发挥市场在资源配置中的基础性作用，又要加 强政府宏观调控和政策引导，加大政策支持力度。 国十条还要求将保险教育纳入中小学课程体系；建立国家财政支持的巨 灾风险保险体系；对涉及国计民生的政策性保险业务给予适当的税收优惠，鼓励 人民群众和企业积极参加保险；不断完善保险营销人员从业和权益保障的政策措 施；不断拓宽保险资金运用渠道和范围；鼓励资金直接或间接进入资本市场，并 逐步提高比例；支持参股商业银行；支持境外投资等。为今后加快保险业改革发 展，提出了指导性意见。 天津保监局围绕国十条，研究制定了天津保险业支持滨海新区开发开放 的贯彻落实措施，提出要积极推动金融业综合经营模式在滨海新区试点，大力争 取保险资金投资基础设施项目在滨海新区试运行，探索投资收益保险、中小企业 贷款抵押物财产保险等新型险种。同时，提出建设滨海新区诚信示范区、完善以 风险预警与快速反应机制为主要内容的动态监管体系等一系列改进保险发展环 境举措。 随着国家调整提升天津城市定位，天津确立了城市的发展目标为：技术先进、 制造业发达、服务水平一流、综合竞争力强、对外开放度高、创业环境优越的我 国北方经济中心：适应全球一体化发展趋势、对外联系便捷、信息网络高效、辐 射能力强的国际港口城市；资源利用高效、安全体系完善、生态环境良好、宜人 居住的生态城市：历史文化底蕴深厚、近代史迹特色突出、社会和谐、教育文化 第二章天津寿险市场环境 科技发达的文化名城。而滨海新区的开发开放则是天津城市发展的亮点和引擎。 滨海新区位于天津东部临海地带，规划面积2 2 7 0 平方公里，海岸线1 5 3 公 里，常住人口1 4 0 万。在2 0 0 6 年3 月召开的“两会 上，天津滨海新区的开发 开放被正式纳入国家总体发展战略。 2 0 0 6 年滨海新区完成财政收入3 8 0 亿元，比上年增长3 1 7 ；完成外贸出口 2 2 6 2 亿美元，增长2 2 5 ；利用外资项目5 0 0 个，合同外资金额6 1 8 亿美元， 增长2 4 。对天津市经济增长贡献率达到5 1 。4 ，已经成为天津经济增长的最大 引擎和我国经济最为活跃的地区之一。 2 0 0 6 年国务院关于推进天津滨海新区开发开放有关问题的意见鼓励天 津滨海新区进行金融改革和创新，在金融企业、金融业务、金融市场和金融开放 等方面的重大改革，原则上可安排在天津滨海新区先行先试。 2 0 0 7 年，保监会吴定富主席提出“进一步推动深圳特区、天津滨海新区等 保险改革试验区的创新发展，探索保险业改革发展的新模式”的要求，建议认真 研究相关配套措施，积极投入和参与到滨海新区的建设和开发，抢抓滨海新区开 发开放的历史性机遇，优化结构、加快发展、壮大实力、加快发展。 全市以养老、医疗、失业、工伤、生育为主要内容的城镇社会保障体系已经 形成，覆盖率达到9 5 。特点是保障面比较宽但保障深度有限，另外天津作为一 个拥有大量流动人口的城市，他们的保障问题并没有被纳入该体系。因此作为补 充，商业保险在城镇保障体系建设中仍将发挥着不可忽视的作用。此外，天津市 在建设社会主义新农村过程中，着力解决农民关心的问题，加快完善农村社会保 障制度。积极推进新型农村合作医疗制度，通过增加筹资规模、提高补助标准、 提高报销比重、扩大补助范围，增加参保农民受益额度，到2 0 0 7 年，全市农村 基本普及新型农村合作医疗制度。2 0 1 0 年，新型农村合作医疗覆盖率达到9 5 。 目前全市3 7 6 0 个村3 7 0 万农村人口的“新农合一业务已由市政府批复由中国人 寿承办，这为其巩固农村市场的优势地位将具有十分重要的意义。 从政策环境上看，天津寿险业正面临着难得的发展机遇期。一方面国十条 是2 0 年来国家第一次对商业保险出台的支持意见；另一方面天津城市的发展， 特别是滨海新区的开发开放、社会保障体系的健全，都为天津寿险业提供了广阔 的成长空间。 第二章天津寿险市场环境 2 2 经济环境 2 0 0 2 年以来，我国处于已处于新一轮的加息周期，但我国目前对保险产品 仍实行统一的价格核准制，寿险保单( 包括含预定利率因素的长期健康险保单) 的预定利率不超过年复利2 5 ，由于保单预定利率是参照银行存款利率设置的， 而银行多次调升利率水平后，保险的预定利率却未能进行相应调整，目前一年期 存款利率已接近保险公司长期预定利率的水平。 我国市场上销售的寿险产品，大致分为传统寿险和新型寿险，两者的不同在 于保险公司对客户承诺的收益率是否为固定。传统寿险承诺给投保人固定收益， 强调的是产品本身的保障功能；新型寿险的收益率是可变的，包括近年逐渐为人 们所熟悉的分红险、投连险、万能险等，通过投资回报的形式。目前各家寿险公 司的产品结构中，传统寿险的比例已经越来越小，新型寿险产品的投资组合包括 协议存款、债券、基金、股票等，又以存款和债券等利率敏感型产品为主，因此 能够获得升息所带来的回报增加，从而在一定程度上化解利率调整所带来的风 险。 应该说这种结构是适应目前利率上升期间的发展要求的，但由于传统业务特 别是保障型业务的比例过低，而新型寿险由于投资类产品逐利性的特点，一旦拐 点出现，可能会投向其他渠道，影响到公司业务和经营的稳定。因此当前一些学 者建议保险业应该回归保险的本质。事实上，保险公司并非没有意识到这一点， 只是由于我们前文提到的“代理问题 的存在，再加上保险业激烈的竞争形势， 使企业的经营者更加关注由于结构调整可能带来的对业务规模和市场份额的负 面影响，因此这方面的调整相当谨慎。 2 0 0 6 年初以来，股票市场持续走高，涨幅已超过3 0 0 9 6 ，吸引了大批资金流 向股市，中国证监会公布的统计数据显示，2 0 0 7 年头两个月，投资者新开户数 为4 6 9 2 万户，截至2 0 0 7 年2 月，投资者开户数已接近8 2 0 0 万户，占全国人口 的6 3 7 ，而由于股市的上涨，以股票为主要投资对象的证券投资基金的收益率 较以往大幅提升，特别是在目前较低的利率水平下，极大地吸引了居民的参与热 情，而购买的增加又反过来刺激了大量新基金的发行，从而严重分流了居民手中 的资金，对保险业的发展也产生了深远的影响。 回顾中国人寿投资类产品的发展历程，2 0 0 1 年，沪深股市达到其发展的前 一个高点，由于2 0 0 0 年间公司在深圳和上海试开办的分红险业务随着股市的上 涨得到了较高的回报率水平( 1 3 1 5 ) ，业务发展迅速，于是在这一年，中国人 寿开始在全国各地大规模销售分红保险，但随之而来的长达4 年多的持续下跌， 第二章天津寿险市场环境 使该险种的回报率不断降低，甚至低于同期银行存款的水平。同样的情况在同业 公司的万能险和投资连接保险表现得更为突出，由于此两类产品没有保本承诺， 大都发生了严重的亏损。然而2 0 0 6 年以来股市的上涨，使这类产品的回报水平 较以往有了大幅上升，因此从这个角度来说，保险业也是股市上涨的受益者。但 必须看到，这类产品其实已经偏离了保险的本质，特别是这种热销背后隐藏着大 量的非理性和盲从的因素，甚至是业务人员误导的因素，一旦市场趋势发生变化， 这类产品流动性不足的弊端就会暴露无遗，可能会对企业经营的稳定产生严重的 后果。正是基于这一点，2 0 0 7 年4 月以来，已有保险公司低调地停售该产品。 因此，这种变化带给保险公司的结构性的影响可能会比暂时业绩的提高更为深 远。 截止2 0 0 6 年，天津市拥有常住人口1 0 4 3 万，2 0 0 2 2 0 0 6 年间，g d p 总量 由2 0 2 2 6 亿元，增长到4 3 3 7 7 3 亿元，发展迅速。2 0 0 6 年，天津成为了我国继 上海、北京之后，第三个人均生产总值超过5 0 0 0 美元的城市，居民储蓄存款余 额达到2 9 3 4 1 亿元。城镇居民人均收入1 0 3 1 3 元，居全国第四位，农村人均纯 收入7 9 3 6 元，增长率1 0 2 。根据以往的数据统计，天津经济每增长1 个百分 点，可以拉动保险需求增长1 3 个百分点，近年来天津保险业的发展速度明显高 于全国平均水平，而“十一五天津经济的发展目标和有力举措，必将为商业寿 险的发展，提供了良好的经济环境。图2 一l 描述了2 0 0 7 年第一季度中国人寿天 津市分公司相对于全国系统的业务发展速度。 图2 12 0 0 7 年一季度中国人寿天津市分公司和全国平均的发展速度 2 - 3 社会、文化和技术环境 表2 一l 反映了天津人口年龄结构，根据南开大学人口与发展研究所的一份报 告，9 0 年代以来，天津市老年人口的绝对和相对数量有了大幅度的增加，而o - 1 4 第二章天津寿险市场环境 岁组和1 5 6 4 岁组的人口数量相对下降，人口呈现明显的老龄化趋势，并且于 9 0 年代中期步入了老年型社会。这对寿险产品的需求结构将产生深远的影响， 保险公司需要对老龄化带来的产品需求结构的变化进行认真研究，并提出相应的 对策、产品和服务。 天津1 0 0 0 多万人口、城市化进程加快、产业结构的升级以及经济的快速增 长、为寿险业的发展提供了广阔的空间，而与经济与社会发展相适应的，人们的 生活方式也在悄然发生着深刻的变化，随着生活水平的提高和节奏的加快，人们 已经由满足生活的基本需要到追求生活质量，开始更多地关注不确定性因素对个 人、家庭和社会所产生的影响。传统生活方式正在被一种追求健康的、高质量的 生活方式所替代，商业寿险也正在成为新的生活方式中重要的组成部分；而经济 发展带动的国民受教育程度的提高，更使居民的思想意识发生着深刻的变化，风 险保障意识和对商业寿险的认知程度得到迅速提高。因此从目前1 8 的保险深 度和9 6 美元的保险密度( 此两项指标的世界平均水平是8 6 和4 7 0 美元) 看， 天津寿险业的发展潜力十分巨大。 表2 1 天津人口年龄结构 各年龄组人口 各年龄组人口比重 年份总人口 o 1 41 5 6 46 0 +6 5 +0 1 41 5 6 46 0 +6 5 + 1 9 5 34 4 9 6 31 6 0 6 92 6 8 1 72 1 3 52 0 7 53 5 7 35 9 6 55 2 24 6 l 1 9 6 46 2 0 7 42 6 7 6 73 2 7 6 82 5 7 52 5 3 84 3 1 25 2 7 95 o l4 0 9 1 9 8 27 7 6 4 l 18 7 7 5 5 4 5 3 64 3 2 44 3 3 02 4 1 87 0 2 48 4 95 5 8 1 9 9 08 7 8 5 4 l9 9 4 8 6 2 2 2 78 9 8 35 6 7 92 2 7 l7 0 8 3l o 2 26 4 6 1 9 9 5 8 9 4 6 7 1 9 3 5 26 2 8 2 47 2 9 27 2 9 22 1 6 37 0 2 21 2 3 58 1 5 2 0 0 0l o o o 8 8 1 6 7 6 27 4 9 9 31 2 2 1 48 3 3 3l6 5 77 4 9 31 2 7 38 3 3 2 0 0 59 8 6 1 61 4 6 1 5 7 3 7 9 51 3 3 7 69 7 9 5 1 4 8 87 5 1 41 3 6 29 9 7 2 0 1 01 0 0 7 8 01 4 7 2 27 5 8 4 41 5 7 5 01 0 5 7 71 4 5 67 4 9 91 5 5 71 0 4 6 2 0 1 5 1 0 2 5 8 51 6 1 6 7 7 5 5 3 2 2 0 3 7 21 2 5 6 91 5 5 l7 2 4 41 9 5 41 2 0 5 2 0 2 01 0 3 5 2 61 7 3 3 97 2 5 1 22 5 7 o o1 6 7 1 21 6 2 76 8 0 52 4 1 21 5 6 8 2 0 2 5 1 0 3 5 8 01 6 8 6 36 9 5 5 73 0 3 1 52 1 4 3 21 5 6 46 4 4 92 8 1 l1 9 8 7 2 0 3 01 0 2 5 4 7l5 4 5 46 7 4 2 53 2 2 8 22 5 0 9 31 4 3 16 2 4 52 9 9 02 3 2 4 2 0 3 5 l o l 0 4 81 4 5 9 26 6 6 1 03 3 0 2 72 5 9 7 91 3 6 l6 2 1 53 0 8 l2 4 2 4 2 0 4 09 8 2 1 81 4 6 6 56 1 7 o o2 8 6 2 62 6 0 0 6l3 8 35 8 2 02 7 o o2 4 5 3 2 0 4 59 5 8 4 215 2 0 56 4 5 0 33 2 8 4 32 5 0 4 41 4 5 26 1 5 83 1 3 52 3 9 1 2 0 5 09 3 4 9 ll5 4 7 96 2 2 9 23 3 6 4l2 5 8 3 21 4 9 46 0 133 2 4 72 4 9 3 虽然寿险业有着数百年的历史，但今天快速发展的信息技术仍然为其注入了 诸多变化。在企业销售、服务以及运营的各个环节中，现代寿险公司对信息技术 的依赖程度越来越高，深刻影响着企业的发展战略和日常经营。对于市场上的竞 争主体来说，信息技术的发展能使他们更有效地降低成本、提高效率、管理资源， 第二章天津寿险市场环境 将加快企业的管理创新、服务创新和销售创新，甚至可以认为，对信息技术掌握 和运用的程度，将形成今后寿险企业竞争力的重要内容。因此，我们说信息技术 的发展，对于企业来说，是一把双刃剑，领先于这一趋势的，将获得超额利润， 一旦在战略和策略上有所懈怠，则会轻易地失去来之不易的领先优势。而长期以 来，中国人寿在信息的硬件投入比较大，但在人员培训、应用系统开发等软件领 域则相对不足，这种结构性不合理将直接影响公司未来竞争力的提升。 2 4 监管环境 从国际上看，保险监管的模式主要有以日本为代表的行政模式，以美国为代 表的法治模式和以英国为代表的自律模式等三大类，而监管的模式是与所在国保 险市场的开放程度紧密相关的。由于我国金融体系尚不健全，立法尚不完备，以 自律为核心的商业文化也未能形成，因此我国目前实行的监管模式与日本类似， 带有比较浓重的行政色彩。 而在具体的监管手段上，我国保险监管仍然是以合规性监管为主，虽然这种 方式可能有利于保证发展初期的保险市场的稳定运行，但同时也在客观上限制了 市场要素的合理流动和优化配置。特别是近年来，各国保险产品的市场化趋势日 益明显，相应的对保险业产品和费率的监管也普遍有所放松，而逐步将监管重点 转移到保险公司的偿付能力上。在这个大背景下，中国保监会也通过积极加强对 外合作，主动探索新的监管方式，努力推进合规性监管向偿付能力监管的过渡。 在天津寿险市场上，由于国家确立天津建设北方经济中心的目标，因此市政 府对总部设在天津的光大永明、恒安标准两家合资寿险公司在各方面政策上都给 予了大力支持和倾斜。而监管部门在操作中，偏重对大公司的监管，对小公司特 别是新公司则以扶持其发展为主。具体来说，对于中国人寿的监管要明显严于其 他股份制公司。比如在成本核算方面，要求手续费、佣金、工资单独列支，所有 的客户经理必须签订劳动合同、进入工资成本，而其他公司则可直接列为展业成 本，这对中国人寿财务目标的实现，明显具有不利的影响。再从保监局的进驻检 查情况看，2 0 0 4 年以前保监局每年会对各公司进行驻司检查，但2 0 0 5 年以来， 除对中国人寿每年进行进驻检查以外，已连续多年不再对其他公司进行类似的检 查。 第三章天津寿险市场的结构 第三章天津寿险市场的结构 3 1 天津寿险市场的结构性分析 根据波特的观点，来自于供应商的和客户的议价能力、产业竞争者的竞争、 新进入者的威胁以及替代产品或服务的威胁五方面的作用力综合起来，决定了行 业的盈利能力。五种力的均衡会创造一个比较理想的产业结构，而如果这个结构 当中的一种或几种作用力形成了较强的压力，则可能破坏产业结构的均衡，进而 影响到整个行业的利润水平。 3 1 1 现有竞争者分析 虽然经历了二十多年的高速发展，我国保险业仍处在初级阶段。必须看到， 如此高速的发展是由于长期计划经济条件下，商业保险由于缺乏发展空间而发展 严重滞后，以及由此产生的极低的市场规模的基数造成的。如果从市场规模与 g d p 的相对指标和人均指标上看，我国保险业与先进国家的差距便一目了然。据 统计，2 0 0 3 年，我国保险费收入排名世界第1 1 位，只占全球保险市场份额的 1 6 0 9 6 ；保险深度的世界平均水平为8 0 6 ，我国仅为1 7 9 ，排名世界第6 1 位； 保险密度的世界平均水平为4 6 9 6 美元，我国只有3 6 3 美元，排名世界第7 1 位； 而同期我国g d p 的总量则在世界排名第6 位。它显示了我国寿险市场的巨大空间 和产业的吸引力。 而在竞争方面，除了产品的同质化之外，另外一个重要的特征就是寿险行业 的进入壁垒和退出壁垒都很高。一方面潜在的竞争者想进入这一市场，不但要在 现金资本、风险管理技术和人力资源等方面具备必要的条件，而且还需要通过监 管部门的严格审查；另一方面，保险公司的资源和管理体系的专用性很强，而且 目前我国的资本市场还不健全，产权交易还比较困难，因此退出这一领域的也意 味着必须付出巨大的代价。这也是这一市场上竞争异常激烈的原因。 在天津市场上，除了光大永明、恒安标准两家总部外，其他八家同业公司均 为省级分支机构，由于我们前面讨论过的原因，竞争主要集中在销售环节，而在 产品、价格、渠道、促销等4 p s 的市场营销组合中，由于监管的原因，竞争又主 要集中在产品和渠道上。 第三章天津寿险市场的结构 3 1 2 供方的议价能力 对保险业来说，供方主要来自于销售的代理渠道，寿险公司的代理渠道主要 包括个人代理、专业代理、兼业代理等。中国人寿在天津市场拥有最大的市场份 额，但由于其产品和服务的差异性不大、转换成本低，行业间竞争激烈，因此规 模经济的优势并不能得到体现。从渠道规模上看，中国人寿拥有个人代理近5 0 0 0 人，由于个人代理普遍采用“续期佣金”制度，提高了代理人选择其他公司的转 换成本，而且公司还采用养老金计划甚至股权增值计划鼓励优秀代理人为公司长 期服务，因此，这种随时间和贡献递增的收益，限制了代理人的主动流动，也降 低了其议价能力。 兼业代理由于掌握着大量的客户资源，拥有较强的议价能力，特别是在银行 代理方面，在天津，中国人寿虽与多家银行签订了代理协议，但从规模上看大部 分业务来源于邮政代理。由于长期以来邮政不能经营贷款业务，因此中间业务是 其重要的利润来源，但随着邮政储蓄银行的成立，这种情况将发生变化，从而增 强邮政的议价能力，对公司的销售工作会产生较大的压力。但另一方面，邮政渠 道最大的优势在于网点资源，特别是在广大农村地区，而在这一地区，中小型寿 险企业因为开发成本高、产出低，未将之作为发展重点，而使中国人寿在这一市 场上拥有最大的品牌影响力，因此又有相互依存的关系。然而必须看到，目前已 有一些同业公司有意向拓展农村业务，这将为这种依存关系的稳定性产生深刻的 影响。 在专业代理方面，目前在整个业务结构中的比重非常小，不具备议价能力， 但今年来，专业代理渠道发展迅速，对于中国人寿这样拥有大量的基础客户，但 市场细分工作并不健全，目标市场不明确、特别是高端市场开发不足的企业来说， 这一业务渠道是开发高端市场的一个非常有力的方式，应该予以高度的重视并加 快发展。 3 1 3 买方的议价能力 由于目前