打造高盈利专卖店.ppt

打造高盈利专卖店 从导购到家居营销顾问 章节1 建材家居行业终端销售特点解析1 属于典型的房地产行业的下游配套性产业 属于典型的低关注度 低感受度的大额半成品耐用消费品 产品同质化现象严重 产品差异相对较小 家居产品消费呈现出明显的审美化 艺术化 个性化特点 具有半文化产品特征 建材家居行业终端销售特点解析2 绝大多数消费者缺乏品牌忠诚度 信息不对称 对中间客户的依赖性较重 人 是影响 决定顾客购买与否的最重要终端要素 建材产品消费者正全面进入体验式想象力消费时代 七种行为模式 你认同的有哪几个 小张做瓷砖销售已经三年了 她经常教育新员工 导购的专业就是你一定要跟顾客讲咱们砖是怎么烧出来的 小丁在陪顾客每看一个展厅 都会说道 这个瓷片 现在做活动 原价9 8元 片 现价2 8元 片 小李有半个月没开单 店长就问她 她也很郁闷 为什么顾客都不说话都不问我问题 我都没机会介绍产品啊 顾客跟小王说 你们家瓷砖好贵啊 小王脱口而出 那当然品牌不一样价格不一样 一分钱一分货啊 在展厅里 小王跟顾客李小姐说 这个砖看起来很时尚很流行 很多顾客都很喜欢 一位顾客一进门 小张就迎接了上去 欢迎光临 买瓷砖吗 我们现在有款厨房特价瓷片才1 8元 片 顾客看了看小李推荐的产品 这个产品颜色好怪啊 感觉好难看 小李立刻开始辩驳 一点也不难看啊 很多顾客都喜欢 销量可好了呢 家居顾问VS导购 现代建材家居顾问四大思维模式 重新认知产品 从 硬 产品到 软 产品 销售的本质 挖掘并满足顾客需求 销售的前提 销售同理心 销售竞争 从单一价格竞争到立体竞争转变 店长的职业进阶之路 高盈利专卖店应具备的特征 一个坚强精干管理核心 一系列务实有效店面管理制度 一支团结稳定高素质团队 一套高效公平激励考评体系 课堂分享 以小组为单位讨论 你认为在店长在专卖店日常管理工作中最重要的十件事情或者说十大工作职责是什么 有哪些 为什么 店长工作职责分类 卓越专卖店店长的职业素质模型 建立职业营销人红五星 心 职业心态 责任心 自信心 事业心 共赢心 感恩心 红五心 之 责任心 责任胜于能力 责任心有多大 舞台就有多大 红五心 之 自信心 自信自尊自爱 是一个人成功的根源与内在动力 寻找自信的动力 红五心 之 事业进取心 尊重并热爱我们自己的工作 把工作当成事业 你就将拥有自己的事业 要有进取心 更要有进取的目标和方法 红五心 之 共赢心 成人达己 是真正的人生大智慧 从自己成功到团队成功 学会感恩 合理的是锻炼 不合理的是磨练会感恩的人更懂得去包容与接纳善于感恩者 愈能 得道多助 要学会感恩 更要学会回报 胸怀感恩心 思路决定出路 态度决定一切 做自己不愿意做的事情叫承担做自己不会做的事情叫做成长做自己不敢做的事情叫做突破承担 成长 突破 成熟 成功 从销售精英到店长的常见误区解析 个人英雄主义泛滥 凡事亲力亲为 一个老好人 有细节无大局 经验主义至上 症状一自己签单很容易 下属签单很困难自我销售高手 团队销售高手 症状二自己忙的团团转 下属闲的打瞌睡自我管理高手 团队管理高手 死抱着 经验主义 备注 顾客消费心理学 打造终端销售团队 章节3 课堂讨论演练 选聘导购员的核心标准指标 三心四力 备注 同理心视频 导购员的招聘指导原则 让历史告诉未来 导购员的招聘常用方法 案例讲解回顾法 现场推销法 背景摸底法 产品知识测试法 案例讲解法示例 请简单说一下你感觉最成功最有成就感或者你印象最深刻的一次销售案例 2 请简单说一下你觉得最失败最让你沮丧的一次销售案例 能简单描述一下给你留下最深印象的一次售后投诉处理案例吗 现场推销法示例 能用五句话概括一下你最擅长销售的那个产品的卖点吗 2 这是我们最新款的瓷砖产品 你打算如何销售这个瓷砖呢 家居顾问潜力评估表 建立高效终端培训模式 章节4 我们以前做产品培训的误区 强调卖材料 只是卖工艺 光是卖概念名词 主要卖技术 卖设备 帮客户洗脑在客户脑海里建立选购陶瓷标准 销售的过程本质 有效应对顾客的销售异议话术 建议终端话术系统的价值 形成规范有效的产品销售话术 导购人员在产品展示区接待的常见误区 终端培训常用方法 2 角色扮演法 3 挑拨离间法 4 跟踪点评法 1 观摩法 5 讲授法 课堂提问 你害怕顾客的销售异议吗 你觉得顾客的哪些异议最难应对 终端销售常见顾客异议类型 红帆船瓷砖没怎么听说过啊 你们红帆船瓷砖和东鹏比谁更好啊 我不太喜欢你们的这款产品 感觉款式颜色怪怪的 1 不难看呀 怎么怪怪的呢 2 挺好看的呀 哪里难看啦 3 现在年轻人都喜欢 今年就流行这样 4 每个人想法不一样 我们许多顾客都非常喜欢它呢 终端常见应答 不做 克敌制胜的英雄 人们永远无法通过争辩去说服一个人去喜欢什么 销售是为了打动客户的心 而不是打向客户的头 建议应对 建议应对 1 呵呵 您不太喜欢这款瓷砖是吧 那您觉得不太喜欢这款产品的原因是什么 您指的是纹理 颜色 还是 这样我可以帮您选一款更加符合您需要的产品 呵 这都怪我没有给您解释清楚 其实是这样 引导顾客可以明确说出她的想法 2 其实我们这款瓷砖风格是类似于更加现代前卫 可能很多男性顾客更容易接受 其实不是东西怪 而是风格化过于明显 是专为一些先锋前卫的艺术人群以及一些商务男士设计的 可能您更喜欢一些有温馨家庭感的产品 我们这里也有一款温馨风格偏欧式田园的瓷砖 请这边走 我可以带您看一下 请这边走 其他品牌也有类似的产品 好像都差不多 看不出来谁更好 常见应对 1 这很难说的 都还不错 2 各有特色 看个人喜好 3 我不太了解其他的牌子 4 他们就是广告打得多而已 建议应对 建议应对 2 因为我们前面都沟通过了 论质量这几个都是一样的好品牌 但是我认为我们产品的风格和效果 更适合您的个人气质和家庭装修风格 因为我们这款产品就是专门为您家的后现代简约风格量身设计的 所以您再自己好好看一下就知道了 小姐 这边请 1 谢谢您给我们的善意提醒 是的 现在市场上确实有个别企业在模仿我们的产品设计 这一点其实我们也很清楚 不过只要您仔细区分一下 还是可以看出差别的 比方说 纹理清晰度 瓷砖的横截面 颜色光泽度等 您可以看看这里 指出我们的独特卖点 您马上就可以感受到不一样了 来 您看 问题思考 顾客老是觉得价格贵怎么办 你们的东西好贵啊 差不多的瓷砖 起码要比别人贵三 四仟块钱啊 处理价格异议的技巧思路 处理价格异议的技巧思路 恐吓处理法 乘法处理法 除法处理法 举例1 顾客说 你们这个陶瓷好贵啊 别人差不多的陶瓷才卖12000元 你们要卖到16000 常见应对 1 是吗 东西不一样嘛 2 这种款式相近的有很多种 我们这种与他们的不一样 3 买东西不能只看款式 你还要看质量呀 4 品牌不一样啊 建议应对 建议应对 2 第二步 强化价值 后 我们再来 弱化价格 王经理 您估计这个产品可以使用多长时间 您认为是两年 那么也就是每年多花20块钱 一个月多花两块钱不到 您就可以多得到那么多的好处 把差价除以使用寿命 给客户造成 只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉 使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低 以后大家可以拿这个套路去套 前提是要做足准备 把产品和竞品的区别罗列出来 并找到能引起客户关注的价值区别 然后精心设计话术 1 第一步 把客户的注意力放在两种产品的价值差别上 强调比同行多出的价值是什么 比如 您的出价是790元 而同行出价是750元 您可以说 王经理 我们现在说一下这40块带来的差别 仅仅40块 您将得到 顾客如果不理我们时怎么办 现场问题思考 让顾客开口说话 PMP法 曲线救国法 抛砖引玉法 问答法 高效店面例会管理 章节5 专卖店例会的常见问题 流于形式 内容空泛 目的缺失 跑题闲聊 诉苦抱怨满天飞 议而不决 拖沓冗长 一言堂 自言自语 通报 培训 树立标杆 工作规划 总结反馈 鼓舞士气 检核工作 专卖店例会目的 专卖店例会分类 例会流程之晨会 备注 专卖店晨会舞蹈视频 专卖店终端成交攻略 章节6 制约影响终端销售提升的主要因素 状态不好 信心不足 方法不够 成交前的顾客心理 能不能再压点价 买贵了咋办 是不是还有更好的产品呢 这两个牌子 到底谁更好啊 出了问题会不会能退货 有保障啊 顾客的购买决策充满了感情色彩和非理智因素 也有很多的偶然因素来影响它 所以要求我们 该出手时就出手 终端常见成交实用方法 要求成交法 在销售过程中 等到时机基本成熟 直截了当的提出成交请求 让顾客做出购买抉择 常用句型示例 阿姨您相信我绝对没错的 就是这个产品的颜色和款式最适合您家的装饰风格了 有任何问题你来找我 好的 您确定就是这个型号规格了是吧 那好 我这就给您开票 选择成交法 通过精心设计的二择一问题 诱导顾客在潜意识里 快速的做出购买决策 常用示例 好的 您看 您是选择下2000定金呢还是一次付现呢 您看 您今天是打算刷卡还是全部付现金啊 方法精髓 无论你选择什么都是我想要的答案 承诺 保证成交法 常用示例 您放心好了 如果我们的产品在一年以内有任何质量问题 我们都负责给您包退包换 这样吧 我向您作个承诺 如果一年以内 杭州市如果这款产品的价格有比我给您