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话题营销 Part3 让城市因话题而疯狂 推广话题 1 名称话题 3 4 渠道话题 5 现场话题 2 节点话题 话题营销 销售策略 项目话题营销 挑战城市神经底线 引发城市舆论热潮 洋房花园墅院 绝妙名称易容术 花园 都市繁忙生活的休憩点 只为那一份宁静与安逸 墅院 别墅般的高质生活 院落生活 尊贵身份体现 花园墅院 万科城 建筑精神与人文精神的完美结合 南院 一楼三个私家园林 拥有私密生活 北院 空中二楼也能享受庭院生活 上院 三楼惬意露台 沐浴阳光雨露 名称话题 享受生活 怎能没有花园墅院 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 电梯房全息高层 全息 可以让从物体发射的衍射光能够被重现 其位置和大小同之前一模一样 从不同的位置观测此物体 其显示的像也会变化 高层 十字型独特结构 无敌视野 全新景观 全息高层 360 旋转视觉 变化的视角 不同的景观感受 比IMAX电影更强悍的视觉震撼 全息高层无敌视野 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 绝妙名称易容术 一鸣惊人 未曾亲临 已被传说 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 节点二 售楼部及绿化广场开放4月中旬 节点一 售楼部开放前3月 4月中旬前 节点三 样板房及展示区开放4月底 五月初 节点四 洋房产品达到上市条件 开盘五月初 节点五 高层产品达到上市条件 开盘八月底 租用临时售楼部 开始蓄客 在售楼部未建好前 封锁楼盘 不准外界观看 神秘 惊喜 高调 深化 爆发 全城高调启动 春季房交会 寻找10名万科服务挑刺者 万元大奖等您拿 长沙首创售楼部专业人士评价会 午夜开放 给您惊喜 绿化广场篝火晚会让您期待 认购客户 500张世博会门票抽奖 亲临世博会 家的旅途始于万科馆 独孤求败 搜房网讨论会 PK全城高层 全息高层 秋季房交会狂欢IMAX电影节 电影院现场认购 神秘惊喜高调爆发深化 附 临时售楼部选址 建议一 租用项目附近酒店大堂范例 长沙顺天黄金海岸大酒店 A 理由 位于开福区芙蓉北路浏阳河北岸 距离本项目近 本酒店为四星级酒店 客户群体属于中高端客户与本项目客户群体相符 酒店大堂装修辉煌 节省临时售楼部装修费用 建议二 租用项目周边商场一楼入口处范例 长沙美美百货 B 理由 客户群体高端 与项目相符 昭示性好 顺天黄金海岸大酒店 美美百货 一鸣惊人 未曾亲临 已被传说 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 附 临时售楼部现场设计及人员安排 酒店大堂 楼书 背景架 展架 现场设计物料准备 楼书 有关项目基本情况的介绍 宣传手册 生活手册及项目相关宣传 海报 项目大背景海报 昭示性强 展架 现场摆放 以便取悦 人员安排人数 临时售楼部现场3 4人 工作 为来访客户提供项目咨询和客户登记 时间 3月初 4月中旬 一鸣惊人 未曾亲临 已被传说 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 游戏大家玩 规则我来定 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 媒体选择 根据附件一媒体效能研究 我们确定我们的核心推广媒体为 核心媒体户外 立形象报广 重要节点爆破网络 炒作短信 实效营销辅助媒体芙蓉路道旗 附件 媒体效能研究 游戏大家玩 规则我来定 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 话题制造 围绕产品核心卖点做文章 运用夸张手法 制定人居新理念 项目主广告语 不夺天工 不称名门 抱歉让花在你家开成了海洋这并非我们刻意 万科城 花园墅院宣言 抱歉让万有引力在二楼失效这并非我们本意 万科城 花园墅院宣言 抱歉让姚明可以在客厅大灌篮这并非我们真意 万科城 花园墅院宣言 抱歉让儿子和老子享受同等尊贵这并非我们故意 万科城 花园墅院宣言 这不是真的 IMAX 不是电影 而是你的房子 万科城 全息高层宣言 这不是真的 10000米 不是马拉松 而是你的楼间距 万科城 全息高层宣言 这不是真的 180度 不是急转弯 而是你的观景台 万科城 全息高层宣言 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 第一原则 1 2 3 目标 合理性根据项目客户分析 确定产品不同客户类别 区域 明确性根据竞争楼盘来访客户分析 划分客户来访区域 渠道 多样性根据不同的目标客户群 采用多种推广渠道 第二原则 第三原则 第四原则 4 内容 关键性不同阶段 不同客户 执行不同重点行动 聚焦 寻找目标 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 聚焦 寻找目标 洋房客户主要竞争项目 藏珑临湖单位 湘江世纪城东方大院 蔚蓝海岸堤亚纳湾 盈峰翠邸 电梯房客户主要竞争项目 珠江花城 万国城MOMA 湘江世纪城双湾国际 恒大月湖项目 北辰项目 结论一区域客源 洋房以区域外客户 地级市以及省外投资客户为主 电梯房客户区域性强 以项目周边客户为主 结论二行业客源 洋房客户以企事业单位中高层管理者为主 以及外地返乡客或投资客 电梯房客户以一般员工 白领阶层 客源类型 结论三竞争客源 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 焦点 目标定位 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 区域内 区域内外 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 末位淘汰的现场团队 更加强大实效的狼腾团队 注 外场销售团队所需要的费用 另做经费设置 佣金结发与内场分开 一条狼不恐怖 恐怖的是一群狼 狼性团队 中原制造 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 长沙首创商铺拦截营销法 商铺 对象 湘江世纪城客户产品 电梯房原因 湘江世纪城是本区域内号召力最强 影响范围最广的竞争对手 不是它死就是我亡 每日来访量多达400批 日 很大程度上争夺了我们的客户资源 方式 商铺拦截营销法 租用湘江世纪城的商铺 用作外场拓客点 用于设定点做项目介绍 项目周边安排派单员 引导客户区本项目 最直接的抢走竞争对手的客户资源 借势营销法 借用湘江世纪城或其他项目的知名度 在去项目的沿途 悬挂本项目道旗 增添知名度 引发客户看房兴趣 泛营销 竞争楼盘销售员转介 现金奖励 都是我们的销售员 人员 外场销售同事物料 租用商铺 宣传单页 道旗 敢想敢做 直接就是好的 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 对象 拆迁区客户源产品 电梯房原因 拆迁户数量大 都是准客户拆迁户的补助力度大 有购买实力我们的产品能够满足拆迁户的置业需求方式 以开发商资源联动政府 以政府名义发函 认可本案为保障性住房 代表政府去拆迁区进行团购洽谈 取得他们的信任 在拆迁区摆点 派单 深入拆迁户内部 让其深刻认识我们产品的优势 找到拆迁区主要领头人 与其商谈 介绍客户购买 成交一套洋房2000元奖励 电梯房1000元奖励 收集或购买拆迁户资料 销售员电话call客人员 外场销售同事内场置业顾问物料 宣传单页 奖金 冠以政府之名 恰谈拆迁团购 万科城团购洽谈会 群众的眼睛并不雪亮 政府的言论往往会左导他们的行为 对象 万客会客户资源产品 高层 洋房原因 万客会资源丰富 其老会员也是万科城潜在客户 联盟商家的客户资源也能被利用 活动中以万客会名义也能吸引更多的资源的加入 方式 万客会活动中 赠送印有万科城信息的小礼品 如鼠标垫 茶杯等 与万客会中的联盟商家一起举办活动 如汽车展或试驾 在长沙特色消费场所举办万客会圈层活动 如鳌吧 茶艺品味 阅读花园 健康生活讲座等 人员 外场销售同事物料 场地租用 宣传单页 广告 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 资源共享 互利共赢 从特色地点着手 深入圈层 携手以共 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 对象 长沙市客户产品 洋房 高层原因 电影是大众消费品 集合了各阶级层次的人 方式 投放电影插片广告 利用媒体大势宣传 88认筹 在电影院门口设咨询点 88元申请万科城 诚意客户认筹 超多赠送值 送电影票 成为万客会会员 享受同盟商家折扣 送万科城售楼部体验之旅 享受购房特别折扣 以此积累客户资源 人员 外场销售同事物料 电影票 宣传单页 88认筹 以小博大 话题之王已被掌控 全城客户岂能躲藏 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 对象 地级城市或外省客户产品 洋房原因 武广高铁的开通 以及长沙的洼地效应 使很多外地返乡客户或投资客来长沙置业 洋房客户区域性不强 客户地域范围广 很有其他地级市客户也选择在长沙置业 方式 在加油站 收费站等地方 设置展点 送来往客户车载音乐光盘 载入项目广告 赠送矿泉水 挂房价抵用卷吸引客户来访 在交通枢纽口 设户外广告或摆点 派单 如武广高铁附近 高速公路 火车站旁做户外广告或海报宣传 短信锁定重要客户来源区域人员 外场销售同事物料 矿泉水 宣传单页 房价抵用卷 车行一路 万科城陪伴您 万科城 万科城 从车的话题引发到房子的话题 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 对象 行业中高层管理者产品 洋房原因 洋房客户多为体验型客户 而女性客户在购买产品时 是最容易冲动的 通过竞争楼盘数据分析 洋房购买客户中 多为女性客户看重 促使成交的 抓住圈层领导者 能影响周边群体 获得效益最大化 方式 在长沙各高端人群聚集场所 放置活动宣传册 引起小圈层人物关注 舆论引爆 全市范围寻找各行业女企业管理者 行业管理者PK赛 杂志全程报道 各类讨论 演讲 是您生活 事业 家庭的完美导师 人员 外场销售同事内场置业顾问物料 宣传海报 奖金 媒体跟踪 全市最大号外 女企业家同盟成立 打动客户从女人开始 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 孩子是父母永恒的关注点 主导客户的行动 从把握孩子开始 对象 行业中高层管理者子女产品 洋房原因 洋房客户多事业有成 工作忙碌 活动丰富 一场简单的红酒会 茶话会并不一定能吸引他们到来 孩子是家庭的中心 孩子都被吸引来是 父母怎么会不来 方式 与知名学校联系 举办 亲子活动 聪明宝贝大比拼 等 优胜者奖励政策 哈佛求学行 人员 外场销售同事内场置业顾问物料 宣传单页 奖品 哈佛求学 亲子同行 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 把握城市的脉搏与客户的微妙变化 对象 长沙籍外地客及部分投资客产品 洋房 高层原因 武广高速的开通拓宽了客户的地域 尤其是长沙籍的外地客 需要把握城市的发展动态带来的客户变化 同时区外的投资客也嗅到了城市的发展带来的投资机会 他们对价格不敏感 对在置业中受品牌影响 本案有机会抓住部分的客户 方式 武广高速 与我同速 按与长沙的关系度划分三大类别 A类 长沙 株洲 岳阳 衡阳B类 广州 深圳 郴州C类 武汉等 以A类区域为启动区 逐步向外拓展 主要渠道 武广高铁列车信息释放 城市高铁车站广告拦截 重点城市短信覆盖 针对重点难点产品发动中原各城市资源转介体系 全城戒备 狙击营销 你就是我的目标 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 借势营销 万科城小世界杯 赢世博门票 对象 万科城诚意客户产品 洋房 高层方式 世界尽在掌握 现场举办诚意客户五人制世界杯活动 与小贝比高低 任意球比赛 与世博会联手 将世博会门票做成销售资料插页 踢世界杯赢世博会 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 只有万科城 才是您心中的那座城 万科城客户满意度精细化提升计划 现场体验 接待流程体验 步步为营万科6 2体验 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 现场体验 客户接待流程体验 步步为赢万科6 2体验 只有万科城 才是您心中的那座城 1 全景展示体验2 营销动线全体验绿化广场 售楼部 样板房 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 1 绿化广场的运用 在绿化广场上修建小型游乐场 吸引小孩子的眼球 让其父母能在此多感受万科精细化的服务 在绿化广场上立万科形象灯牌 昭示性强 现场体验 客户接待流程体验 步步为赢万科6 2体验 只有万科城 才是您心中的那座城 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 一般营销中心功能分析模型展示区VIP区洽谈及交流区签约区客户接待区 我们建议改变功能方向 变卖场为体验馆 增加功能区调性区材料展示区生活体验区精装样板间 删减 弱化 功能区客户接待区 2 售楼部的运用 现场体验 客户接待流程体验 步步为赢万科6 2体验 只有万科城 才是您心中的那座城 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 预约赏鉴 客户只有提前一定时间 视客流量而定 进行看楼预约 方可享受概念样板房体验 非预约客户无概念样板房服务体验权 对该类客户提供多对一星级服务营销中心在同一时段的客户接待数量有上限规定 从而保证预约客户看楼环境的尊感 确立依据 提升豪宅营销中心尊贵感保证该类客户看楼环境的纯粹性 3 奢华概念样板房 全城首创 现场体验 客户接待流程体验 步步为赢万科6 2体验 只有万科城 才是您心中的那座城 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 营销中心 样板间 小区主入口 营销中心大厅 客户识别区域 客户接触区域 停车绿化区 体验样板间 客户体验区域 客户 小区入口 售楼部 样板房体验3重尊贵体验 现场体验 客户接待流程体验 步步为赢万科6 2体验 只有万科城 才是您心中的那座城 名称话题 节点话题 推广话题 渠道话题 现场话题 停车接触区客户识别 1 小区入口 入口 岗亭 入口两侧墙处理 入口视觉结点处停车区 主材停车场地面 含通道和车位 材质处理 顶部处理 不同楼栋区域墙体 如色调 其他 背景音乐电瓶车 选择舒适度附加遮阳 音乐等功能的电瓶车 导示系统 主要明确标明贵宾停车区 不同楼栋停车区指示系统 个性化 电瓶车等候区设置专门座安全服务 门岗服装 仪容 处理预约和非预约客户的速度 现场体验 客户接待