第四讲创业计划书.ppt

如何撰写创业计划书 本课程考试要求 考试内容 制作一份创业计划书 以ppt形式 考试形式 本课最后一节课 以小组为单位 展示并解说小组 创业计划书 每组10分钟 没有一个计划模型而贸然创业是十分危险的 亚信总裁田溯宁 案例张华的创业计划 张华原毕业于某名牌大学 经过多年的业余研究 他在室内环境污染治理方面取得了一项重要突破 这项技术如果在实际中得到应用 前景非常广阔 于是张华便辞去原来的工作 准备自己创业 但由于多年的积蓄都用在了室内环境污染治理的研究上 在七拼八凑注册了一家公司后 已经无力再招聘员工 实验试验材料了 无奈之下 张华想到了风险投资基金 希望通过引入合作伙伴的方式解决困境 为此 他多次与一些风险投资机构或个人投资者接洽商谈 虽然张华反复强调他的技术多么先进 应用前景多好 并拍着胸脯保证投资他的公司回报绝对低不了 但总是难以令对方相信 而且他对于投资人问到的多数数据也没有办法提供 如市场需求量具体有多少 一年可以有多大的销售量 投资后年回报率有多高 就连招聘一些技术骨干也比较困难 这些人也总是对公司的前景缺乏信心 这时 曾经在张华注册公司时帮助过他的一位做管理咨询的朋友一句话点醒了他 你的那些技术有几个投资者搞得懂 你连一份像样的创业计划书都没有 怎么让别人相信你 投资者凭什么相信你 于是 在向相关专家请教咨询后 张华又查阅了大量的资料 然后静下心来 从公司的经营宗旨 战略目标出发 对公司的技术 产品 市场销售 资金需求 财务指标 投资收益 投资者的退出等方面进行了分析和论证 当然这个过程中 他还得不时搞一些市场方面的调查 一个月后就拿出了一份创业计划书初稿 经过几位相关专家的指点 又再次进行了修改和完善 凭着这份创业计划书 张华不久就与一家风险投资公司达成了投资协议 有了风险投资的支持 员工招聘问题也迎刃而解 案例张华的创业计划 现在 张华的公司经营得红红火火 年销售利润已达到500万元 回想往事 张华感慨说 创业计划书的编制与我搞的环境污染治理材料要求差不多 决不是随便写一篇文章的事 编制计划书的过程就是我不断理清自己思路的过程 只有自己思路清楚了 才有可能让投资人 员工相信你 案例张华的创业计划 思考与讨论 1 为什么张华开始时拍着胸脯的保证无法令投资者相信 甚至连招聘技术骨干都很困难 2 创业计划书对张华的创业成功起到了什么作用 一 什么是创业计划书 创业计划书是创业者在正式启动创业项目之前 基于前期对整个项目的调研 策划的成果 对创业项目进行全面说明的计划性文件 通常创业计划是市场营销 财务 生产 人力资源等职能计划的综合 创业计划是创业者叩响投资者大门的 敲门砖 一份优秀的创业计划书往往会使创业者达到事半功倍的效果 创业计划书的重要性 从创业者的观点来看 分析公司的优势和劣势 定义公司的特定目标 并制定出行动计划以达到这些目标 迫使你客观地看待你的创业计划 使其得以完善 帮助你更好地理解和指导你的企业 向潜在的投资者提供用以评价你的企业并预测风险的有关信息 没有一份创业计划书 就很难从投资人处融得资金 帮助找到那些能够为项目带来最深入的观察 更多的知识和关系资源 经验和合同的投资人 创业计划书的重要性 从投资人的观点来看 它使得投资人迅速明确地决定是否存在一个根本性的商业机会 已评估了关键性的风险 这些风险被认为是可控的或有对策 包括市场风险 管理风险 技术风险 竞争和战略性风险 财务风险 对行业和市场情况的分析正好适合投资人的知识和专业 管理团队有足够的资历和能力领导该创业企业 编制创业计划书的目的 为有意投资本企业 项目 者提供充分的信息 为本计划未来的经营活动提供基本数据和指导准则 二 制定创业计划的步骤 第一步 创业构思把自己当成创业家 应该认真思考 产品与服务构思市场机遇与开发谋略竞争优势经营团队 如果你是创业者 你会思考哪些问题 第二步 市场调研现有企业调查消费者调查销售渠道调查政策环境调研 针对上述调研内容 你会采用哪些调研方法与手段 二 制定创业计划的步骤 第三步 方案起草 撰写创业计划书创业计划书是整个创业过程的灵魂 在这份白纸黑字的计划书中 主要详细记载了一切创业的内容 包括创业的种类 资金规划 阶段目标 财务预估 行销策略 可能风险评估 内部管理规划等 在创业的过程中 这些都是不可或缺的元素 二 制定创业计划的步骤 形成文字 把创业的想法和步骤用文字表达出来 三 如何撰写创业计划书 创业计划书要证明两件事 这是个好项目 我能把项目运作好 在动手写创业计划书前要牢记 市场调研与分析谁是我的顾客 有多少顾家需要我的产品 我的产品未来的需求趋势会怎样 财务预测这个项目需要多少钱 用多长的时间可以收回投资 预测的利润是多少 一 思考 如何证明 这是个好项目 我的经营模式是什么 盈利点在哪里 我的竞争对手情况怎样 我如何应对 我的竞争优势在哪里 二 思考 如何证明 我能运作好 创业计划书的主要内容 通常 一份典型的商业计划书可以分为这几个方面 封面或封页 内容表和目录 摘要 企业简介 市场分析 产品分析 创业团队 营销计划 生产经营策略 研发计划 财务分析 风险分析 投资者的退出方式 它们之间的逻辑关系如图所示 一 计划摘要 创业计划书的摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要看到的内容 在摘要部分 应该重点向投资者传达下面几点信息 创业项目的行业市场发展是蓬勃向上的 创业项目的产品是具备独特价值的 创业发展规划和商业模式有科学根据和充分准备 目前的创业团队是坚强有力 协调良好的 完全可以为创业行动全力付出 创业的成长规划和财务分析是客观实际的 投资者的投资回报是客观而有吸引力的 为了把摘要写得更出色 实际上很多创业者首先完成对整个商业计划书的主体工作 从中提炼出整个计划书的精华所在 最后才动笔写商业计划书的摘要部分 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 1 摘要 灵感咖啡书屋 创业方案是基于本校已有的大学生创业基地咖啡书屋 因原有基地在经营3个月中始终未能盈利 本方案在总结经验 分析不足的基础上提出 咖啡馆 分享图书馆 和 学术沙龙 展卖 的多重盈利模式 以解决目前客流量不足的问题 形成了新的创意点和行销策略 以期望在未来6个月的经营中扭亏为盈 形成良好的发展势头 为参与咖啡书屋管理的学生提供自主经营 自主创业的平台 并为其他同学提供学习交流 餐饮 休闲的场所 并将除餐饮区外的公共空间租给有志于创业的同学 同时借助在高校内频繁举办活动 增强和目标群体的互动 进一步树立 灵感咖啡书屋 的品牌形象 二 企业简介 企业简介通常是商业计划书正文的第一个部分 在获取资源之前 创业者首先要进行自我介绍 让投资者认识自己 具体而言 可以从下面几个方面加以阐述 企业所从事的主要业务介绍 企业所属行业介绍 企业发展历史与经营现状 企业未来发展规划 指出关键的发展阶段以及主要的推动力 企业组织结构设置 企业的所有制性质 如果隶属于一个大型企业的子公司 则应该阐明它们之间的具体层级关系 2 企业简介2 1企业文化在菁菁校园中坐落着新建成的 灵感咖啡书屋 木质的外墙 明亮的玻璃窗 散发着浓郁的咖啡香 也飘散着书的墨香 品读经典 品味优雅 灵感咖啡书屋 让高校增添了轻松明快的时尚气息 也让这片钟灵毓秀之地平添了几分人文色彩 激发灵感 鼓励大学生自主经营 自主创业是我们的内核所在 2 2企业建立初衷某高校学生大学生创业基地 灵感咖啡书屋 是响应共青团中央 关于建立共青团 青年就业创业见习基地 的指导意见 试行 而建设的在校大学生创业就业的校内实践基地 是由在校大学生自我教育 自我管理 自我经营的大学生创业基地 大学生创业基地由该校教务处 招就处 校团委出资建设 由校团委对大学生创业基地的学生进行指导和管理 通过大学生创业基地这一平台 校团委对学生进行创业指导和思想教育 引导大学生树立正确的就业观和择业观 通过对大学生创业基地的设计 经营 管理及业务的拓展 不断扩展大学生对就业创业的理解 不断提升大学生的创新创业能力 此外 灵感咖啡书屋 作为 挑战杯 大学生创业方案大赛的一个实际案例 为学生创业就业提供了一个可以实际操作的平台 灵感咖啡书屋 内的每一项设计 服务人员的着装 物品的采买 经营管理等都是由在校学生完成的 本方案就是基于这一平台而设计完成的 并且已经在此高校有了实体运行的店面 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 2 3企业建立的基本要素企业名称 灵感咖啡书屋企业宗旨 品读一本经典 品味一份香浓2 4企业设施概况企业地点 北京市某高校内最大客容量 58人企业规模 为占地100平方米的一层建筑2 5企业营销模式自主营销 分享营销 自主创造 自主经营 自主管理 图书和其他工艺品采用分享制的营销模式 不仅是图书的分享 同样是思想 灵感的分享 并且从分享中可以得到意想不到的收获 2 6企业资金运营模式我们 灵感咖啡书屋 根据财务分析得出 我们将在5年间收回成本 初期我们的投资约9 5万元 因由学校提供场地 所以场地费用暂不考虑 因此投资成本较低 具体投资细节 详见财务分析部分 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 三 市场分析 基本要求 市场定位准确 目标客户明确 相关市场调查和分析科学严密 对市场份额及市场走势预测合理 三 市场分析 主要内容 我们的市场是谁 它有多大 投资者为什么要相信 市场总括 市场特征分析 市场细分目标市场 客户 市场容量市场变化趋势市场潜力估计市场份额市场壁垒 3 目标市场分析与市场定位3 1目标市场总体概况我们力争的细分市场是高校在校大学生 其中以来访人员作为辅助市场营销目标 目前 全国大学生数量为3000万 大学生数量的不断增加为年轻化产业的发展提供了有力的条件 据不完全统计 北京市目前在校大学生人数达53 7万人 大学生时尚 前卫 新颖的思想思维为咖啡的特色发展提供了广阔的空间 此外 灵感咖啡书屋 不仅是一个品味咖啡 会友的地方 更重要的是年轻人创新 灵感的来源地 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 3 2目标市场特征大学生受教育程度高 生活集中 相互之间的交流较多 年龄构成呈现年轻化 但收入不高 主要来源于父母所给的生活费和自己兼职所得 此外 与普通咖啡馆相比 我们的客源更加集中 更加年轻化 生活作息时间更加自由 而且这一段较为繁华较为年轻化 有很多适合大学生消费的地方 大学生猎奇思想强烈 喜欢尝试新鲜事物 并且具有一定的消费能力 但是由于学业 就业等方面的各种压力 急切需要一个放松的地方 来弥补精神生活上的缺失 更好地调剂紧张乏味的生活 3 3目标市场分析学生 属于低收入人群 他们关心生活情调 更加注重精神层面的满足 希望在喧闹的校园中找到一方净土来思考未来 来寻求灵感 所以我们需要提供给他们更为放松的活动氛围 教职工 属于有固定收入的人群 事业有成 接受过较高或者更高层次的教育 素质良好 有时需要找一个地方和学生 同时进行交流 因此应提供给他们安静 优雅的活动氛围 校外来访人员 为了方便 歇脚等目的来此消费 服务具有不确定性 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 3 4目标消费群体定位我们初步定位于18 35岁的在校大学生 研究生 留学生 教职员工 其中以在校大学生为主 这个群体经济收入不高 大部分收入来自父母 或者是自己校内外兼职所得 但是闲暇时间较多 而且容易集体出动 在喧闹的校园中很多学生寻求一个可以安静 悠闲 无人打扰 品位高的地方 对于本校来说 艺术生很多 他们推崇自身个性 突出特色 对于艺术创在上追求灵感 他们急切的需要找到一个可以给他们提供思考灵感的地方 同时我们包含中高档层次的服务 在日后的经营 服务过程中 不断修改 改进 并作重新衡量创新 从而更好的定位自己在市场中的方向位置 3 5目标市场定位 灵感咖啡书屋 不仅是一个品尝咖啡会友的地方 更重要的是他是一个灵感的来源地 师生们可以在这里阅读经典 品尝咖啡 静谧地思考或与他人尽情地交流 在这样的环境中生发激情 创造灵感 这是是一个激发灵感 实现梦想的地方 从而营造出一个在忙碌的教室和颓废的宿舍之外的第三空间 我们的目标消费群体虽然追求较为高尚的环境 但实际消费能力有限 因此我们将 灵感咖啡书屋 定位于中档层次 从而在市场上更加具有竞争力 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 3 6市场潜力及利润空间其中某高校共计各类在校生7700余名学生为我们的主要目标群体 附近校园的大概约608562名在校生为我们的潜在顾客 所以将近6万人次的将成为我们的潜在顾客 在后面的利润分析中 我们的年平均利润增长率可以达到36 4 所以我们对前景充满了信心 其次 我们将在其他高校作进一步的推广 我们选择另外两所高校作为我们的推广对象 灵感不应只是艺术上的灵感 它也可以是学术研究上的灵感 从而使得学术研究不再枯燥乏味 所以在某理工类院校中推广将会得到很好的效果 某语言类院校作为国内外国留学生数量较多的高校 咖啡的拥趸者肯定不少 所以在这样一个中西方大学文化融合的高校中做灵感与咖啡相结合的一个项目 效益可观 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 四 竞争分析 基本要求 竞争状况及各自优势认识清楚 知己知彼 战胜对手的方案明确 市场驱动力强劲 四 竞争分析 主要内容 谁是市场上最主要的竞争对手 竞争对手的市场地位如何 竞争环境概述现有竞争者竞争者替代品供应商顾客swot分析 优势 劣势 机遇 威胁 公司核心竞争力分析竞争策略 4 竞争分析4 1咖啡行业的概况咖啡是世界上最流行的饮品之一 它给人们带来愉悦和兴奋 随着我国的改革与开放 目前世界上最为流行的意大利特浓咖啡 卡布其诺以及拿铁牛奶咖啡等也摆到了国人的餐桌上 而且被越来越多的人们所喜爱 咖啡书屋 的这种coffee reading的这种运营模式在国外和国内已经非常普遍 人们在品味咖啡的浓香的同时也可以品读书本的经典 其中 大众点评网 这一网站提供的数据显示 通过搜索 咖啡 两个关键字 可得到北京市共1812家企业或餐厅提供咖啡方面的服务 其中该高校所在地区有735家 周围1000米商圈内有10家 其中包括 灵感咖啡书屋 原咖啡书屋 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 4 2竞争者分析4 2 1北京几大知名咖啡厅经营情况4 2 2该高校附近已经存在的几家咖啡馆经营情况 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 4 4swot分析 opportunity 机会分析 没有专门为在校生提供休闲生活的咖啡厅 目前咖啡厅形势较为单一 在高校聚集的地段 建立一个既具有品质又具有价格优势的咖啡厅 可以满足大多数学生物有所值的想法 性价比高 得到国家鼓励大学生自主创业政策的支持 threat 威胁分析 附近的一些咖啡厅已经具有一定的客源 很难在短时间争取到客源 没有品牌知名度 不易打响市场 潜在竞争者 如自习室 学校餐厅对于目标群体注意力的影响 s w t 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 4 5pest分析4 5 1p politics 政治要素分析a 国家政策对大学生自主创业的高度支持 并在资金 税收方面给予更多的优惠 4 5 2e economic 经济要素分析a 国家经济增长持续稳定 b 消费者的消费能力逐步提高 4 5 3s society 社会要素分析a 新型时尚的生活方式的改变 b 消费者较之前更能接受新鲜事物 c 消费者有更多的时间用来休闲 创作 4 5 4t technology 技术要素分析a 咖啡行业在中国的良好发展 b 更加创新的宣传 营销策略 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 五 产品与服务 总体要求 产品或服务目前的技术水平 特色 及领先程度表述明确 优势 特点突出 专利权 著作权 政府批文 鉴定材料等有说明 产品或服务适应现有的消费水平 对技术前景判断合理 准确 产品或服务可实现产业化 有较高的商业价值 五 产品与服务 主要内容 产品或服务是什么 独特之处在哪儿 对于产品特征的描述可以从以下几个方面进行 产品的基本信息 包括名称 品牌 特征及性能用途等 市场上是否已经有或即将有同类产品 与同类产品相比 产品独特性在哪些方面 产品的价位如何 这一价位是否合理 产品的市场前景和竞争力如何 让顾客购买产品的关键性因素如何 产品的技术含量如何 产品是否拥有知识产权保护措施 六 创业团队 投资者在阅读商业计划书时特别注重管理团队的考核评估 在一些商业计划书的模板中 管理团队的相关信息往往被直接放在摘要部分的后面 这样方便投资者能够很快看到管理团队的信息 增强投资的倾向 这一部分的内容主要包括两个方面 1 管理层展示2 团队分工和支持系统 6 人员组织结构由于是学校内的一个学生自主经营的小规模产业 适合直线型管理 这样沟通更加直接 便于管理 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 七 营销策略 营销策略回答的是创业者如何实现市场上的销售 任何一个投资者都十分关心企业在推出产品时的营销策略 在商业计划书中 应该说明以下几个方面的问题 1 营销规划2 分销渠道设置3 产品展示和广告4 产品定价策略 七 营销策略 基本要求 消费者购买行为分析准确 产品或服务定价合理 营销渠道通畅 合理 促销方式新颖 有效 富有吸引力 售后服务保障有力 7 市场营销策略7 1产品服务策略服务口号 品读一本经典 品味一份香浓 内在理念 激发灵感的地方 标准服务 咖啡 奶茶 其他饮品与甜点 因为学校作息时间比较规律 上午多为上课时间 午后 多数专业的学生有了自己的闲暇的时间 艺术类的学生也会在这一时段进行自己的艺术创作 特色服务 根据不同人群的需要 我们提供班级同学聚会 教师同学讨论会 电影放松 生日聚会 包场 社团活动等不同形式的聚会活动 并且因为这是一个可以提供灵感创作的地方 我们可以提供给学生展示作品的这样一个环境 从而更好的展示自己 免费服务 提供书籍共享制浏览 无线上网的服务 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 7 2价格策略我们采取平价策略的定价策略 所谓平价策略是指按普遍的指标加价率确定价格的策略 在发达国家 许多食品都有固定加价率 按照普遍的加价率确定的价格是中等价格 正常情况下 我们可以获得适当的利润 平价策略既便于我们进行标准化管理 又能增加可信度 容易受到大多数顾客的欢迎 是一种较为平稳的价格策略 一般不会使我们经营产生大起大落的现象 7 3品牌推广策略7 4公关策略7 5广告策略7 6营业推广策略 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 八 研发计划 研究与开发计划反映了企业在应对未来的技术发展趋势以及技术方面可能存在的竞争的态度 即使创业者的产品一开始具备很强的技术领先优势 如果创业者不能持续地投入资金用于研发工作 在日益激烈的竞争环境中 创业者拥有的技术优势很容易被其他企业所赶超 创业者可以从以下几个方面进行论述 未来的技术发展趋势 公司的技术研发力量 已用于研发的费用总额 研发的计划发展方向和目标 研发计划与企业的整体规划的结合程度 研发的具体任务设置 研发新产品的成本预算及时间进度 九 财务分析 财务分析部分将是一个需要花费相当多时间和精力来编写的部分 投资者将会期望从财务分析部分来判断企业的未来经营的财务损益状况 进而从中判断自己的投资能否获得预期的理想回报 基本要求 财务假设科学 合理 最少五年财务预测 预测结果与公司可能达到的目标要匹配 协调 所有数据应基于对经营状况和未来发展的正确估计 并能有效反映出公司的财务绩效 九 财务分析 主要内容 经营活动和所预期结果的财务效果是什么 财务假设 公司年度损益表及利润分配表预计资产负债表预计现金流量表财务分析 投资回收期分析投资回报率分析 9 财务分析9 1投资估算根据估算项目前期总投资为9 5万元 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 9 2投资净现值nvp 95000 00 114667 67 0 7353 155948 03 0 5407 202732 43 0 3975 243278 92 0 2923 67606 81 0 2149 282841 51即npv 282841 51 0计算期内盈利能力较好 投资方案可行 9 3盈亏平衡点分析本量利分析 即分析考察企业的成本 业务量 利润之间的依存关系 目的是从结构上把握企业销售收入的增加火减少会给经营利润带来什么样的影响 采用这种方法不仅可以预测盈亏临界点 而且可以进行目标利润的预测 目标利润是企业生产经营的一项重要目标 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 9 4重要会计报表 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 原咖啡书屋三个月经营情况 灵感咖啡书屋创业方案预计三个月经营情况 灵感咖啡书屋创业方案预计未来五年经营情况 9 5财务分析预计经营状况分析从表中可看出 咖啡书屋的经济利润在第三年开始会有大幅度提高 且一直呈上涨趋势 一方面是因为咖啡书屋逐渐有了知名度 回头客和新顾客开始增长 使 灵感咖啡书屋 处于高速发展期 另一方面是因为在预测和报表中使用固定预算 如果考虑弹性预算 营业收入收市场变动的影响 则营业利润会比预算数据稍低 具体分析在风险预测中 此项目在完全达到正常营业年份时的投资利润率为64 高于36的同行业平均利润 作为本估算财务折现率及基准收益率 项目的财务内部收益率计算 36 略高于企业基准收益率 而项目的投资回收期为3 1年 说明此项目有很强的获利能力 同时由于本项目屋债务清偿问题 项目的资金周转速度较快 流动资金可以自足 财务风险较小 综上 从动态分析及静态分析均表明 在整个项目寿命期看 财务效益较好 风险较小 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 十 风险分析 风险分析是商业计划书的必要构成部分 通过前面的论述 创业者可能已经为投资者勾画了一个非常完美的商业模式 但是如果缺乏必要的风险分析 这一商业模式将是不完整的 对于创业活动来说 风险包括以下几方面 1 市场经营方面的风险2 管理团队方面的风险3 财务方面的风险4 其他方面的风险 10 风险预测与应对10 1竞争风险众所周知 市场上的竞争是激烈残酷的 我们不仅要时刻注意竞争者的动态 还要随时对自己进行调整以应对市场的变化 这样才能知己知彼百战百胜 10 2管理风险大部分是学生自主经营 所以 可能会导致类似经营不善 管理失策的情况发生 重要的是对策的失误导致项目的失败 为了避免这种情况的发展 当我们面临一些重大决策的时候 不仅要征求学校的意见 同时还要与校方各个部门有着很好的沟通 这样才能减少决策失误所带来的损失 10 3突发事件风险突发事件的发生 我们应该提前制定应对方法 通过学校的正常运行模式与学校相互关联 从而达到及时沟通并解决问题化解风险的目的 案例 灵感咖啡书屋 创业计划书 十一 投资者的退出方式 对于提交给投资者的商业计划书 如何保障投资者的退出是投资者所关注的重要问题 这一部分可以尝试从以下几个方面进行论述 投资者可能获得的投资回报 公开上市可能 上市后公众会购买企业股份 投资人所持有的股份就可以售出 兼并收购可能 通过把企业出售给其他公司 投资者也能够收回投资 偿付协议 如果企业未来难以上