李锋老师：渠道经销商开发与维护.doc_第1页
李锋老师：渠道经销商开发与维护.doc_第2页
李锋老师：渠道经销商开发与维护.doc_第3页
李锋老师：渠道经销商开发与维护.doc_第4页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

渠道经销商的开发与维护【导师简介】李 锋l 西安交大MBAl PTT国际职业培训师 l 高级人力资源管理师、营销师 l 余世维博士西北地区唯一梯队讲师l 海尔大学中层领导力课程特聘讲师 l 中华讲师网品牌讲师 l 名仕领袖学院资深培训师 l 西安讲师联盟发起人l 陕西创业促进会创业导师【培训目标】* 使学员了解系统的通路构筑知识及管理要素* 掌握选择渠道的标准和方法以及制定渠道政策的要点* 掌握销售通路的设计、开发与管理的要素* 学会如何进行有效地管理、激励渠道（经销商）* 掌握处理渠道冲突的方法和技巧【适合对象】销售经理、销售主管、业务人员等【培训时间】2天12小时【培训大纲】一、破冰 讲师介绍、课程介绍、团队破冰二、渠道选择的标准l 渠道识别和渠道流程图l 各种类型的渠道特点l 渠道组合的基本和深入导向l 渠道选择要点l 衡量渠道的先决、常规和最终指标l 渠道伙伴的选择步骤l 选择渠道的工具：模版三、制定渠道政策的要点l 营销政策制订要点l 渠道政策基本结构l 制订渠道政策要务四、 渠道开发计划l 渠道设计l 招募计划操作要点l 如何选择经销商l 渠道经销商的成分l 渠道经销商的特征描述l 渠道的成分与忠诚度l 应当对哪些渠道成员进行投入l 建立经销商甄选数据库l 经销商的资料收集l 经销商的甄选标准确立l 经销商淘汰机制的建立l 与经销商进行谈判l 经销合同的签订l 与合同相关的问题五、经销商的管理要点l 经销商的目标管理l 如何设定经销商的目标l 如何跟进经销商的目标l 如何考核经销商的目标l 经销商结构的管理l 如何切割经销商l 如何优化经销商结构l 如何构建经销商评估机制l 对合作伙伴施加影响力l 如何确定经销商的评估标准l 优化经销商团队六、如何激励经销商l 解读经销商的关键需求l 经销商的服务需求排序l 如何从程序上满足代理的需求l 有效实施售前、售中、售后的服务支持l 促销原理和应用l 如何让经销商倾心于自己的品牌七、渠道业绩评估 l 关注重要的数据l 如何收集/分析相关数据l 业绩评估系统八、渠道冲突与渠道管理l 渠道冲突的类型l 如何有效遏制价格竞争l 有效避免恶性串货l 典型的经销商角色分析l 对经销商进行评估l 全程
人人文库> 全部分类> 行业资料 > 管理策划

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论